【正文】 54便利店MINISTOP2633專門店（BLUEGRASS, COX,MEGASPORTS,PETCITY,MEGAPETRO,THETALBOT）2660金融服務(wù)1244AEON（永旺）集團(tuán)于1987年11月成立吉之島（香港）百貨有限公司，并于1994年2月在香港聯(lián)合交易所上市。永旺集團(tuán)在全球擁有逾400家的綜合購(gòu)物百貨公司，以營(yíng)業(yè)額計(jì)算在日本排名第一；以贏利貢獻(xiàn)計(jì)算排名第二。(6)家樂(lè)福大賣場(chǎng)要求配備大型停車場(chǎng)，并且停車場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間聯(lián)系方便。(5)家樂(lè)福對(duì)大賣場(chǎng)面積要求在2萬(wàn)平方米左右，層高6米，專用卸貨區(qū)寬度30米左右。家樂(lè)福一般占兩層空間，不開(kāi)三層?！　?4)靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。(3)外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。然后對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等。在中國(guó)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8千米車程，不超過(guò)20分鐘的心理承受力。 　　(2) 3千米～5千米商圈半徑。Carrefour（法文意為十字路口）第一家店是1963年開(kāi)在巴黎南郊一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，異?；鸨?，大家都說(shuō)去十字路口，把店名都給忘了。例如，深圳計(jì)劃開(kāi)設(shè)新店將達(dá)到6家以上。家樂(lè)福同樣由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、門店面積確定。引進(jìn)一個(gè)WALMART門店需要發(fā)展商虧損3000萬(wàn)元以上,是否引進(jìn)需要根據(jù)自己的贏利模式確定。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)設(shè)的第30家商場(chǎng)。沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?0年租期，而超級(jí)中心往往簽訂租期為20年的可續(xù)簽租約。卸貨區(qū)要求：在室外提供一輛40英尺貨柜車及五輛普通卡車的停車位。沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個(gè)綜合決策問(wèn)題需要考慮許多因素，如圖8所示：沃爾瑪選址要考慮的因素周和邊特人點(diǎn)群的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)水平運(yùn)輸?shù)谋憷阅芊裢＼嚫浇痰甑奶攸c(diǎn)房產(chǎn)成本合同期限人口變動(dòng)趨勢(shì)法律條文其他圖8 沃爾瑪開(kāi)店需考慮的因素 沃爾瑪選址的具體策略：（1）良好的可見(jiàn)性（2）理想的方位（3）合理的場(chǎng)地大小與形狀,一般需要單層超過(guò)10000平方米以上建筑凈高：所有管線標(biāo)高應(yīng)盡量抬高，并對(duì)包括乙方管線在內(nèi)的各專業(yè)管線進(jìn)行有效綜合布置，所有管線 (含支架、風(fēng)口)。百年老店大商家對(duì)選址要求： 1．沃爾瑪沃爾瑪市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、新店開(kāi)業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研。從長(zhǎng)期來(lái)看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略，商店位置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期保持一致。 對(duì)國(guó)外大商家招商要做好三項(xiàng)工作：（1） 建立大商家專題資料庫(kù)；（2）了解選址條件與偏好；（3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色。國(guó)外大商家包括美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、兒童反斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國(guó)新世界百貨。五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，能夠充分利用現(xiàn)有招商社會(huì)資源。百貨主力店開(kāi)業(yè)后，良好的經(jīng)營(yíng)又吸引了麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞與茂業(yè)超市均在負(fù)一層。 圖7 招商表現(xiàn)出色的深圳東方時(shí)代廣場(chǎng)因此我們要特別重視客戶營(yíng)銷模式，而以商招商是最佳模式。（3）注重超市招商的同時(shí)，突出娛樂(lè)策劃與招商，引進(jìn)歡笑天地、金逸、中華影院或萬(wàn)達(dá)電影等娛樂(lè)品牌入駐。招商宣傳計(jì)劃舉例――白山廣澤購(gòu)物中心在招商宣傳方面，投入力量較大，招商資金使用將本著節(jié)約的原則,采用如下宣傳策略：（1）與白山市政府合作,共同宣傳白山的發(fā)展?jié)摿彤a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì),宣傳長(zhǎng)白山地域文化特色，聯(lián)動(dòng)宣傳力度大。招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短。我們建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，還要突出企業(yè)品牌宣傳，例如，可以請(qǐng)商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。 （3）為開(kāi)業(yè)做好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注。四、招商宣傳、造勢(shì) 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： （1）吸引大商家目光和注意力。我們建議合同管理和招商管理分開(kāi),好位置的租金提前做好規(guī)劃,發(fā)展非正常招商能夠及時(shí)預(yù)警。為了降低招商成本，提高招商人員積極性，提出的獎(jiǎng)勵(lì)政策如表74所示：表5某三線城市購(gòu)物中心招商獎(jiǎng)勵(lì)政策規(guī)模與類別租金限制獎(jiǎng)勵(lì)金額8 000平方米—12 000萬(wàn)平方米大賣場(chǎng)租金在30元/平方米以上5萬(wàn)元專業(yè)賣場(chǎng)5 000平方米～8 000平方米租金在50元/平方米以上2萬(wàn)元餐飲主力店2 000平方米租金在80元/平方米以上2萬(wàn)元國(guó)際知名快餐店450平方米使用面積，例如，KFC租金在100元/平方米以上1萬(wàn)元200家左右品牌商店平均租金在60元/平方米以上20萬(wàn)元估計(jì)總額在30萬(wàn)元左右說(shuō)明：由于招商人員使用長(zhǎng)途電話較多，建議招商人員通信費(fèi)用給予報(bào)銷。 招商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平，建議國(guó)內(nèi)招商總監(jiān)工資在1萬(wàn)元左右（采用基本工資＋浮動(dòng)工資模式），獎(jiǎng)勵(lì)幅度達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)年薪30萬(wàn)元以上。組長(zhǎng)或招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過(guò)大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；前期招商經(jīng)理2人：要求擔(dān)任過(guò)選址工作，或?qū)Υ笊碳矣醒芯?，一名?fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國(guó)際名店招商；招商經(jīng)理3名：負(fù)責(zé)女裝、珠寶、化妝品1名；負(fù)責(zé)銀行及服務(wù)類1名，其他1名。三、招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國(guó)際化招商視野。事例：每月底租10萬(wàn)元，提成點(diǎn)為營(yíng)業(yè)額的20%，若某月的營(yíng)業(yè)額為100萬(wàn)元，即提成租金為20萬(wàn)元（100萬(wàn)20%），高于10萬(wàn)元底租，該月需繳付租金為20萬(wàn)。 鋪內(nèi)裝修一般概由租戶自行負(fù)責(zé)。⑦所有營(yíng)業(yè)牌照均由租戶自行辦理，可能需要另行訂立一張表面固定月租的租約以方便申請(qǐng)有關(guān)牌照。⑤知名的品牌租戶可能要求裝修補(bǔ)貼，一般以定額分期發(fā)放，如進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)先付一半，開(kāi)業(yè)后一個(gè)月再付另外的一半。③一般采用中央收款（類似百貨公司，到指定位置付款，取收據(jù)后回到各租戶商鋪取貨或派駐收銀員到各租戶商鋪內(nèi)直接收款）。表4 三線城市購(gòu)物中心主力店和次主力店招商租金價(jià)格初步建議類別月租金 元/平方米超市2530KFC160200可以換算為銷售額扣點(diǎn)，保底160以上麥當(dāng)勞160200同上必勝客160200同上一樓品牌服飾租金第一年150 第三年遞增到180第五年到220二樓品牌服飾租金第一年80 第三年遞增到100第五年到140三樓淑女裝租金第一年60 第三年遞增到80第五年到120四樓兒童業(yè)態(tài)租金第一年60 第三年遞增到80電玩100150五樓以上餐飲第一年80 第三年遞增到100第五年到120電影院第一年40 第三年遞增到50第五年到60（2）提成這近似一般大型百貨公司向各租戶收取租金的方式,每月沒(méi)有固定的租金收入,每個(gè)租戶的租金以其每月?tīng)I(yíng)業(yè)額乘以一個(gè)約定的百份比收取,一般介乎10%至30%之間,視乎品牌的知名度,預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額,邊際利潤(rùn)率而定,要留意下列事項(xiàng)：①每月提成租金可含或不含冷氣管理費(fèi)。③年期（2年至5年不等，大型酒樓食肆或超市可長(zhǎng)達(dá)8年至10年或以上）。 （1）月租這乃最常見(jiàn)及操作最簡(jiǎn)單的方法，以一個(gè)每月固定租金的方法物悉租戶，要考慮的條件包括：①每月租金。 兵不在多而在精。 （3）重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)。 ： （1）招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。在2004年新摩爾與北美多家MALL咨詢公司建立密切合作關(guān)系，與世界著名百貨店建立密切合作關(guān)系，利用我們積累的國(guó)內(nèi)商業(yè)數(shù)據(jù)，協(xié)助著名國(guó)外百貨公司與專賣店，根據(jù)其優(yōu)勢(shì)選擇進(jìn)入中國(guó)的城市與時(shí)機(jī)。降低招商成本、提高招商效率的一個(gè)重要措施是：委托專業(yè)顧問(wèn)公司招商，大商家進(jìn)行招商工作可組成聯(lián)合招商小組；小商家與品牌供應(yīng)商可以委托顧問(wèn)公司代理，一般是收取一個(gè)月的代理費(fèi)用。 盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多MALL與商業(yè)步行街開(kāi)發(fā)商存在的問(wèn)題。缺點(diǎn):增加了扶梯距離,影響部分內(nèi)側(cè)商鋪,增加了部分造價(jià)。主要優(yōu)點(diǎn): 超市進(jìn)入3層，5000平方米商鋪可以多銷售4000萬(wàn)元左右,回籠資金加速。表2 招商計(jì)劃招商