跨地區(qū)營銷企業(yè)如何進(jìn)行商流規(guī)劃制度范本、doc格式(編輯修改稿)
2025-02-15 08:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 特性中的一個，或者兩者都具備時，才使用直接營銷渠道。這兩個特征是：產(chǎn)品的單位價格高和產(chǎn)品線寬（關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品種較多）。單位價值高可以帶來較高的銷售額，單位價值低但產(chǎn)品線寬同樣可以帶來較高的銷售額。第三，企業(yè)的財(cái)力。當(dāng)采取直接營銷渠道時，企業(yè)需要在營銷渠道和物流設(shè)施方面進(jìn)行大規(guī)模的投資，因而需要以雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力作支持?！ ∠鄬碚f，對于生產(chǎn)經(jīng)營消費(fèi)品的企業(yè)，由于顧客眾多且分布非常廣泛，因此較多地采用間接營銷渠道。但在顧客較為集中的地區(qū)可設(shè)立自己的銷售機(jī)構(gòu)，采取直接渠道。另外，對于價格較高或需要詳細(xì)介紹和說服購買、市場集中的消費(fèi)品也可選擇直接渠道。對于生產(chǎn)經(jīng)營工業(yè)用品的企業(yè)，凡技術(shù)性強(qiáng)、需要提供完善周到的售前售后服務(wù)、用戶較少的工業(yè)用品宜選擇直接渠道；其他工業(yè)用品則可選擇間接渠道?！ ‰S著競爭的加劇，制造商對營銷渠道的控制變得日益重要。為了保持和增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，在渠道選擇中決策者的注意力逐漸集中在建立與顧客更為緊密的聯(lián)系，以便更好地滿足顧客的需要，成本在營銷渠道選擇中的作用和地位正在逐步降低。近年來，許多企業(yè)跨地區(qū)擴(kuò)張的方式都采取首先在異地設(shè)立全資營銷子公司，這說明制造商使用直接營銷渠道銷售商品的比例正在逐漸提高。據(jù)對廣東省53家工業(yè)類上市公司的統(tǒng)計(jì)，有異地?cái)U(kuò)張行為的公司在外省市所建的子公司中屬于銷售分公司的比例最大，其歷年的數(shù)量分布見表1： 表1 公司跨地域擴(kuò)張的子公司和銷售分公司數(shù)量 附圖 資料來源：何云等，企業(yè)跨地域擴(kuò)張戰(zhàn)略的初步研究，載《管理世界》2000年第6期，第108頁?！ ⌒枰f明的是，每一個跨地區(qū)營銷企業(yè)通常都不會只采取一種營銷渠道，而是根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、各地區(qū)市場的特征及企業(yè)財(cái)力的實(shí)際情況分別采用幾種不同的營銷渠道，從而形成一定的營銷渠道組合。特別重要的是這種組合不能一成不變，而必須根據(jù)顧客需要、市場競爭環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營政策的變化不斷做出調(diào)整?！ ∪?、跨地我營銷企業(yè)商流規(guī)劃中對中間商的選擇 如上所述，每一個跨地區(qū)營銷企業(yè)通常都會同時采用不同類型的營銷渠道。當(dāng)需要采用間接營銷渠道時，必然涉及對中間商的選擇問題。具體包括中間商類型的選擇、中間商層次的選擇和同一層
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