【正文】 量有限 競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)同質(zhì)化瓜分有限資源 絕對(duì)吸引力缺失，不能獲取更多的客戶資源 對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同層次具備提升空間 客戶層次單一，不能獲得更豐富的客戶資源 客戶現(xiàn)狀 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶結(jié)構(gòu)分析，和本項(xiàng)目客戶結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)顯著區(qū)域一致性，片區(qū)客戶瓜分效應(yīng)異常明顯； 本項(xiàng)目 客戶多以城東區(qū)域客為主，主要是城東本土居民、城東周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及產(chǎn)業(yè)園工作客戶為主，市區(qū)導(dǎo)入客戶較少；上海及蘇州客戶占據(jù)較少比例； 陽(yáng)光水世界 和本案客戶構(gòu)成基本一致，只是因價(jià)格對(duì)比，在客戶層次上有所區(qū)分，相對(duì)而言，本項(xiàng)目客戶購(gòu)買實(shí)力較強(qiáng)； 國(guó)際公館 和本案客戶構(gòu)成基本一致，只是因價(jià)格對(duì)比，在客戶層次上有所區(qū)分，相對(duì)而言，本項(xiàng)目客戶購(gòu)買實(shí)力優(yōu)勢(shì)更加突出； 東城南郡 和本案客戶構(gòu)成基本一致，只是因價(jià)格對(duì)比，在客戶層次上有所區(qū)分，相對(duì)而言，本項(xiàng)目客戶購(gòu)買實(shí)力優(yōu)勢(shì)更加突出； 世茂東一號(hào) 因發(fā)展商背景和營(yíng)銷渠道原因，上?？蛻舯壤黠@；相對(duì)而言本土客戶分布較為分散，區(qū)域性相比其他項(xiàng)目較弱； 客戶 關(guān)鍵詞： 同質(zhì)化瓜分有限資源 銷售回顧 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 本項(xiàng)目已成交客戶歸屬地分析顯示，昆山本地占絕大多數(shù)，其中以城東地緣性為主，其他城區(qū)和外地客戶面尚未打開； 本項(xiàng)目客戶區(qū)域分析昆山79%蘇州2%上海7%其他12%昆山客戶中區(qū)域分布城東62%城西8%城北11%城南3%中心城區(qū)11%其他5%城東客戶歸屬地結(jié)構(gòu)分析拆遷戶32%本土鄉(xiāng)鎮(zhèn)改善型置業(yè)39%其他5%產(chǎn)業(yè)園24%客戶 關(guān)鍵詞： 地緣性 銷售回顧 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 銷售回顧 房源去化總結(jié)：目前剩余貨量多數(shù)為回現(xiàn)難度較高的產(chǎn)品，制約回現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成； 洋房 無(wú)資源溢價(jià)支撐力 因客戶難以為缺乏溢價(jià)的產(chǎn)品買單，回現(xiàn)難度較高 普通住宅 量多，總價(jià)高、體系混亂 拉高臵業(yè)門檻，客戶資源相對(duì)有限，回現(xiàn)難度較高 別墅 無(wú)資源溢價(jià)支撐力 物業(yè)類型 制約目標(biāo)達(dá)成的影響分析 房源去化 因客戶難以為缺乏溢價(jià)的產(chǎn)品買單，回現(xiàn)難度較高 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 高層低區(qū)、高區(qū)房源去化受阻， 135㎡ M1戶型由于總價(jià)偏高，銷售量阻力巨大； 銷售回顧 關(guān)鍵詞： 價(jià)格體系不合理 房源去化 2樓 1單元 1號(hào) 樓層區(qū)間 樓層差（元 /㎡ ） 1417層 64 1314層 86 813層 43 78層 43 27層 22 ? 中、低區(qū)房源價(jià)格區(qū)分不明顯，低區(qū)房源無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 ? 由于推出時(shí)間節(jié)點(diǎn)和本身體量較大原因， N2125㎡ 戶型的剩余量占比重最大 ，達(dá) 30%。 10 銷售回顧 別墅剩余貨量多為外部景觀資源缺失的房源，高端產(chǎn)品最重要的資源優(yōu)勢(shì)缺失； 關(guān)鍵詞： 無(wú)資源優(yōu)勢(shì) 房源去化 ? 別墅剩余貨量產(chǎn)品面積集中在200210平米（聯(lián)排）， 260280平米（雙拼）； ? 剩余房源分布位臵多集中在景觀資源較差的位臵，外部資源優(yōu)勢(shì)缺失 雙拼區(qū)西南角，基本無(wú)景觀； 雙拼區(qū)東南角，基本無(wú)景觀； 小區(qū)中心景觀，三面環(huán)水； 北端沿道路，西戶三面環(huán)水； √ 以一期雙拼別墅為例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一期住宅中，高層、小高層剩余貨量較大，花園洋數(shù)也較多，別墅套數(shù)較少，但銷售金額沉淀較多； 房源去化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 本報(bào)告的思路及框架 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題分析 目標(biāo)導(dǎo)向策略 ? 目標(biāo)界定 ? 銷售回顧 ? 市場(chǎng)背景分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 客戶分析 解決思路推導(dǎo) ?核心問題界定 ?解決問題的體系 ? 09年七大提升策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 保證本項(xiàng)目 09年 ： 住宅、速度 目標(biāo)界定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3 ，按各物業(yè)理想去化排布銷售顯示：住宅類產(chǎn)品是重中之重 ?住宅銷售金額約 ，占整體比例達(dá) 60% ?公寓銷售金額約 1億元，占整體比例約 20% ?商業(yè)、辦公銷售金額約 ，占整體比例約 20%； 注：要求實(shí)際回現(xiàn) ，實(shí)際銷售金額要達(dá)到 6億元左右 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2022/3/14 昆山中航城 2022年?duì)I銷報(bào)告 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 本報(bào)告的思路及框架 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題分析 目標(biāo)導(dǎo)向策略 ? 目標(biāo)界定 ? 銷售回顧 ? 市場(chǎng)背景分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 客戶分析 解決思路推導(dǎo) ?核心問題界定 ?解決問題的體系 ? 09年七大提升策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 住宅部分受一、三期產(chǎn)品沖突，要求一期盡快跑量，三期盡快回現(xiàn)，導(dǎo)致： 住宅類產(chǎn)品銷售速度是關(guān)鍵 住宅分期 普通住宅 洋房 別墅 銷售周期和速度要求 一期 一期剩余房源樓層不理想，戶型偏大 剩余樓層不理想，溢價(jià)能力較弱 端頭套消化殆盡 ?必須在上半年完成大部分銷售 ?主銷售周期月均達(dá) 30套 三期 房源完整，并在一期基礎(chǔ)上有所改進(jìn) 面積控制合理，戶型在一期基礎(chǔ)上有所改善，溢價(jià)能力強(qiáng) 在一期基礎(chǔ)上有所改善，房源結(jié)構(gòu)完整 ?必須在 5月至下半年全力沖量 ?月均約 50套，主銷售周期達(dá) 80套 /月 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 要完成目標(biāo) 我們必須把握營(yíng)銷的重點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 物業(yè)類型 剩余套數(shù) 一期住宅剩余房源分析 小高層 84套 高層 104套 花園洋房 64套 小戶型花園洋房 2套 電梯花園洋房 17套 聯(lián)排別墅 29套 雙拼別墅 9套 合計(jì) 309套 銷售回顧 27%34%27%12%小高層高層洋房別墅? 一期剩余住宅貨量中小高層、高層房源剩余數(shù)量較大，占剩余房源總量 61%。 9 銷售回顧 花園洋房剩余貨量大部分為 120㎡ 以上大面積房源、本身總價(jià)較高；且樓層多分布在 3層，產(chǎn)品溢價(jià)能力相對(duì)不足； 關(guān)鍵詞： 溢價(jià)能力不足 房源去化 13%17%0%67%3% 1 4 0 ㎡以上140㎡130㎡120㎡110㎡花園洋房剩余房源面積段分布比例 ? 剩余貨量中，大面積戶型房源占據(jù)絕對(duì)比例， 120平米戶型剩余量占總比例 97%； ? 樓層分布多集中在 4層，產(chǎn)品溢價(jià)能力相對(duì)較差（ 1層帶地下室、5層帶露臺(tái)）； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 ? 項(xiàng)目主力貨源房型集中于三房 125135平米， 三房及以上貨源合計(jì) 70%。 高層、小高層剩余房源中，大面積戶型房源由于總價(jià)高，成交緩慢，余量較多，是銷售難點(diǎn)； 30 307141 412301020304050607080兩房8 8 平米M 2 兩房1 0 6 平米M 3 三房1 2 5 平米N 2 三房1 3 0 平米N 1 三房1 3 5 平米M 1 空中別墅三房1 3 5 平米M117%空中別墅10%三房1 3 0 平米N117%兩房8 8 平米M 213%三房1 2 5 平米N230%兩房1 0 6 平米M313%N2125平方三房 銷售回顧 關(guān)鍵詞： 量多 / 總價(jià)高 房源去化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻粼谕葍r(jià)格段內(nèi)，更傾向于選擇樓層更好的中區(qū)房源，低區(qū)房源銷售受阻； ? 高區(qū)房源樓層差跳差相對(duì)過(guò)大，房?jī)r(jià)累計(jì)導(dǎo)致偏高的總價(jià)對(duì)高區(qū)房源成交形成阻礙。 13 小高層 2 39除個(gè)別房源及復(fù)式外基本去化，1受位臵影響基本沒有去化，其余樓號(hào)低區(qū)銷售受阻； 2 39除低區(qū)幾戶及頂層復(fù)式外基本去化完畢 1 1 15除頂層復(fù)式滯銷外，低層 1F5F銷售受阻 1由于處于小區(qū)角落，臨近馬路，位臵較差 只銷售2套 12未推售 銷售回顧 關(guān)鍵詞： 價(jià)格體系判斷失誤 房源去化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 銷售執(zhí)行力 銷售回顧 原先案場(chǎng)執(zhí)行力存在的不足： ? 銷售員價(jià)格信心不足 ? 銷售員團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)較弱 ? 銷售員現(xiàn)場(chǎng)逼定能力較弱 ? 服務(wù)意識(shí)較弱 ? 銷售流程繁復(fù) 上門量、成交率對(duì)比分析顯示，因銷售團(tuán)隊(duì)殺單力、團(tuán)隊(duì)合作和服務(wù)意識(shí)等必備能力較弱，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行力不足，縮減銷售成果； 中航城成交率（成交套數(shù) /上門客戶批次）分析 15% % 08年 811月成交率 1月初成交率 世聯(lián)接盤之后，短期內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)成交率分析，顯示銷售率明顯上升，銷售員信心和合作意識(shí)也出現(xiàn)趨好態(tài)勢(shì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 通過(guò)對(duì)已成交客戶的訪談分析，本項(xiàng)目臵業(yè)群體主要可分為工作緣、本土緣兩大類： 客戶 銷售回顧 工作緣 本土緣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19