【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3億元。7月9月 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期認(rèn)籌（交納誠(chéng)意金）1000個(gè)；10月 簽訂合同額2億元，回款1億元；11月 ，回款1億元；12月 ，回款1億元。 工 程 進(jìn) 度說(shuō)明：由設(shè)計(jì)單位根據(jù)2005年9月28日前取得預(yù)售許可證和2007年7月“一期”竣工的時(shí)間要求編制相關(guān)設(shè)計(jì)與工程進(jìn)度表?！耙黄凇遍_(kāi)發(fā)范圍是指：營(yíng) 銷(xiāo) 執(zhí) 行 工 作營(yíng)銷(xiāo)推廣項(xiàng)目包裝銷(xiāo)售準(zhǔn)備第 一部 分 銷(xiāo) 售 準(zhǔn) 備（一）、人員組織與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的選拔與確認(rèn)針對(duì)本項(xiàng)目的特征，未來(lái)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備“專(zhuān)家式”的策劃、管理、銷(xiāo)售、咨詢(xún)服務(wù)水平和能力。基于此點(diǎn)，我司對(duì)于本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的選拔將采用公司一貫執(zhí)行的“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。銷(xiāo)售人員：在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的踩盤(pán)調(diào)研、銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過(guò)筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定最終的銷(xiāo)售人員名單；銷(xiāo)售管理人員： 銷(xiāo)售管理人員在經(jīng)過(guò)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯，最終由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組予以評(píng)定。 銷(xiāo)售組的全體成員在銷(xiāo)售工作的執(zhí)行過(guò)程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)公司的“銷(xiāo)售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評(píng)和淘汰，以確保銷(xiāo)售工作的順利執(zhí)行和銷(xiāo)售目標(biāo)的圓滿(mǎn)完成。銷(xiāo)售組的培訓(xùn)在銷(xiāo)售人員到位后，我司將對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：結(jié)合公司編制的“銷(xiāo)售人員培訓(xùn)大綱”，組織公司銷(xiāo)售代理、策劃、管理、人力資源各部門(mén)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)、銷(xiāo)售技巧、管理制度、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)等多方面的專(zhuān)題培訓(xùn)；邀請(qǐng)發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、廣告公司等合作單位的專(zhuān)職人員，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行：項(xiàng)目情況、開(kāi)發(fā)理念、設(shè)計(jì)思路、廣告創(chuàng)意、宣傳主題等各方面情況的培訓(xùn)，之后，策劃、銷(xiāo)售人員共同完成“項(xiàng)目概況及銷(xiāo)售百問(wèn)”作為統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑的規(guī)范文本；組織銷(xiāo)售人員完成片區(qū)市場(chǎng)情況、項(xiàng)目周邊環(huán)境等方面的實(shí)際調(diào)查工作，完成調(diào)查報(bào)告。銷(xiāo)售工作內(nèi)容在本項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的執(zhí)行過(guò)程中，我司將實(shí)行 “全程專(zhuān)家式服務(wù)”，全程服務(wù)過(guò)程將貫穿從洽談開(kāi)始，到協(xié)助辦理按揭結(jié)束的整個(gè)成交過(guò)程，以全程的銷(xiāo)售服務(wù)做好購(gòu)房者與發(fā)展商之間的橋梁和紐帶。銷(xiāo)售員培訓(xùn)計(jì)劃課程內(nèi)容講義一、紫薇公司和同致公司概況二、銷(xiāo)售行為規(guī)范及工作流程銷(xiāo)售人員行為規(guī)則；銷(xiāo)售人員內(nèi)部分工接待、簽約流程；銷(xiāo)控及回款“銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則”“銷(xiāo)售崗位職責(zé)”“銷(xiāo)售工作流程”三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞（項(xiàng)目200問(wèn)）規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括景觀、立面、容積率等。平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、層高等；總平面圖、戶(hù)型圖景觀效果圖四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析；營(yíng)銷(xiāo)策略，包括項(xiàng)目宣傳主題、價(jià)格體系、付款方式、客戶(hù)定位、銷(xiāo)售目標(biāo)等五、工程知識(shí)六、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介、管理公約、服務(wù)內(nèi)容解釋等七、銷(xiāo)售人員須知辦理按揭及計(jì)算；入住程序及費(fèi)用；合同說(shuō)明；其他法律文件辦理按揭所需資料一覽表、利率表、計(jì)算表；入住文件及入住費(fèi)用表八、銷(xiāo)售技巧電話(huà)接聽(tīng)技巧；推介產(chǎn)品技巧；銷(xiāo)售談判及成交技巧；所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格；銷(xiāo)售手冊(cè)九、市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查表（二）、銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，銷(xiāo)售人員于2005年6月中下旬進(jìn)入項(xiàng)目崗前培訓(xùn)階段，2005年7月初，完成個(gè)人考核，并進(jìn)入工作狀態(tài)。本項(xiàng)目2005年7月16日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)籌階段，開(kāi)盤(pán)時(shí)間定于2005年9月28日。售前準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括：工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備、宣傳推廣方案、銷(xiāo)售組織工作及開(kāi)盤(pán)條件準(zhǔn)備。第 二 部 分 銷(xiāo)售價(jià)格體系及策略（一）、價(jià)格策略依據(jù)產(chǎn)品的自身特性，我們采取以下組合策略：產(chǎn)品定價(jià)策略（1）、低開(kāi)高走策略（2）、波浪螺旋價(jià)格策略（3）、控制總價(jià)策略（4）、小步慢跑，逐步提升策略（5）、付款方式多樣化策略消費(fèi)者心理定價(jià)策略（1）、取尾數(shù)而不取整數(shù)的尾數(shù)定價(jià)（2）、差異化分級(jí)定價(jià)（3）、以低價(jià)單元吸引客戶(hù)的招徠定價(jià)（4）、求吉心理定價(jià)（5）、分解籌、開(kāi)盤(pán)、施工進(jìn)度、節(jié)假日等分段定價(jià)（二）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期價(jià)格體系