跨地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何進(jìn)行商流規(guī)劃制度范本、doc格式(編輯修改稿)
2025-02-15 08:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特性中的一個(gè)，或者兩者都具備時(shí)，才使用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。這兩個(gè)特征是：產(chǎn)品的單位價(jià)格高和產(chǎn)品線(xiàn)寬（關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品種較多）。單位價(jià)值高可以帶來(lái)較高的銷(xiāo)售額，單位價(jià)值低但產(chǎn)品線(xiàn)寬同樣可以帶來(lái)較高的銷(xiāo)售額。第三，企業(yè)的財(cái)力。當(dāng)采取直接營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)渠道和物流設(shè)施方面進(jìn)行大規(guī)模的投資，因而需要以雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力作支持?！ ∠鄬?duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的企業(yè)，由于顧客眾多且分布非常廣泛，因此較多地采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。但在顧客較為集中的地區(qū)可設(shè)立自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，采取直接渠道。另外，對(duì)于價(jià)格較高或需要詳細(xì)介紹和說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)、市場(chǎng)集中的消費(fèi)品也可選擇直接渠道。對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工業(yè)用品的企業(yè)，凡技術(shù)性強(qiáng)、需要提供完善周到的售前售后服務(wù)、用戶(hù)較少的工業(yè)用品宜選擇直接渠道；其他工業(yè)用品則可選擇間接渠道。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，制造商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制變得日益重要。為了保持和增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在渠道選擇中決策者的注意力逐漸集中在建立與顧客更為緊密的聯(lián)系，以便更好地滿(mǎn)足顧客的需要，成本在營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇中的作用和地位正在逐步降低。近年來(lái)，許多企業(yè)跨地區(qū)擴(kuò)張的方式都采取首先在異地設(shè)立全資營(yíng)銷(xiāo)子公司，這說(shuō)明制造商使用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售商品的比例正在逐漸提高。據(jù)對(duì)廣東省53家工業(yè)類(lèi)上市公司的統(tǒng)計(jì)，有異地?cái)U(kuò)張行為的公司在外省市所建的子公司中屬于銷(xiāo)售分公司的比例最大，其歷年的數(shù)量分布見(jiàn)表1： 表1 公司跨地域擴(kuò)張的子公司和銷(xiāo)售分公司數(shù)量 附圖 資料來(lái)源：何云等，企業(yè)跨地域擴(kuò)張戰(zhàn)略的初步研究，載《管理世界》2000年第6期，第108頁(yè)?！ ⌒枰f(shuō)明的是，每一個(gè)跨地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通常都不會(huì)只采取一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，而是根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、各地區(qū)市場(chǎng)的特征及企業(yè)財(cái)力的實(shí)際情況分別采用幾種不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，從而形成一定的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合。特別重要的是這種組合不能一成不變，而必須根據(jù)顧客需要、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的變化不斷做出調(diào)整?！ ∪?、跨地我營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)商流規(guī)劃中對(duì)中間商的選擇 如上所述，每一個(gè)跨地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通常都會(huì)同時(shí)采用不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)渠道。當(dāng)需要采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，必然涉及對(duì)中間商的選擇問(wèn)題。具體包括中間商類(lèi)型的選擇、中間商層次的選擇和同一層
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