【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 義務(wù)，企業(yè)可獲得良好的信譽(yù)，進(jìn)而吸引更多顧客。(5)如果忽視社會(huì)責(zé)任，便可能造成企業(yè)失去顧客，并受制于法規(guī)。2．三種類型的營(yíng)銷觀念是：(1)產(chǎn)品導(dǎo)向觀，認(rèn)為生產(chǎn)是業(yè)務(wù)活動(dòng)中最重要的，將主要精力放在以最有效的方式生產(chǎn)產(chǎn)品上。(2)銷售導(dǎo)向觀，認(rèn)為企業(yè)注重生產(chǎn)效率和顧客偏好要有利于銷售增長(zhǎng)。(3)顧客導(dǎo)向觀，認(rèn)為企業(yè)要做的每一件事包括生產(chǎn)和銷售都取決于顧客的需求，顧客是第一位的。3．有效的合同必須達(dá)到的要求：(1)自愿協(xié)議。雙方必須自愿接受合同條款。(2)合同各方有資格。應(yīng)避免與未到法定年齡、精神不清、醉酒不醒和其它不能理解交易性質(zhì)的人簽訂合同。(3)合法行為。協(xié)議的目標(biāo)不能與公共政策相沖突。(4)有價(jià)值的標(biāo)的。合同各方必須交易有價(jià)值的物品。(5)合同內(nèi)容形式的約束。合同可能是書面的或是口頭的。4．特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)缺點(diǎn)包括：(1)主要優(yōu)點(diǎn)：A．具有較高的成功率。有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)比其它企業(yè)的成功率高。B．正式的培訓(xùn)。每個(gè)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)都要接受授權(quán)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。C．資金的幫助。如果特許經(jīng)營(yíng)組織認(rèn)為申請(qǐng)者合格，能成功經(jīng)營(yíng)，就會(huì)給予資金方面的幫助。D．經(jīng)營(yíng)方面的受益。許多特許經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)具有較高的知名度，通過特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，特許經(jīng)營(yíng)者即可獲得這些商標(biāo)和品牌。另外，特許經(jīng)營(yíng)者還可以得到授權(quán)企業(yè)完善的營(yíng)銷和管理方法。(2)主要缺點(diǎn)：支付較高特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，企業(yè)增長(zhǎng)受限制，獨(dú)立性的喪失。5．確定一項(xiàng)投資機(jī)會(huì)是否好的理由包括：(1)時(shí)機(jī)非常好。產(chǎn)品必須有清楚、明確的市場(chǎng)需求。(2)企業(yè)有取得持久、穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。(3)有明顯的盈利和增長(zhǎng)潛力，要有較高的銷售利潤(rùn)率和投資回報(bào)率。(4)在企業(yè)家與機(jī)會(huì)之間能相互適應(yīng)。也就是說，機(jī)會(huì)必須是被有相應(yīng)的技能和經(jīng)驗(yàn)的人抓住并利用。(5)沒有致命的缺陷存在。也就是說，內(nèi)外環(huán)境都有利于企業(yè)的發(fā)展。五、論述題(10分)試述正式的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的組成要素。(本答案僅供參考，考生要在此基礎(chǔ)上展開詳細(xì)論述，否則酌情扣分)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)計(jì)劃的重要組成部分。其中標(biāo)明誰是企業(yè)的主要客戶和企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)，概括說明企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體包括：分析目標(biāo)市場(chǎng)，簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶，說明吸引客戶的方法，銷售方法，銷售機(jī)構(gòu)的類型，分銷渠道、促銷和廣告的類型，以及信用和定價(jià)的政策等。1．市場(chǎng)分析：運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的信息，描述目標(biāo)市場(chǎng)的客戶概況；新產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客的好處；多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)及與之相對(duì)應(yīng)的顧客情況；不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略；實(shí)際市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)方法及其可能性。2．競(jìng)爭(zhēng)分析：認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。概要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處與短處。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將上市或投產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品情況。3．營(yíng)銷策略(營(yíng)銷組合)：產(chǎn)品或服務(wù)計(jì)劃：產(chǎn)品名稱、法律保護(hù)、產(chǎn)品包裝、顧客服務(wù)、產(chǎn)品戰(zhàn)略的選擇。促銷計(jì)劃：是指告知、勸導(dǎo)、提醒顧客了解并購(gòu)買或使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。常用的促銷方法有兩種。(1)人員促銷：銷售人員人數(shù)、銷售人員的付酬方式。促銷培訓(xùn)。(2)廣告促銷：廣告媒體的選擇。廣告策劃。廣告代理。分銷計(jì)劃：產(chǎn)品的物理移動(dòng)以及指導(dǎo)和支持這種移動(dòng)的終結(jié)關(guān)系的建立。分銷渠道的選擇；分銷渠道的建立；分銷系統(tǒng)的組成。定價(jià)計(jì)劃：生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，盈虧平衡計(jì)算。特殊的定價(jià)策略：加成定價(jià)、滲透定價(jià)、隨從定價(jià)等。信用管理。六、案例分折(15分3參考答案：1．(5分)所有者權(quán)益報(bào)酬率＝凈收益／所有者投資額如果是吸收權(quán)益投資，其所得報(bào)酬率是：350萬18％/350萬＝18％其所得是：150萬18％＝27萬如果是舉債，其所得報(bào)酬率是：[(350萬18％)—(200萬12％)]／150萬＝26％其所得是：150萬26％＝39萬2．(5分)如果是吸收權(quán)益投資，其所得報(bào)酬率是：350萬5％／350萬＝5％其所得是：150萬5％＝7．5萬如果是舉債，其所得報(bào)酬率是：[(350萬5％)—(200萬12％)]／150萬＝—4．3％其所得是：150萬(—4．3％)＝3．(5分)他首先應(yīng)當(dāng)將預(yù)期資產(chǎn)報(bào)酬率與貸款利率進(jìn)行比較。作為慣例。只要企業(yè)的資產(chǎn)報(bào)酬率大于借債成本(即貸款利率)，所有者的權(quán)益投資報(bào)酬率就會(huì)提高。王強(qiáng)希望盈利18％的資產(chǎn)報(bào)酬率，而只支付12％的貸款利息，在這種情況下，使用舉債會(huì)提高所有者投資的報(bào)酬率。否則就不能舉債經(jīng)營(yíng)。小企業(yè)管理考試試卷一、解釋名詞(共20分，每小題2．5分) 1．極具吸引力的小企業(yè) 2．小獵頭企業(yè) 3．現(xiàn)金流量評(píng)估法 4．背景式特許經(jīng)營(yíng) 5．所有者權(quán)益 6．企業(yè)扶植機(jī)構(gòu) 7．風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 8. 不細(xì)分戰(zhàn)略 二、判斷題(共20分，每小題2分，正確打“√”，錯(cuò)誤打“”，并加以說明) 1．人們身上存在著不同程度的成就欲望。 2．小企業(yè)所產(chǎn)出的能力的集合超過丁大企業(yè)。 3．通過討價(jià)還價(jià)而獲得的價(jià)格總是意味著一個(gè)良好的購(gòu)買企業(yè)機(jī)會(huì)。 4．特許經(jīng)營(yíng)者在簽訂特許合同前不需聘請(qǐng)法律顧問。 5．家族企業(yè)不能接納和支持那些沒有足夠能力或缺乏發(fā)展?jié)摿Φ募易宄蓡T。 6．企業(yè)計(jì)劃是一個(gè)籌集所需資金的法律文件。 7．模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 8．在編制正式的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，一般不考慮現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。 9．顧問委員會(huì)是公司活動(dòng)的決策機(jī)構(gòu)。 10．多數(shù)以家庭住所作為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的企業(yè)都設(shè)法將企業(yè)活動(dòng)與家務(wù)活動(dòng)分開。 三、填空題(共10分，每小題1分) 1．小企業(yè)廣泛采用的組織形式是　　　　　　　、合伙制和公司制。 2．企業(yè)選擇城市時(shí)，必須根據(jù)條件　　　　　　　、可利用的支持服務(wù)等因素進(jìn)行分析對(duì)比。 3．合同中最重要的條款之一是特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的　　　　　　　和轉(zhuǎn)讓。 4．一般講，只要企業(yè)資產(chǎn)的回報(bào)率比借款成本高，借款越多，　　　　　　　的投資回報(bào)率就會(huì)越高。 5．企業(yè)創(chuàng)立者或管理者的　　　　　　　對(duì)企業(yè)行為品格的影響是相當(dāng)大的。 6．小企業(yè)基本的法律文件主要有　　　　　　　、代理協(xié)議和可轉(zhuǎn)換票據(jù)等。 7．企業(yè)發(fā)展資金的主要來源是　　　　　　　。 8．適當(dāng)?shù)馁Y本化比率是以　　　　　　　和這些盈利在未來的預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率為基礎(chǔ)的。 9．小企業(yè)使大企業(yè)更能有效的發(fā)揮作用的職能是：分銷職能、供應(yīng)職能和　　　　　　　。 10．對(duì)于多數(shù)企業(yè)家的成功來講，　　　　　　　和經(jīng)歷是其關(guān)鍵的因素。 四、單項(xiàng)選擇題(共20分，每小題1分) 1．那些認(rèn)為其成就是依賴于自己努力的企業(yè)家具有一個(gè)(　　)。 A. “外在控制中心” B．良好授權(quán)能力 C．“內(nèi)在控制中心” D．過份的自信心 2．成為企業(yè)家的途徑不包括(　　)。 A. 創(chuàng)辦新企業(yè)　　　　　　　　　 B．開辦特許經(jīng)營(yíng)企業(yè) C．進(jìn)人家族企業(yè)　　　　　　　　 D．為一家大企業(yè)工作 3．用來衡量小企業(yè)規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)不包括(　　)。 A. 銷售額　　　　　　　　　　　 B．資產(chǎn)價(jià)值 C．存款量　　　　　　　　　　　 D．企業(yè)類型 4．某企業(yè)倒閉了，該業(yè)主一遇見了解其企業(yè)的人就感到抬不起頭，這種失去自尊是一種(　　)的表現(xiàn)。 A. 突發(fā)事件　　　　　　　　　　 B．社會(huì)和經(jīng)濟(jì)損失 C．公司避難者損失　　　　　　　 D．心理損傷 5．由于銷售額不足，較差的增長(zhǎng)前景以及高額的費(fèi)用等造成的企業(yè)倒閉，一般被認(rèn)為在(　)方面存在著問題。 A. 市場(chǎng)營(yíng)銷　　　　　　　　　　 B. 經(jīng)營(yíng)管理 C．廣告宣傳　　　　　　　　　　 D. 質(zhì)量控制 6．所有創(chuàng)辦企業(yè)的意念來源中，創(chuàng)意價(jià)值最大的是(　　)。 A. 以前工作經(jīng)驗(yàn)　　　　　　　　 B．個(gè)人興趣和愛好 C. 偶然機(jī)會(huì)　　　　　　　　　　 D．周密研究 7．對(duì)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)中，從外界尋求最有幫助的渠道是(　　)。 A. 會(huì)計(jì)師和銀行　　　　　　　　 B．會(huì)計(jì)師和律師 C．供貨商和顧客　　　　　　　　 D．銀行和律師 8．李明剛從大學(xué)畢業(yè)，沒有工作經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)自己想成為一名特許經(jīng)營(yíng)者感到很擔(dān)心，這主要是因?yàn)椋?　　) A. 缺乏培訓(xùn)　　　　　　　　　　 B. 會(huì)限制企業(yè)發(fā)展 C．反感60小時(shí)工作周　　　　　　D．企業(yè)獨(dú)立性會(huì)提高 9．成為特許授權(quán)者的缺點(diǎn)是：(　　) A. 加速企業(yè)擴(kuò)張　　　　　　　　 B．減少企業(yè)控制 C．資本需求減少　　　　　　　　 D．管理動(dòng)力提高 10．在家庭企業(yè)里，家庭所關(guān)心的與企業(yè)因素之間的密切關(guān)系，一般被稱為(　　)。 A. 產(chǎn)業(yè)所有權(quán)分離　　　　　　　 B．代溝 C. 血濃于水　　　　　　　　　　 D．重疊 11．在家庭企業(yè)里，企業(yè)決策(　　)。 A. 有時(shí)是家庭決策 B．從不是家庭決策 C. 很少是合理決策 D．由家庭成員與非家庭成員之