最新贏利模式ppt課件(編輯修改稿)
2025-04-18 08:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是在真空中建立區(qū)隔，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手都在怎么做。 ?你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。 42 ?你正在尋找能把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來的 東西。（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向） ?關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起 對(duì)客戶而言的價(jià)值。（需求導(dǎo)向） 43 （續(xù)） ?關(guān)鍵： ?定位不是傳統(tǒng)營(yíng)銷的 “ 需求導(dǎo)向 ” ?定位是 “ 二元導(dǎo)向 ” ，即需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ——僅了解顧客是不夠的，要有獨(dú)特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨(dú)特的定位往往就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “ 旁邊 ” 。 44 ? 你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找 支持點(diǎn)，以使它合符邏輯。 ? 你必須能證明你的區(qū)隔概念。 45 ? 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門。沒有幫助，真理也不會(huì)獲勝。 ?你營(yíng)銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。 46 47 一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。 48 （四）、定位的方法 1. 搶先定位 2. 特色定位 3. 利益定位 4. 為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位 49 1. 產(chǎn)品特性 2. 制作方法 3. 成為第一 4. 做到最新 5. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 6. 市場(chǎng)傳統(tǒng) 7. 市場(chǎng)專長(zhǎng) 8. 情感定位 9. 低價(jià)定位 （五）、常用的九種定位方法 產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新 50 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 ? “特性 ” 心理學(xué) {續(xù) } ? 研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品也是各種特征的混合體。 ? 只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同 ——沃爾瑪：低價(jià)； 佳潔士：防止蛀牙 無論你特性再多，人們只會(huì)認(rèn)定你的最顯著特性。 特性帶出“唯一” 51 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 ? 光環(huán)效應(yīng) ? 如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會(huì)給您附加上很多其它好處。 ? 以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)！ 維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。 52 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 維薩卡 萬事達(dá)卡 聯(lián)邦快遞 無處不在 主要街道 隔夜送達(dá) 53 ? 汽車的特性 寶馬 沃爾沃 奔馳 豐田和本田 美洲豹 法拉利 駕駛 安全 工藝設(shè)計(jì) 可靠 個(gè)性 速度 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 54 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 ? 一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)。 沒有特性的品牌，就是弱的品牌！ 55 區(qū)隔方法二、制作方法 ? “制作方法”心理學(xué) ? 消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。 ? 是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。 ? 制作方法帶出“獨(dú)門”。 比如： 佳潔士 ——含氟 潘婷 ——維他命 B5 祖?zhèn)髅胤?——云南白藥 樂百氏 ——二十七層過濾 廣州潘永壽 ——百年歷史 北京同仁堂 ——御藥房用藥 可口可樂 ——秘方無人能解 56 區(qū)隔方法三、成為 “ 第一 ” ? 第一勝過更好 ? 決勝關(guān)鍵 ? 消費(fèi)者喜歡第一 比如： 珠穆朗瑪峰效應(yīng) IBM是電腦業(yè)第一 電腦第一 戴爾：個(gè)人電腦第一 波導(dǎo)手機(jī)：全國(guó)銷量第一 57 區(qū)隔方法四、 “ 做到最新 ” ? “新一代”心理學(xué) ? 對(duì)對(duì)待產(chǎn)品，我們的社會(huì)教會(huì)我們尋找最新和新一代的東西。 ? 人我們?cè)谫?gòu)買被認(rèn)為過時(shí)的產(chǎn)品時(shí)，感覺會(huì)不舒服。 比如： 百事可樂 ——新一代的選擇 科技產(chǎn)品 ——新一代 58 區(qū)隔方法五、 “ 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ” ?“領(lǐng)先”心理學(xué) ? 人們傾向于把“大”等同于成功和社會(huì)地位。 ? “領(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。 ? 信賴就是銷售力。 59 ? 只要是某市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù) 了消費(fèi)者的最主要的心智資源。 ? 因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不 斷提醒消費(fèi)者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”。 區(qū)隔方法五、 “ 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ” 比如：耐克 ——just do it，強(qiáng)調(diào)個(gè)性，為所欲為 百威啤酒 ——全球銷售第一的啤酒 萬寶路 ——全美銷量第一的香煙 60 區(qū)隔方法六、 “ 市場(chǎng)傳統(tǒng) ” 比如：可口可樂 “ 正宗可樂 ” ?“傳統(tǒng)”心理學(xué) ?行為學(xué)家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。 61 區(qū)隔方法六、 “ 市場(chǎng)傳統(tǒng) ” 美國(guó) 英國(guó) 西班牙 日本 意大利 俄國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 瑞士 中國(guó) 電腦和飛機(jī) 皇室和賽車 歐洲的旅游勝地 汽車和電子 設(shè)計(jì)和服裝 伏特加和魚子醬 工程設(shè)備和啤酒 葡萄酒和香水 銀行和鐘表 制造（加工） 62 區(qū)隔方法七、 “ 市場(chǎng)專長(zhǎng) ” ? “市場(chǎng)專長(zhǎng)”心理學(xué)（專家心理學(xué)） ? 人們對(duì)專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 ? 他們將這些公司理解成“專家”，認(rèn)為他們有超出一般的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)。 ? 反過來，常識(shí)告訴人們，一個(gè)人或一個(gè)公司不可能成為各方面的專家。 63 區(qū)隔方法七、 “ 市場(chǎng)專長(zhǎng) ” 比如：美國(guó)西南航空 ——比長(zhǎng)途汽車更便宜的飛機(jī) 黛安芬 ——女士?jī)?nèi)衣創(chuàng)造專家 歐斯朗 ——德國(guó)照明專家 米其林輪胎 ——輪胎制造專家 ? 專家們的武器 1. 專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個(gè)信息。 2. 專家能在一個(gè)品類里成為“行家”或“最好” 3. 專家能成為這一品類的通稱。 通才是軟弱的！ 64 比如：雕牌 ——我可以幫媽媽做家務(wù)了 娃哈哈 ——我的眼里只有你 海爾 ——真誠(chéng)到永遠(yuǎn) 非常可樂 ——中國(guó)人自己的可樂 非常檸檬 ——一見好心情 ? 情感定
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