【文章內(nèi)容簡介】 42004300 17 7 和興東城 未推盤 0 0 本項目 中航城 小高層 高層： 4700 洋房： 5400 聯(lián)排別墅 ： 8000 17 總計 / 116 目前板塊內(nèi)競爭主要集中在住宅層面，目前呈現(xiàn)降價才能跑量的局面，在這樣的局面下，本項目面臨嚴峻的銷售壓力； 競爭分析 住宅競爭 ?對比各個樓盤在 1112月銷售策略下表現(xiàn)的去化量分析，已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的價格撬動需求的現(xiàn)象； ?在這樣的局勢下，本項目銷售面臨巨大價格壓力，去化舉步維艱； 本報告是嚴格保密的。 34 競爭分析 住宅競爭 一期住宅主力戶型和主要競爭對手點對點分析顯示，本項目無絕對優(yōu)勢，而在總價控制上處于絕對劣勢，造成一期剩余住宅可替代性相當(dāng)強，造成客戶分流； ?總價約 60萬 ?戶型方正適用 ?兩房朝南優(yōu)勢布局 ?贈送面積約 3平米 本項目 130 戶型 世茂東一號 135戶型 ?總價約 5055萬 ?戶型基本合理，部分戶型存在較明顯的缺陷； ?無兩房朝南布局 陽光水世界 105和 85戶型（ 2+1） ?總價約 3340萬 ?戶型合理 ?有兩房朝南布局，也有溢價能力非常高的 2+1戶型 本報告是嚴格保密的。 35 競爭分析 住宅競爭 本項目三期住宅主力戶型分析顯示，三期住宅在面積段和戶型溢價能力方面具備一定優(yōu)勢； 0 100 200 300 400 500 600三期一期復(fù)式140㎡130㎡110㎡90㎡套數(shù) 高層、小高層 一期剩余產(chǎn)品約 75%為 130㎡ 以上 三期 110㎡ 以下中小戶型約 60% 0 50 100 150 200 250 300三期一期1 4 0 ㎡以上140㎡130㎡110㎡100㎡90㎡80㎡套數(shù) 一期剩余產(chǎn)品幾乎為 130㎡ 以上 三期約 50%為 100㎡ 以下 洋房 一、三期戶型對比，三期戶型面積控制更為合理，加上一貫保持的溢價元素，三期戶型具備較強的市場競爭力 本報告是嚴格保密的。 36 競爭分析 住宅競爭 后續(xù)主要競爭項目分析，東區(qū)現(xiàn)有貨量極為豐富，并在明年上半年呈現(xiàn)猛烈增長趨勢，后續(xù)競爭呈現(xiàn)白熱化； 陽光水世界 東城藍郡 世茂東一號 1月 時間 剩余住宅 156套 ,多為低樓層 100平方米左右房型 推出四期剩余 384套 ,以 88平方米 2+1戶型為主，剩余貨量較多 一期剩余 594套 .洋房 214套主力 155平方米 ,高層小高層 280套，多為 130平方米以上 黃埔城市 國際公館 剩余住宅 885套，全部是多層及花園洋房 ,以 8 1 130平方米為主力，貨量較多 剩余高層小高層住宅 253套 ,以 130平方米左右面積為主力，貨量較多 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2022年 和興東城 目前少量尾盤為頂層較大戶型，后續(xù)兩幢房源預(yù)計 09年難以推出 ? 經(jīng)過 08年的市場調(diào)整 , 和政策變化影響 , 各個樓盤去化產(chǎn)品以中小戶型剛性需求戶型為主 ,導(dǎo)致08年后各樓盤剩余產(chǎn)品大多數(shù)為大面積段戶型 , 面臨相同的銷售困境 . ? 同時在 09年上半年，區(qū)域新進兩個樓盤入市，區(qū)域房源急劇增加，估計低價入市可能性非常大，競爭進入白熱化； 麗景國際 溫莎小城 預(yù)計明年上半年推案，預(yù)計戶型不會走得太大 預(yù)計明年最早上半年推案，預(yù)計戶型不會走得太大 本報告是嚴格保密的。 37 競爭分析 辦公競爭 昆山辦公樓競爭不僅受全市化競爭壓力，區(qū)域內(nèi)競爭項目具備較強的規(guī)模和先發(fā)優(yōu)勢，擠壓本項目市場空間，因此競爭形勢較為嚴峻； 項目名稱 11月成交量 12月成交量 1月前一周成交量 現(xiàn)代廣場 17 6 0 2022 2022 2022 2022 弘基財富廣場 衫欣辦公樓 麗景國際 臺協(xié)會商務(wù)廣場 國際會展中心 農(nóng)村商業(yè)銀行大廈 太平洋大廈 剩余體量預(yù)計明年可銷售完畢 ，預(yù)計銷售周期兩年 5萬方的辦公樓， 09年入市 3萬方的辦公樓， 09年入市 4萬方的辦公樓， 09年入市 4。 7萬方的辦公樓， 10年入市 5萬方的辦公樓， 10年入市 多數(shù)項目將于 09年入市，且重點競爭對手都具備明顯的先發(fā)優(yōu)勢，且規(guī)模優(yōu)勢明顯 本報告是嚴格保密的。 38 競爭分析 商業(yè)競爭 近階段商業(yè)銷售明顯趨冷，后續(xù)區(qū)域內(nèi)的直接競爭為住宅項目配套商業(yè)和華東世貿(mào)商城，競爭形勢也不樂觀；但考慮到商業(yè)銷售具備較強的經(jīng)營提升效應(yīng)，因此競爭壓力可適當(dāng)轉(zhuǎn)換； 項目名稱 12月成交 1月上旬成交量 弘基財富廣場（商業(yè)） 48 7 世茂東一號 弘基財富廣場 項目名稱 推盤節(jié)奏和銷售狀況 世茂東一號 （商業(yè)） 12月推出 12套底商，去化 10套，目前基本停滯 后續(xù)競爭項目分析： 華東世貿(mào)商城：商業(yè)形態(tài)為商場分割鋪位，預(yù)計面積不會太大； 國際公館：底商已經(jīng)落成，無招商，預(yù)計明年上半年推出 本報告是嚴格保密的。 39 競爭分析 公寓競爭 預(yù)計 09年昆山全市范圍內(nèi)上市同類公寓套數(shù)將達到5000套以上，同時投資型公寓銷售極度轉(zhuǎn)淡，競爭趨勢極為嚴厲； 區(qū)域 項目 開盤時間 公寓類型 后續(xù)套數(shù) 城西 甲殼蟲 08年 10月 小戶型住宅 150 城西 TOP凱迪城 08年 9月 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 60 城南 衡山城 08年 7月 小戶型精裝住宅 226 城南 菁英匯 08年 1011月 小戶型精裝住宅 360 城北 優(yōu)秀 08年 1011月 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 380 城北 圣雅園 08年 10月 小戶型精裝修公寓 300 城北 MINI公寓 08年 10月 小戶型精裝住宅 250 城中 東方麗池 06年 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 200 城中 藍海 08年年底 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 500 城中 鹿城一品 09年 3月 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 400 城東 弘基財富廣場 08年 12月 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 350 城東 世茂 預(yù)計 09年 小戶型精裝住宅 500套以上 其他 好望角等 未定 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 800套以上 合計 —— —— —— 5000套以上 典型案例成交走勢分析： 華豐大廈（優(yōu)秀） 11月初開盤，當(dāng)月銷售近 100套， 12月銷售急劇趨冷，當(dāng)月去化僅 15套； 本報告是嚴格保密的。 40 競爭局面總結(jié)： 四大類物業(yè)競爭壓力都較大，但商業(yè)具備運營提升價值的彈性； 競爭重點聚焦： 住宅是目標(biāo)實現(xiàn)主力平臺，因此營銷策略應(yīng)圍繞解決住宅銷售而展開 競爭分析總結(jié) 住宅： ?一期貨量缺乏競爭力，難以去化；競爭趨勢車貢獻白熱化 商業(yè)： ?市場風(fēng)險凸顯，同質(zhì)化競爭激烈 辦公： ?全市化競爭壓力和區(qū)域直接競爭對手的先發(fā)優(yōu)勢擠壓 公寓 ?同質(zhì)化競爭壓力極為苛刻，市場競爭極為嚴峻 本報告是嚴格保密的。 41 本報告的思路及框架 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題分析 目標(biāo)導(dǎo)向策略 ? 目標(biāo)界定 ? 銷售回顧 ? 市場背景分析 ? 競爭分析 ? 客戶分析 ? 09年七大提升策略 解決思路推導(dǎo) ?核心問題界定 ?解決問題的體系 本報告是嚴格保密的。 42 世聯(lián)對價格的理解 09年內(nèi)宏觀市場預(yù)期下行；同質(zhì)的 70/90集中上市；供應(yīng)量與成交量呈剪刀差；按照現(xiàn)狀發(fā)展，項目 09年入市將面臨嚴峻的市場競爭環(huán)境。 入市環(huán)境 告別旺勢下的營銷手法，回歸以客戶為導(dǎo)向的價值本源，世聯(lián)認為：優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，有競爭力的價值傳導(dǎo)和精準(zhǔn)的客戶端渠道將成為淡市下項目成功運作的三大抓手 淡市營銷 KEY WORDS： 以產(chǎn)品為發(fā)力點 以客戶需求為導(dǎo)向 以性價比為競爭突破口 價值 ≠價格 客戶認為有益的價值點 （區(qū)域 +配套 +戶型 +規(guī)劃 +綠化 +物業(yè) +服務(wù) …… ） 價格 = 本報告是嚴格保密的。 43 R 實現(xiàn)快速銷售 ? 至少一倍以上的有效客戶上門量； ? 更高的上門客戶成單率 S 客戶量不足 成單率低 ?客戶的問題： 剩余房源有效客戶量不足； ?銷售團隊問題： 個人殺單率弱、團隊合作能力較差、客戶服務(wù)意識較差、銷售流程不合理； ?形象、渠道及展示的問題： 核心價值點展示不足； 客戶圈層有限； 客戶數(shù)量擴充和區(qū)域突破 — 怎么讓客戶來 項目競爭優(yōu)勢樹立 — 如何讓客戶為目標(biāo)價格賣單 提升營銷現(xiàn)狀 — 如何提升客戶買賣效率 本報告是嚴格保密的。 44 目標(biāo)實現(xiàn)的三大問題聚焦 客戶數(shù)量擴充和區(qū)域突破 — 怎么讓客戶來 項目競爭優(yōu)勢樹立 — 如何讓客戶為