管理者必備的問題觀(編輯修改稿)
2025-04-21 07:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在最低層面的市場(chǎng)上，教育的永遠(yuǎn)是第一波也是滿足需要層面的消費(fèi)者，希望獲得更大規(guī)模市場(chǎng)的企業(yè)，其實(shí)是在幫助小眾品牌擴(kuò)大市場(chǎng)的基礎(chǔ)。大眾市場(chǎng)培育得越大，在它之上的那些小眾群體就會(huì)被培育得越大。 所以，如果你做了下層定位就很難提高到上層定位；反之，如果你在小眾定位上已提升到了一個(gè)高度，也不要輕易下來，因?yàn)槟銓⒁?guī)模做大了，你的定位也就跟著改變了。我們經(jīng)常看見很多廠家業(yè)務(wù)員，看起來整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績(jī)就是上不去，一年到頭，銷量沒有增加，費(fèi)用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實(shí)他們都在做些什么了？ 一、業(yè)務(wù)員變成了跟單員一天到晚只是會(huì)打電話：“什么時(shí)候下單？”“什么時(shí)候匯款？”“貨賣得怎么樣？”三部曲。銷售工作變成跟單工作，銷售業(yè)務(wù)就由經(jīng)銷商自己做，好運(yùn)的遇見一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商和你公司產(chǎn)品品牌有名氣的當(dāng)然好辦，銷量可能有保證；如果碰見經(jīng)銷商是沒有能力的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多，同類產(chǎn)品多，你的產(chǎn)品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥原因給趕出局了。二、業(yè)務(wù)員變成傳話筒業(yè)務(wù)員工作每月只是向經(jīng)銷商傳達(dá)促銷計(jì)劃，傳達(dá)公司政策，或者是經(jīng)銷商提出什么要求，直接就向銷售經(jīng)理匯報(bào)，根本就沒有自己的見解，從來也沒有做過市場(chǎng)分析，也不用看市場(chǎng)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰都不清楚，一個(gè)盲目的傳話筒。三、業(yè)務(wù)員變成問題專家市場(chǎng)里每天肯定是有問題的，今天是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，明天是單據(jù)寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨…….業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處理問題，明天跑到經(jīng)銷商乙那里處理問題。業(yè)務(wù)員變成問題專家。四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，作為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，這是無可厚非的，但大部分時(shí)間放在協(xié)調(diào)上面那是不對(duì)的。 那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么樣做才正確呢？我認(rèn)為最重要的是做對(duì)銷量有貢獻(xiàn)的工作。當(dāng)然，企業(yè)是講利潤(rùn)的，但很少公司把利潤(rùn)當(dāng)作考核業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。所以，銷量才是第一的。那怎么樣做才對(duì)銷量有貢獻(xiàn)？第一、選好適銷對(duì)路的產(chǎn)品這一點(diǎn)對(duì)于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要，因?yàn)樾∑髽I(yè)不像大企業(yè)那樣有市場(chǎng)部，產(chǎn)品規(guī)劃全由市場(chǎng)部做出來，而小企業(yè)則不然，他通常是由業(yè)務(wù)員對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的變化來給出意見，廠里做出市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。有時(shí)候還要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和目標(biāo)消費(fèi)者的需求來做出決定，所以說，很多小公司他能很快做出反應(yīng)推出產(chǎn)品就是這個(gè)道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員你必須認(rèn)真研究標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品，研究你們公司的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品在你管理的市場(chǎng)里銷得好，你很有必要跟你的經(jīng)銷商一起研究該市場(chǎng)應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個(gè)有很大區(qū)別的市場(chǎng)，粵東市場(chǎng)主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，例如香港市場(chǎng)，你的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你說香港人會(huì)買“死人色”包裝的產(chǎn)品嗎？第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨沒有鋪貨，就沒有銷售。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費(fèi)者在貨架上看不到你的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來說，產(chǎn)品也到達(dá)不了消費(fèi)者的手里，你的產(chǎn)品也銷不出去。正如寶潔公司說的：“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，就無法完成銷售！”作為銷售系統(tǒng)中的一個(gè)考核指標(biāo)，就是要完成多少鋪貨率。所以，我們看到可口可樂的銷售人員每天必須完成客戶拜訪數(shù)30家、40家。03做對(duì)銷售有 貢獻(xiàn)的事情天盛嘉業(yè)公司周刊 2008年12月 總第29期營銷篇02天盛嘉業(yè)公司周刊 2009年06月 總第20期 比如說有一個(gè)客戶，他對(duì)于美聯(lián)航的服務(wù)非常不滿意，他馬上專
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