【文章內容簡介】 ? 購買合同已簽 ? 全款已交但未提車 ? 已收訂金 ? 預收訂金 ? 至少每周一次維系訪問 H級 ? 車型車色已選定 ? 已提供付款方式及交車日期 ? 分期手續(xù)進行中 ? 七日內成交 ? 一～二日一次 A級 ? 已談判購車條件 ? 購車時間已確定 ? 選定下次商談日期 ? 再度來看展示車 ? 七日以上～一個月內成交 ? 每周一次 B級 ? 正在決定擬購車種 ? 對選擇車種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購車條件者 ? 一個月以上～三個月內成交 ? 每兩周一次 C級 ? 購車時間模糊 ? 三個月以上～六個月內成交 ? 每月一次 報表管理 2022/4/17 48 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 項目 對象 工作內容 潛在客戶開發(fā) 結交“新朋友” ? 建立信心 ? 介紹公司、產(chǎn)品 ? 介紹自己 ? 收集客戶資料 ? 對意向客戶訂定下次再訪時間 意向客戶促進 H、 A、 B、 C級客戶 ? 商品信心強化 ? 抗拒處理 ? 答疑 ? 促進成交 ? 購車作業(yè)說明 ? 需求分析 相關服務 手續(xù)及作業(yè) 成交客戶 ? 車款作業(yè) ? 領牌作業(yè) ? 保險作業(yè) ? 配件工作 ? 交車作業(yè) 基盤維系 VIP 保有客戶（自銷 /他銷） 戰(zhàn)敗客戶 ? 相關產(chǎn)品資訊提供 ? 相關活動資訊提供 ? 關系維護 ? 售后服務 報表管理 2022/4/17 49 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 日期： ________年 ______月 ______日 銷售導購： _________________ 序號 客戶名稱 人數(shù) 來店性質 聯(lián)系電話 （首訪 填寫）） 銷售 顧問 進 店 時間 離 店 時間 關注車型（首訪填寫） 來店渠道（首訪填寫） 首訪 再訪 廣告 朋友 介紹 路過 本 店 維修站 市場 活動 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 報表管理 來店客戶登記表 2022/4/17 50 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 日期 ： ________年 ______月 ______ 日 銷售導購： ____________________ 序號 來電時間 客戶名稱 聯(lián)系電話 關注車型 來電目的 邀請 來 店 來 店 時間 備注 詢車 /價 找人 了解活 動 其它 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 報表管理 來電客戶登記表 2022/4/17 51 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 報表管理 2022/4/17 52 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 每日來店 /集客曲線 報表管理 2022/4/17 53 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 月集客渠道分析 20%15%30%10%25%集客渠道分析廣告 朋友介紹 路過本店 維修站 市場活動17%30%17%8%28%渠道銷量分析廣告 朋友介紹 路過本店 維修站 市場活動1 5 . 0 %3 5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 % 1 7 . 8 %0 . 0 %1 0 . 0 %2 0 . 0 %3 0 . 0 %4 0 . 0 %廣告 朋友介紹 路過本店 維修站 市場活動 平均各渠道成交率渠道 集客量 成交率 銷售量 廣告 80 15% 12 朋友介紹 60 35% 21 路過本店 120 10% 12 維修站 40 15% 6 市場活動 100 20% 20 合計 400 % 71 報表管理 2022/4/17 54 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 月車型集客分析 55%25%13%8%車型集客分析A B C D68%21%7% 4%車型銷量分析A B C D2 1 . 8 %1 5 . 0 %1 0 . 0 % 1 0 . 0 %1 7 . 8 %0 . 0 %1 0 . 0 %2 0 . 0 %3 0 . 0 %A B C D 平均各車型成交率渠道 集客量 成交率 銷售量 A 220 % 48 B 100 15% 15 C 50 10% 5 D 30 10% 3 合計 400 % 71 報表管理 2022/4/17 55 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 報表管理 2022/4/17 56 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 報表管理 2022/4/17 57 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 客戶信息卡 ? 請與您小組的成員一起討論以下問題： ?客戶有哪些信息是需要我們收集的（被設計進客戶信息卡）？ ?客戶信息卡從什么時候開始為客戶建立？ 報表管理 2022/4/17 58 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 報表管理 2022/4/17 59 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 報表管理 2022/4/17 60 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎培訓 報表管理 銷售人員當月新車銷售業(yè)績看板 1 ● ● ● 2 ● ● ● 3 ● ● ● ● 4 ● ● ● ● 5 ● ● ● 6 ● ● ● ● 訂單 銷售 保險 用品 訂單 銷售 保險 用品 訂單 銷售 保險 用品 訂單 銷售 保險 用品 訂單 銷售 保險 用品 訂單 銷售 保險 用品 訂單 銷售 保險 用品 12 10 6 10 9 4 10 8 5 9 7 5 7 7 5 6 6 4 6 6 4 上