【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 於計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，外貿(mào)作為唯一的對(duì)外視窗，積累了一些客戶，並形成了較為穩(wěn)定的銷售管道 ? 有較好的銀行信用 ? 許多客戶需要資金融通上的服務(wù) ? 在客戶和供應(yīng)商心目中仍然有“大公司、信用好”的品牌形象 ? 許多用戶之所以與各子公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來是因?yàn)槎嗄杲?jīng)營(yíng)的信譽(yù) ? 對(duì)於生產(chǎn)企業(yè)和私營(yíng)貿(mào)易商，人才的獲得和培養(yǎng)將不成為問題 ? 客戶隨著生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)範(fàn)化發(fā)展，更願(yuàn)意與生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行交易，擺脫中間進(jìn)出口的貿(mào)易環(huán)節(jié) ? 越來越多的客戶擁有銀行信用 ? 資金融通的作用會(huì)減輕，必須與其它服務(wù)結(jié)合 ? 私營(yíng)貿(mào)易商的自有資金實(shí)力和資金融通能力在加強(qiáng) ? 沒有豐富內(nèi)涵的品牌將不再具有吸引力 ? 在新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立之前，品牌的影響力在減弱 1 2 3 現(xiàn)在 變化趨勢(shì) 42 43 以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和品質(zhì)監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行採(cǎi)購(gòu)制；逐步孕育品牌向國(guó)內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 集團(tuán)貿(mào)易板塊總體定位 44 集團(tuán)貿(mào)易板塊的戰(zhàn)略定位將從當(dāng)前的“簡(jiǎn)單貿(mào)易商”向“以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和品質(zhì)監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行採(cǎi)購(gòu)制；逐步孕育品牌向國(guó)內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體”轉(zhuǎn)變 現(xiàn)在的集團(tuán)貿(mào)易 將來的集團(tuán)貿(mào)易 運(yùn)輸 融資 貿(mào)易 其他 … 集團(tuán)貿(mào)易是一個(gè)傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易商 … 集團(tuán)貿(mào)易是一個(gè)以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和品質(zhì)監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行採(cǎi)購(gòu)制；逐步孕育品牌向國(guó)內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品研 發(fā)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)加工 或?qū)ふ? 供應(yīng)商 生產(chǎn)監(jiān)控 品質(zhì)檢測(cè) 物流 / 倉(cāng)儲(chǔ) 分銷和 市場(chǎng)推廣 客戶 出口文件 辦理 45 分為三個(gè)階段，爭(zhēng)取在 15年內(nèi)發(fā)展成為一個(gè)以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和品質(zhì)監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行採(cǎi)購(gòu)制；逐步孕育品牌向國(guó)內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 調(diào)整、鞏固貿(mào)易中間商的地位； 從簡(jiǎn)單貿(mào)易商向商貿(mào)實(shí)體轉(zhuǎn)型 ? 建立強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)外採(cǎi)購(gòu)網(wǎng)路，具有較強(qiáng)的國(guó)內(nèi)外採(cǎi)購(gòu)能力，與大量的分銷商和直接用戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)係 ? 核心商品的實(shí)業(yè)化 ? 建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和品質(zhì)監(jiān)控體系 ? 通過合併 /聯(lián)盟等形式與國(guó)內(nèi)外研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì) 成熟的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，品牌的孕育階段 ? 成熟的紡織、工藝產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)凸現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 ? 成體系的國(guó)內(nèi)外採(cǎi)購(gòu)網(wǎng)路，成熟、系統(tǒng)的採(cǎi)購(gòu)網(wǎng)路管理 ? 品牌的投入和宣傳 ? 建立國(guó)內(nèi)外銷售管道 ? 通過兼併 /收購(gòu)等方式滲透到亞洲和一些主要市場(chǎng) ? 與更多的相關(guān)產(chǎn)品流通企業(yè)建立起合併 /聯(lián)盟關(guān)係 全球性的品牌和市場(chǎng)推廣 ? 全球市場(chǎng)覆蓋 ? 強(qiáng)大的採(cǎi)購(gòu)網(wǎng)路和分銷網(wǎng)路 ? 大型用戶的採(cǎi)購(gòu)夥伴 ? 虛擬生產(chǎn)商 生存－作強(qiáng)階段 作強(qiáng)－持續(xù)發(fā)展階段 持續(xù)發(fā)展－領(lǐng)導(dǎo)者階段 46 最終，集團(tuán)貿(mào)易板塊運(yùn)作模式發(fā)展成為：直接與客戶簽訂採(cǎi)購(gòu)合同，供應(yīng)買家需要的產(chǎn)品；生產(chǎn)以外包的形式交給工廠，從事一切從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理和控制、物流與航運(yùn)、銷售與分銷等工作的虛擬生產(chǎn)模式 前期工作 設(shè)計(jì)管理 後期工作 品質(zhì)控制測(cè)試 集團(tuán)進(jìn)行高附加值的前期和後期工作 原材料和其他部分的生產(chǎn) 管理 生產(chǎn) 把附加值的中間段工作交給工廠去做 47 48 只有通過 貿(mào)易板塊的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略舉措和鞏固貿(mào)易中間商地位的當(dāng)前戰(zhàn)略舉 措 來發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，改變現(xiàn)狀，才能逐步達(dá)到預(yù)期的戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略舉措 1沿產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸 ， 實(shí)施縱向 一體化 2通過並購(gòu)、合作實(shí)施橫向一體化 4建立 採(cǎi)購(gòu)網(wǎng)路，提升採(cǎi)購(gòu)能力，成為客戶穩(wěn)定、長(zhǎng)期的採(cǎi)購(gòu)代理 6利用外貿(mào)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，為中小生產(chǎn)企業(yè)作出口代理 3形成核心業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營(yíng) ； 優(yōu)化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 提高產(chǎn)品檔次，增加技術(shù)含量 5以客戶為導(dǎo)向提供增值服務(wù) 1和 2為貿(mào)易板塊發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略舉措 6鞏固中間貿(mào)易商地位的當(dāng)前戰(zhàn)略舉措 49 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)外市場(chǎng) 根據(jù)企業(yè)的資源和能力沿價(jià)值鏈向上游或下游延伸，實(shí)行縱向一體化，根本是培養(yǎng)某一節(jié)點(diǎn)或多個(gè)節(jié)點(diǎn)的核心能力，增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目前的貿(mào)易企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置 ： 僅僅是一個(gè)經(jīng)銷商的仲介角色，部分企業(yè)涉足了生產(chǎn)製造，但不成規(guī)模 目前的外貿(mào)企業(yè)向價(jià)值鏈下游延伸 ： 向下進(jìn)入國(guó)外的批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，與物流配合建立分銷網(wǎng)路，一般這要求立足於品牌和國(guó)內(nèi)外市場(chǎng) 目前的貿(mào)易企業(yè)向價(jià)值鏈上游延伸 ： 向上進(jìn)入製造環(huán)節(jié)、設(shè)計(jì)研發(fā)環(huán)節(jié)甚至原料供應(yīng)環(huán)節(jié)，然後利用外貿(mào)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)拓展國(guó)外市場(chǎng)，同時(shí)有計(jì)劃有步驟地發(fā)展內(nèi)貿(mào) 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 製造 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)外市場(chǎng) 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 製造 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)外市場(chǎng) 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 製造 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 50 企業(yè)選擇前向或後向一體化，取決於前後向一體化的關(guān)鍵成功因素與企業(yè)所擁有的資源和能力的匹配度；集團(tuán)可先考慮後向一體化，同時(shí)適時(shí)推進(jìn)前向一體化 供應(yīng)商的管理控制能力 ： 多年與工廠合作的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)，具有一定的貨源管道，對(duì)於工廠的生產(chǎn)和品質(zhì)監(jiān)控積累了一定的經(jīng)驗(yàn)；但隨著外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開，外貿(mào)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的依存度變得越來越低。 客戶資源的管理控制能力 ： 在多年的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)過程中，積累了一批穩(wěn)定的客戶資源；積累了與客戶合作的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)；由於中間商的地位決定了外貿(mào)公司討價(jià)還價(jià)的能力很低。 市場(chǎng)開發(fā)能力 ： 不具備系統(tǒng)的市場(chǎng)開發(fā)體系；基本處?kù)犊蛻籼峁﹫D樣，然後照單操作，所以，談到市場(chǎng)的開發(fā)，只是處?kù)犊蛻舻拈_發(fā)階段。 內(nèi)部管理控制能力 ： 具有內(nèi)部基本管理控制能力，但是管理意識(shí)、管理模式相對(duì)落後。 集團(tuán)貿(mào)易板塊的資源 集團(tuán)貿(mào)易板塊的能力 原料 供應(yīng) 研究 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 製造 後向一體化的關(guān) 鍵成功因素：產(chǎn) 品的研發(fā)和設(shè)計(jì) 前向一體化的關(guān)鍵 成功因素：品牌、 管道和管道管理 集團(tuán)貿(mào)易企業(yè) 目前的位置 商譽(yù)： 在行業(yè)內(nèi)和國(guó)外客戶中樹立了良好的商譽(yù)和形象。 人才： 集聚了一批精通外貿(mào)銷售、懂得貿(mào)易規(guī)則的外銷員；在近幾年的實(shí)業(yè)化運(yùn)作中，部分公司集聚了一些懂得生產(chǎn)管理的管理人才和生產(chǎn)監(jiān)控的人才。 資金： 與金融機(jī)構(gòu)多年的合作，以及目前業(yè)務(wù)運(yùn)作的良性迴圈，融資管道頗具優(yōu)勢(shì)。 技術(shù)： 發(fā)製品的研發(fā)設(shè)計(jì)具有較高的技術(shù)專長(zhǎng)；紡織板塊公司的實(shí)業(yè)化運(yùn)作，相對(duì)而言積累了一些生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。 業(yè)務(wù)優(yōu)良性 ： 發(fā)製品、有色金屬、紡織品稍具規(guī)模和實(shí)力，有一些國(guó)外穩(wěn)定客戶資源。 當(dāng)前，集團(tuán)可先考慮進(jìn)行後向一體化，即進(jìn)行核心商品的實(shí)業(yè)化，以此為基地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)；同時(shí)，適時(shí)推進(jìn)前向一體化，一種是採(cǎi)取並購(gòu)國(guó)內(nèi)外成熟分銷管道的方式（快捷方式，機(jī)會(huì)型，在條件成熟時(shí)可考慮，發(fā)製品可先考慮這種方式），另一種是在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)逐步成熟過程中孕育品牌，進(jìn)行前向一體化，建立國(guó)內(nèi)外分銷管道（循序漸進(jìn)方式）。 51 集團(tuán)貿(mào)易板塊前向一體化和後向一體化過程中，各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)採(cǎi)取並購(gòu)、合作的形式進(jìn)行橫向一體化，是一種簡(jiǎn)單、迅速的實(shí)力擴(kuò)張方式 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 製造 集團(tuán)外貿(mào)企業(yè) 目前的位置 後向一體化的關(guān) 鍵成功因素：產(chǎn) 品的研發(fā)和設(shè)計(jì) 前向一體化的關(guān)鍵 成功因素：品牌、 管道和管道管理 初期與國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作 具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力後，考慮並購(gòu) 並購(gòu)成型的生產(chǎn)企業(yè) 與一些大型的生產(chǎn)企業(yè)合作（合資、合作或參股） 與國(guó)外具有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)進(jìn)行合作 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略，並購(gòu)具有戰(zhàn)略意義的外貿(mào)企業(yè) , 如： 並購(gòu)核心商品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 並購(gòu)對(duì)企業(yè)的商品產(chǎn)生互補(bǔ)作用的外貿(mào)企業(yè) 初期與國(guó)內(nèi)外批發(fā)商、零售商合作，利用其管道 根據(jù)自有品牌的狀況和管道開拓、管理的經(jīng)驗(yàn)，以及所在市場(chǎng)的潛規(guī)則，並購(gòu)成熟管道 更具規(guī)模、 消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 簡(jiǎn)單和迅速的 生產(chǎn)能力擴(kuò)張 簡(jiǎn)單和迅速的 管道建設(shè) 簡(jiǎn)單和迅速的 研發(fā)能力擴(kuò)張 並購(gòu)原料生產(chǎn)企業(yè)或與其合作（合資、合作或參股） 原料分銷管道的合作和並購(gòu) 進(jìn)行高科技原料的合作研發(fā)，具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力後，考慮並購(gòu) 簡(jiǎn)單和迅速的 能力擴(kuò)張 52 研發(fā) 製造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或局部國(guó)外市場(chǎng)銷售比例小，自建經(jīng)銷管道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 ?提供經(jīng)銷代理 國(guó)外管道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外經(jīng)銷管道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外管道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營(yíng) ?提供經(jīng)銷服務(wù) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?自建國(guó)外經(jīng)銷管道 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外管道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外經(jīng)銷管道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào) 代理 國(guó)外管道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu) 直接從事外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè) ?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模較大或針對(duì)特定市場(chǎng)自建國(guó)外經(jīng)銷管道能獲得更高盈利 國(guó)外管道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)不經(jīng)濟(jì) 中間貿(mào)易商仍然有生存的空間：為國(guó)內(nèi)的中小生產(chǎn)企業(yè)提供外貿(mào)代理服務(wù) 53 或?yàn)閲?guó)外廠商提供採(cǎi)購(gòu)代理和外貿(mào)代理服務(wù) 直接從事外貿(mào)的加工企業(yè) ?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模較大或針對(duì)特定市場(chǎng)自建國(guó)外經(jīng)銷管道能獲得更高盈利 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)不經(jīng)濟(jì) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或局部國(guó)外市場(chǎng)銷售比例小，自建管道不經(jīng)濟(jì) 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)不經(jīng)濟(jì) 來樣 定做 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 ?提供採(cǎi)購(gòu)代理 來樣 定做 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外管道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營(yíng) ?提供採(cǎi)購(gòu)服務(wù) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?自建國(guó)外管道 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外管道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào) 代理 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)採(cǎi)購(gòu) 來樣 定做 來樣 定做 來樣 定做 研發(fā) 製造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售 54 中間貿(mào)易商必須具備應(yīng)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能生存與發(fā)展 強(qiáng)大的採(cǎi)購(gòu)能力和分銷能力 形成核心業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 ? 專業(yè)地從事某一或某幾個(gè)產(chǎn)品的採(cǎi)購(gòu)和分銷 ? 各個(gè)產(chǎn)品之間擁有一定的協(xié)同性，如：能共用銷售網(wǎng)路等 ? 實(shí)現(xiàn)差異化或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，成為某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 強(qiáng)大的採(cǎi)購(gòu)能力使得中間商能獲得最佳的貨源（品質(zhì)和供應(yīng)） ? 批量採(cǎi)購(gòu)使中間商獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) ? 完善的分銷網(wǎng)路使中間商滲透流通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，控制貨物到達(dá)最終用戶之前