【正文】 目標實現(xiàn)的三大問題聚焦 客戶數(shù)量擴充和區(qū)域突破 — 怎么讓客戶來 項目競爭優(yōu)勢樹立 — 如何讓客戶為目標價格賣單 提升營銷現(xiàn)狀 — 如何提升客戶買賣效率 核心目標： 住宅、速度 客戶來源問題：怎么讓客戶來？ 客戶落單問題：怎么讓客戶買？ 本報告是嚴格保密的。 46 Action1：新客戶領(lǐng)域拓展； 如何提升上門量 ? 如何有效促進成交 ? Action2：深挖核心客戶資源； Action3：直效渠道打擊 Action4：全體系價值展示 Action5：產(chǎn)品優(yōu)化； Action6：價格策略； Action7：服務(wù)增值； 中航提升年 七大攻略 ? 擴大打擊圈層 ? 緊扣核心資源 ? 真實價值訴求，強化性價比競爭力 ? 提升價格應(yīng)對效應(yīng) （讓客戶來） （讓客戶買） 策略目的 具體攻略 本報告是嚴格保密的。在昆山人流密集地，通過活動路演或派單的方式有效傳遞項目信息，拓展市區(qū)新客戶渠道。 必要條件：看房車或的士車配合。 48 Action1 市中心售樓處 售樓處店招整體色調(diào)灰暗，昭示性不強 建議售樓處門頭結(jié)合二期全新的整體形象做重新包裝，充分考慮包裝方式、色彩調(diào)性的選擇，以凸顯項目品質(zhì)，增強昭示性。 49 Action1 市中心售樓處 內(nèi)部展示調(diào)整 物料更換 ? 木框畫，與項目二期城市綜合體的整體調(diào)性不相符合，建議調(diào)整； ? 沙盤模型陳舊，且部分已損壞，建議更換（進行中）； ? 區(qū)位圖，原區(qū)位圖不足以體現(xiàn)項目所在區(qū)域的綜合配套價值，建議更換； 展示調(diào)整 ? 結(jié)合亭林路售樓處店面展示特征，建議將原門口綠植更換為畫框展架，力求項目信息得到更有效、更充分傳達。 50 Action1 中心區(qū)路演 市中心核心區(qū)域常駐路演 活動目的： 在人流密集地直接針對有效客戶推廣 活動內(nèi)容： 場地選擇： 大潤發(fā)，昆山商廈 市中心售樓處 新客戶渠道09年 本報告是嚴格保密的。 52 Action1 新客戶渠道拓展 上海客戶挖掘，擴大有效客戶圈層 “ 慧眼型 ” 投資客牽引 “ 昆山緣 ” 客戶牽引 挖掘上海、溫州等地的中長線投資客，利用明顯的比較價格優(yōu)勢和恰當?shù)膬r值展示，讓這類客戶看中本項目良好的投資價值； 備注：外城市接待點或看房班車，以及必備的推廣活動； 挖掘與昆山有家庭關(guān)系或者工作關(guān)系的臵業(yè)客戶，利用顯著的跨地區(qū)價格優(yōu)勢，以及有針對性的銷售策略牽引客戶臵業(yè)。 53 Action1 新客戶渠道 “昆山緣 ” 客戶牽引動作 ? 開發(fā)區(qū)電子行業(yè)跨城市推介，建立渠道線索 ? 摸索 “ 昆山緣 ” 客戶需求，建立直效客戶打擊，如贈送動車月票 以點及面，利用已成交客戶推薦 同行業(yè)其他城市聯(lián)動 探尋渠道，建立直效打擊 客戶維系和成交 領(lǐng)頭羊羊頭效應(yīng)建立 09年 張江園區(qū)、松江工業(yè)園推介 本報告是嚴格保密的。 55 維護 / 促銷活動，核心客戶緊跟 核心客戶 區(qū)域內(nèi)原住民 /拆遷客戶 周邊企業(yè)客戶 老客戶 現(xiàn)場活動邀約 拆遷客戶、企業(yè)客戶團購 現(xiàn)場活動邀約，老客戶關(guān)懷 老帶新活動，利益分享 活動形式 緊扣核心 Action2 本報告是嚴格保密的。 活動合作單位： 拆遷辦 企業(yè)工會 活動內(nèi)容： Action2 客戶團購活動 09年 本報告是嚴格保密的。 58 形式：活動及禮品贈送為主 目的：利用老客戶的口碑帶來新客戶 技術(shù)要點：用各種活動讓老客戶感受到銀湖的關(guān)懷，對銀湖懷有歸屬感，提高其帶來新客戶的幾率 老客戶維護活動 兒童教育活動 圣誕晚會 中秋禮品 09年 Action2 老帶新活動 本報告是嚴格保密的。 60 渠道分類 直效渠道打擊 有效傳播方式 車身廣告 定向客戶短信 DM直郵 線上媒體 線下媒體 Action3 怎么讓客戶來？ 不花冤枉錢，建立最有效的渠道思路 適用營銷主題 ?重大節(jié)日或城市主題活動期間（瓊花節(jié)、農(nóng)運會），宣傳項目形象，發(fā)布重要售賣信息 ?及時靈活發(fā)布售賣信息，并進行客戶維護活動； 網(wǎng)絡(luò)渠道（昆山 4大主流網(wǎng)絡(luò)） 雜志 《 昆山樓市 》 電視臺 廣播（ 其他） ?適合宣傳項目形象，發(fā)布重要售賣信息； ?適合常態(tài)時宣傳項目想想，發(fā)布重要售賣信息； ?適合精確制導打擊區(qū)域，必須和本項目目標客戶活動區(qū)域結(jié)合； ?適合老業(yè)主和意象客戶精確制導； ?適合制導目標客戶圈層和區(qū)域； 銀行和賓館飯店展示 ?適合制導目標客戶圈層和區(qū)域； 本報告是嚴格保密的。 全城打擊 加大市區(qū)三面翻市區(qū)交通牌畫面更新力度、平時以宣傳價值體系為主，重要展示營銷信息。 細節(jié)提升 看房通道和樣板房細節(jié)提升，充分展示產(chǎn)品價值。 62 提前展示 Action4 09年 提前展示動作 ? 春節(jié)前剪切形象宣傳片，春節(jié)期間在昆山當?shù)仉娨暸_播放 首選：昆山新聞綜合頻道重播 備選：昆山電視臺影視頻道 備選：昆山電視臺城市頻道 本報告是嚴格保密的。 64 展示主題：中航城 天虹商場開業(yè)典禮 活動時間： 2022年 10月（預計） 參與人員：成交和意象客戶 /媒體 活動關(guān)鍵：利用開業(yè)典禮活躍的現(xiàn)場氛圍，為客戶營造中航城市廣場繁華生活氛圍； 提前展示 Action4 09年 本報告是嚴格保密的。 66 三面翻定期更新，以形象宣傳為主 ,配合大的信息更新 路牌更新靈活，以售賣信息為主 高炮以形象宣傳為主 及時更新，靈活機動 形象、售賣信息全體系打擊 09年 Action4 全城打擊 本報告是嚴格保密的。 68 Action5 產(chǎn)品優(yōu)化 打造產(chǎn)品附加值，提升客戶價值感知 園林裝修 別墅庭院裝修交房，免除客戶自己打理，并提升客戶居住功能； 必要條件：基本綠化體系營造； 怎么讓客戶買？ 局部裝修 洋房或大戶型住宅贈送廚房或衛(wèi)生間硬裝，免除客戶自己打理，并使客戶獲得實際收益； 必要條件：成本控制 本報告是嚴格保密的。 將別墅產(chǎn)品的花園進行精裝，提升客戶感知，盡量打造中航別墅與眾不同的私家園林和景觀，如：地面草坪，灌木、喬木種植必不可少；地面鋪裝、小品營造更能打動人心 優(yōu)化產(chǎn)品 Action5 本報告是嚴格保密的。 Action6 怎么讓客戶買？ 本報告是嚴格保密的。中、低區(qū)跳差較小，價格區(qū)分不明顯，低區(qū)房源形成積壓；高、中區(qū)房源跳差過大，導致高區(qū)房源價格偏高，成交阻力較大。 兼顧各樓棟位置分布不同的樓棟差 高、中、低各區(qū)段樓層跳差合理分布 結(jié)合具體房源情況，適當調(diào)整朝向差 ? 大戶型房源總價控制適當，購買價值提升； ? 高、低區(qū)滯銷房源價格體系更為合理，銷售阻力減小； Action6 價格體系重塑 現(xiàn)狀 調(diào)整措施 價格體系重塑 通過價格體系重塑，降低一期滯銷房源的銷售阻力，為一期剩余房源快速去化奠定基礎(chǔ) 本報告是嚴格保密的。 在無新房源推出時的平穩(wěn)銷售期，只設(shè)定普通折扣，在新房源推出以及節(jié)點活動中，在原折扣基礎(chǔ)上，再相應(yīng)調(diào)整折扣幅度。 73 Action7 服務(wù)增值 強化客戶服務(wù)，提升軟性價值 銷售服務(wù) 通過增強銷售團隊服務(wù)意識，搭建貫穿購房 → →交房前 → 交房后三個環(huán)節(jié)的服務(wù)體系 必要條件：銷售團隊和物業(yè)管理團隊配合 怎么讓客戶買？ 即時跟蹤服務(wù) 及時和客戶溝通對客戶有益的信息，責任到人，隨時隨地； 必要條件：案場制度建立 本報告是嚴格保密的。 銷售服務(wù) Action7 本報告是嚴格保密的。 76 客戶服務(wù) 跟蹤機制 ? 將每位客戶進行責任制分配，責任人提供一線式服務(wù)，同時將服務(wù)轉(zhuǎn)化為競爭力： 購房前： 營銷推薦，及時跟蹤，活動通知和接待 …… 購房時： 手續(xù)辦理，貸款催辦 …… 購房后： 活動通知和接待，交房辦理 …… 市場信息告知： 利率調(diào)整、購房退稅 …… 本報告是嚴格保密的。 78 住宅銷售達成回現(xiàn)目標的重中之重 住宅銷售要求具備非常高的速度保障 怎樣讓客戶來 解決核心問題的手段 新客戶渠道拓展，解決客戶量不足 深度挖掘核心客戶資源，原有資源擴充 核心目標 報告回顧 核心問題 如何讓客戶買 直效渠道打擊，提升營銷效率 全體系價值展示，夯實價格認同基礎(chǔ) 產(chǎn)品優(yōu)化，提升滯銷產(chǎn)品附加值 價格策略，價格體系重塑，靈活釋放 服務(wù)增值，強化客戶服務(wù)，提升軟性價值