大型mall與步行街招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施-在線瀏覽
2025-03-10 19:40本頁(yè)面
【正文】 信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等。 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。MALL運(yùn)營(yíng)公司要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持?！”?大商家招商條件 招商時(shí)間安排 由于大型MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來(lái)后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 表2招商計(jì)劃 圖1 典型的世界名店—guess專賣店 下面以深圳濱海購(gòu)物中心為例 表3深圳濱海購(gòu)物中心項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定 我們重點(diǎn)吸引大賣場(chǎng)和特色百貨商店，填補(bǔ)深圳零售業(yè)空白。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。 招商費(fèi)用使用策略： 招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。 重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。 深圳濱海購(gòu)物中心是深圳重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)面積達(dá)到6萬(wàn)平方米以上，既有地鐵地下商業(yè)步行街，又有濱海購(gòu)物中心。 我們運(yùn)用上述招商策略，采取如下具體措施： 1．專業(yè)公司負(fù)責(zé)步行街與購(gòu)物中心統(tǒng)一業(yè)態(tài)設(shè)計(jì) 摸清深圳批發(fā)與零售業(yè)態(tài)，根據(jù)深圳寶安消費(fèi)者偏好，設(shè)計(jì)出比較合理的步行街＋MALL業(yè)態(tài)組合模式，通過優(yōu)化業(yè)態(tài)與動(dòng)線劃分，解決了地下室施工中遇到的柱網(wǎng)與承重墻問題，使整個(gè)設(shè)計(jì)有利于商業(yè)經(jīng)營(yíng)。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)采用統(tǒng)一營(yíng)銷模式，銷售的商鋪可以返祖經(jīng)營(yíng)，返租模式為４％租金＋20％經(jīng)營(yíng)分紅。 在百貨供應(yīng)商引進(jìn)方面，我們不僅利用專業(yè)公司廣泛的供應(yīng)商資源，而且通過VMD引進(jìn)日本與韓國(guó)服裝與化妝品品牌。例如深圳濱海購(gòu)物中心招商需要在深圳、香港舉辦新聞發(fā)布會(huì)，那事先就做好商家單獨(dú)拜訪工作，同時(shí)充分利用香港平臺(tái)整合世界名店商業(yè)資源。 招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員6人組合 組長(zhǎng)或招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。 3名招商經(jīng)理：負(fù)責(zé)女裝，珠寶、化妝品一名；負(fù)責(zé)銀行及服務(wù)類一名，其它一名。 招商人員的工資待遇與獎(jiǎng)勵(lì)方式： 招商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平，建議國(guó)內(nèi)招商總監(jiān)工資在1萬(wàn)元左右（采用基本工資＋浮動(dòng)工資模式），獎(jiǎng)勵(lì)幅度達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)年薪30萬(wàn)元以上。 為了降低招商成本，鼓勵(lì)招商人員積極性，提出的獎(jiǎng)勵(lì)政策如下表： 表4 某購(gòu)物中心招商獎(jiǎng)勵(lì)政策 招商質(zhì)量的保障：根據(jù)總結(jié)各類招商案例，發(fā)現(xiàn)很多臺(tái)灣人作為運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。 四、招商宣傳、造勢(shì) 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： 吸引大商家目光 吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) 為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注 在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請(qǐng)商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)?！ ≌猩绦麄饔?jì)劃舉例 華南MALL在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己特點(diǎn)?！ ?．全面展開立體化宣傳，招商隊(duì)伍重點(diǎn)在珠江三角洲整合資源，重點(diǎn)引進(jìn)了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提升東莞商業(yè)經(jīng)營(yíng)的形象。 在招商造勢(shì)方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南MALL在廣告宣傳方面投入過大，在國(guó)家宏觀治理的大勢(shì)下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現(xiàn)金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南MALL由于地處東莞，招商成本較高。華東裝飾城位于蘇州，面積８萬(wàn)多平方米，在招商過程中不僅在蘇州媒體進(jìn)行立體宣傳，而且由招商部前頭，做好重點(diǎn)商戶工作，鼓勵(lì)大家協(xié)助招商，目前招商出租率達(dá)到１００％，該裝飾市場(chǎng)在蘇州裝飾材料銷售方面業(yè)績(jī)?yōu)榈谝幻Ｖ虡I(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關(guān)系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商家信賴。 超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、吉之島。商店位置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期保持一致。沃爾瑪選址一般都會(huì)選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點(diǎn)。 沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?0年租期，超級(jí)中心往往簽訂租期為２０年的可續(xù)簽租約。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開設(shè)的第30家商場(chǎng)。同樣由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址，門店面積確定。 圖6 家樂福大賣場(chǎng) 選址要求 (1)、開在十字路口。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。家樂福在商圈選定時(shí)候充分體現(xiàn)了細(xì)致入微的理念，它通過5分鐘、10分鐘的步行距離來(lái)測(cè)定商圈；用自行車的行駛速度來(lái)確定小片、中片和大片。同時(shí)還要計(jì)算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點(diǎn)銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域。一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。這比沃爾瑪、麥
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