【正文】 競爭力。 客戶分析 Part Three 昆山房地產(chǎn)市場客戶構(gòu)成 昆山自住的本地人 新昆山人 在上海工作的年輕海飄 臺企干部 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人 長三角投資客 客源類別 客源特征 昆山自住的本地人 ?客戶職業(yè)以昆山本地的公務(wù)員、企業(yè)主、生意人為主 ?購買目的為改善居住條件 ?購房看重建筑的品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境和居住的舒適性，對社區(qū) .形象檔次、社區(qū)景觀、物業(yè)管理等有較高的要求 ?青睞戶型為 120平米的三房、 160平米的四房 ?首要關(guān)注因素：產(chǎn)品、檔次 昆山客源特征 客源類別 客源特征 新昆山人 ?以外地來昆務(wù)工的青年群體中收入層次較高的部分 ?購買目的屬于首次購房 ,但相對來說購買力仍然偏低 ?青睞小戶型 ,對總價承受能力較低 ?對社區(qū)檔次、景觀、物業(yè)管理等有一定的看重 ?首要關(guān)注因素：總價、交通 昆山客源特征 客源類別 客源特征 在上海工作的年輕海飄 ?以在上海工作普通白領(lǐng)為主， ?購買原因是上海高房價積壓至昆山購房，屬首購， ?看重城際和高速鐵路的便利性，由于見多識廣，對小區(qū)檔次、環(huán)境、景觀、物業(yè)管理及教育均有一定的要求 ?青睞于二房、小三房 ?首要關(guān)注因素：交通 昆山客源特征 客源類別 客源特征 臺企干部 ?在臺灣看過或居住過高品質(zhì)的樓盤，能夠認同項目的品質(zhì)； ?對有臺資背景的開發(fā)項目認同度高； ?喜歡和同鄉(xiāng)居住在一起； ?注重居室的風(fēng)水； ?追求居住的舒適度、綠化率、產(chǎn)品細節(jié)、物業(yè)服務(wù)； ?戶型以中大戶型為主； ?希望有一個多功能房間，廳方正、大及采光視線好 ?首要關(guān)注因素：風(fēng)水、檔次、產(chǎn)品 昆山客源特征 客源類別 客源特征 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人群 ?通過拆遷得到一筆錢，希望在城市中擁有一套房子； ?小孩在市里上學(xué)，買套小點的房子方便照顧小孩； ?在城中工作，買套小戶型的平時居住，周末回鄉(xiāng)下； ?關(guān)注房屋的總價、交通便利性、周邊配套； ?戶型以中小戶型為主 ?首要關(guān)注因素：總價、配套、交通 昆山客源特征 客源類別 客源特征 長三角 投資客 ?見過世面，知道什么是高品質(zhì)的樓盤； ?對輕軌物業(yè)的升值潛力具有前瞻性； ?在長三角一帶有業(yè)務(wù)往來，了解并認同昆山未來的發(fā)展； ?關(guān)注地段升值潛力、價格上漲的空間； ?認同大品牌開發(fā)商的開發(fā)能力。 ?首要關(guān)注因素：升值潛力 昆山客源特征 麥點地產(chǎn)顧問有限公司 項目特性 滬寧城際、高鐵第一盤 高附加值 高品質(zhì) 高價格 完善的自身商業(yè)配套 麥點地產(chǎn)顧問有限公司 項目特性與目標客源關(guān)聯(lián)度分析 滬寧城際、高鐵第一盤 高附加值、高品質(zhì)、高價格 完善的自身商業(yè)配套 新昆山人 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人 臺企干部 在上海工作的年輕海飄 長三角及本地投資客 昆山自住的本地人 高 對本案的敏感度 中 低 高 中 高 目標客源 項目特性 本案消費者與昆山客群關(guān)聯(lián)分析 20%5%5%20%20%30%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%昆山自住本地人新昆山人周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)新上海人臺企干部長三角及本地投資客昆山自住本地人 新昆山人 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 新上海人 臺企干部 長三角及本地投資客本案總的客群：長三角及本地投資客： 30%、臺企干部： 20%、新上海人 20%、 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人 5%、昆山自住本地人： 20%、新昆山人： 5% 本案消費者與昆山客群關(guān)聯(lián)分析 ?2023年 —— 2023年上半年： 滬寧城際軌道處于運行的初期，周邊城市人群對其交通的便利性還沒有深刻的體會，此時本案長三角的客戶比例將比較小，本地客戶較多： 長三角及本地投資客： 15%、臺企干部： 20%、新上海人 10%、 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人 5%、昆山自住本地人： 45%、新昆山人： 5% ?2023年中 —— 2023年初： 滬寧城際軌道運營有一段時間，周邊城市體會到其便利性，京滬高鐵即將通車，長三角客戶比例增多，本地客戶將逐步減?。? 長三角及本地投資客： 25%、臺企干部： 15%、新上海人 15%、 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人 5%、昆山自住本地人： 30%、新昆山人： 10% ?2023年初 —— 2023年初： 隨著滬寧城際軌道和京滬高鐵的穩(wěn)定運營，長三角到昆山的可達性大大增加，此時長三角的客戶比例進一步加大： 長三角及本地投資客： 45%、臺企干部： 10%、新上海人 30%、 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人 5%、昆山自住本地人： 10% 目標客戶的特性及關(guān)注要素 特性： ?首改，至少需要三房的房型，想換個居住品質(zhì)高的樓盤； ?認同城南區(qū)域的未來發(fā)展； ?家庭收入中高層以上； ?企業(yè)中層以上、政府官員、私營業(yè)主； ?知道蘇州天域的品質(zhì)，認可本案。 關(guān)注要素： ?產(chǎn)品、景觀、品質(zhì)、居住人群。 居住區(qū)域及年齡層次： ?城中、城南為主、城東、城西為輔，年齡大約 3550歲。 昆山自住的本地人： 特性： ?對未來生活充滿信心； ?有一定的生活閱歷； ?懂得享受生活，注重生活品質(zhì)。 關(guān)注要素： ?價格、區(qū)位、商業(yè)配套、會所 居住區(qū)域及年齡層次： ?在城南周邊工作的小資，年齡約 3045歲。 新昆山人： 目標客戶的特性及關(guān)注要素 特性： ?難以承受上海的高房價，認可昆山的房價； ?在公司工作穩(wěn)定、中層干部、追求舒適生活； 關(guān)注要素： ?到上海交通便捷； ?自身大體量的商業(yè)配套； ?戶型緊湊、贈送空間； ?總價不高的房型。 居住區(qū)域及年齡層次： ?在離昆山較近的上海地區(qū)工作；年齡約 3040歲。 在上海工作的年輕海飄： 目標客戶的特性及關(guān)注要素 特性： ?企業(yè)主或企業(yè)高級管理人員； ?追求高品質(zhì)生活； ?希望房間里有多功能空間； ?注重風(fēng)水、廳采光好； 關(guān)注要素： 社區(qū)品質(zhì)、高綠化率、戶型布局、產(chǎn)品細節(jié)、附加值 居住區(qū)域及年齡層次： ?城東、城南為主，城中、城西為輔。年齡約 4055歲。 臺企干部： 目標客戶的特性及關(guān)注要素 特性： ?在鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有房產(chǎn)，但品質(zhì)不高，想換個品質(zhì)高的小區(qū)； ?在城南附近工作，想在周邊尋找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通便利住處； 關(guān)注要素： ?社區(qū)品質(zhì)、價格、交通、價格。 居住區(qū)域及年齡層次： ?張浦、千燈、陸家、花橋等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年齡約 3560歲。 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人： 目標客戶的特性及關(guān)注要素 特性： ?了解地鐵物業(yè)的升值潛力； ?對城南交通樞紐、商務(wù)城市客廳的發(fā)展認可； ?看過天域的產(chǎn)品，知道這個團隊所打造的項目的高品質(zhì)； 關(guān)注要素： ?地段、交通、升值潛力。 居住區(qū)域及年齡層次： ?浙江、上海、蘇錫常及本地等長三角區(qū)域，年齡約 4560歲。 長三角及本地投資客： 目標客戶的特性及關(guān)注要素