管理者必備的問題觀(編輯修改稿)
2025-04-21 07:02 本頁面
【文章內容簡介】 在最低層面的市場上，教育的永遠是第一波也是滿足需要層面的消費者，希望獲得更大規(guī)模市場的企業(yè)，其實是在幫助小眾品牌擴大市場的基礎。大眾市場培育得越大，在它之上的那些小眾群體就會被培育得越大。 所以，如果你做了下層定位就很難提高到上層定位；反之，如果你在小眾定位上已提升到了一個高度，也不要輕易下來，因為你將規(guī)模做大了，你的定位也就跟著改變了。我們經?？匆姾芏鄰S家業(yè)務員，看起來整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭，銷量沒有增加，費用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實他們都在做些什么了？ 一、業(yè)務員變成了跟單員一天到晚只是會打電話：“什么時候下單？”“什么時候匯款？”“貨賣得怎么樣？”三部曲。銷售工作變成跟單工作，銷售業(yè)務就由經銷商自己做，好運的遇見一個優(yōu)秀經銷商和你公司產品品牌有名氣的當然好辦，銷量可能有保證；如果碰見經銷商是沒有能力的或者是經銷商代理的品牌多，同類產品多，你的產品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥原因給趕出局了。二、業(yè)務員變成傳話筒業(yè)務員工作每月只是向經銷商傳達促銷計劃，傳達公司政策，或者是經銷商提出什么要求，直接就向銷售經理匯報，根本就沒有自己的見解，從來也沒有做過市場分析，也不用看市場變化，競爭對手是誰都不清楚，一個盲目的傳話筒。三、業(yè)務員變成問題專家市場里每天肯定是有問題的，今天是產品質量出現問題，明天是單據寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨…….業(yè)務員今天跑到甲經銷商那里處理問題，明天跑到經銷商乙那里處理問題。業(yè)務員變成問題專家。四、業(yè)務員變成協(xié)調員業(yè)務員作為廠家與經銷商的協(xié)調員，作為經銷商與經銷商的協(xié)調員，這是無可厚非的，但大部分時間放在協(xié)調上面那是不對的。 那么，業(yè)務員應該怎么樣做才正確呢？我認為最重要的是做對銷量有貢獻的工作。當然，企業(yè)是講利潤的，但很少公司把利潤當作考核業(yè)務員的一項標準。所以，銷量才是第一的。那怎么樣做才對銷量有貢獻？第一、選好適銷對路的產品這一點對于小企業(yè)的業(yè)務員尤為重要，因為小企業(yè)不像大企業(yè)那樣有市場部，產品規(guī)劃全由市場部做出來，而小企業(yè)則不然，他通常是由業(yè)務員對各個市場的變化來給出意見，廠里做出市場適銷對路的產品。有時候還要根據市場競爭和目標消費者的需求來做出決定，所以說，很多小公司他能很快做出反應推出產品就是這個道理。作為小企業(yè)的業(yè)務員你必須認真研究標桿企業(yè)的產品，研究你們公司的目標競爭者的產品，什么樣的產品在你管理的市場里銷得好，你很有必要跟你的經銷商一起研究該市場應該要賣入什么產品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個有很大區(qū)別的市場，粵東市場主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當地的消費習慣，例如香港市場，你的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你說香港人會買“死人色”包裝的產品嗎？第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨沒有鋪貨，就沒有銷售。一種產品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費者在貨架上看不到你的產品，對企業(yè)來說，產品也到達不了消費者的手里，你的產品也銷不出去。正如寶潔公司說的：“你是世界上最好的產品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，就無法完成銷售！”作為銷售系統(tǒng)中的一個考核指標，就是要完成多少鋪貨率。所以，我們看到可口可樂的銷售人員每天必須完成客戶拜訪數30家、40家。03做對銷售有 貢獻的事情天盛嘉業(yè)公司周刊 2008年12月 總第29期營銷篇02天盛嘉業(yè)公司周刊 2009年06月 總第20期 比如說有一個客戶，他對于美聯航的服務非常不滿意，他馬上專
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