【正文】 的所有項目，借此形成項目賣點，與同區(qū)域競爭項目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。因此我認為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。 （二）客戶定位目標市場定位 以蘿崗區(qū)、番禺區(qū)、天河區(qū)、海珠區(qū)及廣州大學(xué)城工作及生活的客戶群為主，輻射荔灣區(qū)、越秀區(qū)、南沙區(qū)、等省市內(nèi)一些地區(qū)。目標客戶群定位 根據(jù)選擇的目標市場，結(jié)合市場具體情況，目標客戶群鎖定為：●年齡：25—45歲的中青年人群，包括部分老年人●家庭人口：3口之家 70%，2口之家 20%，4—5口之家10%●家庭年收入：8~13萬為主，兼顧部分中高收入人群?！裣M者地域：科學(xué)城和開發(fā)區(qū)白領(lǐng)，市區(qū)工作者（包括市區(qū)拆遷戶）?！裣M者職業(yè)：職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)技術(shù)人員、公務(wù)員、醫(yī)師、教師、自由職業(yè)者、中小私企主等。 （三）戶型定位v 戶型定位 ：主打中戶型。v 戶型多樣，以90平方米左右的一梯3戶二房二廳、兩梯4戶三房二廳單位為主，另還有部分100120平方米的四房單元。v 戶型面積布局上，主力戶型為兩房和三房單元，雙陽臺設(shè)計，部分兩房和三房單位主人房帶弧形落地飄窗。其中：v 二房二廳（8090余平方米） 占30%左右；v 三房二廳（90100余平方米）占60%左右；v 四房三廳（100120平方米以上） 占10%左右；二房二廳三房二廳四房二廳戶型設(shè)計建議： v 單體設(shè)計強調(diào)戶戶景觀最大化，通風(fēng)采光條件好。v 以最好的方位布置客廳與主臥，依次排列原則。v 標準戶型以方正，實用為原則，避免異型空間。v 戶型布置合理緊湊，功能分區(qū)滿足人的生理要求。v 面積配比切當(dāng)，尺度適宜，交通面積控制在最小。v 廚房設(shè)計直接采光，靠近餐廳v 每戶最少設(shè)觀景陽臺以及服務(wù)陽臺。（四）價格定位過去半年，廣州房地產(chǎn)市場依舊不平靜，各大開發(fā)商各出奇招招攬顧客，新盤舊盤、大盤小盤、貴盤平盤應(yīng)有盡有。與此同時，全國樓市整體低迷、地震、暴雨等利空消息不斷，市場經(jīng)歷著前所未有的考驗。 以下是廣州市111月的住宅成交均價統(tǒng)計表：v 受到國家政策的影響,實行限價限戶型,推出廉租房等政策措施，廣州的房價有所回落。 v 受到金融危機的影響，廣州人民的經(jīng)濟收入也受其牽連，再加上物價指數(shù)的上漲，人們的可支配收入有所減少。v 根據(jù)預(yù)測市場的價格變化趨勢，調(diào)查消費者的心理價格，參考競爭項目的價格，并結(jié)合自身的優(yōu)劣勢來確定價格，保證開發(fā)的利潤率及市場的可接受性。初步定價為7500元/平方米。v 價格走勢策略:遵循兩條原則：低開高走，穩(wěn)步提升；在保證利潤的前提下，提高銷售速度。（五）物業(yè)管理定位 以人為本，聘用國際知名的物業(yè)管理企業(yè)，以客戶滿意為宗旨，以誠心、熱心、耐心的服務(wù)態(tài)度為業(yè)主提供一個五星級酒店式的高品質(zhì)專業(yè)化服務(wù)。傾力打造小區(qū)的智能化管理、人性化管理，創(chuàng)造健康和諧的生活。四、規(guī)劃設(shè)計項目規(guī)劃硬性指標：用地面積： 57763 平方米 。土地規(guī)劃用途：二類居住用地。 總建筑面積：≤ 150000 平方米 建筑密度：≤ 30% 容積率：≤ 綠地率：≥ 30% 建筑高度：建筑限高≤ 54 米 。 規(guī)劃設(shè)計方案中套型建筑面積 90 平方米 以下住房面積所占比重，必須達到住宅開發(fā)建設(shè)總面積的 35% 以上， 套數(shù)不少于 650 套 。 （一）總體規(guī)劃設(shè)計理念： 項目周邊有很多個小山丘，環(huán)境安靜，空氣清新，而且交通位置十分便利，出門口就是廣深高速，開泰大道，距離市區(qū)只有15分鐘車程。因此根據(jù)地理上的優(yōu)勢，本項目規(guī)劃的中心思想就是要建立一個擁有高級住客會所，設(shè)備豪華完善　身心舒暢，坐擁綠茵樂趣，景色優(yōu)美怡人的綠化優(yōu)美的住宅小區(qū)，滿足都市人擺脫工作壓力，追求輕松、愜意、優(yōu)游、從容的生活環(huán)境。 項目的規(guī)劃名稱初步定為“樂居村”，廣告詞為：盡享都市繁華的寧靜，彰顯尊貴生活的從容。案名詮釋：成功的人生自然要有事業(yè)上的輝煌，需要決勝千里的豪爽與激情，但也少不了對生活的享受與品味，需要去領(lǐng)受“采菊東籬下，悠然見南山”的恬淡，于風(fēng)起云涌之后體驗生活的平靜。在追尋生活真諦的過程中，體味一種返樸歸真的境界，正如陶淵明的田園詩中所說“結(jié)廬在人境，而無車馬喧。問君何能爾，心遠地自偏”。 樂居村，以樸實的訴求方式表現(xiàn)項目生態(tài)景觀的渾然天成，同時也以無華的語言描繪出一幅“盡享人間極致”的美好生活圖景。（二）建筑群體布局 ： 本項目絕大多數(shù)采用南北向的建筑群體布局 ，整體建筑群體采用橫向錯列式的布局，這樣形式多變，形成較好視覺效果。有小高層、中高層住宅，西北向由5棟14層的洋房組成一個小小的組團，此組團戶型為一梯3戶，單元面積為90平方米左右，呈“品”字型結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)可以保證戶戶朝陽，窗窗有景。另外，東向及南向的建筑都采用座北向南布局，一梯3戶和二梯4戶，為9層高，南北對流，超寬樓距，既保證各單位的私密性，又有利于將風(fēng)引進小區(qū)，增強小區(qū)空氣的流通，給人一種溫馨愜意的超級享受。小區(qū)規(guī)劃圖項目建筑群組成：（1）商品房：總建筑面積102270m2。戶型數(shù)量面積層數(shù)總面積一梯3戶5棟8090m214層17550m2二梯4戶10棟90100m214層46800m2二梯4戶8棟100m2左右9層30720m2一梯3戶3棟120m2左右9層7200m2（2）會所：3層，總面積2321m2。（3）幼兒園、托兒所：總面積1493m2。（4）商業(yè)及其他：總建筑面積5302m2。項目主要經(jīng)濟技術(shù)指標：規(guī)劃總用地面積：57763m2總建筑面積：111386m2建筑基底面積：15654m2建筑密度：%容積率：綠化率：%總戶數(shù)：1043戶居住總?cè)丝跀?shù)：3251人停車位：1350輛(三)公共建筑規(guī)劃布局 ：v 為了方便業(yè)主平時的娛樂休閑活動，小區(qū)各個小組團間都建有多個文化活動站和文化活動中心。在小區(qū)的入口處建有大型會所，會所內(nèi)設(shè)備齊全，設(shè)有室內(nèi)游泳池、羽毛球場、乒乓球室、桌球室、棋牌室、酒吧、咖啡室、兒童活動室、老年人活動室等娛樂設(shè)施。 v 小區(qū)四周主要交通道路兩旁建筑的一層作為商鋪，開設(shè)超市、理發(fā)室、干洗店、飯店、健身中心及保齡球館等，打造香麗水榭式的風(fēng)情商業(yè)步行街，為小區(qū)里面的住戶提供日常生活的方便。v 為方便人們停放車輛，小區(qū)建有多個地上和地上大型停車場，總泊位數(shù)為1350個。會所小區(qū)第一層為店鋪小區(qū)地上停車場（四）居住區(qū)道路的規(guī)劃布置 ：v 根據(jù)建筑物分布的位置，小區(qū)的主要道路是由圍繞小區(qū)中心兩條環(huán)型的主干道組成，然后呈放射狀進入各個組團。v 道路考慮人車分流，使小區(qū)能夠相對安靜和安全，外圍采用環(huán)通式布局，直接從車庫入口進入地下停車場。在小區(qū)內(nèi)部有環(huán)形的道路，方面各組團的聯(lián)系和各綠地的聯(lián)系。在小區(qū)外圍有環(huán)形小道，供業(yè)主平時散步。v 考慮到消防問題，在小區(qū)內(nèi)部的環(huán)形道路采用6米寬，保證消防車的通行。（五）綠化的規(guī)劃布置 ：v 小區(qū)的最大特色就是綠色寧靜和諧，有很高的綠地率，％。v 綠地分布因地制宜，靈活自然地把人造景觀與自然景觀融合起來。每個建筑小組團內(nèi)都有小型園林,各道路兩旁種植樹和花草, 另外全心傾力打造多個歐陸式風(fēng)情主題園林。業(yè)主可以在園林、綠地里休息。營造一個愜意的生態(tài)居住環(huán)境。v 小區(qū)擁有逾千種珍稀樹種的原生態(tài)山林，林要茂盛，綠意無限。蘊含豐富的負離子、氧離子，空氣清新自然。給業(yè)主健康滿意的生活。五、營銷推廣（一）項目銷售總體策略 ： 在銷售當(dāng)中，通過合理的方法和銷控策略抬高客戶的購買門檻，使整個社區(qū)的整體客戶層次達到一定的水平，與產(chǎn)品的品質(zhì)和整體形象相吻合。 整個銷售分成8個階段，分別為：鋪墊期、公開期、VIP卡發(fā)放期（VIP卡發(fā)售期）、開盤期、強銷期、保溫期、第二次強銷期、清盤促銷期。 在本項目的營銷推廣中，將貫徹以下兩點總體策略：v 地段的炒作：通過先期的宣傳先將地段炒熱，為客戶描繪出此區(qū)域未來發(fā)展的前景及高貴生活氛圍，吸引目標客戶的關(guān)注。v 造勢活動必須徹底：對本案而言，應(yīng)盡早進入市場預(yù)熱期，并務(wù)必通過一系列高質(zhì)量的公關(guān)造勢活動引起市場轟動性效應(yīng)，為項目充分預(yù)熱，吸引目標客戶的關(guān)注。 突顯項目賣點，形成市場差異化，提高項目性價比。 以全方位、大規(guī)模的宣傳攻勢，引導(dǎo)市場消費。 以價格作為武器，刺激市場消費。以項目自身為基點同步提升企業(yè)的品牌形象。銷售周期分布：共13個月（二）各階段銷售策略：項目銷售前期——低價面市，開閘蓄水v 項目銷售前期，主要指項目銷售階段的鋪墊期，也即VIP卡發(fā)售期。由于新政策的出臺，導(dǎo)致開發(fā)商在拿到預(yù)售許可證之前不得以任何形式收取定金，所以這個時期的主要目的是通過樹立項目的市場形象，擴大市場影響力，為項目的開盤銷售積累客戶資源，可以在此期間以發(fā)放VIP金卡的形式積累客戶。v 因此，這個時期的銷售采用“低價面市，開閘蓄水”的策略。即此時期項目以較低的價格面市，但只進行V IP卡發(fā)售，不簽購房合同，像開閘蓄水一樣大量積累客戶，為開盤做準備。 在具體執(zhí)行過程中，可以分兩步走：v 第一步，項目VIP卡發(fā)放前半個月，通過報紙形象廣告、軟文以及事件新聞來炒作區(qū)域、推廣形象，為項目的銷售推廣墊定基礎(chǔ)；v 第二步，在炒熱項目所在區(qū)域后，項目正式開始宣傳推廣，以較低的價格推向市場，但這低價只是相對的，實際上，首批單位即日照及景觀較差，而在總價上較低而已，實際上均價還在7000以上，「先造勢、再造價」，大量吸納目標客戶。項目銷售中期——低開高走，快速銷售v 項目銷售中期，主要是指項目銷售的強銷期，包括開盤期、第一強銷期、保溫期、第二強銷期四個階段。這個時期的主要任務(wù)是消化VIP卡發(fā)售期的客戶資源，并促成新客戶成交。v 即在項目開盤時進行猛烈的宣傳攻勢，全面提升項目知名