我國快消行業(yè)經銷商面臨問題及發(fā)~(編輯修改稿)
2025-04-22 00:17 本頁面
【文章內容簡介】 ，以求達到最大程度的控制和管理營銷渠道的目的。企業(yè)渠道運營只會愈來愈正視與消費者的近距離，面臨面的相同，這就意味著企業(yè)只會千方百計的去收縮發(fā)賣渠道階級，削減中間環(huán)節(jié)，最主要的方式便是企業(yè)經由過程成立本身的自營渠道，超出省級、地級乃至絮聒經銷商直接節(jié)制和辦理零售市場，取得第一手的市場信息并作出快速決議計劃。（2）建立企業(yè)網購渠道 進行網絡營銷 由于互聯(lián)網時代對生活的不斷深入和影響，越來越多的企業(yè)進軍電子商務實行網絡營銷。以淘寶，天貓商城，京東商城，蘇寧易購等為代表的電子商務平臺成為推動快速消費品行業(yè)發(fā)展的“快速通道”。網絡營銷是一種以消費者為導向，具有極強的互動性，使得企業(yè)通過網絡平臺更快更好地了解到消費者的需求，消費者的利益最大化也能得到保障。企業(yè)也把產品以及服務信息等更方便快捷地傳遞給消費者市場。如飲料品牌可口可樂作為品牌在網絡互動方面探索的代表，不但提高收集了網絡的在線活動的載體，而且在在線互動活動大量增加，實際上，是提升品牌與消費者取得良好的營銷效果之間的相互作用。6]調研數(shù)據(jù)顯示2012年電子商務網購方式在家庭的普及率已達到25%數(shù)據(jù)來源于Kantar Worldpanel2013年3月發(fā)布的《2012年中國購物者報告》，由此可見，電子商務在消費渠道中占據(jù)越來越重要的位置。（3）下線城市成為行業(yè)增長引擎 受益于中國經濟的快速成長和城鎮(zhèn)化水平的不竭推動，國家建設新農村的撐持政策，和對下線都會社會福利保障投入的持續(xù)加大，下線都會居民的基本生活獲得很大的改良。同時伴隨城鎮(zhèn)化進程帶來的整個社會意識形態(tài)和消費結構的而變化，下線城市消費者主動開始追求新的生活方式，因此對更為時尚、更高質量，更為新奇的產品和品牌存在強烈的內生性需求。因此，快速消費品行業(yè)中的生產商應深入發(fā)掘縱深市場的消費潛力，并可以進一步探索不同級別城市不同層級的消費需求，特別是拓展下線城市根據(jù)AC尼爾森定義，下線城市指縣級市和縣城新興品類的市場，可以為將來的發(fā)展提供可延續(xù)的市場基礎。二、快消品企業(yè)經銷商所面臨的問題一直以來,作為快速消費品行業(yè)的經銷商都是產品流通環(huán)節(jié)上一個容易常常被人忽視的弱勢群體。尤其是近幾年來,中國城鎮(zhèn)化不斷地發(fā)展，進一步推進了零售行業(yè)的高速發(fā)展,經銷商賴以生存的分銷渠道結構、市場秩序、價格體系等營銷環(huán)境因此被擾亂。當飲料產品絕大多數(shù)抓住超級終端以平局結束時，為果汁行業(yè)的領導者匯源果汁卻逆勢上揚。（一）生產商另創(chuàng)飲料分銷新型渠道 在中國開設1500家分店的匯源果汁飲料的分銷渠道創(chuàng)造另一個新程序，主要系列產品。旨在提高果汁范疇的份額，以實現(xiàn)利潤的最大化。為了進一步晉升匯源品牌，擴展縣級市的市場網絡終端。匯源網點將主要建立在縣商店市場，不小于50平方米，每單位面積，主要集中在商店附近密集的交通。投資總額不大，經銷商打款后，可以獲得6%的市場支持支付。按照匯源企業(yè)的設法，開設直營店是為了提升果汁的市場份額?？焖偈澄锖惋嬃项愊M品，從傳統(tǒng)渠道發(fā)賣的飲料80%的市場份額，20%是從直接的渠道，從一線都會向三線都會的， 超市、便利店、雜貨店幾乎是飲料同行說一是一最常見的終端。關鍵在于匯源企業(yè)對商超、便利店終端和直營店終端價錢體系是否是能獲得動態(tài)平衡，倘若是直營店價錢高于超市和便利店，加上其購物的非便利性，專賣店的分銷范圍沒法得以擴展。相反，若是商鋪的價錢低于超市，便利店，然后主流終端體系匯源大概面對解體的傷害。（二）生產商設立營業(yè)所與經銷商相互獨立 匯源企業(yè)花費大量人力、物力、財力在各個地縣級市場成立營業(yè)所，實質是輔助經銷商，實則是與經銷商獨立開來造成的結果如以下方面：經銷商沒有了市場對接人即客戶經理 在實際市場銷售環(huán)節(jié)中，產品出現(xiàn)的一系列問題無人問津，如經銷商廣告宣傳費用、陳列產品費用、超市地堆費用等等無法得到及時核銷給經銷商帶來了資金壓力。還有產品的質量問題，臨期產品質量問題，顧客反應產品變質不能得到妥善合理的解決，以及市場竄貨問題。匯源企業(yè)在給各區(qū)域經銷商定銷售目標時，將額外的獎勵條件，當訂單量跨越必然數(shù)目，也將獲得退稅，這些因素LED直接向經銷商將廉價商品為其他地區(qū)銷售的手段獲取利益的選擇，形成了市場區(qū)域的竄貨，擾亂了市場秩序。 產品斷貨 因為匯源企業(yè)成立了營業(yè)所，營業(yè)所業(yè)代銷售營業(yè)所的產物，經銷商業(yè)代銷售經銷商的產品，而經銷商代理的產品通常得不到及時的補貨，經銷商打貨可能兩三個月才會到貨，造成經銷商的產品市場斷貨，經銷商辛辛苦苦維護的市場因為沒有拿到貨被其他品牌同類的產品替換。 市場混亂客戶極度不信任 由于營業(yè)所和經銷商獨立開來，可能經銷商的業(yè)代剛剛去過客戶那拜訪推銷產品，前腳剛走后腳營業(yè)所的業(yè)代又去詢問推銷產品，造成了客戶的極度不信任，怎么兩家都是匯源的，造成市場混亂。因為營業(yè)所代辦署理產物和經銷商代辦署理產物也不一樣，造成了產物紊亂，沒有秩序，緊張影響到經銷商的產物市場。 加重了經銷商庫存壓力 匯源企業(yè)成立營業(yè)所以后，由于沒有庫房，營業(yè)所的產品都由公司打到經銷商的庫房，出貨進貨庫存掛號都由經銷商來賣力，好處卻由營業(yè)所零丁獲得，加劇了經銷商的庫存壓力。 強制壓貨 匯源企業(yè)成立營業(yè)所，企業(yè)分給營業(yè)所的大批量產品在市場銷售中反響沒有那么強烈
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