【文章內(nèi)容簡介】 眾傳達(dá) 一個(gè)簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助， 在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的 電視廣告很少，主要是因?yàn)槟壳暗姆康禺a(chǎn)商品以預(yù)售為主，無法發(fā)揮電視真實(shí)展現(xiàn)商品的 作用。 （ DM） ： 即全頁海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣， 如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn) 廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。 （ DM） ： 又稱張貼廣告。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房 地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位臵圖、文字說名等。海報(bào)廣告是 房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢，烘托一種氣氛。 ： 說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是 廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。說明書廣告的最顯著特點(diǎn)是 內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購買屬投資行為，投資者 在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。 ： 直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說明書、或類似的印 刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎 立起正在開發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。 ： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附 至車身上，以此擴(kuò)大知名度。 10. SP： SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動(dòng)。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī) 會做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。也可以是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝活動(dòng)，不但可以 吸引大批客戶促進(jìn)銷售，亦可吸引人潮制造話題。 ： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗臶。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志 或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。 ： 銷售中心現(xiàn)場多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺歷等。每逢大型活 動(dòng)時(shí)，回加做一些宣傳效果長久一些，如： T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣， 不但可以作為禮品拉進(jìn)彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對產(chǎn)品的認(rèn)識。 ： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似。 ： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化?？梢宰鳛榫W(wǎng)頁形式，內(nèi)容詳實(shí)，信 息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。 ： 在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面效果 圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度，挖 掘潛在客源。 ： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì) 圖表及說明，并由專職人員進(jìn)行講解。其次，接待中心通常放臵房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參 觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來 訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。 ： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同樣性質(zhì)，所不同的是由 于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個(gè)容器，而不像其他商品那樣被放臵在特定的容器 內(nèi)。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化 的單位作為樣品屋，對外開放，供有意購買者參觀等。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能 代替的地位，樣品屋最大的特點(diǎn)就是真實(shí)性，樣品屋的布臵應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在投資者 做出投資快速的決策。 ： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá) ， 而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者 ， 稱為透視圖 。 ： 模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破贰７康禺a(chǎn)模型一般是 房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀 看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型 廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳 ，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 ： 即銷售海報(bào)，銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型 圖，及文字說明，主要突出其商品的特點(diǎn)，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。 ： 根據(jù)戶型對其進(jìn)行家具裝飾的配臵，以供購房者參考。更主要的目的，是讓其身臨 其境感受成屋時(shí)的樣子，幫助成交。 ： 交通動(dòng)線圖是對房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機(jī)能的綜 合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 ： 都市計(jì)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可 讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。 ： 燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對人視覺上的沖 擊力，來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用。 六、市 場 調(diào) 研 市場調(diào)查簡稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、 有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料， 為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。 市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場。 如何填寫市調(diào)報(bào)告： 市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是 基本資料 的填寫，下部分是對 市調(diào)對象的綜合 分析。 綜合分析包括以下幾個(gè)方面 （一） 環(huán)境分析： 即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況； 小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對它的影響。 （二） 規(guī)劃分析： 即被調(diào)對象本身的情況。 （三） 價(jià)格分析： 被調(diào)對象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。 （四） 去化分析： 被調(diào)對象的銷售情況。 （五） 建材分析： 被調(diào)對象的建材情況。 （六） 客源分析： 被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 （七） 銷售分析： 其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配臵、銷售人員 的素質(zhì)。 (八） 媒體分析： 其媒體表現(xiàn)方式如何。 （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點(diǎn)。 附件 1（市調(diào)表格） 七、如何掌握顧客 （一）如何了解顧客購買意見的信號 口頭語信號 （ 1）顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等 . （ 2）詳細(xì)了解售后服務(wù) . （ 3）對銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定 . （ 4）詢問優(yōu)劣程度 . （ 5）對目前使用的商品表示不滿 . （ 6）向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前 . （ 7）接過銷售人員的介紹提出反問 . （ 8）對商品提出某些異議 . 表情語言信號 （ 1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和 . （ 2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采 . （ 3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。 （ 4）開始仔細(xì)觀察商品 . （ 5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài) . （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維，作最后決定。 （二）怎樣接待難以接近的顧客 對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。 方法： 既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí) 的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專 業(yè)性來感染對方。 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 方法： 態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之 處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意 見進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。 （三）怎樣對待不同的顧客 1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千 里之外之勢。 方法： 應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會 用更苛刻的語言頂回去。（以此換以折扣） 方法： 不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴(yán)重影響信 譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會，有理 有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 方法： 銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來 改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以 解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過分要求，斤斤計(jì)較，寸利必。 方法： 銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷Ψ降淖运窖孕卸诳?、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無 理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時(shí)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時(shí)抱有懷疑 態(tài)度。 方法： 應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說話，多以其它用戶的反映 向他保證。 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思 . 方法： 推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。 方法： 心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正、補(bǔ)充。 率直型：性情急噪，褒貶分明。 方法： 應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。 憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法： 邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購 買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。 （四）怎樣化解顧客的疑義 欣然接受 有時(shí)顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠懇謙遜 的表示接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改 正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。 有條件的接受 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。如全盤否定 疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá) 一種理解或有條件接受的意見。 肢解拆析 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè) 破解。 有效比較 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突 出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢。 反向淡化 有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋 問，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 （五）怎樣促進(jìn)成交 （ *需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求） 釣魚促銷法： 利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行。 感情聯(lián)絡(luò)法： 通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā) 認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 誘之以利法： 通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的， 刺激他們的購買欲望。 以攻為守法： 當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對意見時(shí)，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻 勢，有效的排除成交的潛在障礙。 當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法： 利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購買。 引而不發(fā)法： 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好