【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原則按照不同的銷售階段制定不同的價(jià)格，是銷售能否取得成功的一大重要因素。開盤期給予一定的讓利，促進(jìn)商業(yè)氛圍的快速形成，項(xiàng)目商業(yè)氛圍提升后，適當(dāng)?shù)膶?duì)商業(yè)價(jià)格提升，能夠保證后期商業(yè)的成功銷售，同時(shí)能夠直觀的提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，對(duì)于維護(hù)開發(fā)商的形象有一定的幫助。本項(xiàng)目根據(jù)以上提到的幾個(gè)因素，在保證項(xiàng)目的總利潤(rùn)的前提下，指定了如下定價(jià)原則：項(xiàng)目單位定價(jià)原則為：一樓價(jià)格相對(duì)最高，二樓其次，三樓、四樓居中，負(fù)一樓最低。臨路單位面積單價(jià)售價(jià)高，背路單位面積售價(jià)低；臨廣場(chǎng)單位面積售價(jià)高，背廣場(chǎng)單位面積售價(jià)低。（二）、定價(jià)依據(jù)本案所銷售物業(yè)，由于自身的獨(dú)特性，所以有別與其他同類商業(yè)物業(yè)。這一差異特征將在本項(xiàng)目的價(jià)格定位與價(jià)目表中體現(xiàn)出來。由于萬盛區(qū)商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目較多，而且有的區(qū)位、環(huán)境較本項(xiàng)目要好。故合理的價(jià)格定位不僅能夠加速資金的回收，同時(shí)也能有效降低開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，我們做出以下分析：類似商業(yè)名稱經(jīng)營(yíng)面積（平方米）租金（元/建筑平方米/月）負(fù)一層一層二層三層四層百貨商場(chǎng)立泰百貨400035584025——萬盛百貨4000——5635————?jiǎng)趧?dòng)商場(chǎng)1000——4820————新東風(fēng)購物中心300032584018——野太陽商場(chǎng)1500——4828————昌宏商都2000——58——————人民商場(chǎng)2000——48——————中小型生活超市萬德超市400030584025——盛亨超市600——58——————朝暉超市1000——53——————森森超市300——53——————新華超市1000——53——————電器專業(yè)店萬達(dá)電器1000——58——————三元電器1000——55——————萬匯電器500——50——————商社電器600——42——————金世紀(jì)電器1000——55——————其他康隆盛大都會(huì)8000——4025————市場(chǎng)平均價(jià)格————以上項(xiàng)目商業(yè)氛圍基礎(chǔ)較好，大部分處于老城區(qū)，商業(yè)條件較成熟，對(duì)本案來講，具有參考價(jià)值。（三）、價(jià)格初步定價(jià)由于目前項(xiàng)目周邊的商業(yè)物業(yè)工程進(jìn)度比本項(xiàng)目快，而且正是強(qiáng)勢(shì)銷售期，大多數(shù)項(xiàng)目都采取“邊租邊售”的手法。從市場(chǎng)角度而言，由于銷售期的不同、銷售模式的不同，本項(xiàng)目在定價(jià)時(shí)可以適當(dāng)采取市場(chǎng)比較的方法，再結(jié)合自身情況，制定本項(xiàng)目的價(jià)格。根據(jù)本公司對(duì)萬盛商業(yè)物業(yè)類型、規(guī)模、價(jià)格及品牌的深入調(diào)查研究和咨詢有關(guān)專家人士后總結(jié)，本公司建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格采取從租金到售價(jià)的定價(jià)方法，及先確定項(xiàng)目租金價(jià)格，再根據(jù)一定的投資回報(bào)期，確定項(xiàng)目的售價(jià)。出租均價(jià)由于項(xiàng)目是屬于整層招商、項(xiàng)目的前景很大程度上依賴主力店的進(jìn)入，本著從開發(fā)商及投資者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，確定租金低于市場(chǎng)平均價(jià)格。因此我們建議項(xiàng)目每平方米（建筑面積）平均租金為：負(fù)一樓：12元/ m2/月 一 樓：49 元/ m2/月二 樓：19 元/ m2/月 三 樓：15 元/ m2/月四 樓：15元/ m2/月項(xiàng)目月租金收入為：樓層建筑面積（平方米）單價(jià)（元/建筑平方米）總收益（萬元）負(fù)一層100012 一層220049 二層19 三層15 四層15 合計(jì)——12＝，租金可按每年5％的漲幅上漲。根據(jù)我們對(duì)萬盛市場(chǎng)的調(diào)查及咨詢相關(guān)專業(yè)人士，總結(jié)認(rèn)為項(xiàng)目的投資回報(bào)期確定在14年左右較合適（此處未考慮租金年上漲），則建筑面積銷售均價(jià)為：負(fù)一樓：2000元/m2一 樓：8200元/m2二 樓：3200元/m2三 樓：2500元/m2四 樓：2500元/m2根據(jù)以上價(jià)格可得出項(xiàng)目總收益為：樓層建筑面積（平方米）單價(jià)（元/建筑平方米）總收益（萬元）負(fù)一層10002000 一層22008200 二層3200 三層2500 四層2500 合計(jì)—— 定價(jià)說明：●從項(xiàng)目周邊及萬盛老城區(qū)的商業(yè)物業(yè)價(jià)格情況可以看到，最具時(shí)效性的參考項(xiàng)目為立泰百貨及康隆盛大都會(huì)的中天裝飾城商場(chǎng)，康隆盛平街層的出租均價(jià)為55元/建筑平方米/月左右，考慮到本項(xiàng)目位置優(yōu)勢(shì)比康隆盛大都會(huì)稍微欠缺，同時(shí)結(jié)合主力商家對(duì)價(jià)格的敏感度，故我們認(rèn)為本項(xiàng)目的平街層49元/建筑平方米/月?！?F為商場(chǎng)，受樓層抗性及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)影響，租金定為19元/建筑平方米/月較合適。●由于1F可經(jīng)營(yíng)面積較小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比較單一，故在價(jià)格制定上，1F的價(jià)格為2F的60%左右，即12元/建筑平方米/月?！?F受到樓層抗性較大，留駐人流的時(shí)間不長(zhǎng)，故3F的出租價(jià)格定為15元/建筑平方米/月?！?F為露天平臺(tái)，視野開闊，環(huán)境優(yōu)美，適合做休閑場(chǎng)所，故定為15元/建筑平方米/月。價(jià)格浮動(dòng)由于本項(xiàng)目商業(yè)的特殊性，考慮到后期的銷售，在進(jìn)入強(qiáng)銷期后，根據(jù)實(shí)際銷售情況，有針對(duì)性的對(duì)商業(yè)物業(yè)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)浮動(dòng)，以促進(jìn)項(xiàng)目商業(yè)的全面銷售。（四）、經(jīng)濟(jì)核算總銷售收入（1F－4F）：總銷售面積（1F—4F）：建面均價(jià)：4230元/建筑平方米年租金收入：按照可售面積分?jǐn)傋饨馂椋?95000/=25元/建筑平方米/月，即每月返還的租金最低可達(dá)到25元/建筑平方米/月?！裢顿Y回報(bào)率=每平方米月租金租用面積12/（銷售單價(jià)銷售面積）●投資回收期=銷售單價(jià)/（每平米月租金12）測(cè)算方案：%，投資回收期為10年，則客戶每平米租金收入為：（%4230元/平米）/12個(gè)月=30元/平方米/月根據(jù)上述數(shù)據(jù)，測(cè)算出投資者和發(fā)展商雙方的收益如下： 客戶收益：以客戶購買一個(gè)50平方米的鋪位為例，以5成10年按揭方式付款，開發(fā)商承諾返還租金5年，％，租金每年返一次：總價(jià)首付月供（等額）一次性返租金實(shí)際首付月租金收入月收益1181元1500319發(fā)展商收益：，由此可計(jì)算出發(fā)展商的收入為：收：可實(shí)現(xiàn)銷售收入為：第一年租金收入：（年上漲5％）第二年租金收入：第三年租金收入：第四年租金收入：第五年租金收入：支：按30元/平米/月的租金返還給客戶，則年支付租金為：3012個(gè)月=。注明：由于這部分貼補(bǔ)租金是在5年內(nèi)分為5次付出的，每年付一次。意味著100萬的支出是經(jīng)過5年的復(fù)利運(yùn)作后才達(dá)到的，而折算到當(dāng)前，其實(shí)際的金額約在90左右。第五部分 項(xiàng)目規(guī)劃布局及包裝建議一、項(xiàng)目規(guī)劃布局建議打造便捷的購物通道、方便的休閑娛樂交通體系，創(chuàng)建舒適宜人的消費(fèi)環(huán)境。規(guī)劃布局考慮人性的需求，打造購物、休閑娛樂購物通道，科學(xué)營(yíng)造交通網(wǎng)絡(luò)和室內(nèi)外空間系統(tǒng)，構(gòu)筑滿足購物及休閑娛樂各項(xiàng)需求的交通體系，由于項(xiàng)目面對(duì)萬盛廣場(chǎng)的13層幾乎被今后的廣場(chǎng)北樓所遮擋，影響了項(xiàng)目對(duì)廣場(chǎng)人群信息的傳達(dá)，因此，我們建議保持項(xiàng)目超市的原先入口位置不變，原先商場(chǎng)主入口從面對(duì)廣場(chǎng)處移到面對(duì)萬盛大道處，其他入口位置不變，有效減小了廣場(chǎng)北樓對(duì)廣場(chǎng)人群進(jìn)入本項(xiàng)目的影響，在項(xiàng)目第一層交通死角處設(shè)置進(jìn)入負(fù)一層超市和商場(chǎng)二層的扶梯，取消現(xiàn)在的商場(chǎng)主入口門外的綠化帶，方便人流出入，商場(chǎng)主入口旁臨萬盛廣場(chǎng)處設(shè)置為商場(chǎng)做促銷、宣傳活動(dòng)的場(chǎng)所，創(chuàng)建“人氣”、“商氣”互補(bǔ)互動(dòng)的人性化生活空間。堅(jiān)持“生態(tài)優(yōu)化”原則，創(chuàng)造城市新空間特色遵循“生態(tài)優(yōu)先”原則，通過項(xiàng)目?jī)?nèi)部的開敞空間及景采光面的強(qiáng)化處理，創(chuàng)造性地營(yíng)造富有青春活力的城市新空間格局。二、經(jīng)營(yíng)布局建議“購物商場(chǎng)”與“餐飲、休閑娛樂中心”從某種程度上講有著極大的關(guān)聯(lián)性，但在經(jīng)營(yíng)上又各有特色，因此，在樓層和布局上雖然將其分成兩個(gè)部份，但絕不可完全隔離，是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的有機(jī)統(tǒng)一體，其相連相通的規(guī)劃布局，既能為消費(fèi)者提供極盡可能的方便，又能使其全方位的享有“綠色通道”所帶來的便利性。三、項(xiàng)目包裝建議加快工程進(jìn)度，盡快樹立樓盤整體形象由于本項(xiàng)目目前施工進(jìn)度達(dá)到第四層，底層商業(yè)已經(jīng)完工，外圍為施工防護(hù)網(wǎng)，項(xiàng)目給市民的印象感覺較一般，隨著建設(shè)施工進(jìn)度的日益加快，在市民心中的印象正得到日益改善，我們建議應(yīng)該加快工程進(jìn)度，早日樹立樓盤良好形象。建議施工場(chǎng)地進(jìn)行美化處理項(xiàng)目施工場(chǎng)地條件較差，缺乏熱火朝天的施工氛圍，給市民的期待性不強(qiáng)，我們建議給施工場(chǎng)地進(jìn)行初步包裝美化，在施工階段也能給市民留下很好的印象。設(shè)立導(dǎo)示牌，對(duì)外來消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)由于本項(xiàng)目商業(yè)面向新老社區(qū)，而消費(fèi)者對(duì)本案不太熟悉，影響人流的正常進(jìn)入，所以建議設(shè)立導(dǎo)示排（主要為主干道、步行街至項(xiàng)目處）設(shè)立臨街入口，規(guī)避廣場(chǎng)北樓影響項(xiàng)目原先主入口處于面對(duì)廣場(chǎng)位置，為了吸引廣場(chǎng)上巨大的人氣，廣場(chǎng)北樓的建設(shè)，阻斷了廣場(chǎng)人流量進(jìn)入本項(xiàng)目，肯定會(huì)給本項(xiàng)目造成非常重要的影響，我們建議，在項(xiàng)目臨萬盛大道及松林路的十字路口處設(shè)立重要入口，可以適當(dāng)規(guī)避廣場(chǎng)北樓給項(xiàng)目造成的負(fù)面影響。項(xiàng)目外立面安裝霓虹燈由于本項(xiàng)目建筑商業(yè)部分已經(jīng)基本完成，但商業(yè)和休閑氛圍尚未形成，建議先在臨萬盛大道段安裝霓虹彩燈以突顯本項(xiàng)目商業(yè)特色，營(yíng)造商業(yè)氛圍。樓書及招商手冊(cè)建議將本項(xiàng)目的樓書制作成長(zhǎng)為30厘米、寬為14厘米的小冊(cè)子，兩面都為封面，閱讀可以分別從宣傳冊(cè)兩面閱讀，兩部分內(nèi)容分別為：（1）、廣進(jìn)購物廣場(chǎng)商業(yè)部分資料以及“大型百貨購物中心”的具體數(shù)據(jù)，規(guī)劃分布、投資前景、回報(bào)率等相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容。（2）對(duì)“多功能立體式”商場(chǎng)進(jìn)行闡述與包裝，以一種指導(dǎo)手冊(cè)的形式，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行有目的性的引導(dǎo)。第六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略一、項(xiàng)目命名 本項(xiàng)目住宅部分在推出時(shí)用“廣進(jìn)名都”案名，給人以溫馨祥和的感覺，符合住宅產(chǎn)品特點(diǎn)，但是作為商業(yè)部分的案名，有不妥之處，因?yàn)轫?xiàng)目命名的原則主要應(yīng)該體現(xiàn)商業(yè)部分的商業(yè)功能、娛樂休閑功能、購物功能、時(shí)尚化概念和風(fēng)格，建議仔細(xì)斟酌，可以從以下方向去考慮：以入住大商家名稱作為項(xiàng)目名稱[重百]購物廣場(chǎng)[新世紀(jì)]購物廣場(chǎng)[]購物廣場(chǎng)以發(fā)展商的名稱作為項(xiàng)目命名前綴[廣進(jìn)]購物中心[廣進(jìn)]購物廣場(chǎng)采用發(fā)展商名稱作為項(xiàng)目名稱的前綴，能夠在推廣物業(yè)的同時(shí)樹立發(fā)展商的品牌形象，整合資源優(yōu)勢(shì)。二、營(yíng)銷推廣主題 ——“多功能立體式商業(yè)城”“多功能”：意味著項(xiàng)目可以滿足消費(fèi)者多種方面的需求，客戶可以親身體驗(yàn)?！傲Ⅲw式”：直觀的體現(xiàn)出項(xiàng)目的功能和屬性，便于客戶對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)功能進(jìn)行認(rèn)知。 “商業(yè)城”：顯示出項(xiàng)目在實(shí)力、規(guī)模、特色上都與其他商場(chǎng)不同，更勝一籌。三、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣原則性要點(diǎn)1．概述：以萬盛房?jī)r(jià)水平約束下的成本條件，很難在產(chǎn)品規(guī)劃和包裝推廣中將某種概念真正詮釋到位，因此鋪天蓋地的概念往往是一句空洞的宣傳口號(hào)，隨著買方市場(chǎng)的不斷成熟，概念營(yíng)銷逐漸陷入一種聲勢(shì)虛高的尷尬局面。因此在本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣中，要注重避免營(yíng)銷走虛，在營(yíng)銷操作中應(yīng)以良好的形象展示作基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目本身進(jìn)行適度的包裝渲染，用軟硬結(jié)合的推廣手法，有節(jié)奏的進(jìn)行營(yíng)銷深入；一方面可以降低營(yíng)銷成本的投入，另一方面也可以規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。2．營(yíng)銷推廣原則性要點(diǎn)用主力店展示品質(zhì)最好的營(yíng)銷說詞是主力店展示。尤其是本項(xiàng)目定位于休閑娛樂購物廣場(chǎng)，其推廣效果很大程度上依賴于客戶在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)感受，具體的說，就是客戶是否認(rèn)為項(xiàng)目地段條件，軟硬件配置，形象檔次能否真正滿足商務(wù)需要，有較好的使用性能和租賃前景。因此建議項(xiàng)目在開盤前招進(jìn)一家百貨商場(chǎng)。用直觀的現(xiàn)場(chǎng)感受沖擊客戶的心理防線，使整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣事半功倍。在營(yíng)銷中注重銷售控制項(xiàng)目共8000多平方米，朝向不同，樓層各異，各單位有一定的優(yōu)、劣勢(shì)差別，如果沒有合理的銷售控制，難以保證良好的開盤效果或穩(wěn)定的業(yè)績(jī)持續(xù)，另一方面也可能導(dǎo)致潛在利潤(rùn)的無謂流失。所以在項(xiàng)目的推廣中，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目的評(píng)估，應(yīng)根據(jù)不同階段的市場(chǎng)狀況及客戶反饋謹(jǐn)慎選擇各階段銷售單位。應(yīng)有統(tǒng)一的營(yíng)銷形象項(xiàng)目的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、平面廣告宣傳、軟性炒作、現(xiàn)場(chǎng)包裝都應(yīng)該有統(tǒng)一的營(yíng)銷形象，這將使宣傳效應(yīng)實(shí)現(xiàn)累加。本項(xiàng)目定位為休閑娛樂購物廣場(chǎng)，在營(yíng)銷中形象應(yīng)該輕松、活潑、具有時(shí)代感，營(yíng)銷形象要貫穿于VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告宣傳、新聞炒作等各個(gè)操作細(xì)節(jié)。具體的包裝內(nèi)容和設(shè)計(jì)要求將在營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告中闡述。應(yīng)注重營(yíng)銷手法的系統(tǒng)性項(xiàng)目的宣傳應(yīng)配合推廣節(jié)奏張馳有度的跟進(jìn)。根據(jù)項(xiàng)目的功能定位，項(xiàng)目的宣傳應(yīng)以平面廣告的形式為主，以之充分樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象。同時(shí)公布各階段銷售相關(guān)信息，輔以高頻次、主題明晰的軟性宣傳配合，多角度深層次的闡述項(xiàng)目賣點(diǎn)所在。在推廣中適當(dāng)穿插一些推廣活動(dòng)，視不同階段的具體推廣目的而定。四、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉組合 1．萬盛首家多功能立體式商業(yè)城萬盛目前商業(yè)分散，業(yè)態(tài)單一，商業(yè)檔次低，本項(xiàng)目處于萬盛核心口岸，加之獨(dú)特的定位更凸顯投資的價(jià)值。2．挺拔俊朗、卓爾不群項(xiàng)目臨市民廣場(chǎng)拔地而起，挺拔俊朗、簡(jiǎn)約大氣、風(fēng)格現(xiàn)代，必將成為一道亮麗的城市風(fēng)景和萬盛區(qū)商圈的形象焦點(diǎn)。3．休閑娛樂與購物的有機(jī)結(jié)合項(xiàng)目的休閑娛樂設(shè)施，給購物人群一個(gè)好去處，既給項(xiàng)目的總體品質(zhì)有所提高，也填補(bǔ)了萬盛市場(chǎng)空白。五、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣目標(biāo)項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)良好的開盤效果及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)持續(xù)，獲得較快的