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ibm對(duì)大客戶的管理資料總結(jié)-wenkub

2023-04-07 00:29:31 本頁(yè)面

　

【正文】 SHARED VALUES VALUES銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure員工Staff技能Skills策略Strategy文化風(fēng)格Style系統(tǒng)Systems 個(gè)人觀點(diǎn)：IBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：大客戶IBM銷售代表23個(gè)技術(shù)支持人員售前、售后的服務(wù)支持人員存在的問(wèn)題：銷售人員對(duì)大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。大客戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門(mén)所有公司員工都必須了解和支持銷售現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu)：二、 IBM的銷售模式明確(Clarify) 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解突破劣勢(shì)確認(rèn)生意的成功調(diào)查研究：顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計(jì)劃大客戶背景大客戶存在的問(wèn)題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說(shuō)什么？（競(jìng)爭(zhēng)力）為什么而去？（意圖）爭(zhēng)取銷售權(quán)利銷售前準(zhǔn) 備（Prepare）打開(kāi)銷售之門(mén) 處 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解決方案 (Propose) 絕促成業(yè)務(wù) (Close) 特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢(shì)（有什么作用？）對(duì)客戶的益處（對(duì)

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【總結(jié)】李踐有效提升銷售的大黃金法則大客戶的開(kāi)發(fā)與管理、什么是大客戶？?的客戶帶來(lái)的收入。遵循定律：法則、實(shí)施大客戶服務(wù)的好處實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展例：杰克。韋爾奇——“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略（年）李踐——“抓大放小”戰(zhàn)略（年）、大客戶分類?鉑金客戶級(jí)?

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