【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 名牌就是好貨，對(duì)不起眼品牌的產(chǎn)品質(zhì)量懷有疑慮，就拿“鐵將軍”來(lái)說(shuō)，被訪問(wèn)的63家經(jīng)營(yíng)企業(yè)中有４０家經(jīng)銷“鐵將軍”，并且將“鐵將軍”作為主力品牌的商家有２３家，其主力因素是質(zhì)量好、性能穩(wěn)定、知名度高、價(jià)格適中，鐵將軍的渠道覆蓋數(shù)和主力數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其后的奇真、豪迪、博視、天能、指揮家五個(gè)品牌，這就是對(duì)于汽車倒車?yán)走_(dá)品牌效應(yīng)的最好體現(xiàn)。 （三）杭州倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)用戶購(gòu)買地點(diǎn)、方式比較分析街頭問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在116名倒車?yán)走_(dá)使用者中，汽車原裝自帶及廠家贈(zèng)送占41％，購(gòu)車時(shí)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買安裝的占33％，購(gòu)車以后用戶自行購(gòu)買安裝的占26％?？梢钥闯瞿壳爸懈邫n轎車使用的倒車?yán)走_(dá)74%是通過(guò)汽車廠家、汽車經(jīng)銷企業(yè)來(lái)銷售的，因此與汽車生產(chǎn)企業(yè)的配套、與汽車銷售機(jī)構(gòu)（4S店、經(jīng)銷企業(yè)、汽車廠家銷售部門）的合作，對(duì)倒車?yán)走_(dá)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講已顯得非常重要。同時(shí)，從統(tǒng)計(jì)的比例中可以看出，116名使用者中自己掏錢購(gòu)買的（自購(gòu)率）只占59％。所以倒車?yán)走_(dá)的贈(zèng)送和汽車自帶率也比較高。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，在購(gòu)車以后自行購(gòu)買安裝倒車?yán)走_(dá)的這部分用戶，到汽車用品專賣店和汽車4S店購(gòu)買安裝的人數(shù)最多，而且差別不大，其次是汽車美容裝潢店?？梢钥闯銎囉闷穼Ｙu店和汽車4S店購(gòu)是中高檔汽車用戶自購(gòu)倒車?yán)走_(dá)的主要地方。五、關(guān)于無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的調(diào)查情況及分析（一）目前無(wú)線倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)狀況從近兩年汽車倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)來(lái)看，汽車倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段。從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，倒車?yán)走_(dá)的需求量快速增加，安裝率在提高，但終端零售市場(chǎng)有日趨萎縮。造成這個(gè)情況的主要原因：中國(guó)汽車人均占有率越來(lái)越高，特別是像杭州這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，家庭轎車日趨增多，因此對(duì)倒車?yán)走_(dá)的需求量也相應(yīng)增大，另一方面，近兩年來(lái)中高檔轎車已成為杭州市場(chǎng)尤其是私家車的主流，而中高檔轎車安裝使用的倒車?yán)走_(dá)以原裝或廠家、汽車經(jīng)銷企業(yè)贈(zèng)送居多。汽車倒車?yán)走_(dá)已不是汽車零配件的一種，對(duì)于中高檔汽車它已是汽車原配件的一種，因此，零售倒車?yán)走_(dá)的零售市場(chǎng)陡然變小。作為針對(duì)中高檔汽車使用的無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)狀況更具有以上的特點(diǎn)。從我們問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果看，目前無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的安裝使用車輛主要是中高檔汽車，在116輛已安裝到車?yán)走_(dá)的車中，安裝無(wú)線倒車?yán)走_(dá)有54輛，占47％的比例。而所安裝的無(wú)線倒車?yán)?8％是汽車原裝或廠家、商家贈(zèng)送，購(gòu)車時(shí)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買安裝的占35％，購(gòu)車后自購(gòu)安裝的占17％。所以無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的銷售渠道主要時(shí)汽車廠家、汽車經(jīng)銷企業(yè)、4S店為主，而原裝配套和贈(zèng)送占了無(wú)線倒車?yán)走_(dá)銷售的近半壁江山。 目前已安裝使用的無(wú)線倒車?yán)走_(dá)價(jià)格，從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，汽車經(jīng)銷企業(yè)、4S店銷售主力價(jià)位一般在800－1000元為主。杭州市場(chǎng)自帶或贈(zèng)送倒車?yán)走_(dá)的汽車品牌情況（僅調(diào)查樣本內(nèi)的品牌）汽車品牌有線倒車?yán)走_(dá)無(wú)線倒車?yán)走_(dá) 備注中心馳野√伊蘭特√普利馬 款√豐田RV4√雪鐵龍√帕薩特√蒙迪歐√索納塔√曙光嬌子√√豐田威姿√藍(lán)鳥(niǎo)√尼桑√豐田TOYOTA√別克√奔馳√寶馬√?hào)|風(fēng)悅達(dá)起亞√√（二）用戶對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的認(rèn)知情況對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)主要賣點(diǎn)的認(rèn)識(shí)情況 目前已使用倒車?yán)走_(dá)的用戶中，34％的人選擇無(wú)線倒車?yán)装惭b時(shí)“對(duì)汽車的破壞性小”，23％的人選擇“安裝簡(jiǎn)便”，4％的人認(rèn)為“等候時(shí)間短”，另39％的人選擇說(shuō)不清楚。從中可以看出，市場(chǎng)用戶尤其潛在用戶對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)缺乏認(rèn)識(shí)和了解。用戶和經(jīng)銷商對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品性能方面的要求 對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)感興趣的直接用戶，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)他們主要考慮的是性能的穩(wěn)定性，其次才是功能和品牌。作為顧客，對(duì)倒車?yán)走_(dá)的知曉一般都不是很專業(yè)，且大部分品牌的倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品性能相差無(wú)幾，有線倒車?yán)走_(dá)在性能上不存在多少問(wèn)題，但作為無(wú)線的倒車?yán)走_(dá)因?yàn)椴捎脽o(wú)線接收產(chǎn)生一定影響，或者本身性能就不如有線倒車?yán)走_(dá)，商家都表示很大的疑問(wèn)，不用手拆車埋線是無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的最大優(yōu)勢(shì)，但不能因?yàn)槔走_(dá)的無(wú)線接收而影響產(chǎn)品本身性能，成為無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的劣勢(shì)。如果真這樣，那無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的推廣，將面臨一道難以逾越的檻。同時(shí)商家還有很多疑問(wèn)，如：既然無(wú)線的倒車?yán)走_(dá)，會(huì)不會(huì)因?yàn)槭謾C(jī)信號(hào)，電臺(tái)收音等無(wú)線電影響接收，或是兩輛都安裝了無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的汽車，在同個(gè)地方倒車，會(huì)不會(huì)信號(hào)相互干擾，甚至出錯(cuò)；無(wú)線的使用壽命和有線的比哪個(gè)會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn)等等，各種問(wèn)題都是我們這樣的非專業(yè)人士不能解答的。（三）預(yù)購(gòu)率情況 在用戶的問(wèn)卷調(diào)查中，其中150個(gè)人選擇今后會(huì)考慮購(gòu)買倒車?yán)走_(dá)，當(dāng)問(wèn)及“如果在功能、質(zhì)量、外觀、檔次及價(jià)格方面相同的情況下，相對(duì)于有線倒車?yán)走_(dá)而言，您會(huì)優(yōu)先購(gòu)買無(wú)線倒車?yán)走_(dá)嗎？”，結(jié)果150人中有77％的人（115人）明確回答“會(huì)”；16％的人（24人）選擇了不確定的回答“說(shuō)不定”；3%的人（5人）明確回答“不會(huì)”；4％的人（6人）沒(méi)有任何回答。從中可以看出。無(wú)線倒車?yán)走_(dá)不僅具有較高的預(yù)購(gòu)率，而且在想購(gòu)買倒車?yán)走_(dá)的人中至少有77％的人想選擇購(gòu)買無(wú)線倒車?yán)走_(dá)。（四）商家和用戶對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的價(jià)格定位的期盼在對(duì)63家商家的訪談中，各商家針對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)價(jià)格定位說(shuō)法較多，４Ｓ店認(rèn)為價(jià)格定位在７００～１０００元左右，其中有兩三家４Ｓ店認(rèn)為定價(jià)可在１０００以上。而一般裝璜店和小型零配件店則認(rèn)為價(jià)格定位在４００～６００元之間，也有近３０％商家因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品缺乏了解，無(wú)法給于價(jià)格定位，總的說(shuō)來(lái)，在對(duì)于無(wú)線倒車?yán)走_(dá)價(jià)格定們上，考慮到產(chǎn)品成本比有線的要高，但產(chǎn)品性能未必會(huì)比有線的好或與有線倒車?yán)走_(dá)相當(dāng)，商家基本認(rèn)為可定位在與有線持平或略高。 在對(duì)用戶的問(wèn)卷調(diào)查中，選擇無(wú)線倒車?yán)鬃罾硐雰r(jià)格應(yīng)在600－700元的人數(shù)最多，其次是700－800元的人數(shù)列第二位，列第三位的是900－1000元的人數(shù)。這個(gè)與以上對(duì)商戶調(diào)查的結(jié)果非常相似，高中低檔用戶在理想價(jià)格的認(rèn)定上是有差別的，分層次的。但可以看出主力市場(chǎng)用戶期盼的價(jià)格在600－800元之間。（五）渠道合作方式和結(jié)算規(guī)矩合作方式調(diào)查在所訪問(wèn)的63家經(jīng)營(yíng)倒車?yán)走_(dá)的企業(yè)樣本中，無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的銷售合作方式方面，愿意做代理的25家，愿意經(jīng)銷的24家，具體情況如下表：對(duì)象 合作方式經(jīng)銷（家）代理（家）兩者兼有（家）4S店331傳統(tǒng)營(yíng)銷店222直營(yíng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（生產(chǎn)企業(yè)）31汽配市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶6122汽車美容裝潢服務(wù)企業(yè)963合計(jì)23248由此表可以看出，銷售者對(duì)經(jīng)營(yíng)的方式，沒(méi)有絕對(duì)的運(yùn)作方式。因此要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，視具體情況和條件來(lái)談不同的合作的方式。貨款結(jié)算：倒車?yán)走_(dá)廠家與銷售商在結(jié)付款方面遵循常規(guī)的習(xí)慣，具體如下：對(duì)象 付款方式月結(jié)批結(jié)兩者都可4S店412傳統(tǒng)營(yíng)銷店222直營(yíng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（生產(chǎn)企業(yè)）111汽配市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶5135汽車美容裝潢服務(wù)企業(yè)1551合計(jì)272210從上表可以看出銷售商在銷售此產(chǎn)品時(shí)，83%的經(jīng)銷銷企業(yè)付款的方式都是等產(chǎn)品出售之后，才結(jié)款，需要廠家鋪貨墊資。其中以月結(jié)（實(shí)際操作中一般是跨兩個(gè)月）的商家最多，共27家；其次是按批結(jié)的商家，有22家。這樣一來(lái)，對(duì)生產(chǎn)商在資金回轉(zhuǎn)方面會(huì)存在一定的壓力。（六）經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)分析：（合作的前提和因素）經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)第一是產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)商的服務(wù)，其次是利益（差價(jià)、提成點(diǎn)數(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力）。經(jīng)銷商對(duì)無(wú)線的倒車?yán)走_(dá)處于一種好奇和觀望的態(tài)度，對(duì)市場(chǎng)有一些顧慮，對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的性能方面還比較懷疑，亟待廠家推廣產(chǎn)品，和售中、售后的服務(wù)跟進(jìn)。（七）不同的聲音 由東風(fēng)標(biāo)致特許經(jīng)銷商技術(shù)部吳經(jīng)理的建議：覺(jué)得推出無(wú)線的倒車?yán)走_(dá)是一種畫(huà)蛇添足，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，安裝方面不存在任何技術(shù)上的問(wèn)題和難點(diǎn)。針對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定性性方面，也比不過(guò)有線的倒車?yán)走_(dá)；探測(cè)性方面，也不如有線倒車?yán)走_(dá)，此外無(wú)線倒車?yán)走_(dá)還受超聲波的干擾。價(jià)格方面可能要高于有線倒車?yán)走_(dá)。因此，他們認(rèn)為是不需要的。七、 結(jié)論和建議根據(jù)以上的調(diào)查情況和分析，我們可以得出以下方面的結(jié)論和問(wèn)題（一）我國(guó)倒車?yán)走_(dá)行業(yè)方興未艾，但處于低水平的層次我國(guó)倒車?yán)走_(dá)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但企業(yè)的規(guī)模小，起點(diǎn)低，處于起步階段。技術(shù)、資金實(shí)力較弱，所生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品以滿足中低檔汽車用戶為主。所以存在行業(yè)介入和快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。（二）市場(chǎng)廣闊，市場(chǎng)層次格局凸現(xiàn)我國(guó)已成為全球第四大汽車消費(fèi)國(guó)，而且還處于快速成長(zhǎng)期。2003年開(kāi)始我國(guó)進(jìn)入私家車時(shí)代，安裝率最高的中高檔轎車已逐漸成為私家車的主流汽車，因此倒車?yán)走_(dá)行業(yè)市場(chǎng)廣闊。但隨著市場(chǎng)需求的變化和中高檔用戶的增多，倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)目前實(shí)際上已形成比較明顯的市場(chǎng)層次格局，這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是品牌與品質(zhì)領(lǐng)先、技術(shù)和服務(wù)能力好的倒車?yán)走_(dá)主要面向整車配套市場(chǎng)銷售。二是產(chǎn)品質(zhì)量、性能好、經(jīng)營(yíng)規(guī)范的倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品主要面向4S店配套市場(chǎng)銷售。三是靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的中低檔產(chǎn)品主要面向大眾化消費(fèi)市場(chǎng)(終端市場(chǎng))銷售。（三）中高檔倒車?yán)走_(dá)向多功能、集成化、配件化發(fā)展，零售市場(chǎng)日益萎縮近兩年，隨著國(guó)內(nèi)外中高檔汽車整車企業(yè)的增多，中高檔汽車的倒車?yán)走_(dá)配置逐漸從終端環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到上游環(huán)節(jié)，并且向多功能、集成化、配件化發(fā)展，中高檔汽車在出產(chǎn)之前已自帶倒車?yán)走_(dá)，或在4S店的銷售服務(wù)中完成配套服務(wù)。而低檔車有一部分顧客對(duì)倒車?yán)走_(dá)沒(méi)有購(gòu)買欲望。造成了倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)需求增大，而零售市場(chǎng)萎縮的反常現(xiàn)象（元通汽車城一個(gè)裝璜部負(fù)責(zé)人介紹，前兩年一個(gè)月售出的倒車?yán)走_(dá)相當(dāng)于現(xiàn)在一年的售出）（四）中低端市場(chǎng)（大眾化民用市場(chǎng)）品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)內(nèi)汽車倒車?yán)走_(dá)品牌在５０個(gè)以上，大部分的品牌通過(guò)終端市場(chǎng)銷售。大部分的產(chǎn)品以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。渠道的高鋪貨率是提高品牌知名度的主要手段。而中高端市場(chǎng)（主要是整車配套和4S店）主要被進(jìn)口配件和少數(shù)的品牌廠家所覆蓋。（五）商家注重品牌，用戶很少知道品牌 處于高端的整車廠家、4S店及中高檔汽車經(jīng)銷企業(yè)對(duì)倒車?yán)走_(dá)的品牌和質(zhì)量要求較高，處于終端大眾化市場(chǎng)的經(jīng)銷企業(yè)對(duì)倒車?yán)走_(dá)的品牌知名度也有要求。但作為直接用戶的使用者，在購(gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品了解很少