【正文】 城市運(yùn)營團(tuán)隊(duì)媒體見面會 活動形式：新聞發(fā)布 +酒會 活動時(shí)間： 2022年 4月 參與人員：政府官員 /社會知名人士 /成交和意象客戶 /媒體 活動內(nèi)容：重要合作企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)見面會，如天虹商場、招商公司、辦公物業(yè)公司 活動關(guān)鍵： a、創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由、優(yōu)雅、輕松的格調(diào)為主，工作人員借助酒會的輕松氛圍，主動與客戶溝通，展示項(xiàng)目價(jià)值 b、介紹環(huán)節(jié)簡便，準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和相關(guān)新聞供稿，設(shè)定專區(qū)及專訪時(shí)間 提前展示 Action4 09年 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 64 展示主題：中航城 天虹商場開業(yè)典禮 活動時(shí)間： 2022年 10月（預(yù)計(jì)） 參與人員：成交和意象客戶 /媒體 活動關(guān)鍵：利用開業(yè)典禮活躍的現(xiàn)場氛圍，為客戶營造中航城市廣場繁華生活氛圍； 提前展示 Action4 09年 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 65 陣地包裝 提升項(xiàng)目價(jià)值展示效果，主要是商業(yè)街區(qū)打造、小區(qū)入口及售樓處改造； 在 《 中航城二期展示系統(tǒng)建議 》 有詳細(xì)的建議，包括： 售樓處展示改善建議： 售樓處內(nèi)外布局、內(nèi)裝建議、沙盤和模型建議、增設(shè)的功能區(qū)建議 情景展示區(qū)建議： 選址、看房路線和指示系統(tǒng)、商業(yè)街包裝、實(shí)體店選址和包裝、公寓樣板房選址和包裝建議 Action4 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 66 三面翻定期更新，以形象宣傳為主 ,配合大的信息更新 路牌更新靈活，以售賣信息為主 高炮以形象宣傳為主 及時(shí)更新，靈活機(jī)動 形象、售賣信息全體系打擊 09年 Action4 全城打擊 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 67 09年 看房通道的改進(jìn)策略已在 “ 春暖計(jì)劃執(zhí)行方案 ” 中具體闡述 目前看房動線 理想看房動線 ? 高層、小高層及洋房樣板房展示，增加 附贈空間及銷售 買點(diǎn) 的 文字化說明 ，提高客戶感知； ? 目前重點(diǎn)是加快推進(jìn) 看房通道的包裝 ? 09年中期，在工程成熟的基礎(chǔ)上，將看 房動線移到小區(qū)內(nèi)部 ，全景展示小區(qū)成熟面貌； 以小高層看房動線為例 Action4 細(xì)節(jié)提升 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 68 Action5 產(chǎn)品優(yōu)化 打造產(chǎn)品附加值，提升客戶價(jià)值感知 園林裝修 別墅庭院裝修交房，免除客戶自己打理，并提升客戶居住功能； 必要條件：基本綠化體系營造； 怎么讓客戶買？ 局部裝修 洋房或大戶型住宅贈送廚房或衛(wèi)生間硬裝，免除客戶自己打理，并使客戶獲得實(shí)際收益； 必要條件：成本控制 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 69 別墅精裝修園林交房 ? 提升剩余產(chǎn)品附加值，并賦予園林別墅的概念 09年 建議在 09年制作別墅產(chǎn)品的集中推售節(jié)點(diǎn)，初定 5月。 將別墅產(chǎn)品的花園進(jìn)行精裝，提升客戶感知，盡量打造中航別墅與眾不同的私家園林和景觀，如：地面草坪，灌木、喬木種植必不可少；地面鋪裝、小品營造更能打動人心 優(yōu)化產(chǎn)品 Action5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 70 價(jià)格策略 價(jià)格體系重塑和優(yōu)惠靈活釋放 優(yōu)惠靈活釋放 價(jià)格體系重塑 平穩(wěn)銷售期，設(shè)定穩(wěn)定的折扣，但和案場執(zhí)行緊密結(jié)合；在重大銷售節(jié)點(diǎn)以及競爭對手策略突變的情況下，采取應(yīng)市而變的機(jī)動調(diào)整策略 針對一期剩余房源，綜合考量各房源分布位臵、樓層、朝向等因素，重新梳理價(jià)格體系。 Action6 怎么讓客戶買？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 71 ? 樓層差設(shè)臵不合理。中、低區(qū)跳差較小，價(jià)格區(qū)分不明顯，低區(qū)房源形成積壓；高、中區(qū)房源跳差過大，導(dǎo)致高區(qū)房源價(jià)格偏高，成交阻力較大。 ? 朝向差設(shè)臵不合理，未結(jié)合戶型面積等具體情況進(jìn)行考慮，不同面積段房源單價(jià)未形成差異，導(dǎo)致大戶型房源去化困難。 兼顧各樓棟位置分布不同的樓棟差 高、中、低各區(qū)段樓層跳差合理分布 結(jié)合具體房源情況，適當(dāng)調(diào)整朝向差 ? 大戶型房源總價(jià)控制適當(dāng)，購買價(jià)值提升； ? 高、低區(qū)滯銷房源價(jià)格體系更為合理，銷售阻力減??； Action6 價(jià)格體系重塑 現(xiàn)狀 調(diào)整措施 價(jià)格體系重塑 通過價(jià)格體系重塑，降低一期滯銷房源的銷售阻力，為一期剩余房源快速去化奠定基礎(chǔ) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 72 Action6 價(jià)格體系重塑 靈活的價(jià)格體系、折扣策略 節(jié)點(diǎn)活動價(jià)格 常規(guī)折扣 重大節(jié)點(diǎn)促銷，針對各個節(jié)日做的特別活動，需涉及到對既有房源的價(jià)格調(diào)整，通過每次活動對于價(jià)格的微幅調(diào)整，從而保證整體實(shí)收均價(jià)。 在無新房源推出時(shí)的平穩(wěn)銷售期，只設(shè)定普通折扣，在新房源推出以及節(jié)點(diǎn)活動中，在原折扣基礎(chǔ)上，再相應(yīng)調(diào)整折扣幅度。 銷售過程中，結(jié)合實(shí)際情況，在新價(jià)格體系基礎(chǔ)上采用機(jī)動的價(jià)格、折扣策略，促進(jìn)成交 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 73 Action7 服務(wù)增值 強(qiáng)化客戶服務(wù)，提升軟性價(jià)值 銷售服務(wù) 通過增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識，搭建貫穿購房 → →交房前 → 交房后三個環(huán)節(jié)的服務(wù)體系 必要條件：銷售團(tuán)隊(duì)和物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)配合 怎么讓客戶買？ 即時(shí)跟蹤服務(wù) 及時(shí)和客戶溝通對客戶有益的信息，責(zé)任到人，隨時(shí)隨地； 必要條件：案場制度建立 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 74 通過制定高品質(zhì)的服務(wù)流程及加強(qiáng)銷售和工作人員的服務(wù)培訓(xùn)，提高客戶的品質(zhì)感受 形象：案名+SLOGAN 傳播感知點(diǎn) 1：報(bào)刊雜志 傳播感知點(diǎn) 2：高炮 傳播感知點(diǎn) 3：廣告牌 傳播感知點(diǎn) 4：朋友介紹 客戶上門 第 2體驗(yàn)點(diǎn)： 指引牌、現(xiàn)場氛圍、工地圍板 第 3體驗(yàn)點(diǎn)： 指示系統(tǒng)、大門、站崗、會館廣場等 第 4體驗(yàn)點(diǎn)： 售樓處、模型、服務(wù)經(jīng)理、專業(yè)的銷售人員等 第 5體驗(yàn)點(diǎn)： 定制電瓶車、園林、樣板間、專職講解員、服務(wù)等、工程樣板房 第 6體驗(yàn)點(diǎn)： 樓書、產(chǎn)品說明書、戶型圖冊、服務(wù)手冊、客戶通訊手冊 客戶購買決策 放棄 購買 客戶維護(hù)： 溫馨短信、客戶活動、全程營銷檔案、饋贈 口碑傳播 運(yùn)用 世聯(lián)案場管理制度 ，讓客戶切實(shí)感受到尊貴服務(wù)。 銷售服務(wù) Action7 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 75 目的： 通過物業(yè)管理前臵的方式，既在銷售過程中為客戶提供堪比酒店物管的尊貴服務(wù)，同時(shí)可展示項(xiàng)目物業(yè)管理水準(zhǔn)，提高客戶品質(zhì)感受，增強(qiáng)客戶對本項(xiàng)目的信心 服務(wù)內(nèi)容： 停車場、售樓處接待服務(wù)正規(guī)化 看樓過程服務(wù)正規(guī)化 樣板房現(xiàn)場服務(wù)正規(guī)化 客戶服務(wù) 銷售服務(wù) 物業(yè)管理前臵的方式，體驗(yàn)試宣傳中航物業(yè)品牌，作為項(xiàng)目的溢價(jià)籌碼之一 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 76 客戶服務(wù) 跟蹤機(jī)制 ? 將每位客戶進(jìn)行責(zé)任制分配，責(zé)任人提供一線式服務(wù)，同時(shí)將服務(wù)轉(zhuǎn)化為競爭力： 購房前： 營銷推薦，及時(shí)跟蹤，活動通知和接待 …… 購房時(shí)： 手續(xù)辦理，貸款催辦 …… 購房后： 活動通知和接待，交房辦理 …… 市場信息告知： 利率調(diào)整、購房退稅 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 77 一期剩余住宅銷售 營銷總控表 2月 4月 7月 12月 3月 1月 5月 6月 8月 11月 9月 10月 營銷節(jié)點(diǎn)和主要蓄客方式 現(xiàn)場包裝 持銷銷售期 蓄客期 春季房展會、上海展場，江浙巡演 江浙巡演，上海秋季房展會 開盤 小戶型 公寓 蓄客期 持銷銷售期 企業(yè)推薦會、政府牽頭招商說明會 江浙巡演，上海秋季房展會 開盤 寫字樓 企業(yè)推廣、路演、房展會，內(nèi)場活動、上海等異地推廣 路演內(nèi)場活動，房展會、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及企業(yè)類 產(chǎn)品的異地推廣 洋房、 TH、雙拼銷售 高層銷售 洋房銷售 住宅 開盤 開盤 開盤 形象展示及蓄客 老客戶資源挖掘 一期商業(yè)銷售 二期商業(yè)銷售 開盤 開盤 商業(yè) PR活動 平面和網(wǎng)絡(luò)媒體 戶外媒體 實(shí)時(shí)發(fā)布促銷信息，跟蹤報(bào)道促銷成果，維護(hù)線上口碑 戶外高炮、小路牌根據(jù)推盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)更換（形象傳遞和重要信息釋放） 現(xiàn)場展示更換，商業(yè)樣板段展示 戶外高炮、小路牌根據(jù)推盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)更換 圍繞一期住宅活動 結(jié)合公寓、商業(yè)、辦公開盤節(jié)點(diǎn)的相關(guān)活動 渠道配合 春季房展會 十一房展會、江浙巡演，上海秋季房展會 招商資源運(yùn)用 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 78 住宅銷售達(dá)成回現(xiàn)目標(biāo)的重中之重 住宅銷售要求具備非常高的速度保障 怎樣讓客戶來 解決核心問題的手段 新客戶渠道拓展，解決客戶量不足 深度挖掘核心客戶資源，原有資源擴(kuò)充 核心目標(biāo) 報(bào)告回顧 核心問題 如何讓客戶買 直效渠道打擊，提升營銷效率 全體系價(jià)值展示，夯實(shí)價(jià)格認(rèn)同基礎(chǔ) 產(chǎn)品優(yōu)化，提升滯銷產(chǎn)品附加值 價(jià)格策略，價(jià)格體系重塑，靈活釋放 服務(wù)增值，強(qiáng)化客戶服務(wù)，提升軟性價(jià)值