電器湖南市場拓展計劃書(編輯修改稿)
2025-02-17 20:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 B、挑戰(zhàn)熱水器行業(yè)諸多的生產(chǎn)廠家存在，AO史密斯、林內(nèi)、能率、阿里斯頓等名牌，在市場上已有前期的發(fā)展及渠道和品牌和忠誠經(jīng)銷商優(yōu)勢，他們的存在對我們?nèi)鹈肋M(jìn)入市場構(gòu)成了極大威脅；還有二三線品牌的競爭壓力，瑞美處在這樣兩面夾擊的景況。而熱水器技術(shù)上的差異已很小，現(xiàn)階段熱水器特別是空氣源熱水器之間的競爭都處在價格上，市場目前受金融危機(jī)的影響和現(xiàn)在市場宏觀不景氣的因素，數(shù)據(jù)顯示有些品牌的市場銷售額略有下滑，這客觀存在的現(xiàn)象，現(xiàn)在雖然金融危機(jī)對我們影響逐漸下降，我們?nèi)鹈罒崴饕蜷_湖南市場，并且要謀得發(fā)展的一席之地，雖然有點(diǎn)不容易，有一定的難度，不過事在人為，作為市場營銷人來說何處不是挑戰(zhàn)，我們就是要勇于接受挑戰(zhàn)，雖然我們?nèi)鹈罒崴髂壳霸诤鲜袌霾皇呛芎茫灰覀兇蠹乙黄瘕R心協(xié)力，我相信我們能夠在市場有所作為的，我相信市場上知曉我們?nèi)鹈溃ê銦幔┢放七@個的人不會少，也許正因?yàn)槲覀內(nèi)鹈罒崴髟谑袌霈F(xiàn)在表現(xiàn)不是很好，包括競爭對手也不了解，在他們毫未防備的時候時，是我們出手的好時機(jī)，加上我們?nèi)鹈赖摹拔鍌€最”，全球銷量最高的熱水器，這樣我相信湖南市場明年會更好。C、市場目標(biāo)14年4季度至15年前3個季度，我們湖南省的銷售額計劃目標(biāo)爭取達(dá)到人民幣240萬元，每季度均數(shù)計劃目標(biāo)人民幣60萬元，4個季度合計人民幣240萬，目前開始我個人在市場占主力，當(dāng)前首要任務(wù)開發(fā)代理商或經(jīng)銷商及協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，爭取先把樣板工程建好，這樣可以利用我現(xiàn)有熟悉熱水器經(jīng)銷商渠道和壁掛爐銷售經(jīng)銷商做好渠道及人員來做銷售推廣，重點(diǎn)致力于衡陽、郴州、常德、懷化地區(qū)市場建設(shè)及經(jīng)銷商開發(fā)，實(shí)現(xiàn)我們上述的銷售目標(biāo)；計劃2年內(nèi)力爭市場年額人民幣達(dá)400萬元，3年內(nèi)擠身一線知名品牌。D、區(qū)域劃分以及任務(wù) 現(xiàn)在我瑞美的市場現(xiàn)狀是渠道較弱，以項(xiàng)目為主，自去年以來，一線城市的房地產(chǎn)紛紛降價，而且是量價齊跌，以至于許多房地產(chǎn)的精裝修項(xiàng)目擱淺，嚴(yán)重影響工程訂單。一線城市的渠道經(jīng)過這十幾年的擴(kuò)張，較為分散，廣告促銷活動成本高，而且效果差； 現(xiàn)在家電產(chǎn)品都在進(jìn)行渠道扁平化操作，這也比較適合公司的星火計劃，扁平化可以更好的滿足消費(fèi)者的需求，了解到市場的真實(shí)的信息，可以更好的強(qiáng)化終端，服務(wù)好經(jīng)銷商；銷售可以大幅度增長； 今年湖南的家用代理商元華裝飾公司是省代，任務(wù)為180萬，3013年12月—2014年8月份總共進(jìn)貨3次，金額76多萬元，完成比例僅為42%，完成任務(wù)比例過低，要完成全年任務(wù)，912月份要進(jìn)貨104萬，平均每個月26萬，但是元華公司每個月的銷售在10萬元左右，現(xiàn)在倉庫還有163臺機(jī)器，金額將近20萬，這樣到年底即使元華公司完成任務(wù)，下半年是銷售旺季，也會產(chǎn)生庫存將近60萬，這對于公司和元華公司都是不想看到的； 綜上所述，湖南可以適當(dāng)?shù)牟鸱譃?—5個區(qū)域，這幾個區(qū)域根據(jù)地理位置、競品的銷售狀況來進(jìn)行分片的，具體區(qū)域劃分以及預(yù)估銷售如下： 長沙片區(qū)（包括長沙、株洲、湘潭、岳陽、張家界）預(yù)估銷售120萬， 因?yàn)楝F(xiàn)在長株潭一體化，岳陽是一座旅游城市，距離長沙80公里，張家界是元華公司開拓出來的市場，所以這五個區(qū)域全劃在長沙片區(qū)； 衡陽片區(qū)（包括衡陽、永州）預(yù)估銷售50萬，衡陽是湖南的第二大城市，同時也是湘南的門戶，永州的人均購買力在湖南省是倒數(shù)第二位，目標(biāo)客戶群比較少，暫時劃到衡陽片區(qū)，讓衡陽帶動其銷售的拓展； 郴州片區(qū)，預(yù)估銷售50萬，郴州是我們?nèi)鹈酪郧白龅谋容^好的一個二級市場，是一個比較有底的市場，只是與以前沒有公司人員具體的跟進(jìn)，才有了今天這個局面，為了把郴州市場重新樹立成樣板市場，特地把郴州市場單獨(dú)列出來； 常德片區(qū)（包括常德、益陽、吉首）預(yù)估銷售50萬，常德是湖南湘西北的門戶，家電產(chǎn)品在湖南銷售的好不好，一看長沙，二看的就是常德，常德輻射范圍很廣，益陽雖然離長沙比長沙近，但是進(jìn)貨基本上都從常德出貨，吉首比較偏遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)也不是很發(fā)達(dá)，所以劃在常德片區(qū)； 懷化片區(qū)（包括懷化、邵陽、婁底）預(yù)估銷售50萬，懷化是湘西南的門戶，輻射的范圍可以達(dá)到貴陽，是一個比較容易接受外來產(chǎn)品的一個城市，高檔家電產(chǎn)品在懷化買的都還不錯，所以懷化是可以作為一個標(biāo)桿市場來建立的；邵陽、婁底經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，看產(chǎn)品都從懷化來看，所以劃在懷化片區(qū)。 以上是五大片區(qū)的劃分，基本上主要城市適合我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，接下來主要是尋求認(rèn)同我公司理念，愿意和我公司長期共同培育市場
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