旅游市場營銷導論教學課件ppt(編輯修改稿)
2025-03-20 14:34 本頁面
【文章內容簡介】 量。認為他們生產的公文柜是全世界質量最好的，從四樓上扔下來都不會損壞。當產品拿到展銷會上卻遇到了強大的銷售阻力。原來，顧客需要的是適合他們工作環(huán)境和條件的產品，沒有哪一位顧客打算把它的公文柜從四樓扔下來。啟示： 在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己產品質量好，看不到市場需求在變化，會使企業(yè)經營陷入困境。 ? 課堂討論? 你是如何看待 “ 酒香不怕巷子深 ” ？推銷觀念 （ Selling Concept）時 間： 20世紀 30~40年代背 景： 賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求核心思想： “ 只要有足夠的推銷力度，就沒有賣不出去的東西 ”營銷順序： 企業(yè) → 市場典型口號： 我們賣什么，就讓人們買什么實例 3 秦池酒廠成立于 1990年 3月，是白酒行業(yè)的一個小企業(yè)，年產白酒萬多噸，銷售區(qū)域只局限在濰坊。 1995年，秦池酒廠以 6660萬元 中標央視黃金廣告時段，成為 “ 標王 ” 。根據(jù)秦池酒廠對外通報的數(shù)據(jù)，當年秦池酒廠實現(xiàn)銷售收入 ，利稅 ，增長 5～ 6倍。 1996年，秦池酒廠又以 的天價再次成為央視 “ 標王 ” 。但是，巨額的資金投入也使秦池酒廠的發(fā)展捉襟見肘，最后倒閉破產。市場營銷觀 （ Marketing Concept）時 間： 20世紀 50年代背 景： 買方市場核心思想： 消費者主權論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求營銷順序： 市場 → 企業(yè) → 產品 → 市場典型口號： 顧客需要什么，我們就生產供應什么四大支柱： 目標市場、顧客滿意、整體營銷和盈 利性 案例分析 4 美國有家商學院為學生設立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。 這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時候，一位學生經過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到： “ 尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您 15美金，希望它能夠幫助您。 ” 布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學生寄去 15美金。于是一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)了，一個空置了許多年的天才銷售獎項終于有了得主。 分析要點： 這位學生之所以能獲得這個天才銷售獎，關鍵在于其銷售策劃始終站在對方立場，為他著想，獲得成功就不足為怪了。具體表現(xiàn)在：首先通過贊美贏得好感，然后指出問題，分析需要，最后比較
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