【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ● 目前國(guó)產(chǎn)醬油以低檔的配制醬油為主，是由傳統(tǒng)釀造醬油和酸水解氨基酸調(diào)味液（化學(xué)醬油）按比率調(diào)配而成的?！?國(guó)內(nèi)醬油生產(chǎn)工藝落后，廠家生產(chǎn)成本低、周期短的配制醬油以追求利潤(rùn)，使得國(guó)產(chǎn)醬油 90%左右屬于中、低檔產(chǎn)品，而日本酸水解氨基酸調(diào)味液僅占 3%，臺(tái)灣只占 30%。● 產(chǎn)品標(biāo)簽上注明為釀造醬油的大多數(shù)產(chǎn)品，只是在配制醬油的基礎(chǔ)上提高了釀造醬油的比率，并非為完全實(shí)質(zhì)上的釀造醬油?！裾紦?jù)國(guó)外醬油市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)醬油大部分也屬于中檔、低檔產(chǎn)品，高檔醬油市場(chǎng)大部分被日本、韓國(guó)所占據(jù)。我國(guó)醬油行業(yè)正在快速發(fā)展政策（Policy）調(diào)味品行業(yè)的政策方向是營(yíng)養(yǎng)健康復(fù)合型：● 控制調(diào)味品的質(zhì)量，檢驗(yàn)產(chǎn)品，整頓或勒令停產(chǎn)不合格產(chǎn)品● 制訂了醬油生產(chǎn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：（近兩年）國(guó)家質(zhì)檢局——《釀造醬油》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)原國(guó)家內(nèi)貿(mào)局——《配制醬油》和《酸水解植物蛋白調(diào)味液》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)醬油中氯丙醇的含量標(biāo)準(zhǔn)在近期內(nèi)國(guó)家也將有明文規(guī)定?！?大力提倡高新生物技術(shù)，尤其是綠色健康食品?！?1999 年“氯丙醇”事件使中國(guó)醬油在歐盟地區(qū)禁售：歐盟在由中國(guó)出口的醬油中檢測(cè)出三氯丙醇(一種致癌物質(zhì)) ，其含量不同程度地超出歐盟的限定標(biāo)準(zhǔn) 100～2022 倍?！?國(guó)內(nèi)在關(guān)鍵環(huán)節(jié)――三氯丙醇的含量的規(guī)定上，沒有一個(gè)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。市面上的醬油只是治其標(biāo)，未能治其本。● 目前國(guó)內(nèi)醬油市場(chǎng)的情況：高檔醬油市場(chǎng)占有率低（只占醬油總量的 5%左右） ，并且其價(jià)格較高（通常每 500ml 售價(jià)為 8～13元） ?！?近幾年，國(guó)內(nèi)出口的醬油質(zhì)量都有所改善，但付出的代價(jià)則是成本的提高。經(jīng)濟(jì)(Economy)社會(huì)(Society)技術(shù)(Technic)21(三)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 波特模型 潛在進(jìn)入者的威脅●潛在進(jìn)入者威脅的大小，取決于進(jìn)入障礙的高低。 ●醬油行業(yè)的進(jìn)入障礙不高我們的核心技術(shù)來自華南理工大學(xué)食品與生物技術(shù)研究所的最新研究成果，國(guó)內(nèi)有另外兩所高校也在進(jìn)行相關(guān)技術(shù)的研究，但進(jìn)度相對(duì)緩慢。如果在短期內(nèi)能有重大的突破，將對(duì)本企業(yè)的核心技術(shù)形成沖擊。目前一些研制中的新型醬油可能是我們未來的競(jìng)爭(zhēng)者。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)權(quán)力●一個(gè)行業(yè)與其供應(yīng)商的關(guān)系實(shí)際上是一種討價(jià)還價(jià)的關(guān)系， 強(qiáng)大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤(rùn)，威脅提升價(jià)格或降低質(zhì)量。主要因素 原料供應(yīng)商 外包供應(yīng)商供應(yīng)商集中程度 高 不高供應(yīng)的產(chǎn)品沒有替代品 基本沒有 有是不是供應(yīng)商重要顧客 是 是供應(yīng)品對(duì)顧客非常重要 中 中供應(yīng)產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化 是 是供應(yīng)品的轉(zhuǎn)換成本是否高 較高 低供應(yīng)商易進(jìn)行前項(xiàng)聯(lián)合 是 否小結(jié) 低 低●醬油行業(yè)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力較低：1 原料供應(yīng)商：我們產(chǎn)品的原材料為海洋鮮魚，由于有效利用率低，屬于“浪費(fèi)”中的資源，目前對(duì)供應(yīng)商來講還不能完全實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。供應(yīng)商將非常樂意向我們提供該原料，以獲取額外利潤(rùn)。2 外包供應(yīng)商：目前醬油行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平基本較低。很多中小企業(yè)都迫切需要新的技術(shù)來提高競(jìng)爭(zhēng)力。我們選擇一些生產(chǎn)能力較強(qiáng)、管理完善的企業(yè)進(jìn)行工藝改造，來作為我們的外包生產(chǎn)廠家。進(jìn)入障礙因素 醬油規(guī)模經(jīng)濟(jì) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯產(chǎn)品差異 個(gè)性化特征不明顯品牌\知名度 高關(guān)注初始資本投入 不高進(jìn)入渠道 渠道分散，較難政府政策和專利 要求逐漸提高轉(zhuǎn)移成本 低進(jìn)入障礙小結(jié) 不高22 顧客的討價(jià)還價(jià)權(quán)力●醬油行業(yè)對(duì)于顧客來說就是供應(yīng)商，因而也存在著討價(jià)還價(jià)的關(guān)系。主要因素 醬油客集中度高 不高單一顧客的購(gòu)買量大 否產(chǎn)品有沒有差異性 有顧客沒有轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本 沒有產(chǎn)品對(duì)顧客不重要 逐漸重要顧客對(duì)行業(yè)非常了解 一般顧客對(duì)價(jià)格的敏感度 中顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度 高小結(jié) 中●醬油行業(yè)顧客討價(jià)還價(jià)的能力處于中等水平。 替代產(chǎn)品的威脅●如果一個(gè)行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它將不可能過分提高自身價(jià)格，并且有被完全取代的危險(xiǎn)。醬油可能的替代品 傳統(tǒng)釀造醬油配制醬油其它特殊醬油品種●傳統(tǒng)釀造醬油和配制醬油屬于我們產(chǎn)品的替代者。其中傳統(tǒng)釀造醬油的品質(zhì)較高，無氯丙醇危害，但生產(chǎn)周期長(zhǎng)，生產(chǎn)成本高，價(jià)格較高，而且不具備降血壓和抗衰老的保健功能。配置醬油氯丙醇普遍超標(biāo)，會(huì)對(duì)身體健康造成傷害，化學(xué)醬油屬“充斥品” ，將對(duì)身體健康造成嚴(yán)重傷害，不能食用。 現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)●隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的增加，企業(yè)與顧客和供應(yīng)商的討價(jià)還討價(jià)能力下降。主要因素 醬油行業(yè)內(nèi)存在大量或?qū)嵙ο喈?dāng)?shù)钠髽I(yè) 是現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)合并傾向 強(qiáng)行業(yè)增長(zhǎng)速度 較快固定成本\退出成本\庫(kù)存成本 不高\(yùn)不高\(yùn)中產(chǎn)品和策略的差異性 中生產(chǎn)能力單位增加數(shù)量很大 是合計(jì)（現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度） 較激烈●醬油行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度比較激烈，但大部分屬于中低檔競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)我們并不構(gòu)成威脅。有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的是少數(shù)品牌。23 醬油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論(四)企業(yè)未來環(huán)境狀況預(yù)測(cè) 國(guó)家對(duì)創(chuàng)業(yè)政策的支持* 興辦科技工業(yè)園區(qū)：國(guó)家在科技產(chǎn)業(yè)化方面的這項(xiàng)鼓勵(lì)措施使人類的發(fā)現(xiàn)或發(fā)明能夠順利地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。* 高新區(qū)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策：國(guó)家已經(jīng)制定了稅收、信貸、基建、進(jìn)出口優(yōu)惠政策等。* 廣州開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策：廣州開發(fā)區(qū)特別成立了廣州高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心。提供稅收優(yōu)惠政策：從正式投產(chǎn)之日起， 2年免征所得稅。凡經(jīng)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)的孵化企業(yè)，減按15％征收所得稅，增值稅地方分成全部返還孵化企業(yè)。創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心可以以參股、合資等形式向孵化企業(yè)提供“種子”資金或科技貸款風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保的融資服務(wù)，參股資金不超過孵化企業(yè)注冊(cè)資金的50％。* 對(duì)中小企業(yè)的支持：出于經(jīng)濟(jì)安全考慮，國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)內(nèi)資，內(nèi)資關(guān)鍵就是中小企業(yè)。廣州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)于2022年4月開始草擬《促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展若干辦法》 ，初定于2022年10月開始實(shí)施。* 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)支持：國(guó)家在試點(diǎn)城市與各大高校建立創(chuàng)業(yè)基地，鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。 政府對(duì)調(diào)味品行業(yè)的管理和支持* 國(guó)家關(guān)于氯丙醇含量標(biāo)準(zhǔn)的制定，醬油市場(chǎng)的規(guī)范和高科技產(chǎn)品的提倡有助于我們供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力低現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)較激烈購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力屬中等水平替代品的威脅不大潛在的進(jìn)入者較多24在一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境中大展拳腳。* 然而國(guó)家規(guī)定了如鐵醬油等的生產(chǎn)也將對(duì)我們的市場(chǎng)份額產(chǎn)生一定的影響。 經(jīng)濟(jì)國(guó)家對(duì)食品工業(yè)大力支持，GDP 預(yù)期每年以 7%的速度增長(zhǎng)，這些都將加速它的生產(chǎn)和消費(fèi)。中國(guó)有每年 500 萬噸的消費(fèi)量。行業(yè)潛力大，市場(chǎng)誘人。從全國(guó)范圍來看，1975 年我國(guó)醬油產(chǎn)量不足 100 萬噸，70 年代末達(dá) 175 萬噸，80 年代末為 200 萬噸，90 年代末猛增到 450 萬噸，隨著人民生活水平的提高，醬油的銷量還會(huì)進(jìn)一步增加，中國(guó)醬油作為世界性的調(diào)味品，前景十分看好。 5醬油年銷售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)圖01002003004005006001975 19771979 1981 1983 19851987 1989 1991 19931995 1997 19992022 2022醬 油 年 銷 售 量銷 量 （ 萬 噸 ） 年 份 社會(huì)人們的保健意識(shí)將被逐漸喚醒，提高對(duì)食用醬油健康的關(guān)注度。國(guó)外生產(chǎn)高檔醬油的國(guó)家，如日、韓，都已將醬油由日常調(diào)味品的角色轉(zhuǎn)化為營(yíng)養(yǎng)品的角色。中國(guó)醬油產(chǎn)品的未來定位將逐漸向這一趨勢(shì)靠攏。 技術(shù)醬油界的技術(shù)革命正在醞釀中，以生物為原料的新型醬油制造技術(shù)將逐漸升級(jí)，高營(yíng)養(yǎng)具有特殊功能的醬油新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。 市場(chǎng)●市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的提高，市場(chǎng)呼吁優(yōu)質(zhì)健康的高檔醬油，價(jià)格實(shí)惠的高檔醬油產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀態(tài)。●預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額和銷售額 前五年預(yù)計(jì) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年市場(chǎng)份額 廣州 %國(guó)內(nèi) %廣東：% 國(guó)內(nèi) % 國(guó)內(nèi) % 國(guó)內(nèi) %銷售量 1600 噸/ 年 5000 噸/年 8500 噸/年 12022 噸/年出口 750 噸16000 噸/年出口 1500 噸5 資料來源：中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)網(wǎng)25二、內(nèi)部環(huán)境分析（一）技術(shù)資源與研發(fā)能力本企業(yè)使用新型生物技術(shù)－復(fù)合生物酶解法（廣東省 2022 年農(nóng)業(yè)重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目的研究成果——【見附件七】 ） ，本企業(yè)完全擁有該技術(shù)產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品“海之素”醬油的品質(zhì)高于傳統(tǒng)釀造醬油，生產(chǎn)成本低，生產(chǎn)周期短。海之素企業(yè)背靠科研、技術(shù)資源豐富的華南理工大學(xué)科技園。具有強(qiáng)大的技術(shù)支持。（二）人力資源及其管理能力企業(yè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)結(jié)構(gòu)合理： 團(tuán)隊(duì)層次高：團(tuán)隊(duì)學(xué)歷水平包括博士、碩士、雙學(xué)位、本科。 高技術(shù)性、復(fù)合型人才多，專業(yè)覆蓋面廣：包括食品、管理、營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、財(cái)務(wù)、物流、軟件、機(jī)械、建筑、文秘等專業(yè)。 團(tuán)隊(duì)以“求精準(zhǔn)、有激情，有遠(yuǎn)見”作為指導(dǎo)方針，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，不懈努力。 得到專家和職業(yè)經(jīng)理人的參謀和指導(dǎo)。（三）財(cái)務(wù)資源與能力 風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備：我們有良好的財(cái)務(wù)管理能力：每一期的利潤(rùn)中將扣留一部分作為風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金?，F(xiàn)金流管理：產(chǎn)品的特性和多渠道融資決定資金回籠較快，現(xiàn)金流供應(yīng)跟得上。（四）組織資源與治理能力* 權(quán)責(zé)明確：董事會(huì)下 CEO 負(fù)責(zé)制，下分出市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、技術(shù)和綜合四個(gè)部門。* 按照企業(yè)的發(fā)展靈活設(shè)置組織構(gòu)架：建設(shè)初期，采用直線職能組織形式；成熟期（企業(yè)成立 3 年后） ，投資建設(shè)分公司，并對(duì)技術(shù)部、綜合部、銷售部進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。（五）能力比較海之素企業(yè)的在各方面的能力優(yōu)勢(shì)有：高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，有相當(dāng)?shù)钠放茽I(yíng)銷能力和技術(shù)研發(fā)能力，市場(chǎng)地位上升空間大。不足有：硬件不夠/資金不足，管理經(jīng)驗(yàn)不足，公關(guān)能力26相對(duì)薄弱，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變能力和戰(zhàn)略合作能力有待提高。 （六）核心競(jìng)爭(zhēng)力分析三、消費(fèi)者分析 6 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們生活水平明顯提高，消費(fèi)者逐漸朝下列方向變化：家管理經(jīng)驗(yàn)公共關(guān)系能力技術(shù)研發(fā)能力 品牌營(yíng)銷能力風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變能力運(yùn)作資金硬件團(tuán)隊(duì)素質(zhì)戰(zhàn)略合作能力市場(chǎng)地位海之素企業(yè)實(shí)際能力 市場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的能力導(dǎo)入期： 技術(shù)發(fā)展期： 企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力 發(fā) 展 期 ： 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 能 力 ， 渠 道 成熟期： 品牌競(jìng)爭(zhēng)力27庭成員數(shù)量減少，女性具有更廣泛的決定權(quán)與獨(dú)立性，健康環(huán)保的“綠色概念”倍受推崇……結(jié)合上述變化趨勢(shì)，我們將從消費(fèi)者的購(gòu)買行為和對(duì)海之素醬油的需求研究?jī)纱蟛糠?，?duì)消費(fèi)者進(jìn)行具體的解構(gòu)。購(gòu)買行為研究●消費(fèi)者頓頓少不了%%%%%%炒 菜 、 拌 菜 時(shí) 吃 吃 飯 時(shí) 吃 做 湯 、 燉 菜 時(shí) 吃 其 他 時(shí) 間 吃用 途調(diào)查結(jié)果顯示：* 消費(fèi)者在炒菜、拌菜時(shí)吃調(diào)味品占的比例最高，為４４．２％；* 吃飯時(shí)吃調(diào)味品的占３２．７％；* 做湯、燉菜時(shí)吃調(diào)味品的也占到了２１．２％；* 在其他時(shí)間吃調(diào)味品的只占１．８％ 見圖?？梢娬{(diào)味品與其他食品都不一樣，每頓飯如果少了它，就什么味也吃不出來了?！裾{(diào)味品的好處：調(diào)出好滋味%%%%%%%%提 味 方 便 、 省 事 營(yíng) 養(yǎng) 增 加 食 欲好 處消費(fèi)者認(rèn)為吃調(diào)味品的好處主要包括以下四個(gè)方面：提味 ６９．０％ 、方便、省事 ２４．８％ 、營(yíng)養(yǎng) １８．６％ 、增加食欲 １７．７％?？梢钥闯?，一種好的調(diào)味品同時(shí)要滿足消費(fèi)者的三種需求：第一是要能夠提味，增加食欲；第二吃起來方便、省事；第三是要有營(yíng)養(yǎng)。三個(gè)條件缺一不可。6 資料來源：北京英昊亞太咨詢公司2022年３月２日～１０日28●女人比男人更愛吃調(diào)味品在問及您家里誰最喜歡吃調(diào)味品時(shí)，有３１．９％的被訪對(duì)象回答是中年女士；回答是青年女士的占２３．０％；而回答中年男士、青年男士分別只有６．２％和１１．５％。可見女人比男人更愛吃調(diào)味品。中年女士和青年女士是調(diào)味品的主要目標(biāo)消費(fèi)者和購(gòu)買者?！褡罴讯▋r(jià)：３元～８元 %%%%%%１ 元 ～ ２ 元 ３ 元 ～ ５ 元 ５ 元 ～ ８ 元 ８ 元 ～ １ ０ 元 １ ０ 元 以 上東 部* 消費(fèi)者購(gòu)買最多的是３元～５元的調(diào)味品，占４３．４％；* 其次是５元～８元占３４．５％；* 購(gòu)買８元～１０元價(jià)位調(diào)味品的占１２．４％；* 而回答購(gòu)買１０元以上和１元～２元調(diào)味品的分別只有５．３％和４．４％。可以看出，３元～８元是調(diào)味品的最佳價(jià)格定位?！駟蝹€(gè)家庭每月購(gòu)買調(diào)味品：花費(fèi)約為３０元%%%%%%１ ０ 元 以 下 ３ １ 元 ～ ５ ０ 元 ８ ０ 元 以 上花 費(fèi)從調(diào)查結(jié)果中可以看出，單個(gè)家庭每月購(gòu)買調(diào)味品的花費(fèi)主要集中在３１元～５０元和１０元～３０元之間，分別占４３．４％和４０．７％，兩項(xiàng)合計(jì)超過被訪家庭的八成；而每月購(gòu)買５１元～８０元的只占到１２．４％；6 資料來源：北京英昊亞太咨詢公司2022年３月２日～１０日每月購(gòu)買８０元以上和１０元以下的最少，只有１．８％?？梢哉f，３０元是單個(gè)家庭每月購(gòu)買調(diào)味品的平均數(shù)。●消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)最關(guān)注的因素：味道29 %%%%%%味 道 價(jià) 格 質(zhì) 量 品 牌 營(yíng) 養(yǎng)東 部消費(fèi)者在購(gòu)買調(diào)味品時(shí)最關(guān)注的因素首先是味道，占４４．２％；往下依次是價(jià)格 ４０．６％ 、質(zhì)量 ３９．８％ 、品牌 ３１．０％ 和營(yíng)養(yǎng) １５．２％ 。由此可以看出，