【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 眾傳達(dá) 一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過(guò)對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助， 在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的 電視廣告很少，主要是因?yàn)槟壳暗姆康禺a(chǎn)商品以預(yù)售為主，無(wú)法發(fā)揮電視真實(shí)展現(xiàn)商品的 作用。 （ DM） ： 即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣， 如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說(shuō)明書(shū)等。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn) 廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開(kāi)報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。 （ DM） ： 又稱張貼廣告。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房 地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位臵圖、文字說(shuō)名等。海報(bào)廣告是 房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì)，烘托一種氣氛。 ： 說(shuō)明書(shū)不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說(shuō)明商品的安裝、使用方法的說(shuō)明書(shū)不是 廣告，只有那些向外散發(fā)，以說(shuō)服客戶購(gòu)買為目的的說(shuō)明書(shū)才是廣告。說(shuō)明書(shū)廣告的最顯著特點(diǎn)是 內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。說(shuō)明書(shū)廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買屬投資行為，投資者 在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說(shuō)明書(shū)廣告供投資者做決策分析，研究參考。 ： 直接郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、或類似的印 刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建筑工地通常都會(huì)豎 立起正在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。 ： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附 至車身上，以此擴(kuò)大知名度。 10. SP： SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動(dòng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商利用這種機(jī) 會(huì)做贊助或冠名，以此來(lái)推銷自己及房 地產(chǎn)商品。也可以是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝活動(dòng)，不但可以 吸引大批客戶促進(jìn)銷售，亦可吸引人潮制造話題。 ： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗臶。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志 或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。 ： 銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。每逢大型活 動(dòng)時(shí)，回加做一些宣傳效果長(zhǎng)久一些，如： T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣， 不但可以作為禮品拉進(jìn)彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 ： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似。 ： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。可以作為網(wǎng)頁(yè)形式，內(nèi)容詳實(shí)，信 息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。 ： 在大型的展會(huì)中設(shè)展示臺(tái)，展示臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面效果 圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的介紹，展示會(huì)上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度，挖 掘潛在客源。 ： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì) 圖表及說(shuō)明，并由專職人員進(jìn)行講解。其次，接待中心通常放臵房地產(chǎn)商品的模型，供來(lái)訪者參 觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說(shuō)明書(shū)廣告的理想場(chǎng)所。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來(lái) 訪者提出的各種問(wèn)題，消除他們的疑問(wèn)。 ： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同樣性質(zhì)，所不同的是由 于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個(gè)容器，而不像其他商品那樣被放臵在特定的容器 內(nèi)。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化 的單位作為樣品屋，對(duì)外開(kāi)放，供有意購(gòu)買者參觀等。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能 代替的地位，樣品屋最大的特點(diǎn)就是真實(shí)性，樣品屋的布臵應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在投資者 做出投資快速的決策。 ： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá) ， 而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者 ， 稱為透視圖 。 ： 模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮小（或放大）的仿制品。房地產(chǎn)模型一般是 房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀 看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型 廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳 ，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 ： 即銷售海報(bào)，銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型 圖，及文字說(shuō)明，主要突出其商品的特點(diǎn)，內(nèi)容豐富，供購(gòu)房者做決策分析，研究參考。 ： 根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配臵，以供購(gòu)房者參考。更主要的目的，是讓其身臨 其境感受成屋時(shí)的樣子，幫助成交。 ： 交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機(jī)能的綜 合平面圖，客戶可以通過(guò)它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 ： 都市計(jì)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可 讓客戶了解到這塊地段將會(huì)帶來(lái)的升值潛力。 ： 燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對(duì)人視覺(jué)上的沖 擊力，來(lái)完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。 六、市 場(chǎng) 調(diào) 研 市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)稱市調(diào)，也就是通過(guò)已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、 有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料， 為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。 市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場(chǎng)，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場(chǎng)。 如何填寫市調(diào)報(bào)告： 市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是 基本資料 的填寫，下部分是對(duì) 市調(diào)對(duì)象的綜合 分析。 綜合分析包括以下幾個(gè)方面 （一） 環(huán)境分析： 即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況； 小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對(duì)它的影響。 （二） 規(guī)劃分析： 即被調(diào)對(duì)象本身的情況。 （三） 價(jià)格分析： 被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。 （四） 去化分析： 被調(diào)對(duì)象的銷售情況。 （五） 建材分析： 被調(diào)對(duì)象的建材情況。 （六） 客源分析： 被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 （七） 銷售分析： 其售樓處給客戶的整體感覺(jué)，包括接待中心的配臵、銷售人員 的素質(zhì)。 (八） 媒體分析： 其媒體表現(xiàn)方式如何。 （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對(duì)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。 附件 1（市調(diào)表格） 七、如何掌握顧客 （一）如何了解顧客購(gòu)買意見(jiàn)的信號(hào) 口頭語(yǔ)信號(hào) （ 1）顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等 . （ 2）詳細(xì)了解售后服務(wù) . （ 3）對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定 . （ 4）詢問(wèn)優(yōu)劣程度 . （ 5）對(duì)目前使用的商品表示不滿 . （ 6）向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前 . （ 7）接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn) . （ 8）對(duì)商品提出某些異議 . 表情語(yǔ)言信號(hào) （ 1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和 . （ 2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采 . （ 3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。 （ 4）開(kāi)始仔細(xì)觀察商品 . （ 5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài) . （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。 （二）怎樣接待難以接近的顧客 對(duì)銷售人員的介紹毫無(wú)反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。 方法： 既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí) 的以熱情及簡(jiǎn)明的話語(yǔ)給予配合。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專 業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說(shuō)話。 方法： 態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話說(shuō)完，對(duì)他話的含理之 處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話說(shuō)完后，先對(duì)其意 見(jiàn)進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。 （三）怎樣對(duì)待不同的顧客 1．夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷售人員千 里之外之勢(shì)。 方法： 應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜歡無(wú)休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會(huì) 用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。（以此換以折扣） 方法： 不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信 譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn)題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理 有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話急噪，易發(fā)脾氣。 方法： 銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái) 改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以 解釋，即使對(duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必。 方法： 銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú) 理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑 態(tài)度。 方法： 應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映 向他保證。 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思 . 方法： 推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說(shuō)話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。 方法： 心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。 率直型：性情急噪，褒貶分明。 方法： 應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。 憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法： 邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購(gòu) 買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。 （四）怎樣化解顧客的疑義 欣然接受 有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜 的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改 正，以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意化解疑義挽回影響。 有條件的接受 有的疑義本來(lái)提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。如全盤否定 疑義，又會(huì)使顧客有不滿情緒，自尊心會(huì)受到傷害。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達(dá) 一種理解或有條件接受的意見(jiàn)。 肢解拆析 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè) 破解。 有效比較 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突 出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。 反向淡化 有的顧客提出反對(duì)意見(jiàn)及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋 問(wèn)，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 （五）怎樣促進(jìn)成交 （ *需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求） 釣魚(yú)促銷法： 利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買行。 感情聯(lián)絡(luò)法： 通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā) 認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 誘之以利法： 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買商品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的， 刺激他們的購(gòu)買欲望。 以攻為守法： 當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻 勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。 當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法： 利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買。 引而不發(fā)法： 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好