【文章內(nèi)容簡介】 和真實需求，并預(yù)測未來客戶結(jié)構(gòu)和需求的變化趨勢。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 客戶定位思路 分析東部度假型物業(yè)市場，推導東部度假型物業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)、需求等 根據(jù)東部規(guī)劃，預(yù)測未來東部客流變化趨勢 借鑒全國度假型物業(yè)的客戶特征 預(yù)測本項目外區(qū)客戶結(jié)構(gòu)、特征、需求等 外區(qū)客戶推導 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（一） —— 全國濱海度假型物業(yè)的成交客戶特征 臵業(yè)次數(shù) 三次以上 度假區(qū)域 風景怡人，適合居住的地方，如海南島的三亞、海口，珠三角的珠海，環(huán)渤海區(qū)域的煙臺、威海。 來源區(qū)域 目前周邊區(qū)域客戶為主，有以內(nèi)陸城市客戶為主的趨勢。 購買用途 作為個人度假、養(yǎng)老或公司商務(wù)接待用途； 臵業(yè)特征 對于度假物業(yè)，其最看重的是交通便利性、配套便利、居住環(huán)境、舒適度； 需求特征 度假客戶的需求呈現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象，少部分高端客戶需求別墅類物業(yè)，其余客戶主要需求小戶型和公寓。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)發(fā)展情況 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 隨著區(qū)域發(fā)展和客戶需求的不斷升級，區(qū)域物業(yè)類型已由初期的酒店，發(fā)展到目前公寓、住宅、別墅多種物業(yè)類型共存的現(xiàn)狀。 酒店式公寓 產(chǎn)權(quán)式酒店 別 墅 住 宅 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)供應(yīng)數(shù)量統(tǒng)計 03年后，在政府東部規(guī)劃的啟動和萬科 東海岸的帶動下，別墅和住宅出現(xiàn) 。 酒店式公寓一直是區(qū)域內(nèi)主流供應(yīng)； 0 0 ～0 6 年東部度假型物業(yè)數(shù)量統(tǒng)計表0%20%40%60%80%100%00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店式公寓 住宅 別墅 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)歷年成交量統(tǒng)計 0 0 ～0 6 年東部度假型物業(yè)成交量計表550 941626465304483958578282131050010001500202200年 01年 02年 03年 04年 05年 06年（套數(shù)）產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店式公寓 住宅 別墅? 00～ 02年，由于區(qū)域內(nèi)只供應(yīng)產(chǎn)權(quán)酒店和公寓，因此客戶以度假、投資類客戶為主； ? 03年后，住宅與公寓成交的總量基本相當，除度假、投資客外，已有大量二次臵業(yè)者進入梅沙。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部區(qū)域 酒店、公寓類 客戶分析 區(qū) 域 以羅湖、福田、南山為主 職業(yè)特征 以政府人員、私營企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員為主 年齡層次 客戶年齡在 30～ 40歲之間； 經(jīng)濟狀況 家庭年收入 30萬以上； 購買用途 作為度假用途，同時兼具投資目的； 其它特征 大部分客戶屬于長線投資客戶，看好片區(qū)未來的發(fā)展，并對政府在區(qū)域的規(guī)劃有很大的信心。 需 求 單房和一房公寓 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部區(qū)域 住宅、別墅類 客戶分析 區(qū) 域 以羅湖、福田、南山為主，兼有全國性客戶 職業(yè)特征 以政府官員、私營企業(yè)主，企業(yè)高層管理人員為主 年齡層次 客戶年齡在 35～ 45歲之間； 經(jīng)濟狀況 家庭年收入 40萬以上； 購買用途 作為第二居所用途，同時兼具投資目的； 其它特征 看好片區(qū)未來的發(fā)展和居住環(huán)境，深鹽第二通道的開通使得大梅沙較關(guān)內(nèi)的距離進一步拉近，大梅沙的城市化進程，也將使得大梅沙板塊生活配套越來越豐富。 需 求 居住型的兩房、三房、別墅 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（三） —— 未來東部人流流動分析 ? 隨著深鹽交通壁壘的打破，大量客戶可以更方便的進入梅沙； ? 在梅沙變成第二居所和大眾化休閑區(qū)域時，一部分人則向東，進入更具生態(tài)的大鵬－南澳組團。 交通壁壘 大梅沙 —— 馬巒山 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（三） —— 客戶未來流動預(yù)測 同樣，隨著交通的改善，以及大鵬－南澳半島旅游、休閑、度假產(chǎn)業(yè)的不斷開發(fā)，一部分客戶將向東線流動，在尚待開墾的東部，將在出現(xiàn)一個新的“大梅沙”。 大鵬－南澳 度假、休閑、投資客 二次臵業(yè)者 隨著未來交通的改善，以及大梅沙板塊的城市化的不斷升入，關(guān)內(nèi)大量客戶輕松涌入，大梅沙的將變?yōu)橐粋€集居住、旅游、度假、會議、商業(yè)為一體的大眾型旅游度假基地。 未來的大鵬－南澳，將涌入大量度假休閑客流，酒店和公寓類型的物業(yè)非常適應(yīng)市場需要。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本項目外區(qū)目標客戶總結(jié) 來自區(qū)域 羅湖、福田、南山為主，其它區(qū)域為輔 職業(yè)特征 以政府人員、私營企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員為主 年齡層次 客戶年齡在 30～ 45歲之間； 經(jīng)濟狀況 家庭年收入 30萬以上； 購買用途 作為度假用途，同時兼具投資目的； 其它特征 喜愛大鵬－南澳的景色和濱海自然的生態(tài)環(huán)境，向往休閑度假式的生活狀態(tài)； 屬于長線投資客戶，看好片區(qū)未來的發(fā)展，并對政府在區(qū)域的規(guī)劃有很大的信心。 需 求 單房和一房公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 客戶定位思路 分析大鵬本地房地產(chǎn)市場，得出本地客戶情況 推導本項目本地客戶的結(jié)構(gòu)、特征、需求等 結(jié)合本項目實際情況、物業(yè)屬性 本地客戶推導 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 千禧大廈情況分析 千 禧 大 廈 戶 型 配 比 表 戶 型 二房 三房 四房 復(fù)式 合計 面 積（㎡） 90 112~177 130~133 230~245 —— 套 數(shù)（套） 20 18 18 4 60 比 例 ％ 30% 30％ % 100% （ 02年開盤，開盤價 2400元 /㎡ ） 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 千禧大廈客戶結(jié)構(gòu) 客戶分類 客戶類型 客戶比例 臵業(yè)性質(zhì) 主力客戶 僑 胞 60% 自 住 輔助客戶 私企業(yè)主、 個體戶 30% 自 住 本地原居民、核電員工 10% 投 資 千禧大廈由貴司與僑胞投資者共同開發(fā)，目標客戶鎖定為僑胞，實際僑胞的成交數(shù)量在 60%左右，其中以港臺同胞居多。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 鵬海苑情況分析 鵬 海 苑 戶 型 配 比 表 戶 型 一 房 二 房 三 房 合 計 面 積（㎡） 38～ 50 74～ 76 104 —— 數(shù) 量（套） 72 72 12 150 比 例 48% 48% 4% 100% （ 06年 10月開盤，均價 3900元 /㎡ ） 客戶分類 客戶類型 客戶比例 臵業(yè)性質(zhì) 主力客戶 小私企業(yè)主 32% 自住為主 少量投資 個體戶 24％ 核電廠員工 19% 打工者 14% 輔助客戶 本地原居民 11% 投 資 公務(wù)員 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 注： 據(jù)調(diào)查，鵬海苑實際成交客戶以本地人為主，實際需求的是三房。 由于樓盤戶型與自住客需求存在偏差，有近 60%的客戶購買兩套住宅，打通成三房戶型。 本區(qū)客戶分析（一） —— 鵬海苑客戶結(jié)構(gòu) 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 本地潛在客戶總結(jié) 客 戶 特 征 需 求 核電員工 收入高、且穩(wěn)定，大部分員工住在市內(nèi)的核電宿舍區(qū)，若再次臵業(yè)也首選在市區(qū)。 臨近鵬海苑的地方有兩個核電員工宿舍區(qū)，購買鵬海苑的核電員工多來