【文章內(nèi)容簡介】 thers, mainly because of its old and out of date styling. ? 景程 ,軒逸 , 奔騰的車主年齡結(jié)構(gòu)類似 ,整個消費者人群比較接近 . 35歲以上購車者占多數(shù)。 Epica, Sylphy and Besturn buyers are of the same style and of the same age level. People of age above 35 are major buyers 以新景程來詮釋雪佛蘭品牌的年輕活力，已經(jīng)不再具有代表性 18 10人以下15%1020人47%2030人15%30人左右15%7080人8%? 主要用戶以私營業(yè)主為主，私營業(yè)主的規(guī)模主要為 30人以下的公司 Major Epica buyers are small business , whose pany employee number is lower than 30 0 5 10 15 20 25 30私營業(yè)主IT/金融/企事業(yè)管理物流/貿(mào)易/制造業(yè)公務(wù)員/教師/律師/醫(yī)生自由職業(yè)建筑/工程銷售廣告/市場大學(xué)生技術(shù)工人新景程消費者職業(yè)分布 Epica Buyers Profile Young Professional / 新一代專業(yè)人士 專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)專家： IT、金融、銷售、高科技、外貿(mào)、 醫(yī)生、大學(xué)老師、倚靠專業(yè)的自由職業(yè)者以及其它 服務(wù)性或技術(shù)成分高的行業(yè)等 Young Business Owner / 新一代企業(yè)主 中小型公司的老板 實際車主 上市定位 Young Management / 新一代管理人員 專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的中層管理、項目主管 外企中高級管理層 政府官員，具有一定級別的公務(wù)員 私營業(yè)主企業(yè)規(guī)模 19 4754173135121580 10 20 30 40 50 60外觀大氣空間大性能油耗內(nèi)飾價格性價比舒適功能、配置優(yōu)點 缺點 472224191231190 10 20 30 40 50油耗高噪音大內(nèi)部空間小內(nèi)飾不好看提速慢無人性化配備質(zhì)量問題多售后服務(wù)動力不足實際車主對景程評價 Customer Comments on Epica ?空間大 ?大氣外觀 ?油耗 ?噪音較大 ?動力性能不佳 ?配備略顯不足 主要溝通買點 ?15項高科技舒適配備 ? ?2700mm超長軸距 發(fā)動機相關(guān) 部分主要溝通買點沒有充分得到客戶認(rèn)可 車大，有面子，有派頭， 20 競品用戶放棄新景程的原因 Reasons for not Purchasing Epica 各階段放棄新景程的主要原因 外觀造型 36% 油耗口碑 33% 發(fā)動機性能 5% 品牌口碑 5% 外觀造型 25% 油耗 25% 品牌口碑 19% 油耗口碑 63% 外觀造型 25% 品牌檔次 7% 質(zhì)量耐久性 38% 品牌知名度 30% 品牌知名度 25% 品牌檔次 25% 內(nèi)部空間 19% 競爭品牌用戶各階段 放棄新景程的比例 Base=171 全部競品用戶 單位： % P1 不考慮新景程 P2 不認(rèn)真考慮新景程 P3 放棄購買新景程 N=147 N=16 N=8 9%5%86%? 新景程的流失主要發(fā)展在第一階段，外觀、油耗和品牌知名度阻礙了用戶考慮景程，不認(rèn)真考慮的原因中品牌知名度、品牌檔次和品牌口碑方面的因素比較突出 21 新景程 Epica 奔騰 B70 比較 品牌定位 合資品牌，新一代中級車，自信如我 自主品牌， M6 CD3平臺，便宜的 M6 新景程品牌知名度更高 奔騰定位比新景程更加務(wù)實 空間 4820*1807*1450 軸距： 2700mm 4705*1782*1465 軸距： 2650mm 新景程擁有更大 空間 動力性能 DOHC: 95/5400 185/4000 ( DVVT: 105/6200 177/3800。 6AT) DOHC: 108/6500 183/4000 DOHC: 120/6500 204/4000 6MT 、 Tiptronic(5AT) 新景程現(xiàn)有 型動力性能弱于奔騰 配置 特有配備： 臭氧負(fù)離子空氣清新凈化系統(tǒng) 特有配備： EPS、定速巡航、電子防眩目內(nèi)后視鏡、側(cè)氣簾、車載藍(lán)牙手機免提系統(tǒng)、 GPS導(dǎo)航、牽引力控制系統(tǒng)、動態(tài)穩(wěn)定控制系統(tǒng) 新景程高科技配備明顯少于奔騰 價格 MSRP: – () TP: – MSRP: – TP: － 奔騰絕對價格高，但是性價比要好于新景程 安全 CNCAP 5星 CNCAP 4星 但是奔騰在安全性上的宣傳力度較大：真人側(cè)翻，極限靜壓等 溝通買點 15項高科技舒適配備 2700mm超長軸距 信心：強調(diào)產(chǎn)品的工藝品質(zhì) 安心：強調(diào)產(chǎn)品的安全 隨心：強調(diào)產(chǎn)品的性能 (M6) 貼心：強調(diào)“金鑰匙”管家售后服務(wù) 新景程買點不夠突出，真實油耗不支持宣傳 新景程和奔騰 B70產(chǎn)品比較 Epica and Besturn B70 Comparison 22 新景程 Epica 軒逸 Sylphy 比較 品牌定位 合資品牌，新一代中級車，自信如我 合資品牌，全尺寸旗艦家轎 新景程商務(wù)形象更多些 軒逸定位更為精準(zhǔn)：家庭，而且是最好的家轎 空間 4820*1807*1450 軸距： 2700mm 4665*1700*1510 軸距： 2700mm 新景程外觀上會更加大氣，內(nèi)部更加寬敞 動力性能 DOHC: 95/5400 185/4000 ( DVVT: 105/6200 177/3800。 6AT) CVTC： 86/6000 153/4400 CVTC： 105/5200 189/4400 CVT 新景程現(xiàn)有 型動力性能弱于軒逸 配置 特有配備： 臭氧負(fù)離子空氣清新凈化系統(tǒng) 特有配備： EPS、定速巡航、側(cè)氣簾、車載藍(lán)牙手機免提系統(tǒng)、 GPS導(dǎo)航，智能鑰匙系統(tǒng)，記憶座椅，多功能方向盤 新景程舒適便利技配備少于軒逸 價格 MSRP: – () TP: – MSRP: – TP: － 軒逸絕對價格高，但是性價比要好于新景程 安全 CNCAP 5星 未測 新景程有宣傳上 的明顯優(yōu)勢 溝通買點 15項高科技舒適配備 2700mm超長軸距 大氣之極、寬適之極、順暢之極、節(jié)能之極、安全屏障 新景程買點不夠突出，真實油耗不支持宣傳 軒逸的油耗口碑是其最大買點 新景程和軒逸產(chǎn)品比較 Epica and Sylphy Comparison 23 ? 09年新景程的 CPU較去年大幅度降低了，和競品的銷量差距也比 08年加大了許多。 Epica CPU is much lower than last year and sales drops much accordingly. ? 奔騰和馬 6，今年始終維持著去年較高的媒體投放水準(zhǔn)，相應(yīng)的銷量也繼續(xù)保持穩(wěn)定。 Besturn and M6 keeps high CPU as last year and also keeps stable sales. 媒體花費比較 CPU Comparison 24 經(jīng)銷商銷售情況 Dealer Sales Status ?新景程折扣力度太大（ 2萬以上） ?經(jīng)銷商盈利不佳（ 1％不到的利潤） ?銷售顧問積極性下降，銷售培訓(xùn)力度不夠， 4S店銷售效率下降 ?經(jīng)銷商普遍對新景程缺乏信心，景程越來越難賣 山東?。?09年 13月）： 21家雪佛蘭 4S： 577臺 14家一汽奔騰 4S： 1214臺 新景程銷售惡性循環(huán) ?09款奔騰經(jīng)銷商折扣：5K ～ 10K ?新軒逸暫時無折扣 科魯茲上市后，銷售重心完全轉(zhuǎn)移 %%%%%景程 奔騰景程、奔騰客戶成交率比較25 根據(jù)山東省部分經(jīng)銷商調(diào)研情況總結(jié)：