【文章內(nèi)容簡介】 改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。 略 略 公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源 股本規(guī)模 風險投資 東華大學 設(shè)備入股技術(shù)入股 資金入股金 額 700萬 300萬 100萬 100萬 比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，%，風險投資方面，我們打算引入25家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。公司初期需要外借資金300萬(金融機構(gòu)一年期借款，%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設(shè)備）主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 ：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 稅前利潤 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計 nNPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV=(萬元)t=1銀行短期借款（1年期）%，%（以99年8月為準）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR=92% t=1內(nèi)含報酬率達到92%，遠大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：） 略公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化177。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。 略．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。 略 重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：；；；；； 五年凈利潤（萬元）：；；；；； 達到正現(xiàn)金流所需時間： 八個月； 達到收支平衡所需時間： 十四個月。 （%）第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 ：從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風險假定與分析中。由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示： 第二年 第三年 第四年 第五年價格(元)實際數(shù) 臨界值 銷量(萬根)實際數(shù) 臨界值 變動成本(萬元)實際數(shù) 1772 臨界值 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。，變動成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。:有限責任公司 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 略本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新： 略 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高； 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； 我國不久即將加入WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響； 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； 潛在競爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 資源供應(yīng)商自身的風險； 銀行借款風險。新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略； 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)； 提高Ramp。D費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢； 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險； 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。風險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 略 略 附 錄 1 市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，那么可得出如下表所示結(jié)論： 類別 年份 全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長率 1994 1999 22% 2004 48% 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，97年全國縣級以上共有病床220萬張，%，%；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量2025根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計，1997年全國市場容量為：22035%（365/13）65%（2025根）5%=14051757(萬根)1999年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算 14051757（萬根）（1+4%）2 = 15201900（萬根）按目前市場平均價格40元/根計算，約為6080076000萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當，所以可以預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為1215億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計算，約有304380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為912011400萬元。2 市場調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的： 略 調(diào)查方法： 略 調(diào)查時間 略 樣本分布 略 樣本分布 表11.（略）樣本醫(yī)院等級分布： 圖14.（略）在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 調(diào)查結(jié)果： 市場現(xiàn)狀： 略 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示： （略） 醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求： 略 醫(yī)生/ 務(wù)的要求： 略 醫(yī)院了解信息和購買途徑：略 價格因素在購買決策中的作用：略 縫合線影響因素量表：略 市場： 略 市場走勢預(yù)測 3 財務(wù)附表 略財務(wù)預(yù)測假定（過于專業(yè)）財務(wù)預(yù)測與戰(zhàn)略計劃的關(guān)系在戰(zhàn)略咨詢過程中，我們制訂的戰(zhàn)略計劃需要對未來的財務(wù)進行預(yù)測。這一點在許多戰(zhàn)略計劃書或商業(yè)計劃書中有詳細的要求?！谶M行戰(zhàn)略計劃制訂過程中，我們需要對未來財務(wù)發(fā)展趨勢進行詳細分析及預(yù)測 ——財務(wù)預(yù)測的合理性需要進行嚴格的關(guān)注，而不是我們主觀的臆測；財務(wù)的預(yù)測的假設(shè)前提是基于公司戰(zhàn)略計劃的有效分析之上，在進行財務(wù)預(yù)測之前的假設(shè)的建立能夠有效的支撐戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行；——在進行全面預(yù)算管理及控制之前需要的對戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃和長短期的財務(wù)狀況進行預(yù)測；——財務(wù)預(yù)測過程將是對未來的的展望和規(guī)劃的過程，也是增強公司在執(zhí)行戰(zhàn)略計劃的信息的有效途徑。因為在戰(zhàn)略計劃說服和傳遞過程中，良好的戰(zhàn)略財務(wù)遠景能夠給予員工信心和激勵；——對于進行創(chuàng)業(yè)者而言，在商業(yè)計劃書中進行有效和能夠讓人信服的財務(wù)預(yù)測，展現(xiàn)未來三年或的更長期間的財務(wù)預(yù)測及財務(wù)結(jié)果能夠很好的給予戰(zhàn)略投資者或的風險投資者對于你的信心。（這一點在很多的關(guān)于商務(wù)計劃的書籍中有詳細的解釋）財務(wù)預(yù)測的使用包括：——長期投資（現(xiàn)金流量預(yù)測、投資回收期預(yù)測），短期投資（投資收益預(yù)測）； ——財務(wù)重組，對于流動資金、固定資本、債權(quán)、債務(wù)的處理過程中希望進行財務(wù)預(yù)測； ——戰(zhàn)略計劃制訂，商務(wù)計劃。財務(wù)預(yù)測流程：在進行財務(wù)預(yù)測之前最關(guān)鍵的問題是對企業(yè)未來財務(wù)狀況進行預(yù)測，這種預(yù)測包括成本、收入、費用以及公司的具體管理政策在未來時期的基本假設(shè)。財務(wù)預(yù)測基本流程包括：——戰(zhàn)略計劃及業(yè)務(wù)計劃的制訂。和預(yù)算制訂類似，在進行財務(wù)預(yù)測之前業(yè)務(wù)計劃和戰(zhàn)略計劃的制訂是非常重要的。因為在進行財務(wù)預(yù)測中的重要幾個因素，比如銷售收入、銷售產(chǎn)品構(gòu)成、銷售成本、各種費用、公司政策等都需要在戰(zhàn)略計劃和業(yè)務(wù)計劃確認后才能夠確認。同時，如果對于集團公司的財務(wù)預(yù)測，可以依據(jù)各個事業(yè)部和產(chǎn)品部門（在財務(wù)中一般將公司的各個業(yè)務(wù)部門或職能部門分為利潤中心、成本中心、投資中心、費用中心，并依據(jù)不同的中心職能分別進行管理）。在設(shè)計財務(wù)預(yù)測模型時，首先需要確認財務(wù)預(yù)測模型的基本結(jié)構(gòu)，一般依據(jù)：確認財務(wù)預(yù)測結(jié)構(gòu)及內(nèi)容：在進行財務(wù)預(yù)測過程中，需要依據(jù)我們的管理要求和對于未來財務(wù)信息的關(guān)注提出需要進行那些方面的財務(wù)預(yù)測，比如存貨、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、費用、以及短期投資、長期投資等。在進行財務(wù)預(yù)測模型設(shè)計之前需要將以上信息羅列出來。一般我們依據(jù)公司不同的生命周期階段，可以進行以下關(guān)注： 企業(yè)生命周期 特 點 關(guān)注財務(wù)信息 產(chǎn)品開發(fā)期 關(guān)注資本支出 資本支出市場成長期 關(guān)注銷售及市場營銷 銷售收入及銷售利潤 市場成熟期 關(guān)注成本削減及成本控制 成本信息、現(xiàn)金流量 市場衰退期 關(guān)注現(xiàn)金回收、市場退出、處理收益 現(xiàn)金收入同時，在進行財務(wù)預(yù)測中我們可以將我們需要的關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）和比如現(xiàn)在決策中使用的經(jīng)濟附加值（EVA）等相關(guān)的信息在預(yù)測模型中體現(xiàn)出來。——設(shè)計財務(wù)預(yù)測模型基本結(jié)構(gòu)。財務(wù)預(yù)測模型一般分為：1）假設(shè)前提；2）計算頁及結(jié)果頁。財務(wù)預(yù)測的目的就在在于公司在制訂財務(wù)政策、重大財務(wù)決策、融資計劃、一般性財務(wù)分析以及未來的財務(wù)情況。公司財務(wù)政策一般包括：信用政策；存貨儲備及流動占用；固定資產(chǎn)建設(shè)及購買；成本削減計劃及措施；融資計劃及融資成本分擔。公司在制訂各項財務(wù)政策時，需要分析各項政策對于未來財務(wù)情況的影響程度，以確認各項財務(wù)政策變化對于公司未來財務(wù)的影響程度，通過這種比較我們會清晰的了解公司政策變化在財務(wù)上的明顯影響。在上述模型設(shè)計圖上，假設(shè)前提一般包括：銷售收入、銷售成本、銷售費用、管理費用、其他比如其他應(yīng)收帳款等。通過模型自動的計算就會得出存貨，應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、銀行存款、債務(wù)、預(yù)提費用等。最后的結(jié)果是得出三個報表、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表。如果公司需要對關(guān)鍵業(yè)績指標進行預(yù)測，也可以在該預(yù)測模型中進行設(shè)計，一般可以添加以下內(nèi)容：關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI，關(guān)注財務(wù)指標）；管理決策模型，比如成本決策、保本點預(yù)測、信用分析、流動資金預(yù)測、企業(yè)經(jīng)濟增長預(yù)測等）；預(yù)算比較，通過計劃預(yù)測數(shù)據(jù)和實際執(zhí)行數(shù)據(jù)的比較，確認差異及差異原因。——財務(wù)預(yù)測模型的調(diào)整：在進行財務(wù)預(yù)測過程中，最重要的問題就是將財務(wù)預(yù)測模型調(diào)整或修改為符合公司情況的模型，這一點是非常重要和必要的。我們希望企業(yè)家能夠通過該預(yù)測模型了解企業(yè)未來的財務(wù)情況，因此我們就需要對該模型當初設(shè)計的基本假設(shè)和目前假設(shè)變化情況的差異進行調(diào)整，這種調(diào)整包括：產(chǎn)品線的調(diào)整，可以依據(jù)目前公司的管理要求將財務(wù)預(yù)測產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，比如將以前的按產(chǎn)品類別的預(yù)測調(diào)整為按照產(chǎn)品銷售區(qū)域或銷售方式等；如果公司為事業(yè)部形式的公司，也可以將每個事業(yè)部成為一個經(jīng)濟中心以進行預(yù)測；成本預(yù)測形式的調(diào)整，可以將成本預(yù)測由成本性態(tài)調(diào)整為產(chǎn)品類別、依據(jù)管理要求將成本調(diào)整為銷售成本等，包括進行變動成本和固定成本的分類，計算保本點銷售數(shù)量及銷售價格； 預(yù)測模型產(chǎn)出成果，一般情況下，我們會將存貨、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、固定資產(chǎn)、銀行存款及負以及財務(wù)報表等情況展示給公司的經(jīng)理們，但在有些具有具體或其他要求的公司，所需要的信息就遠遠不止上述的了。比如如果公司目前正在進行長期投資或是技術(shù)改進，需要投入大量的長期投資，這些資金的沉淀會