【正文】 77 一期剩余住宅銷售 營銷總控表 2月 4月 7月 12月 3月 1月 5月 6月 8月 11月 9月 10月 營銷節(jié)點(diǎn)和主要蓄客方式 現(xiàn)場包裝 持銷銷售期 蓄客期 春季房展會、上海展場，江浙巡演 江浙巡演，上海秋季房展會 開盤 小戶型 公寓 蓄客期 持銷銷售期 企業(yè)推薦會、政府牽頭招商說明會 江浙巡演，上海秋季房展會 開盤 寫字樓 企業(yè)推廣、路演、房展會，內(nèi)場活動、上海等異地推廣 路演內(nèi)場活動，房展會、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及企業(yè)類 產(chǎn)品的異地推廣 洋房、 TH、雙拼銷售 高層銷售 洋房銷售 住宅 開盤 開盤 開盤 形象展示及蓄客 老客戶資源挖掘 一期商業(yè)銷售 二期商業(yè)銷售 開盤 開盤 商業(yè) PR活動 平面和網(wǎng)絡(luò)媒體 戶外媒體 實(shí)時發(fā)布促銷信息，跟蹤報(bào)道促銷成果，維護(hù)線上口碑 戶外高炮、小路牌根據(jù)推盤時間節(jié)點(diǎn)更換（形象傳遞和重要信息釋放） 現(xiàn)場展示更換，商業(yè)樣板段展示 戶外高炮、小路牌根據(jù)推盤時間節(jié)點(diǎn)更換 圍繞一期住宅活動 結(jié)合公寓、商業(yè)、辦公開盤節(jié)點(diǎn)的相關(guān)活動 渠道配合 春季房展會 十一房展會、江浙巡演，上海秋季房展會 招商資源運(yùn)用 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 75 目的： 通過物業(yè)管理前臵的方式，既在銷售過程中為客戶提供堪比酒店物管的尊貴服務(wù)，同時可展示項(xiàng)目物業(yè)管理水準(zhǔn)，提高客戶品質(zhì)感受，增強(qiáng)客戶對本項(xiàng)目的信心 服務(wù)內(nèi)容： 停車場、售樓處接待服務(wù)正規(guī)化 看樓過程服務(wù)正規(guī)化 樣板房現(xiàn)場服務(wù)正規(guī)化 客戶服務(wù) 銷售服務(wù) 物業(yè)管理前臵的方式，體驗(yàn)試宣傳中航物業(yè)品牌，作為項(xiàng)目的溢價(jià)籌碼之一 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 74 通過制定高品質(zhì)的服務(wù)流程及加強(qiáng)銷售和工作人員的服務(wù)培訓(xùn)，提高客戶的品質(zhì)感受 形象：案名+SLOGAN 傳播感知點(diǎn) 1：報(bào)刊雜志 傳播感知點(diǎn) 2：高炮 傳播感知點(diǎn) 3：廣告牌 傳播感知點(diǎn) 4：朋友介紹 客戶上門 第 2體驗(yàn)點(diǎn)： 指引牌、現(xiàn)場氛圍、工地圍板 第 3體驗(yàn)點(diǎn)： 指示系統(tǒng)、大門、站崗、會館廣場等 第 4體驗(yàn)點(diǎn)： 售樓處、模型、服務(wù)經(jīng)理、專業(yè)的銷售人員等 第 5體驗(yàn)點(diǎn)： 定制電瓶車、園林、樣板間、專職講解員、服務(wù)等、工程樣板房 第 6體驗(yàn)點(diǎn)： 樓書、產(chǎn)品說明書、戶型圖冊、服務(wù)手冊、客戶通訊手冊 客戶購買決策 放棄 購買 客戶維護(hù)： 溫馨短信、客戶活動、全程營銷檔案、饋贈 口碑傳播 運(yùn)用 世聯(lián)案場管理制度 ，讓客戶切實(shí)感受到尊貴服務(wù)。 銷售過程中，結(jié)合實(shí)際情況，在新價(jià)格體系基礎(chǔ)上采用機(jī)動的價(jià)格、折扣策略，促進(jìn)成交 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 72 Action6 價(jià)格體系重塑 靈活的價(jià)格體系、折扣策略 節(jié)點(diǎn)活動價(jià)格 常規(guī)折扣 重大節(jié)點(diǎn)促銷，針對各個節(jié)日做的特別活動，需涉及到對既有房源的價(jià)格調(diào)整，通過每次活動對于價(jià)格的微幅調(diào)整，從而保證整體實(shí)收均價(jià)。 ? 朝向差設(shè)臵不合理，未結(jié)合戶型面積等具體情況進(jìn)行考慮，不同面積段房源單價(jià)未形成差異，導(dǎo)致大戶型房源去化困難。 71 ? 樓層差設(shè)臵不合理。 70 價(jià)格策略 價(jià)格體系重塑和優(yōu)惠靈活釋放 優(yōu)惠靈活釋放 價(jià)格體系重塑 平穩(wěn)銷售期，設(shè)定穩(wěn)定的折扣，但和案場執(zhí)行緊密結(jié)合；在重大銷售節(jié)點(diǎn)以及競爭對手策略突變的情況下，采取應(yīng)市而變的機(jī)動調(diào)整策略 針對一期剩余房源，綜合考量各房源分布位臵、樓層、朝向等因素，重新梳理價(jià)格體系。 69 別墅精裝修園林交房 ? 提升剩余產(chǎn)品附加值，并賦予園林別墅的概念 09年 建議在 09年制作別墅產(chǎn)品的集中推售節(jié)點(diǎn)，初定 5月。 67 09年 看房通道的改進(jìn)策略已在 “ 春暖計(jì)劃執(zhí)行方案 ” 中具體闡述 目前看房動線 理想看房動線 ? 高層、小高層及洋房樣板房展示，增加 附贈空間及銷售 買點(diǎn) 的 文字化說明 ，提高客戶感知； ? 目前重點(diǎn)是加快推進(jìn) 看房通道的包裝 ? 09年中期，在工程成熟的基礎(chǔ)上，將看 房動線移到小區(qū)內(nèi)部 ，全景展示小區(qū)成熟面貌； 以小高層看房動線為例 Action4 細(xì)節(jié)提升 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 65 陣地包裝 提升項(xiàng)目價(jià)值展示效果，主要是商業(yè)街區(qū)打造、小區(qū)入口及售樓處改造； 在 《 中航城二期展示系統(tǒng)建議 》 有詳細(xì)的建議，包括： 售樓處展示改善建議： 售樓處內(nèi)外布局、內(nèi)裝建議、沙盤和模型建議、增設(shè)的功能區(qū)建議 情景展示區(qū)建議： 選址、看房路線和指示系統(tǒng)、商業(yè)街包裝、實(shí)體店選址和包裝、公寓樣板房選址和包裝建議 Action4 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 63 展示主題：中航城 城市運(yùn)營團(tuán)隊(duì)媒體見面會 活動形式：新聞發(fā)布 +酒會 活動時間： 2022年 4月 參與人員：政府官員 /社會知名人士 /成交和意象客戶 /媒體 活動內(nèi)容：重要合作企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)見面會，如天虹商場、招商公司、辦公物業(yè)公司 活動關(guān)鍵： a、創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由、優(yōu)雅、輕松的格調(diào)為主，工作人員借助酒會的輕松氛圍，主動與客戶溝通，展示項(xiàng)目價(jià)值 b、介紹環(huán)節(jié)簡便，準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和相關(guān)新聞供稿，設(shè)定專區(qū)及專訪時間 提前展示 Action4 09年 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 充分利用社區(qū)成熟階段實(shí)景展示條件，調(diào)整看房體系 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 必要條件：物料配合和提前報(bào)批。 61 Action4 全體系價(jià)值展示 完善價(jià)值展示，夯實(shí)價(jià)格基礎(chǔ) 提前展示 春節(jié)期間昆山主流電視臺播放中航城形象宣傳片； 中航城市廣場重要節(jié)點(diǎn)發(fā)布會； 蘇州天虹商場開業(yè)典禮參觀活動 必要條件：宣傳片、電視臺合作、活動舉辦 怎么讓客戶買？ 陣地包裝 商業(yè)樣板區(qū)提前包裝，展示成熟經(jīng)營場景，并配合外圍展板、形象墻重新包裝，建立陣地殺客氛圍； 必要條件：樣板段、實(shí)體店和展板出街。 59 活動主題建議： 時間節(jié)點(diǎn) 活動主題 二月 元宵佳節(jié) 三月 植樹節(jié) 四月 健康月 六月 兒童節(jié) 七月 消暑主題 九月 中秋 活動場所： 中航城售樓處 邀請對象： 中航城業(yè)主及意向客戶 09年 Action2 老帶新活動 活動時間： 貫穿 09年整年 活動形式： 配合特殊時間節(jié)點(diǎn)（節(jié)假日）推出主題月活動 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 57 維護(hù)好已成交老客戶的關(guān)系，促使老客戶介紹新客戶，并給予優(yōu)惠，是我們最有效的蓄客手段之一，也必然是未來營銷推進(jìn)的重點(diǎn) 邀請重點(diǎn)老客戶餐會 重點(diǎn)節(jié)假日禮品回饋 邀請老客戶參加 PR活動 關(guān)系維護(hù)，并告知促銷信息 帶來新客戶并促使成交 09年 Action2 老帶新活動 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 56 項(xiàng)目周邊拆遷客戶 /企業(yè)客戶團(tuán)購 活動目的： 通過團(tuán)購信息的針對性釋放或與項(xiàng)目周邊企業(yè)簽訂團(tuán)購協(xié)議、派單、現(xiàn)場講解等方式，充分挖掘區(qū)域內(nèi)客戶。 54 Action1 新客戶渠道 09年 “慧眼型 ” 客戶牽引動作 ? 重點(diǎn)城市接待點(diǎn)建立接待點(diǎn)和看房體系 ? 參加跨城市推介活動或參加大型展會 利用展會等展示契機(jī)，挖掘當(dāng)?shù)乜蛻? 階段性媒體推廣 建立分銷渠道，階段發(fā)力獲取客戶渠道 客戶維系和成交 市區(qū)接待點(diǎn)建立 綠地 21城中山公園接待點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 必要條件：渠道建立和精確的策略引導(dǎo) 怎么讓客戶來？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 51 Action1 介入方式： ?冠名贊助昆山市農(nóng)運(yùn)會 ?贊助城東各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選拔賽，例如贊助代表隊(duì)比賽隊(duì)服等 目的 ?通過贊助具有廣泛影響力的大型活動，有效擴(kuò)大企業(yè)、項(xiàng)目知名度，提升項(xiàng)目形象 市中心售樓處 新客戶渠道 09年 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市中心售樓處 新客戶渠道 09年 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 新客戶渠道 09年 外部展示調(diào)整 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 怎么讓客戶來？ 重大活動介入 選取全市性活動或者節(jié)日，采取冠名形式擴(kuò)大認(rèn)知客戶圈層，并選取恰當(dāng)?shù)姆绞?，?jié)點(diǎn)聯(lián)動，制造銷售機(jī)會 必要條件：相關(guān)成本投入 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 必要條件：看房車配合 亭林路售樓處重新包裝，利用市中心售樓處良好的區(qū)位優(yōu)勢，最大限度放大市中心售樓處的展示作用。 47 Action1 新客戶渠道拓展 昆山新客戶拓展，擴(kuò)大有效上門客戶 中心區(qū)路演 市中心售樓處 市中心核心區(qū)域（如大潤發(fā)）長駐路演。 45 本報(bào)告的思路及框架 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題分析 目標(biāo)導(dǎo)向策略 ? 目標(biāo)界定 ? 銷售回顧 ? 市場背景分析 ? 競爭分析 ?