凱捷—中國航油集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目_國際最佳實(shí)踐研究報(bào)告附件二(編輯修改稿)
2025-02-15 09:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 uel Marketer） 1995年 1995年 2022年 2022年 ? 市場份額小 ? 其他大型石油的代理商 ? 機(jī)會(huì)有限 ? 全球市場份額 % ? 航油市場的營銷商和供應(yīng)商 ? 為歐洲和中東 40個(gè)機(jī)場，200個(gè)航班提供加油 ? 大力參與英國通往倫敦機(jī)場的基礎(chǔ)設(shè)施投資 ? 與管道公司合作升級和增加管道的運(yùn)輸能力，解決運(yùn)輸容量的瓶頸問題 ? 以英國為主要基地，向歐洲各國拓展業(yè)務(wù) 重要成功要素 ： ? 充分重視物流供應(yīng)環(huán)節(jié) ? 主要航空公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 關(guān)注客戶各方面的需求 ? 優(yōu)惠的價(jià)格同等的高質(zhì)量服務(wù) ? 一流的管理團(tuán)隊(duì) 15 目錄 日本 COSMO石油集團(tuán) COSMO OIL GROUP 世界燃料有限公司 WORLD FUEL SERVICE BP 航空部 BP AVIATION 西班牙 CLH集團(tuán) COMPANIA LOGISTICA DE HIDROCARBUROS CLH， . 美國東部航油公司 EASTERN AVIATION FUELS 國際航空服務(wù)公司 AIRCRAFT SERVICE INTERNATIONAL GROUP 科威特石油航空部 Q8 AVIATION 16 東部航油公司（ EAF）通過早期的市場整合和 Shell的分銷合作，成為美國東部最大的航油分銷商 轉(zhuǎn)折變化（ ） ? 2022年 Shell重新進(jìn)入美國市場，和 EAF合作簽訂長達(dá)五年的分銷商合同 ? 經(jīng)過六個(gè)月的調(diào)整，從之前全部供應(yīng) BP的航油轉(zhuǎn)換成全部供應(yīng) Shell的航油，同時(shí)幫助 FBO加入 Shell的整體品牌活動(dòng) ? 目前已合作的 FBO已達(dá)到 350個(gè)，同時(shí)也直接服務(wù)航空公司、公司飛行部門和直升飛機(jī)運(yùn)營商 初步發(fā)展（ 1975 2022） 平穩(wěn)發(fā)展（ 2022 2022） ? 近四個(gè)季度和 EAF合作并且加入 Shell Brand Program 的FBO維持平穩(wěn)的增長 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)牢牢占據(jù)東部航油分銷市場 ? Robert L. “Buddy” Stallings1975年在北卡羅萊納州成立東部航油公司 ? 最初通過積極大量地收購，整合美國東南部和亞特蘭大州中部的航油分銷商迅速擴(kuò)大拓展合作 FBO的數(shù)量 ? 同時(shí)和 BP合作，提供 FBO較為穩(wěn)定的航油供應(yīng) ? 提供 FBO高質(zhì)量的服務(wù) ? 2022年前已合作的 FBO已達(dá)到 284個(gè) 012345678 17 2022年 10月隨著和 BP的合同終止， EAF和 SHELL簽訂了時(shí)間長達(dá)五年，并只銷售 SHELL航油給機(jī)場 FBO的分銷商合同 ? 進(jìn)入背景和策略： ? 在退出美國市場達(dá) 14年之久后希望能重新進(jìn)入美國市場， EAF與 BP的分銷合同將要到期 ? 考慮在美國市場通過分銷商提供 FBO航油供應(yīng)可能效率會(huì)更高， Shell沒有采用在其他國家直接供油給航空公司的模式，而是通過和 EAF合作作為迅速進(jìn)入美國航油市場的重要一步 ? 隨后作為一個(gè)具有全球航油加注資質(zhì)的公司， Shell又通過和當(dāng)?shù)氐囊患壹幼⑸毯献鞒闪⑿碌募幼⒐具M(jìn)入中小機(jī)場加注環(huán)節(jié) ? 合作條件： ? 可以提供 FBO更低的價(jià)格 ? 提供與 EAF合作的 FBO加入 Shell Aviation Brand Program的權(quán)益： – 幫助 FBO建立專業(yè)的形象，包括統(tǒng)一的制服和標(biāo)記 – 利用 Shell在北美的宣傳方式提高對于 Shell航油產(chǎn)品的認(rèn)知度 – 提供加油卡服務(wù)和配套設(shè)備 – 提供一定金額的產(chǎn)品負(fù)債保險(xiǎn) SHELL 航空部 ? 退出背景和策略： ? 東南部日益增長的航油銷售需求和 FBO希望 BP直接供油的興趣日益上升 ? BP和 EAF的分銷合同將要到期 ? 在合同到期后， BP決定在美國東南部建立辦事處直接向 FBO提供航油和潤滑油 ? 原先的合作條件： ? 由于 BP在美國航油市場的發(fā)展已具備規(guī)模沒有存在明顯的價(jià)格優(yōu)惠 ? 較為松散的供應(yīng)關(guān)系 ? 沒有提供額外的增值服務(wù) BP 航空部 ? SHELL的分銷商合同的合作條件幫助 EAF更好地吸引中小機(jī)場的 FBO，從而加速了雙方的合作 18 EAF通過提供高質(zhì)量的服務(wù)和自身的技術(shù)優(yōu)勢贏得了客戶的信任 劣勢 1 ? 美國中小機(jī)場供油分銷商競爭激烈，多為小型私有公司，無法保證航油的穩(wěn)定供應(yīng) 優(yōu)勢 1 ? 通過收購和整合零散的航油分銷商，同時(shí)和石油公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟保證航油的穩(wěn)定供應(yīng) 劣勢 2 … 優(yōu)勢 2 ? 利用自身優(yōu)勢 ,通過和 Shell的合作為 FBO提供航油供應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和專業(yè)指導(dǎo) 劣勢 3 優(yōu)勢 3 ? 幫助 FBO設(shè)計(jì)自身供應(yīng)系統(tǒng)，提高整體的運(yùn)營效率和利潤率 ? 美國中小機(jī)場缺乏航油分銷的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)化程度低，但機(jī)場日益關(guān)注 FBO是否可以保證航油供應(yīng)的健康、安全、環(huán)保等方面 ? 一些 FBO對于航油加注設(shè)備的建設(shè)和有效的運(yùn)營和管理缺乏經(jīng)驗(yàn) 準(zhǔn)確的市場定位、客戶和網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大、 SHELL的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)使得 EAF的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)日趨明顯 19 目錄 日本 COSMO石油集團(tuán) COSMO OIL GROUP 世界燃料有限公司 WORLD FUEL SERVICE BP 航空部 BP AVIATION 西班牙 CLH集團(tuán) COMPANIA LOGISTICA DE HIDROCARBUROS CLH， . 美國東部航油公司 EASTERN AVIATION FUELS 國際航空服務(wù)公司 AIRCRAFT SERVICE INTERNATIONAL GROUP 科威特石油航空部 Q8 AVIATION 20 屢次被評為世界最佳航空服務(wù)提供商， ASIG通過在加注環(huán)節(jié)的技術(shù)外溢提供整套的航空服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)等增值服務(wù) 燃油服務(wù) 地面服務(wù) 貨物服務(wù) 其他服務(wù) 燃油加注 燃油系統(tǒng)管理、維護(hù)和運(yùn)營 飛機(jī)舷梯服務(wù) 機(jī)艙清潔
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