【文章內(nèi)容簡介】 目品質(zhì)以及開發(fā)商品牌，河西未來發(fā)展規(guī)劃也有一定原因。 本項(xiàng)目 年齡主要集中在 2835歲之間，以河西私營業(yè)主為主，企事業(yè)單位職工與公務(wù)員為輔導(dǎo) ，多為中等收入家庭，部分望城客戶 改善居住環(huán)境為主，首次置業(yè)占 30% 主要看中山體資源，周邊環(huán)境，項(xiàng)目品質(zhì)。 本項(xiàng)目已成交客戶以河西為主，部分望城客戶，家庭收入情況一般，客戶職業(yè)背景主要為小私營企業(yè)主、企事業(yè)單位職工、白領(lǐng)等。以改善居住環(huán)境為主要購房目的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本項(xiàng)目成交客戶訪談 客戶白描： 王先生 30歲 公務(wù)員 選購單位： 欲購買 120平方米的三房 途徑： 路過 看中本項(xiàng)目原因： 社區(qū)規(guī)模大，小區(qū)環(huán)境好，分?jǐn)偯娣e小，質(zhì)量品牌有保證，建筑密度小適合居住，小區(qū)配置較齊全，性價比高。 客戶初步定位 —— 根據(jù)項(xiàng)目自身找客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶初步定位 —— 根據(jù)項(xiàng)目自身找客戶 根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)及目前已成交客戶特點(diǎn)分析，進(jìn)行本項(xiàng)目一期客戶群的初步圈定： 河西為主，河?xùn)|為輔的中等收入家庭； 小私營企業(yè)主為主，公務(wù)員、企事業(yè)單位工作人員為輔； 注重性價比、居住環(huán)境和建筑品質(zhì)； 以有車的客戶為主 —— 主要為經(jīng)濟(jì)型小排量家庭用車。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶定位初次修正 —— 根據(jù)競爭對手找客戶 項(xiàng)目 客戶構(gòu)成 置業(yè)目的 (比例 ) 置業(yè)動機(jī) 蔚藍(lán)海岸 年齡： 3048歲 區(qū)域：河?xùn)|、河西、地級市、深圳 行業(yè)：老師、公務(wù)員、醫(yī)生、私企老板、深圳 沿海投資客 首次置業(yè)（ 10%） 改善居?。?40%） 投資（ 50%） 長沙玫瑰園 年齡： 2850歲 區(qū)域：河?xùn)|、市府、深圳、溫州 行業(yè)：公務(wù)員、企業(yè)高層、醫(yī)生、白領(lǐng)、尚輝 二手房、炒房團(tuán) 首次置業(yè)（ 20%） 改善居?。?40%） 投資（ 40%） 雙盈臥龍灣 年齡： 2435歲 區(qū)域：河西、開福區(qū)、天心區(qū) 行業(yè)：單位、公司職員、老師、私營業(yè)主 首次置業(yè)（ 50%） 改善居住（ 10%） 投資（ 40%） 南山蘇迪亞諾 年齡： 3045歲 區(qū)域：岳麓區(qū)、地級市、河?xùn)|、深圳 行業(yè)：醫(yī)生、湖大老師、公務(wù)員、私企老板 首次置業(yè)（ 15%） 改善居住（ 55%） 投資（ 30%） 區(qū)域內(nèi)競爭對手成交客戶的主要特征為： 改善居住為主；客戶年齡分布面較廣，在 2450歲之間；客戶來源區(qū)域 以河西客戶為基礎(chǔ)，河?xùn)|客戶占大部分比例，越高檔項(xiàng)目跨區(qū)域特征越明顯 ； 置業(yè)動機(jī)為改善居住環(huán)境為主；高素質(zhì)高收入群體 職業(yè)特征以公務(wù)員、老師、醫(yī)生、私企老板為主，投資客戶也占據(jù)較大比例 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 周邊樓盤成交客戶訪談 客戶白描： 劉先生： 40歲左右 從事房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè) 現(xiàn)住芙蓉區(qū)， 5口之家，有私家車 選購單位： 欲購買一樓 150平方米的房子 原因： 帶入戶花園，送地下室 途徑： 通過瀟湘晨報知道該樓盤 置業(yè)目的： 第三次置業(yè)，第一次自住，第二次自用寫字樓（五一新干線），第三次換房； 看中該項(xiàng)目原因： 開發(fā)商品牌實(shí)力強(qiáng)，社區(qū)規(guī)模大，價格便宜，環(huán)境好。雖然稍遠(yuǎn)，但有 私家車，交通不成問題，小孩可以寄宿。 南山蘇迪亞諾 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 周邊樓盤成交客戶訪談 客戶白描： 江先生 45歲左右 個體戶 購房需求：三房 選擇臥龍灣理由：第二次置業(yè)，價格便宜，岳麓區(qū)空氣清新，項(xiàng) 目周邊大盤聚集，認(rèn)為有升值潛力。 張女士 30歲左右 公司職員 購房需求：兩房（ 90平米） 選擇臥龍灣理由：岳麓區(qū)自然環(huán)境人文環(huán)境適宜，周邊大盤匯集 應(yīng)該能在較短時間形成生活聚集區(qū)，對岳麓區(qū)周邊環(huán)境較熟悉。 苗先生 40歲左右 事業(yè)單位 購房需求：三房（ 120平米） 選擇臥龍灣理由：價格便宜，對戶型設(shè)計較滿意簡約緊湊，帶雙 陽臺與雙衛(wèi)生間。 臥龍灣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 周邊樓盤成交客戶訪談 長沙玫瑰園 客戶白描： 劉先生： 50歲左右 貿(mào)易行業(yè) 沿海城市 選購單位： 獨(dú)棟別墅 途徑： 朋友介紹 置業(yè)目的： 多套房產(chǎn)，此次置業(yè)自住兼投資。 看中該項(xiàng)目原因： 開發(fā)商品牌實(shí)力，大平米湖泊景觀資源，區(qū)域環(huán)境，升值潛力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶定位初次修正 根據(jù)片區(qū)內(nèi)置業(yè)群體的共同點(diǎn)，對基于項(xiàng)目自身基礎(chǔ)的一期客戶定位進(jìn)行初次修正： 中等收入家庭為主，來源區(qū)域主要為河西， 河?xùn)|為客戶重要拓展方向，尤其是后期的別墅等高端產(chǎn)品 ； 望城客戶為此重點(diǎn)拓展方向； 客戶主要職業(yè)背景為公務(wù)員、私營企業(yè)主、企事業(yè)單位職工、老師等， 購房人群整體素質(zhì)較高； 二次置業(yè)為主 ，以改善居住環(huán)境為主要置業(yè)目的，另有看好區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦? 以有車的客戶為主 —— 主要為經(jīng)濟(jì)型小排量家庭用車； 年齡主要在 2540歲之間 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目名稱 星城國際 所屬板塊 星沙板塊 開盤時間 主力戶型 80112平米 銷售均價 3200元 /平米 開盤日銷售情況 推售 370套，銷售 30% 項(xiàng)目名稱 陽光 100三期 所屬板塊 麓南板塊 開盤時間 主力戶型 82110平米 銷售均價 5000元 /平米 開盤日銷售情況 推售 180套，銷售 40% 陽光 100銷售代表： ?一期和二期都賣的不錯，有很多是投資客買的，那么大的量靠自住客肯定是不夠的。? 投資客占較大比重的樓盤在新政后明顯遇冷 客戶定位二次修正 —— 根據(jù)市場形勢找客戶 專業(yè)人士李先生： ?星城國際地段不好，項(xiàng)目本身也沒有什么特別吸引人的地方，市場好的時候因?yàn)楸阋诉€有投資客買，市場不好就要出問題。? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目名稱 沁園春御院 所屬板塊 市府板塊 開盤時間 主力戶型 141180平米 銷售均價 4800元 /平米 開盤日銷售情況 推售 142套，銷售 80% 項(xiàng)目名稱 長房東郡 所屬板塊 城東板塊 開盤時間 主力戶型 112165平米 銷售均價 5100元 /平米 開盤日銷售情況 推售 200多套，銷售 70% 湘江北尚銷售代表： ?我們項(xiàng)目原來大約有 30%的投資客，新政后投資客就很少了，估計 5%不到。? 長房東郡銷售代表： ?這里就是大社區(qū)，配套好，居住氛圍很濃，本來就沒有什么投資客。? 沁園春御院銷售代表： ?主要是河西的自住客戶，投資客一般不會來買我們的房子。? 盡管投資客快速離場，但長沙自住客戶的剛性需求仍然存在。 客戶定位二次修正 —— 根據(jù)市場形勢找客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 促銷降價活動 — 出現(xiàn)部分抄底買家，性價比高的項(xiàng)目成交量依然可觀 當(dāng)前低迷的市場環(huán)境下，市場已經(jīng)出現(xiàn)部分投資者抄底的現(xiàn)象； 改善居住環(huán)境的客戶多采取持幣觀望的態(tài)度，但是性價比高的項(xiàng)目成交量依然可觀。 項(xiàng)目 時間 — 價格 時間 — 價格 促銷活動 客戶置業(yè)動機(jī) 西山匯景 07年 12月折前均價 5300元 /㎡ 產(chǎn)品：小高層 08年 6月折后均價 4800元 /㎡ 產(chǎn)品：小高層 一期二批比一批價格直降 500元 /㎡ ； 互動活動：周末讀書會活動 ；幕語汽車影苑； 改善居住環(huán)境及投資為主 湘江世紀(jì)城 08年 4月折前均價 4300元 /㎡ 08年 5月折前均價 4300元 /㎡ 08年 6月折前均價 4000元 /㎡ 一期一批：一次性 96折，按揭 98折； 一期二批：一次性 96折，按揭 98折； 一期三批：一次性 94折，按揭 96折。 首次置業(yè)及改善居住，兼少量投資傾向 客戶定位二次修正 —— 根據(jù)市場形勢找客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶定位二次修正 根據(jù)片區(qū)內(nèi)置業(yè)群體的共同點(diǎn)，對基于項(xiàng)目自身基礎(chǔ)的一期客戶定位進(jìn)行初次修正： 中等收入家庭為主，來源區(qū)域主要為河西， 重點(diǎn)拓展客戶方向?yàn)楹訓(xùn)|注重居住品質(zhì)的客戶，其次為望城客戶 ； 客戶主要職業(yè)背景為公務(wù)員、私營企業(yè)主、企事業(yè)單位職工、老師等，購房人群整體素質(zhì)較高； 注重環(huán)境的二次置業(yè)客戶為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的第一組成梯隊(duì)，注重性價比的剛性需求客戶為本項(xiàng)目一期目標(biāo)客戶群組成的第二梯隊(duì)，另有部分看中區(qū)域升值潛力的投資抄底客戶； 以有車的客戶為主 —— 主要為經(jīng)濟(jì)型小排量家庭用車； 年齡主要在 2540歲之間； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 周邊企事業(yè)單位分析 — 周邊基本無客戶群體支撐 本案 金星大道 項(xiàng)目周邊基本上沒有企事業(yè)單 位人群支撐，離河西成熟居 住區(qū)及商務(wù)區(qū)較遠(yuǎn)，且公交系 統(tǒng)不發(fā)達(dá) 。 但項(xiàng)目通達(dá)性較 好， 能夠吸引外圍有私家車的 客戶。 客戶定位三次修正 —— 根據(jù)地域特征找客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 麓谷工業(yè)園的政策支撐持以及城市輕軌的建議提升了片區(qū)物業(yè)價值，可成為本項(xiàng)目部分目標(biāo)客戶的有效支撐。 ? 08年 06月 10日，長沙大河西?兩型社會? 先導(dǎo)區(qū)管理委員會在麓谷掛牌成立； ? 以麓谷工業(yè)園為核心，打造?資源節(jié)約 型?高新技術(shù)工業(yè)園； ? 以金星大道沿線為紐帶，打造?環(huán)境友好 型?適宜人居的高檔社區(qū)。 麓谷目前在職工作人員有兩萬多職員，絕大部分 在河西租房，目前只有 20%有自住房。 客戶定位三次修正 —— 根據(jù)地域特征找客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶最終定位 結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件、市場形勢、片區(qū)整體狀況和區(qū)域特征對本項(xiàng)目目標(biāo)客戶進(jìn)行最終定位。 來源區(qū)域 身份特征 需求偏好排序 其他特征 河西 ——核心客戶 小私營企業(yè)主為主，其次為 企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、醫(yī)生、老師等，其中來自麓谷工業(yè)園的客戶將成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的重要組成群體 性價比； 環(huán)境景觀； 建筑品質(zhì)； 片區(qū)居住氛圍； 區(qū)域升值潛力 其中 20%為剛性需求客戶群體， 性價比為其主要購房選擇因素，比較關(guān)注交通和配套，出行基本靠公交車；80%為二次置業(yè)者，居住環(huán)境為其主要購房選擇因素，基本上有車。年齡在 2540歲之間客戶整體素質(zhì)較高，收入中等，但穩(wěn)定，福利待遇好 河?xùn)| ——重點(diǎn)客戶 私營企業(yè)主為主 環(huán)境景觀； 建筑品質(zhì)； 性價比； 片區(qū)居住氛圍； 區(qū)域升值潛力 河?xùn)|客戶以改善居住環(huán)境為其 主要購房目的，基本上都有車，年齡在35歲以上，事業(yè)有成，已到了享受生活的階段 望城 ——次重點(diǎn)客戶 生意人為主 性價比； 環(huán)境景觀； 區(qū)域升值潛力 以在長沙買房為主要目的 （炫耀，面子），注重性價比和社區(qū)環(huán)境 其他 ——偶得客戶 外地投資抄底客戶 價格 區(qū)域升值潛力 以投資抄底為主要購房目的，注重區(qū)域發(fā)展價值 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 山景，互動 山體公園 高性價比 鮮明的德式風(fēng)格建筑 項(xiàng)目保留 240畝原生態(tài)山林，打造成依托山地、水系及人工景觀為一體的森林公園。 項(xiàng)目產(chǎn)品線以偏緊湊型戶型為主，定價理性，性價比高，無論在單價和總價上都具有明顯優(yōu)勢。 目前市場無純粹的德式古典建筑風(fēng)格，在對外推廣形象上能形成鮮明的特征。 本項(xiàng)目核心價值點(diǎn)回顧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目價值點(diǎn) — 原生態(tài)山體公園，互動山體配套 240畝的原生態(tài)山體保 留，打造成一依托山地、 水系、人工景觀為一體的 業(yè)主私家森林公園。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目核心價值點(diǎn) — 鮮明的德式風(fēng)格建筑 德國古典建筑原景圖 新地東方明珠外景圖 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 山體公園，休閑配套 原汁原味德式建筑 共同點(diǎn) 崇尚自然的休閑度假生活情趣 都市人在忙碌的工作之后， 總渴望親近自然，享受度假生活 … 德國是一個崇尚親近自然、休閑 度假的民族，德國人每年花在 度 假上的時間和金錢都是全球最高 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 山居 | 德式 | 度假生活 | 大社區(qū) 線上： 集中體現(xiàn)山居度假生活方式、德式建筑風(fēng)情和社區(qū)規(guī)模 線下： 重點(diǎn)放在