【文章內(nèi)容簡介】 1—2%為調(diào)價(jià)單位，以此類推，得出各單位的價(jià)格。：以某樓為例，以2樓A單位為整棟樓的均價(jià)，其他樓層及單位隨之上下浮動(dòng)。如表所示：單位A單位B單位一樓97%96%二樓100%98%三樓104%102%四樓105%103%五樓101%99%六樓（閣樓）98%97% （由東至西設(shè)定A、B單元）單位推售策略： 首次公開發(fā)售期推出單位：： 本案的開盤必須在浠水市場制造一定的轟動(dòng)效應(yīng)，在首次推盤要實(shí)現(xiàn)聚集人氣，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交的目的。并且，了解客戶對不同的戶型、面積的接受程度，著手制訂下一階段的單位及價(jià)格推售策略。（1）首次推出的單位必須具有代表性和全面性，即每一個(gè)價(jià)格層次的戶型皆有一定的量，以偏小戶型、總價(jià)便宜的單位為主，同時(shí)，輔以部分大戶型、總價(jià)較高的單位搭配；（2）首批推出的單位以多層為主（3）首次推出的單位為總戶數(shù)的30%以上，保證較充足的貨源；（5）首批推出的多層單位所處小區(qū)內(nèi)位置較差，以臨鳳棲路為主， ：多層：18000平米 合計(jì)：約160套：入市單位的推售節(jié)奏，同樣是通過銷售控制創(chuàng)造銷售高潮的手段之一。上文所建議的首批推售單位數(shù)量：200多套，并非一次性推出，而且以合理的推售節(jié)奏，逐步上市，最終達(dá)到市場預(yù)熱、調(diào)動(dòng)客戶積極性以及掌握客戶需求現(xiàn)狀的目的。：首次公開發(fā)售之后，根據(jù)首批推售的單位銷售情況，選擇多層搭配部分小高層的單位推售單位組合，逐步地向市場推出。每次推出的貨源數(shù)量大約占總銷售量的15—20%。每一次推售時(shí)，必須將已推出的單位消化90%以上，再推出新的單位。而一上批銷售遇到阻力的單位，可適當(dāng)作為特價(jià)優(yōu)惠單位與新單位同時(shí)推出，成為吸引客戶的促銷措施之一，以保證良好的售出率，避免成為尾貨。::在大連,小高層的銷售有阻力是不爭的事實(shí),分析其原因主要有四:A、一直以來形成的購房傳統(tǒng)觀念；B、小高層實(shí)用率較多層低，客戶認(rèn)為不實(shí)惠；C、小高層物業(yè)管理費(fèi)、電梯費(fèi)等支出較多層高；D、小高層的電梯等機(jī)電設(shè)備若出故障，給業(yè)主帶來較大的麻煩。對于本案來說，小高層在總銷售量中占有較大的比重。因此，在小高層的銷售中，必須讓客戶能夠清晰地認(rèn)知小高層的優(yōu)勢，同時(shí)，結(jié)合小高層推售策略，實(shí)現(xiàn)小高層的成功銷售。：與多層相比,小高層有著自身的優(yōu)勢:A、品牌電梯，性能極好；B、采光、通風(fēng)、觀景皆優(yōu)于多層；C、由于電梯的使用，較多層更方便、輕松；D、體現(xiàn)業(yè)主生活品位，也是浠水首批享受電梯景觀洋房的業(yè)主，由于本案小高層體量較大，約3萬多平米，將存在銷售抗性，在小高層的推售過程中，對其獨(dú)特的優(yōu)勢進(jìn)行清晰、細(xì)致的傳播，消除客戶對購買小高層的顧慮。：小高層的推售安排分兩個(gè)階段，具體如下：搭售階段：（初步設(shè)定為2008年5月—08年6月中旬）以多層為主，小高層為鋪，借助多層的銷售勢能，消化部分小高層，并試探市場的反應(yīng)。該階段以推出17層樓王（真復(fù)式）及一棟11加1的平層，將根據(jù)具體銷售狀況，適時(shí)推出其它單位。完全推售階段；（初步設(shè)定為2009年7月中旬——清盤）在基本完成多層的銷售后，針對小高層的目標(biāo)客戶群、園林景觀、生活感受等特質(zhì)，承接前期的銷售旺勢，分別進(jìn)行包裝推廣，并利用傳播渠道與形式、促銷等手段組合，一幢一幢地消化，以確保所推出小高層消化的徹底。付款方式：從調(diào)查所顯示，目前的浠水付款方式不外乎就是兩種：一種為一次性付款和分期付款，僅博雅花園有部分業(yè)主有中行提供資格按揭。建議提供一次性付款、七成二十年銀行按揭兩種方式。付款方式示意圖表：付款方式一次性付款銀行按揭簽署訂購書時(shí)付訂金人民幣壹萬元簽署訂購書七天內(nèi)(扣除壹萬元定金)樓價(jià)30%并簽署預(yù)售契約樓價(jià)30%并簽署預(yù)售契約及辦理銀行按揭手續(xù)一個(gè)月內(nèi)付樓價(jià)70%銷售渠道策略建議：（1）在浠水主要的行政事業(yè)單位大堂，設(shè)置展示架，供客戶索取；（2）利用浠水知名的酒店、咖啡廳、酒吧設(shè)置固定展示架，供客人索?。唬?）周六、日，在主要目標(biāo)客戶群集中地，安排兼職人員派發(fā)資料。銷售模式分析： 內(nèi)部認(rèn)購期間收誠意金。目的：（1）為公開發(fā)售期間聚集現(xiàn)場人氣；（2）提早確定有意向的客戶，及時(shí)反饋意見，便于調(diào)整推售策略。操作要點(diǎn)：a）有初步購買意愿的消費(fèi)者支付誠意金（10000元）領(lǐng)取認(rèn)購卡。b）持認(rèn)購卡者必須于公開發(fā)售當(dāng)天按順序購買方有效，過期作廢。c）如不購買，退還誠意金。 公開發(fā)售期間：方案一：將內(nèi)部認(rèn)購時(shí)購買的認(rèn)購卡編序，公開發(fā)售期間憑卡號限時(shí)認(rèn)購。a) 客戶憑認(rèn)購順序卡進(jìn)入認(rèn)購區(qū)選購，每人每卡限購一套（欲購多套的內(nèi)部處理）。b) 由總控臺叫號通知客戶進(jìn)場，每批3—5人，每次限時(shí)3分鐘。c) 如有客戶未能在限時(shí)內(nèi)選定單位，應(yīng)善意請其退場，下一批進(jìn)場原則不變。d) 如出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。e) 選定單位后交付訂金1萬元。f) 簽署認(rèn)購書后，獲紀(jì)念品一份。方案二：公開發(fā)售時(shí)按到場前后順序認(rèn)購。a) 內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，客戶可能不止選定一套，防止屆時(shí)其他客戶搶先；b) 銷售人員囑咐客戶屆時(shí)公開發(fā)售的時(shí)間，聲稱先到先得；c) 正式公開發(fā)售后，客戶憑簽署正式認(rèn)購單的時(shí)間確定單位所得；d) 選定單位后交付訂金1萬元；e) 簽署認(rèn)購書后，獲紀(jì)念品一份。 兩種方案對比：兩種方案，皆有利于為公開發(fā)售當(dāng)天創(chuàng)造火爆的場面，營造出搶購的氛圍，由此，從而形成“羊群效應(yīng)”，帶動(dòng)后繼銷售。但是，兩者都存在一定的弊病。方案一難以造成公開發(fā)售當(dāng)天排隊(duì)購買的場面，由于是憑卡購買，若未能購卡或卡號較靠后的客戶，有可能較晚到場，甚至考慮當(dāng)天不到場，一定程度上現(xiàn)場人氣有所損失。而方案二，則不容易控制現(xiàn)場的秩序，造成場面混亂。相比之下，更側(cè)重于方案二，但一方面，要求銷售人員足夠多，且經(jīng)驗(yàn)豐富，可應(yīng)付大量客戶同時(shí)談判；另一方面，現(xiàn)場秩序的維持也十分重要，否則有可能出現(xiàn)銷控出錯(cuò)，甚至發(fā)生意外。促銷策略： 額外折扣:時(shí)間：優(yōu)先預(yù)訂期及內(nèi)部認(rèn)購期操作要點(diǎn)：凡此期間購買者，均可獲得98折額外折扣。 提供多種選擇裝修方案：對于大多數(shù)購房者，購房后面臨最大問題就是裝修。購房時(shí)付出了大多數(shù)的積蓄，但接下來的裝修又必須支付一筆數(shù)額不小的款項(xiàng)，難免會(huì)感到拮據(jù)，因此而影響了購房的信心與決心。在銷售中提供多款裝修方案，按客戶的需要進(jìn)行裝修，免除他們的煩憂。同時(shí)給予客戶通過家具、各種擺設(shè)來表現(xiàn)自我個(gè)性的空間。開發(fā)商與知名裝修公司洽談，商議不同檔次的多個(gè)裝修方案，分別制訂設(shè)計(jì)圖及效果圖。商定裝修標(biāo)準(zhǔn)57款，標(biāo)準(zhǔn)化裝修成本為300元—800元/平方米不等，由于是批量選材與施工，其成本低于市場價(jià)格，對于客戶來說，也是有利可圖的?，F(xiàn)場展示標(biāo)準(zhǔn)中的部分裝飾材料，并將部分方案做成示范單位。選擇裝修方案后，在原樓價(jià)格基礎(chǔ)上加裝修款，作為新的樓價(jià)。裝修方案主要包括：廚房、衛(wèi)生間、墻身、天花、地面、門扇、陽臺、窗臺、水電設(shè)施、煤氣管道、電話及電視插座等。 特價(jià)單位：對于銷售遇到阻力的單位，或者是每一次新推出時(shí)的尾貨單位，可作為特價(jià)單位處理。每次推出的數(shù)量可為5—10套。銷售力傳播一、通過對項(xiàng)目核心理念——“文化、生態(tài)、觀景”的傳播，做大做足鳳棲廣場和風(fēng)情街的文化賣點(diǎn)，將項(xiàng)目塑造成一個(gè)獨(dú)具魅力、引領(lǐng)潮流的社區(qū)，感染消費(fèi)者，從而推動(dòng)銷售。二、造夢。針對目標(biāo)消費(fèi)群的心理，編織獨(dú)一無二的夢想，是銷售力傳播的核心所在。通過塑造與傳播新的生活模式，以居住者的角度與目標(biāo)消費(fèi)者溝通，令其產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而產(chǎn)生擁有欲，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。 傳播主題：生態(tài)之城 魅力之城 傳播戰(zhàn)略目標(biāo)： 傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于開發(fā)商的經(jīng)營目標(biāo)。本案作為君城地產(chǎn)在浠水推出的首個(gè)項(xiàng)目，與自身的經(jīng)營目標(biāo)相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有三點(diǎn)：（1）銷售增長目標(biāo)：熊湖國際華城的一切傳播活動(dòng)都是為了能開拓和引導(dǎo)浠水消費(fèi)并贏得市場，從而提高項(xiàng)目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計(jì)劃完成銷售任務(wù)。（2）品牌樹立目標(biāo)：通過系統(tǒng)的傳播活動(dòng)，樹立熊湖國際華城的品牌形象，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶群對項(xiàng)目的認(rèn)同感與歸屬感。（3）企業(yè)形象目標(biāo)：樹立君城地產(chǎn)良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)影響力，只有站在這個(gè)高度，才能對熊湖國際華城的開發(fā)有著深層次的認(rèn)識。整體傳播策略： 傳播環(huán)境分析：真正到位的傳播，不僅僅是物質(zhì)的表現(xiàn)，它還符合消費(fèi)者對生活方式或居住文化更深層次的要求。只有針對目標(biāo)消費(fèi)群對高素質(zhì)生活的追求，提供一步到位的產(chǎn)品，才能全面擊中目標(biāo)消費(fèi)群，迅速搶占市場，成為目標(biāo)消費(fèi)群購房的首選。熊湖國際華城的傳播