【文章內(nèi)容簡介】 理費用對銷售額之比等五部分。工具四：財務(wù)分析 營銷費用對銷售額之比應(yīng)放在總體財務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行分析，以便決定公司如何賺錢，在什么地方賺錢。公司可以利用財務(wù)分析來判定影響公司資本凈值報酬率的各種要素（圖116）。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率凈銷售額總資產(chǎn)凈利率凈利潤凈銷售額 x ‖資本凈值報酬率凈利潤資本凈值財務(wù)杠桿率總資產(chǎn)資本凈值資產(chǎn)報酬率凈利潤總成本 x = 要提高資本凈值報酬率，公司就必須提高凈利潤與總資產(chǎn)之比，或提高其總資產(chǎn)與資本凈值的比率，公司方面應(yīng)分析其資產(chǎn)構(gòu)成，即現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、庫存和廠房設(shè)備等，并注意是否能改善其資產(chǎn)管理。工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析 一種評分卡是客戶績效評分卡，它記錄公司歷年來以客戶為基礎(chǔ)工作：新客戶、不滿意客戶、失去的客戶、目標(biāo)市場認(rèn)知、目標(biāo)市場偏好、相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量和相關(guān)的服務(wù)質(zhì)量。對于每一項都要建立標(biāo)準(zhǔn)，如果當(dāng)前的結(jié)果偏離了標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)采取改正措施。另一種卡是利益相關(guān)者評分卡，公司要追蹤所有對公司業(yè)績有重要利益和影響的成員的滿意度，包括員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商及股東等。為各個群體建立標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)某以群體和更多群體的不滿增加時，公司應(yīng)采取行動。l 盈利能力控制公司必須衡量其不同的產(chǎn)品或服務(wù)、區(qū)域、客戶群、分銷渠道和訂貨量的盈利水平，這將幫助公司管理高層決定那些產(chǎn)品或營銷活動應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或取消。銷售額流動資本 + 固定資本銷售額 — 營銷成本銷售額資本收益率 = x 假如公司的盈利能力下降，可以通過這些比率找出問題發(fā)生在哪里，應(yīng)采取什么樣的矯正措施。對營銷成本的計算要特別注意區(qū)別直接成本、可變的共同成本和不可變的共同成本。要以公平合理的方式將共同成本分?jǐn)偟礁鞣N產(chǎn)品或服務(wù)或者各分銷渠道上。對于盈利能力控制的最關(guān)鍵信息是有關(guān)費用支出的細(xì)節(jié)：表102是公司的簡單損益表，它概述了全部營銷活動的結(jié)果。表103是根據(jù)業(yè)務(wù)職能分?jǐn)偟臓I銷成本。每一項都反映了資源利用的方式，這是每一種產(chǎn)品銷售的最基本支出。表104反映了每一種渠道的銷售所發(fā)生的職能支出。表105是每種分銷渠道的損益表。表102 簡單的損益表銷售額 ￥ 銷售產(chǎn)品成本 毛利 （銷售額—銷售產(chǎn)品成本） ￥ 各項費用工資 ￥ 租金 材料費 小計 ￥ 凈利（毛利—各項費用） ￥ 表103 各種職能的支出分?jǐn)偤嫌? 推銷 廣告 包裝/運送 開單/收款工資 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 租金 材料費 合計 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 表104 每一種渠道的銷售所發(fā)生的職能支出渠道類型 銷售 廣告 包裝/送貨 開單/收款 （周期內(nèi)交易數(shù)） （廣告次數(shù)） （交貨次數(shù)） 渠道A 渠道B 渠道C 合計 職能支出 ￥ ￥ ￥ ￥ 平均成本 ￥ /交易 ￥ /廣告 ￥ /交貨 ￥ /訂單表105 每種分銷渠道的損益表渠道A 渠道B 渠道C 整個公司銷售額 ￥ ￥ ￥ ￥ 產(chǎn)品銷售成本 毛利 ￥ ￥ ￥ ￥ 各項費用推銷（￥ /交易） ￥ ￥ ￥ ￥ 廣告（￥ /廣告） 包裝/運輸（￥ /交貨） 開單（￥ /訂單） 總費用 ￥ ￥ ￥ ￥ 凈利潤/凈損失（毛利—總費用） ￥ ￥ ￥ ￥ l 效率控制為了提高營銷活動的效益，需要用更有效的方法來管理銷售人員、廣告、促銷和渠道。銷售人員的效率控制 各級銷售經(jīng)理都應(yīng)該掌握自己所管轄區(qū)域的銷售人員效率的一些關(guān)鍵指標(biāo)：①每個銷售人員平均每天進(jìn)行的拜訪次數(shù)，②每次銷售人員拜訪平均所需的時間，③每次銷售人員拜訪的平均收入，④每次銷售人員拜訪的平均成本，⑤每次銷售人員拜訪的招待費用，⑥每100次銷售拜訪的訂單百分比，⑦每一周期新的客戶數(shù)目，⑧每一周期喪失的客戶數(shù)目，⑨銷售人員成本占總成本的百分比。通過對這些指標(biāo)的評測，可以發(fā)現(xiàn)一系列可以改進(jìn)的地方。廣告效率 對廣告效率的控制可以通過掌握下述統(tǒng)計資料進(jìn)行：①每一種類型媒體、每一個具體的媒介工具觸及每千人的廣告成本，②廣告的接收者在其受眾中所占的百分比，③顧客對廣告的內(nèi)容和有效性的意見，④廣告前后顧客對產(chǎn)品態(tài)度的變化，⑤由廣告所引至的詢問次數(shù)，⑥每次調(diào)查的成本。促銷效率 為了有效地提高促銷效率，必須紀(jì)錄每一次促銷活動及其成本對銷售的影響。通過觀察評估不同促銷活動的結(jié)果，最后選出最有效的促銷措施。分銷渠道 分銷渠道的效率體現(xiàn)在存貨控制、倉庫位置和運輸方式的效率。重點控制①庫存水平和庫存周轉(zhuǎn)率，②出庫情況，③客戶投訴，④分銷成本。l 戰(zhàn)略控制在市場和環(huán)境變化都很大的情況下，公司在戰(zhàn)略層次上實施控制是特別重要的。控制過程為未來的計劃過程提供反饋信息。公司必須注意那些可能形成最大威脅的來源，特別是新技術(shù)的出現(xiàn)以及伴隨而來的新進(jìn)入者。公司要不斷地對自己的總體戰(zhàn)略進(jìn)行檢討，像產(chǎn)品的生命周期一直在縮短一樣，公司戰(zhàn)略的周期也在縮短。戰(zhàn)略的控制需要注意以下方面：①以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷觀念的有效性，②公司營銷戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)的實施，③營銷組織的適宜性，④市場營銷情報的質(zhì)量，⑤工作效率。營銷活動的評估營銷活動的評估是指對公司的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和其它所有活動作全面系統(tǒng)和定期的檢查，目的在于決定問題的范圍和機會，提出行動計劃，以提高公司的營銷業(yè)績。l 營銷環(huán)境評估1) 宏觀經(jīng)濟(jì) 在個人收入、物價水平、儲蓄和信貸等方面有哪些主要發(fā)展變化將