ibm對大客戶的管理資料總結(jié)(編輯修改稿)
2025-04-19 00:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對于不能即時給與答復(fù)的客戶，可以先認同客戶意見，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計。實例演練：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠是對的）客戶： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。銷售人員： 請問為什么您需要在數(shù)字電視上安裝IC卡呢？ TCL銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場發(fā)展的了解和對數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說服客戶。 仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時間讓我 回去了解后，明天再來拜訪您。三、 客戶性格分析和探討。以 人 為 主教授型結(jié)果型老好人型演員型以 事 為 主急性子慢性子特 點：演員型性格的客戶予人好感，健談，情緒和感情外露。因為他們是以人為主，所以和他們建立良好的個人關(guān)系非常重要。此類客戶做決策比較快。為人處事相對比較極端。對待此類客戶： 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速決定而后悔。 結(jié)果型性格的客戶意志堅決果斷，行動迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。 所以對結(jié)果要求明確，不需要過多的細節(jié)分析 。對待此類客戶： 強調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。 教授型性格的客戶 深思熟慮、善于分析，嚴肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。所以對事情的來龍去脈要求詳細、周全，細節(jié)化。相信過程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。對待此類客戶； 準(zhǔn)備詳細的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細節(jié)，同時客戶想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。 老好人性格的客戶 性格低調(diào)， 平和，易相處，所以對銷售人員態(tài)度好， 認為銷售資料也周全，就是不能最終做決定。對待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。 如何識別各種類型的例子分析：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿。結(jié)果型性格的孩子： 媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動順?biāo)?。教授型性格的孩子? 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達目的。老好人性格
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