【文章內容簡介】 成應該有哪些？ 答：市場營銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調研模塊、企劃模塊、信息模塊。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。24． 如何有效的組織陳列活動？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。D、把回轉最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。E、主推產(chǎn)品靠近回轉最快的產(chǎn)品擺放。F、按價格高低自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調研是什么？ 答：市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列；強化終端服務，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。B、確定每個客戶的銷售任務和收款目標。C、確定對每個客戶工作改進內容。如分銷、陳列、助銷等。D、檢查貨架/POP。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進措施。F、調整銷售計劃，加快產(chǎn)品回轉。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。H、總結、確定下一步的工作。3． 為什么要對業(yè)代進行培訓？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強開發(fā)客戶能力，使工作科學化。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔負者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。4． 業(yè)代培訓內容應包含哪些？ 答：A、入職基礎培訓，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓，如合同管理、商務處理、心態(tài)調整和溝通技巧等。C、專業(yè)技術培訓，崗位技能、技術、業(yè)務流程和管理記錄等。5． 業(yè)代培訓方式分為哪幾種？ 答：A、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點評，當時提出不足即時改進。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關系？與經(jīng)銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。7． 開發(fā)新客戶標準有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。B、有足夠的配送車輛。無論縣級市場還是地級市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。C、有4人以上的送貨人員。D、有20萬左右流動資金。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點掌控能力且信譽良好客情關系良好。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關系良好。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當?shù)氐娜珯啻?，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調研、宣傳、促銷等活動。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費用預算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，加強售后服務； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜； ； 。10． 市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應該做到以下幾點： ：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。：包括人口、人均收入、主導產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經(jīng)銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競爭品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當?shù)氐氖袌鲇休^準確地預估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。12． 為什么將業(yè)務轉交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務運作時間，以便增強戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認識地域情況。13． 發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。A、建立“合作伙伴關系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導致沖突的方式進行競爭。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務。C、限定銷售區(qū)域及責任。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。E、重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。14． 我們需要的經(jīng)銷商？ 答：我們需要經(jīng)營理念先進，服務積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不計小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。15． 渠道經(jīng)銷商價格管理要點？ 答： A、日常出價的維護： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達成價格的默契，并嚴格執(zhí)行經(jīng)銷商出價，并在下次拜訪時查核上次送貨的進價是否正確，業(yè)務對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時糾正。B、促銷時段的資源及價格管理： a、在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會認為進了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對 下游的促銷，是為擴張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴展，利潤再高亦毫無意義。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價格又降低力度，所以注意坎級的轉換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。c、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽，以利長期經(jīng)營。d、新/老包裝替換時，價格調整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價或最低價出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價”的故事。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。g、在平時管理當中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔當一個市場的倡導者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當?shù)氐娘L土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。向朋友咨詢：做業(yè)務的最關鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當?shù)赜袕氖孪嚓P行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。當?shù)刭Q易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務招商都會先去當?shù)叵嚓P的貿易市場，市場上相關的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。17． 常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進貨獎等。18． 促銷活動工作流程？ 答：A、市場調研，本競品情況分析，建立目標確立促銷主題； B、根據(jù)市場情況擬定活動方案，上報上一級單位； C、促銷執(zhí)行過程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動結果，出具效果評估； R、匯總相關票據(jù)上帳 19． 向公司申請促銷支持，應提供哪些內容？ 答：A、本次促銷活動的目的和市場動態(tài)； B、整體費用是多少？公司和客戶承擔比是多少？ C、可以達到什么樣的預期效果； D、活動詳細方案與監(jiān)督執(zhí)行方案20． 促銷工作的要點？ 答：A、對經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術； B、對消費者的促銷工作：銷售含有教育引導消費者的意思，商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙，廣告宣傳喚起需求。21． 在制定市場促銷時，應注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。B、明確促銷目標。是針對消費者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對促銷目標，明確預估銷量、預估費用及投入產(chǎn)出比。D、新品上市應考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。E、成熟產(chǎn)品設定促銷應注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關系；E、確保標價清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點（小區(qū)、早市、學校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準備好廣宣品（POP海報、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點講解（引起購買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項平行陳列，口味集中依次向右； D、商標面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。F、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。G、明顯的價格標識。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。過期或即期產(chǎn)品須立即收回。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；C、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；D、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權利義務，確保客戶遵守合同；F、設立市場督查，建立市場巡查員工作制度；G、建立嚴格的懲罰制度。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供