旅游市場營銷導(dǎo)論教學(xué)課件ppt(編輯修改稿)
2025-03-20 14:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 量。認(rèn)為他們生產(chǎn)的公文柜是全世界質(zhì)量最好的，從四樓上扔下來都不會(huì)損壞。當(dāng)產(chǎn)品拿到展銷會(huì)上卻遇到了強(qiáng)大的銷售阻力。原來，顧客需要的是適合他們工作環(huán)境和條件的產(chǎn)品，沒有哪一位顧客打算把它的公文柜從四樓扔下來。啟示： 在市場營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看到自己產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場需求在變化，會(huì)使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。 ? 課堂討論? 你是如何看待 “ 酒香不怕巷子深 ” ？推銷觀念 （ Selling Concept）時(shí) 間： 20世紀(jì) 30~40年代背 景： 賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求核心思想： “ 只要有足夠的推銷力度，就沒有賣不出去的東西 ”營銷順序： 企業(yè) → 市場典型口號： 我們賣什么，就讓人們買什么實(shí)例 3 秦池酒廠成立于 1990年 3月，是白酒行業(yè)的一個(gè)小企業(yè)，年產(chǎn)白酒萬多噸，銷售區(qū)域只局限在濰坊。 1995年，秦池酒廠以 6660萬元 中標(biāo)央視黃金廣告時(shí)段，成為 “ 標(biāo)王 ” 。根據(jù)秦池酒廠對外通報(bào)的數(shù)據(jù)，當(dāng)年秦池酒廠實(shí)現(xiàn)銷售收入 ，利稅 ，增長 5～ 6倍。 1996年，秦池酒廠又以 的天價(jià)再次成為央視 “ 標(biāo)王 ” 。但是，巨額的資金投入也使秦池酒廠的發(fā)展捉襟見肘，最后倒閉破產(chǎn)。市場營銷觀 （ Marketing Concept）時(shí) 間： 20世紀(jì) 50年代背 景： 買方市場核心思想： 消費(fèi)者主權(quán)論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求營銷順序： 市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場典型口號： 顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么四大支柱： 目標(biāo)市場、顧客滿意、整體營銷和盈 利性 案例分析 4 美國有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷售獎(jiǎng)，要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。 這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到： “ 尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您 15美金，希望它能夠幫助您。 ” 布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去 15美金。于是一次幾乎不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主。 分析要點(diǎn)： 這位學(xué)生之所以能獲得這個(gè)天才銷售獎(jiǎng)，關(guān)鍵在于其銷售策劃始終站在對方立場，為他著想，獲得成功就不足為怪了。具體表現(xiàn)在：首先通過贊美贏得好感，然后指出問題，分析需要，最后比較
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1