【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度，一方面幫助消化前期未消化完畢的客戶積累，另一方面吸引并促成新客戶成交。中期銷售最為關(guān)鍵，要消化掉項(xiàng)目體量的十之七八。要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的火候，引導(dǎo)客戶購(gòu)買熱情，鑄造良好的市場(chǎng)氛圍，提升地段價(jià)值，并為商業(yè)部分銷售打好基礎(chǔ)。此時(shí)期的幾個(gè)階段中，基本上每個(gè)階段都要采用密集式、多渠道的宣傳推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，樹立開發(fā)商品牌形象。這一階段推廣費(fèi)用要高一些，但好鋼用在刀刃上，一旦打開局面，后期依靠品牌進(jìn)行營(yíng)銷，費(fèi)用就會(huì)降下來。在價(jià)格方面，每期都會(huì)有一個(gè)小幅的增長(zhǎng)，緩慢而穩(wěn)健，至于漲價(jià)幅度，可以根據(jù)市場(chǎng)情況具體制定。v 因此，這個(gè)時(shí)期的銷售采用“低開高走，快速銷售”的策略。即項(xiàng)目開盤后先消化VIP卡發(fā)售期的客戶積累，然后采用低開高走的價(jià)格策略，配以強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳推廣，吸引并促成大批新客戶成交，消化掉項(xiàng)目體量的80%左右，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售。項(xiàng)目銷售后期——變相降價(jià)，迅速清盤v 項(xiàng)目銷售后期，指項(xiàng)目銷售的保溫期，即項(xiàng)目銷售的尾盤促銷期。這個(gè)時(shí)期的主要任務(wù)是維護(hù)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象，盡快消化項(xiàng)目剩余單位。v 因此，這個(gè)時(shí)期的銷售采用“變相降價(jià)，迅速清盤”的策略。即該時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目基本不再進(jìn)行大的宣傳推廣，針對(duì)剩余的幾套尾房，采用變相降價(jià)的促銷方式，以贈(zèng)送家具、裝修、物業(yè)管理費(fèi)等達(dá)到迅速清盤的目的。(三)開盤活動(dòng)方案：開盤是我們正式銷售的開始，也是第一階段的核心內(nèi)容，一定要重點(diǎn)對(duì)待，充分準(zhǔn)備； 經(jīng)過VIP卡發(fā)售期的預(yù)熱階段，已經(jīng)積累了一定的消費(fèi)群，集中徹底消化這批客戶，吸引建立新的客戶群； 樣板間和示范環(huán)境的啟動(dòng)，媒介的配合（電視+報(bào)紙+戶外廣告牌），已充分引起市場(chǎng)的關(guān)注，形成廣州地產(chǎn)新的熱點(diǎn)； 開盤當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造一定要做足，配合開盤活動(dòng)，聚集人氣，感染所有來到現(xiàn)場(chǎng)的人，打消他們的顧慮，達(dá)成銷售； 開盤前的宣傳造勢(shì)，開盤活動(dòng)的籌備，開盤后的持續(xù)熱銷新聞需環(huán)環(huán)相扣，緊密配合； 目 標(biāo)消化自VIP卡發(fā)售期所積累的客戶，對(duì)外發(fā)布正式銷售信息。主攻人員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的流動(dòng)人員、存在的準(zhǔn)買家、來過但未落定的客戶。輔攻人員邀請(qǐng) 水云軒的業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主 媒介相關(guān)人員 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及知名人士 方 式現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)開盤儀式 活動(dòng)小型節(jié)目表演 活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置西點(diǎn)、水果、飲料示范氛圍銷售中心開放／示范環(huán)境／樣板房開放（四）常規(guī)戰(zhàn)術(shù)：整合媒體推廣模式 運(yùn)用全方位拓展?fàn)I銷傳播渠道，建立“平面廣告、戶外廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)廣告、自有媒體”等多手段，多渠道的立體整合媒體推廣模式。以此進(jìn)行大力度、大范圍的傳播，讓目標(biāo)客戶在短時(shí)間內(nèi)對(duì)項(xiàng)目充滿信心，并促進(jìn)迅速購(gòu)買。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售現(xiàn)場(chǎng)要配合服務(wù)營(yíng)銷，最終通過現(xiàn)場(chǎng)親身體會(huì)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍的感染而使購(gòu)房客戶具備完全購(gòu)買的信心。售樓處包裝 售樓處是展示樓盤形象,營(yíng)造項(xiàng)目獨(dú)有的人文氛圍的重要窗口，讓來訪客戶從賞心悅目中，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望. 對(duì)于本項(xiàng)目來說，售樓處一定要通透、寬闊、高貴,體現(xiàn)生態(tài)特色和文化內(nèi)涵。此外,還要有較明顯的分區(qū)，如：接待區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、簽約區(qū)、活動(dòng)區(qū)等. 樣板間包裝樣板間主要是展示一種生活，是表現(xiàn)生活之美的，所以，并不要求它一定要實(shí)用，但是一定要具備展示性，能夠讓客戶提前體驗(yàn)到項(xiàng)目提供的不一樣的生活。（五）推廣語： 針對(duì)本項(xiàng)目的特性，其目標(biāo)客群是有一定局限性的，且有著心理上的尊崇和生活上的高品質(zhì)追求,因此需通過強(qiáng)有力的廣告推廣和形象包裝來吸引貴族們的關(guān)注。主推廣語以其對(duì)于項(xiàng)目形象的凝練性，以及運(yùn)用到推廣中的高頻率，而使其具有“千鈞一發(fā)”的作用，落實(shí)到本項(xiàng)目，主推廣語需達(dá)成以下目標(biāo)：v 樹立項(xiàng)目鮮明的形象v 增強(qiáng)項(xiàng)目氣勢(shì)v 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售由此得出本項(xiàng)目的主推廣語：盡享都市繁華的寧?kù)o，彰顯尊貴生活的從容（六）宣傳賣點(diǎn)整合：v 黃金地段——廣州高速，開泰大道，距離市區(qū)15分鐘車程v 建筑規(guī)劃——戶戶朝陽，窗窗有景v 園林景觀——?dú)W陸式風(fēng)情主題園林v 環(huán)境設(shè)計(jì)——儒學(xué)的“天人合一”的環(huán)境設(shè)計(jì)理念，v 完善配套——郊區(qū)無法比擬的成熟市政配套。v 別墅會(huì)所——上層社會(huì)的圈子文化v 物業(yè)管理——國(guó)際頂尖的皇家物管v 社區(qū)智能化——5A級(jí)智能化系統(tǒng)。v 幼兒園——國(guó)際雙語特色專修幼兒園。（七）項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算v 就本項(xiàng)目而言，可以銷售面積為102270平方米計(jì)算，再算上車位1350個(gè)，總銷售收入為83390萬元，推廣費(fèi)用按照業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)，按照總收入的2%計(jì)算，預(yù)計(jì)費(fèi)用計(jì)算如下：v 83390元 * 2% =16680000元v 總推廣費(fèi)用：人民幣1668萬元（八）銷售階段投放比例銷售分為八個(gè)階段：投放比例為 ： ：2 ：1 ：2 ：1 ：2 ：1 階段 廣告費(fèi)用v 鋪墊階段 834000 元v 公開階段 834000 元v VIP卡發(fā)放階段（VIP卡發(fā)售期） 3336000 元v 開盤階段 1668000 元v 強(qiáng)銷階段 3336000 元v 保溫階段 1668000 元v 第二強(qiáng)銷階段 3336000 元v 清盤促銷階段 1668000 元（九）媒體種類投放比例 媒體種類比例費(fèi)用報(bào)紙雜志 35%5838000各種活動(dòng) 15%2502000電視廣告 10%1668000戶外廣告 10%1668000廣播廣告 5%834000網(wǎng)絡(luò)廣告 5%834000自有媒體 15%2502000展會(huì) 5%834000六、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)（一）、項(xiàng)目規(guī)劃技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)土地使用指標(biāo)用 地 平 衡 表 表1項(xiàng) 目用地面積（公頃）所占比重（%）人均面積（㎡/人）居住區(qū)規(guī)劃總用地100其 中居住用地100其 中住宅用地公建用地道路用地公共綠地河涌用地?zé)o高壓線控制用地?zé)o城市道路用地?zé)o 密度指標(biāo)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表 表2居住套數(shù)1043套居住人口3251人總建筑面積111386㎡其中住宅建筑面積102270㎡公共建筑面積9116㎡住宅平均層數(shù)12層人口毛密度563人/公頃住宅面積毛密度17705㎡/公頃住宅面積凈密度86809㎡/公頃%容積率總建筑密度%綠地率% 公共服務(wù)設(shè)施規(guī)劃根據(jù)住宅小區(qū)規(guī)劃要求進(jìn)行設(shè)置公共服務(wù)設(shè)施表 表3編 號(hào)項(xiàng) 目建筑面積（㎡）用地面積（㎡）數(shù) 量1幼兒園149368712小學(xué)3中學(xué)4衛(wèi)生站12412415文化活動(dòng)中心232187516球類場(chǎng)地85485437糧油店14514518肉菜市場(chǎng)2121212119副食品店546546310飲食店15781578111飯店487487212小吃店354354313綜合百貨店875875114日用雜品店784784415五金交電建材店114114116理發(fā)店9797117廢品收購(gòu)店9595118書報(bào)銷售店8787219公共電話亭7575620中西藥店8989121水果店114114222綜合修理店123123123儲(chǔ)蓄所147147124郵政所7878125電訊營(yíng)業(yè)廳8787126汽車停車場(chǎng)（庫(kù)）3125327自行車（摩托車）停車場(chǎng)（庫(kù)）612328變電房7474129路燈配電室5454130凈化石油氣站115115131公共廁所121121232垃圾集散點(diǎn)7878133小區(qū)綜合管理處245122134居民委員會(huì)2451221（二）、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)及經(jīng)營(yíng)的組織與實(shí)施計(jì)劃開發(fā)方案設(shè)想