大型mall與步行街招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施(編輯修改稿)
2025-02-17 19:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為了降低招商成本，鼓勵(lì)招商人員積極性，提出的獎(jiǎng)勵(lì)政策如下表： 表4 某購物中心招商獎(jiǎng)勵(lì)政策 招商質(zhì)量的保障：根據(jù)總結(jié)各類招商案例，發(fā)現(xiàn)很多臺(tái)灣人作為運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。 對(duì)于招商人員光激勵(lì)不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對(duì)于委托經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 四、招商宣傳、造勢(shì) 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： 吸引大商家目光 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) 為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注 在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請(qǐng)商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。 電視：針對(duì)中小散戶招商 報(bào)紙、專業(yè)雜志：針對(duì)大商家招商 招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短， 造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì)，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。 招商宣傳計(jì)劃舉例 華南MALL在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己特點(diǎn)。 1．東莞市政府以華南ＭＡＬＬ項(xiàng)目為期契機(jī)，開展的大規(guī)模城市經(jīng)營，對(duì)于萬江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動(dòng)宣傳力度大?！ ?．全面展開立體化宣傳，招商隊(duì)伍重點(diǎn)在珠江三角洲整合資源，重點(diǎn)引進(jìn)了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提升東莞商業(yè)經(jīng)營的形象?！ ?．注重百貨超市招商的同時(shí)，突出娛樂策劃與招商，引進(jìn)時(shí)代華納、歡笑天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等娛樂品牌入住。 在招商造勢(shì)方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南MALL在廣告宣傳方面投入過大，在國家宏觀治理的大勢(shì)下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現(xiàn)金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南MALL由于地處東莞，招商成本較高。 因此要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。華東裝飾城位于蘇州，面積８萬多平方米，在招商過程中不僅在蘇州媒體進(jìn)行立體宣傳，而且由招商部前頭，做好重點(diǎn)商戶工作，鼓勵(lì)大家協(xié)助招商，目前招商出租率達(dá)到１００％，該裝飾市場(chǎng)在蘇州裝飾材料銷售方面業(yè)績(jī)?yōu)榈谝幻?圖4 招商表現(xiàn)出色的華東裝飾城 五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會(huì)資源。知名商業(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關(guān)系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商家信賴。國外大商家：美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。 超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、吉之島。 對(duì)國外大商家招商要做好三項(xiàng)工作： ?。?） 建立大商家專題資料庫 ?。?）了解選址條件與偏好 （3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營特色 商店選址會(huì)對(duì)企業(yè)長期與短期規(guī)劃均會(huì)產(chǎn)生較大影響，從長期來看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。商店位置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場(chǎng)長期保持一致。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產(chǎn)品種類、價(jià)格和促銷） 百年老店大商家對(duì)選址要求 沃爾瑪選址要求 沃爾瑪市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、新店開業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研。沃爾瑪選址一般都會(huì)選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點(diǎn)。 沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個(gè)綜合決策問題需要考慮許多因素，見下圖： 圖5 沃爾瑪開店需考慮的因素 沃爾瑪選址的具體策略 １．良好的可見度 。 沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?0年租期，超級(jí)中心往往簽訂租期為２０年的可續(xù)簽租約。 表5沃爾瑪?shù)母鞣N經(jīng)營業(yè)態(tài)特點(diǎn) 沃爾瑪于1996年8月在深圳開設(shè)類中國第一家沃爾瑪購物廣場(chǎng)和第一家山姆會(huì)員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌共13個(gè)城市開設(shè)了29家商店。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國開設(shè)的第30家商場(chǎng)。 家樂福 1993年進(jìn)入中國市場(chǎng)，一站式購物，2002年11月已有34家，今后五年達(dá)到50家，營銷策略以家庭主婦為目標(biāo)顧客。同樣由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址，門店面積確定。家樂福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開設(shè)新店，例如深圳計(jì)劃開設(shè)新店將達(dá)到6家以上。 圖6 家樂福大賣場(chǎng) 選址要求 (1)、開在十字路口。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是1963年開在巴黎南效一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。 (2)、3－5公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。家樂福在商圈選定時(shí)候充分體現(xiàn)了細(xì)致入微的理念，它通過5分鐘、10分鐘的步行距離來測(cè)定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。然后對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。同時(shí)還要計(jì)算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點(diǎn)銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域?！ ?3)、外聘公司進(jìn)行市調(diào)。一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公
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