快消品的有效銷售模式(編輯修改稿)
2024-11-04 06:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的看似熱鬧的集中訓練。獎勵高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。參與制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業(yè)導向?？蛻魧N售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。第四篇：快消品深度分銷模式看得見、買得到、樂得買——快消品深度分銷模式深度分銷是快消品行業(yè)中的部分企業(yè)首先提出的一種銷售管理方式。但隨著分銷熱的到來，各行業(yè)的企業(yè)都提出要開展深度分銷。一時間，不做深度分銷就好象有了一種落伍的感覺。同時營銷行業(yè)的各路精英也加入了對深度分銷理論的探討，甚至有同行專門在此領域著書立說，以解深度分銷之謎。我們認為，每一個企業(yè)在每一階段，都應該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規(guī)模、實力、資源優(yōu)勢、發(fā)展目標等相匹配的營銷模式，追趕潮流是沒有任何意義、也不能為企業(yè)帶來收益的行為。我們?nèi)ヌ接?、甚或采用一種營銷模式的時候，首先要深刻領會其主旨要義，要對其出發(fā)點和目的地有深刻的認識。也即不但要知其然，還要知其所以然。對于深度分銷來講，其關鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測量？”的問題，然后才是“如何達到這個合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問題。本文就“深度分銷，?深度?如何測量？”這一問題加以探討，以期對讀者有所幫助。一、對“一張圖、三張表、六個定”的深度解讀。深度分銷模式由可口可樂公司操作大陸市場時從實踐中總結(jié)導入，經(jīng)康師傅等企業(yè)的進一步實踐后形成一定的理論體系雛形。其主旨講的是快消品企業(yè)在操作一個城市市場，面對大量的零售終端售點時，對終端售點和業(yè)務人員所采取的一種銷售管理方式。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個定”。“一張圖”即終端售點分布圖，根據(jù)掌握的終端網(wǎng)點資料，包括分銷商、零售終端客戶，在地圖上明確標出來，并加以編號；“三張表”即客戶檔案表、客戶服務表和訂單。客戶檔案表記載了客戶的詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎；客戶服務表包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等內(nèi)容，該表明確規(guī)定了終端業(yè)務員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶訂貨的工具；“六個定”指終端業(yè)務員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定，每個業(yè)務員工作路線相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問時間相對穩(wěn)定。“一張圖和三張表”是硬件，“六個定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個分銷系統(tǒng)的順利運行。深度分銷的操作模式，可以廣義的運用到每個行業(yè)的銷售管理體系中。但根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，每一項內(nèi)容的具體要求不同?？煜沸袠I(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對終端售點的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現(xiàn)也越為充分和重要。二、深度分銷主要解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費者之間的物理距離問題?，F(xiàn)代營銷學強調(diào)解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費者的兩個距離問題。心理距離主要通過提升品牌力和產(chǎn)品力的方式去解決；而物理距離主要通過理順渠道和終端的關系來解決。深度分銷能有效縮短產(chǎn)品與消費者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達消費者面前的過程中，提高末梢環(huán)節(jié)效率的有效手段。三、分銷的“深度”主要指產(chǎn)品在終端的能見度。從廣義上講，營銷的深度包括品牌的延展性、產(chǎn)品的能見度、滲透率、消費者的認可度、終端生動化等多個方面，但對于深度分銷來講，其實“深度”重點只指產(chǎn)品在終端的能見度一個方面，也即產(chǎn)品的鋪貨率是考察“深度”的關鍵要素。深度分銷，意即使產(chǎn)品保持持續(xù)高能見度的分銷管理模式。四、有效終端的鋪貨率是測量分銷“深度”的標準。既然分銷的深度主要指產(chǎn)品在終端的能見度，那么終端鋪貨率就應該是測量分銷深度的主要指標。對于不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品來說，銷售的主要渠道和終端都有一定的區(qū)別，即有效渠道和有效終端是有區(qū)別的。因此有效終端的高鋪貨率就是測量分銷“深度”的標準。舉個簡單的例子，對于即飲型的飲料來說，任何一個能賣貨的售點都可以是其有效終端，因為對于這種產(chǎn)品，只要有人就能產(chǎn)生銷售，而且銷售和消費在許多情況下是同步進行的。因此從鋪
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