【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 教育培訓(xùn)工作。 ? 負(fù)責(zé)新進(jìn)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，試用期滿后店長(zhǎng)經(jīng)以書面形式按“營(yíng)業(yè)員職責(zé)明 細(xì)”要求，詳細(xì)匯報(bào)該員工在試用期間的表現(xiàn)，提供公司人事部門作為能否轉(zhuǎn)正的依據(jù)。 ? 激勵(lì)營(yíng)業(yè)員的工作積極性，團(tuán)結(jié)營(yíng) 業(yè)員，以身作則，在工作中起模范帶頭作用。 ? 店長(zhǎng)的提升先由主管提出參考意見(jiàn)，經(jīng)部門經(jīng)理確認(rèn)，并報(bào)人事部門審核備案，新任店長(zhǎng)實(shí)行試用期制度，時(shí)間為一至三個(gè)月，試用期內(nèi)被證實(shí)不合格者降職為營(yíng)業(yè)員。 ? 以上任一條款均為考核店長(zhǎng)工作的標(biāo)準(zhǔn)，未按要求完成各項(xiàng)職責(zé)三次及以上者，降職為營(yíng)業(yè)員，公司人事部門保留對(duì)員工工作崗位的調(diào)遣權(quán)。 營(yíng)業(yè)前 ? 督導(dǎo)職員上下班秩序及出勤情況； ? 督導(dǎo)各工作崗位領(lǐng)取工作用具； ? 督導(dǎo)職員開(kāi)啟店門、安全門、照明設(shè)備、音響設(shè)備、空調(diào)設(shè)備； ? 巡視店內(nèi)、外各角落、更衣室、衛(wèi)生間、倉(cāng)庫(kù)等 有無(wú)異狀； ? 主持 會(huì)議 ，清點(diǎn)人數(shù)，檢查服裝儀容，進(jìn)行職員訓(xùn)練，重點(diǎn)工作安排； ? 督導(dǎo)職員清點(diǎn)陳列商品數(shù)量， POP 張貼布置等情況； ? 檢查各職員到崗位置和站立姿勢(shì)； ? 核實(shí)到貨、出貨陳列情況； ? 督導(dǎo)收銀臺(tái)業(yè)前工作準(zhǔn)備情況。 16 營(yíng)業(yè)中 ? 檢查當(dāng)日商品的陳列和銷售情況； ? 檢查商品是否應(yīng)補(bǔ)充，及時(shí)聯(lián)系配送中心送貨，迅速點(diǎn)收并上架； ? 督導(dǎo)店內(nèi)外、更衣室、衛(wèi)生間、倉(cāng)庫(kù)的清潔及整理工作； ? 巡視更衣室、衛(wèi)生間、倉(cāng)庫(kù)是否有人無(wú)故逗留或零亂不堪； ? 檢查商品定價(jià)牌、吊牌、外包裝是否有掉落及破損； ? 巡視收銀臺(tái)、包裝臺(tái)的用品整理及損耗品控 制情況； ? 督導(dǎo)營(yíng)業(yè)員銷售服務(wù)態(tài)度和禮節(jié)等情況，及時(shí)糾正營(yíng)業(yè)員工作失誤； ? 處理顧客投訴，做好售后服務(wù)工作； ? 接待大宗客戶購(gòu)物和咨詢，并及時(shí)推薦通知相關(guān)部門或呈報(bào)上級(jí)主管； ? 督導(dǎo)銷售交款程序和過(guò)程； ? 隨時(shí)合理調(diào)整營(yíng)業(yè)員崗位； 結(jié)束營(yíng)業(yè) ? 下班后 ? 督導(dǎo)收銀員清機(jī)、結(jié)帳及繳款，合計(jì)每日之營(yíng)業(yè)額呈報(bào)分析； ? 填寫店長(zhǎng)工作日記，總結(jié)一天的工作； ? 制作銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、下訂貨單以備第二日通知配送中心補(bǔ)貨； ? 督導(dǎo)值班保安最后巡視賣場(chǎng)、安全門、倉(cāng)庫(kù)、辦公室的消防安全及上鎖情況； ? 注意電源開(kāi)關(guān)、消防器材、上下水開(kāi)關(guān)、店內(nèi)日光燈及 店外照明的關(guān)閉情況； ? 離店前在保安單上與保安人員共同簽字； ? 與值班保安人員互道晚安，離店。 銷售計(jì)劃的含義 銷售計(jì)劃，不是僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已，應(yīng)該是包括銷售商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷 (包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等 )的廣義計(jì)劃。 17 擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) ? 配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)確定計(jì)劃； ? 擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的群體； ? 銷售計(jì)劃的擬定必須以店長(zhǎng)為中心，全體店員均參與為原則； ? 勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃 ，確立努力的新目標(biāo)才行。 銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任；擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底；計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 做好商品庫(kù)存管理要有正確無(wú)誤的存貨數(shù)據(jù)，首先要有正確的出入貨記錄，庫(kù)存才有正確的反映。 ? 貨品的流轉(zhuǎn) ? 建立存貨帳 ? 開(kāi)帳，用一次實(shí)盤數(shù)作為存貨帳的起始數(shù)據(jù) ? 收集并整理好所有單據(jù)（公司出貨單、轉(zhuǎn)貨憑證、銷售數(shù)據(jù)、盤點(diǎn)表等） ? 記帳 ，使用三欄式帳頁(yè) ? 將進(jìn)貨記入收貨欄，將銷售記入發(fā)出欄，將非銷售出貨記入貨欄（用紅筆寫） ? 充分使用摘要，注明每一筆數(shù)據(jù)來(lái)龍去脈 店面補(bǔ)貨 完善的貨品管理可以減少貨品流失的機(jī)會(huì)及提高補(bǔ)貨質(zhì)量，令貨品的出入得以平衡。而有效的存貨管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。 補(bǔ)貨：一般會(huì)把貨品分為兩類，十大以內(nèi)與十大以外兩種，而補(bǔ)貨也要分開(kāi)方法。 ? 十大以內(nèi)貨品的補(bǔ)貨： 預(yù)估每天銷售＊周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場(chǎng)數(shù)量－現(xiàn)庫(kù)存－途中貨 A B C D E A 預(yù)估銷售＝過(guò)去 7 天平均銷售計(jì) B 周轉(zhuǎn)天數(shù) =兩個(gè)補(bǔ)貨周期 計(jì)，如一星期補(bǔ)貨兩次，周期天數(shù)為 7 天 18 C 鋪場(chǎng)數(shù)量＝所擺位置的貨品需求量例： 例：以某一款式為例，過(guò)去 7 天銷售為 210 件，平均每天 30 件，現(xiàn)在存貨 176 件，沒(méi)有途中貨 即： 30 件＊ 7 天＋ 150 件－ 176 件＝ 184 件 ? 十大以外的貨品： 此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量 備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報(bào)告為依據(jù) 時(shí)間：約在入季前兩周開(kāi)始，但具體要視存貨多少而定。 方法：見(jiàn)下表，不應(yīng)季貨品中，先清副款，后清主款。 款式 條 件 做 法 原 因 主款 資 金 允 許 帶 過(guò) 季 下季仍補(bǔ)貨，賺錢貨品會(huì)因缺貨影響銷售及印象 潮流 資 金 允 許 成本價(jià)以上做推廣 價(jià)格太低，影響下季銷售，代表貨品價(jià)格浮動(dòng)太大，會(huì)直接影響客人信心 副款 無(wú)論資金允許與 否，必須清貨 開(kāi)季前清貨，其價(jià) 格或許低于成本 回收資金購(gòu)買更暢銷的貨品。副款不再返貨，過(guò)時(shí)不好銷，款式雜亂不好管理 店員培訓(xùn) 店長(zhǎng)必須組織新員工展開(kāi)基本培訓(xùn)課程，必須為每位員工安排員工培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃。 ? 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 基礎(chǔ)內(nèi)容 員工手冊(cè) 公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化培訓(xùn)、規(guī)章制度培訓(xùn) 產(chǎn)品手冊(cè)、新產(chǎn)品介紹 19 接待規(guī)范 ? 專業(yè)內(nèi)容 銷售員 銷售區(qū)日常操作、商品陳列方法 服務(wù)技巧 收銀員 收銀區(qū)日常操作 電腦基本操作 基本財(cái)務(wù)常識(shí)及現(xiàn)金管理 POS系統(tǒng)操作 倉(cāng)管員 倉(cāng)管區(qū)日常操作 電腦基本操作 臺(tái)帳 貨品有效分類 貨品的保存方法 配貨員 日常配貨操作程序 電腦基本操作 銷售分析 貨品計(jì)劃和配發(fā) 員工績(jī)效考核與激勵(lì) ? 績(jī)效考核的內(nèi)容 ? 銷售任務(wù)評(píng)估 — 實(shí)際營(yíng)業(yè)額與公司下達(dá)銷售任務(wù)的比較 ? 每一位員工銷售任務(wù)的完成情況 ? 銷售貨品的數(shù)量 ? 貨品的消耗率和反貨率 ? 顧客退換貨和投訴 ? 工作能力的考評(píng) 針對(duì)員工工作內(nèi)容制定考評(píng)的 項(xiàng)目，依據(jù)企業(yè)對(duì)品牌形象及目標(biāo)要求制定的工作要求， 20 劃分出不同級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量員工的工作能力和工作態(tài)度。一般員工工作考評(píng)主要注重以下幾個(gè)方面： ? 于同事的合作性 ? 協(xié)助同事 ? 服從上級(jí)指示 ? 工作的準(zhǔn)確性和有效性 ? 處理工作的能力 ? 遵守紀(jì)律的情況 ? 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握 ? 銷售技巧的運(yùn)用 激勵(lì)員工的方法 在企業(yè)中，如果各個(gè)屬下都能發(fā)揮自我的卓越能力，則管理者的工作將會(huì)更加順暢。激勵(lì)部屬可以說(shuō)是其中很重要的一環(huán)。 ? 促進(jìn)員工的自我激勵(lì) ? 充實(shí)的工作內(nèi)容：增加員工的權(quán)限和讓其負(fù)責(zé)更多的工作，也不妨分派較艱難的 工作給予刺激和啟發(fā)。承擔(dān)了較具挑戰(zhàn)性的工作并達(dá)到了一定的成效，員工自然會(huì)有提升對(duì)自己能力的認(rèn)知，從而也能促成自我激勵(lì)。 ? 明確分派員工所需負(fù)責(zé)的工作，并賦予他執(zhí)行時(shí)的權(quán)限和責(zé)任：工作的委派和權(quán)限責(zé)任的賦予等都是刺激部屬工作意愿提升的要點(diǎn)，工作意愿的提升和權(quán)限責(zé)任的賦予使自我判斷的空間加大后，工作中若能實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)意，則自我激勵(lì)的意愿也就應(yīng)運(yùn)而生。 ? 在工作場(chǎng)所內(nèi)制造自我激勵(lì)的熱烈氣氛：如果在工作場(chǎng)合中彼此間豆油意識(shí)地自我激勵(lì)，則會(huì)產(chǎn)生帶動(dòng)全體奮進(jìn)的氣氛！有了這樣高漲的情緒后，管理者更應(yīng)該率先努力于自我激勵(lì)，除了 舉行改善工作的研討會(huì)外，也要多給屬下的提案建議。 ? 管理者或企業(yè)幫助屬下自我激勵(lì)：如果有屬下想?yún)⒓庸ぷ魍獾耐獠颗嘤?xùn)，企業(yè)也不妨主動(dòng)提供經(jīng)費(fèi)鼓勵(lì)其參與，還可幫助屬下準(zhǔn)備一些必要的書籍或資料以供閱讀研究。 ? 建立有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 提成獎(jiǎng)勵(lì)：所有服飾企業(yè)都會(huì)給店鋪的業(yè)績(jī)下達(dá)一定的任務(wù)指標(biāo)，正常完成的會(huì)得到應(yīng)有的收益。對(duì)超額完成銷售任務(wù)的員工，通常采用銷售額超出任務(wù)的部分 21 加大提成比例的方法，作為對(duì)員工突出表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。也有的公司會(huì)針對(duì)全部完成營(yíng)業(yè)額的高低，定出不同級(jí)別的提成比例。 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：除了按比例提成獎(jiǎng)金這種獎(jiǎng)勵(lì) 方法以外，還可以采用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方法。例如美國(guó)著名的化妝品公司玫琳凱，結(jié)合企業(yè)的文化精神，制作了非常精美的“大黃蜂”胸針，專門用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)為公司做出突出業(yè)績(jī)的優(yōu)秀員工。這種代表企業(yè)精神、象征榮譽(yù)的獎(jiǎng)品，也能引起鼓勵(lì)員工的作用。 ? 實(shí)行獎(jiǎng)懲公告制：公司可以按月公布店員獲得獎(jiǎng)勵(lì)或處罰的名單，用來(lái)激發(fā)和警示他人。 ? 店長(zhǎng)應(yīng)為表現(xiàn)優(yōu)秀的員工爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)?shù)赇伒膯T工在日常工作中有了突出的表現(xiàn)或較快的進(jìn)步時(shí)，為保持和激發(fā)員工的工作熱情，店長(zhǎng)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)向公司申請(qǐng)對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，這樣既能夠讓下屬知道你對(duì)他工作的認(rèn)可，同時(shí)也可 以讓公司及時(shí)了解每一個(gè)員工的工作情況。 店員獎(jiǎng)罰 ? 獎(jiǎng)勵(lì)：凡有下列情況之一者，根據(jù)情況，給予表?yè)P(yáng)、表彰、獎(jiǎng)金、記功晉級(jí)等獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 員工完成當(dāng)月的銷售指標(biāo) [指標(biāo)另定 ]后，超標(biāo)部分按一定比例提成； ? 按當(dāng)月的銷售成績(jī)最佳者評(píng)出 [銷售之星 ]；服務(wù)最佳者評(píng)出 [微笑之星 ]；并給予物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)； ? 在柜面服務(wù)中堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，熱情為顧客、軍人、港澳臺(tái)胞、外國(guó)友人排憂解難，事跡或情節(jié)影響較大者； ? 避免重大事故發(fā)生，對(duì)維護(hù)企業(yè)利益，社會(huì)治安做出顯著貢獻(xiàn)者； ? 受顧客來(lái)信表?yè)P(yáng)，事跡經(jīng)核定是顯著的； ? 參加各項(xiàng)競(jìng)賽獲得榮譽(yù)的； ? 舉報(bào) 出售假冒偽劣 [三無(wú)商品 ]屬實(shí)的； [本店范圍內(nèi) ] ? 拾金不昧，及時(shí)交還失主金額較大、事例突出的； ? 受到新聞媒介、社會(huì)輿論、登報(bào)、廣播表?yè)P(yáng)的； ? 處罰：具有下列情況，視情節(jié)嚴(yán)重程度，給予通報(bào)批評(píng)、扣獎(jiǎng)金、罰款、離崗檢查、行政警告、無(wú)薪停職、記過(guò)、留店察看、辭退及追究刑事責(zé)任。 ? 違反公司各種規(guī)章制度，視情節(jié)輕重，給予懲罰； ? 被顧客投訴、留言批評(píng) [核查屬實(shí) ]的； ? 遇顧客投訴，不及時(shí)處理、或不傳達(dá)給上級(jí)，造成事態(tài)擴(kuò)大，影響惡劣； ? 經(jīng)常違反規(guī)章制度、屢教不改； ? 利用職務(wù)之便，謀取私利； ? 收銀員私自將營(yíng)業(yè)款轉(zhuǎn)借或挪用。 ? 未經(jīng) 批準(zhǔn)或辦理手續(xù)，私自外借公司財(cái)物； ? 違反規(guī)章制度，對(duì)公司造成重大損失； ? 玩忽職守，造成重大事故； 22 ? 私自外傳公司商業(yè)數(shù)據(jù)、文件或材料； ? 在工作時(shí)間吵架斗毆； ? 偷盜公司、顧客、同事的錢物； ? 組織及煽動(dòng)員工聚眾鬧事； ? 觸犯國(guó)家任何刑事法律。 ? 以上規(guī)定，將視情況加重處理。靈活掌握，具體分析。員工對(duì)處罰如有不滿，有申訴的權(quán)利，可三天內(nèi)以書面形式向有關(guān)人員及部門呈訴。 班表編制 《陳列標(biāo)準(zhǔn)》 POP 形象布局 擺貨 ? 男女裝 ? 如果男女裝貨品款式都比較多的話，可以分開(kāi)男女區(qū)域擺放，以免混淆。 ? 上下 身 ? 一般來(lái)說(shuō)，上身和下身的東西要分開(kāi)放，但如果我們想增加做附加推銷機(jī)會(huì)的話，把可以搭配的上衣和褲子放在同一貨架上，但要留意此擺放方法不要造成上重下輕的感覺(jué)，例如：褲子不要放在貨架上方，而衣服放下面。 ? 分類型 ? 分類型的擺放方法可將貨品分成 T 恤、毛衣、褲類、配襯等 (但不用分男女裝 )，這種擺法可讓顧客清晰購(gòu)物方向。 ? 分價(jià)格 ? 分價(jià)格可以把同一價(jià)格的貨品擺放在一起 (不用分類別 )，這種擺法比較適合做特價(jià)時(shí)用。 ? 分方位 ? 我們要清楚貨場(chǎng)的有利區(qū)位，好賣的貨品要放在最佳的位置，令其錦上添花。 ? 貨品的擺放方法及位置會(huì)直接影響 貨品的銷售，所以我們要培養(yǎng)出對(duì)貨品銷售的敏感度，每天要定時(shí)看銷售報(bào)表，留意銷售走勢(shì)，以便作貨品調(diào)位的依據(jù)。 海報(bào)陳列 ? 門口用的推廣大牌一門口只能吊掛一個(gè) 23 ? 海報(bào)放置方法： 高層架、 TREE(用單個(gè)細(xì)架承托 ) 門口大牌 (可用六張海報(bào)拼貼而成 ) 相架海報(bào) (放于相架正中 ) 櫥窗海報(bào) (垂直貼于櫥窗兩側(cè) ) 備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報(bào)上加上手寫字。 高層架的陳列方法 ? 形式：高層架陳列一般來(lái)說(shuō)以兩上貨架以上為一組，以組為單位配合陳列。 ? 特點(diǎn)：效果強(qiáng)烈、明顯 ，焦點(diǎn)大，有氣勢(shì) ? 方法：金字塔式 ? 左右對(duì)稱 (貨品可同款不同色 ) ? 同一方向 (可以一色多款為原則 ) ? 備注： ? 同組高層架陳列的服飾最好不要超過(guò)四種以上，以免陳列失去重點(diǎn) ? 所陳列貨品要在陳列區(qū)域旁邊，以便顧客容易找到 ? 高層架上不要擺放過(guò)重的陳列品，以免造成危險(xiǎn) 掛裝 ? 形式：將貨物用衣架掛起，方便顧客觸摸、觀看及試衣 ? 特點(diǎn)：款式、顏色展示清楚，直觀