大型mall與步行街招商策劃及招商計劃實施-文庫吧資料
2025-01-27 19:40本頁面
【正文】 、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。在中國一般標準是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。 (2)、3－5公里商圈半徑。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是1963年開在巴黎南效一個小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。家樂福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開設(shè)新店，例如深圳計劃開設(shè)新店將達到6家以上。 家樂福 1993年進入中國市場，一站式購物，2002年11月已有34家，今后五年達到50家，營銷策略以家庭主婦為目標顧客。 表5沃爾瑪?shù)母鞣N經(jīng)營業(yè)態(tài)特點 沃爾瑪于1996年8月在深圳開設(shè)類中國第一家沃爾瑪購物廣場和第一家山姆會員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌共13個城市開設(shè)了29家商店。 沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個綜合決策問題需要考慮許多因素，見下圖： 圖5 沃爾瑪開店需考慮的因素 沃爾瑪選址的具體策略 １．良好的可見度 。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產(chǎn)品種類、價格和促銷） 百年老店大商家對選址要求 沃爾瑪選址要求 沃爾瑪市場部負責新店選址、新店開業(yè)、市場調(diào)研。 對國外大商家招商要做好三項工作： ?。?） 建立大商家專題資料庫 ?。?）了解選址條件與偏好 ?。?）了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色 商店選址會對企業(yè)長期與短期規(guī)劃均會產(chǎn)生較大影響，從長期來看，地點的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。國外大商家：美、日、英、法、德百貨集團，如西爾斯、梅西百貨、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。 圖4 招商表現(xiàn)出色的華東裝飾城 五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會資源。 因此要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式?！ ?．注重百貨超市招商的同時，突出娛樂策劃與招商，引進時代華納、歡笑天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等娛樂品牌入住。 1．東莞市政府以華南ＭＡＬＬ項目為期契機，開展的大規(guī)模城市經(jīng)營，對于萬江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動宣傳力度大。 電視：針對中小散戶招商 報紙、專業(yè)雜志：針對大商家招商 招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險節(jié)短， 造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應。 對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經(jīng)營管理團隊的項目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗收標準。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。重點負責國外大商家和國外名店招商人才要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配?！ ?人作為前期招商經(jīng)理：擔任過選址工作，或?qū)Υ笊碳矣醒芯?，一名負責主力店招商，一名負責國際名店招商。 三、招商隊伍的建立與優(yōu)化 招商隊伍的團隊知識結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國際化招商視野，新摩爾商業(yè)運營公司在實際咨詢工作中，對10萬平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。 注重招商計劃的執(zhí)行能力。 主力商場招商問題是我們招商的重點，根據(jù)當?shù)仉x香港近的特點，引進香港百貨對整個經(jīng)營特色沒有太大幫助，特別是無法使當?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營水平得到很大提升，因此我們反復論證，按照日本與韓國百貨店管理標準，引進白領(lǐng)百貨公司，例如日本伊勢丹百貨、太平洋百貨。 2．分塊招商策略 商業(yè)步行街重點引進專賣店與專業(yè)商店，重點利用香港資源解決國際名店招商問題，與深圳服裝協(xié)會和深圳數(shù)個女裝廠家合作，集中引進一批深圳女裝，男裝，皮鞋皮具。 兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵措施?！ ≈匾暱蛻魻I銷和關(guān)系營銷，費用安排上予以傾斜?！ ￡P(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。 降低招商成本提高招商效率的一個重要措施是：委托專業(yè)顧問公司招商，大商家招商工作組成聯(lián)合招商小組，小商家與品牌供應商可以委托顧問公司代理，代理費用一般是收取一個月的代理費用。 圖2 美國著名百貨—紐約梅西百貨 招商費用管理： 盲目招商，花費巨大，收效不佳，這是許多MALL與商業(yè)步行街開發(fā)商擔心的問題。 中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前5個月開始招商推廣工作。在開展實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。 二、招商策劃的核心――招商計劃 制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發(fā)展商要做好細致的準備工作。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進行再分配。 第十基本原則：購物中心要具備完善ERP信息系統(tǒng)，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場規(guī)劃指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)服務等等。例如區(qū)域購物中心再引進著名百貨公司時候，可
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