【文章內(nèi)容簡介】 二、 國內(nèi)各區(qū)域市場供求情況匯總 供需狀況 價(jià)格動(dòng)態(tài) 華東 三、 相關(guān)信息 市場傳聞 鋼廠心態(tài) 貿(mào)易商心態(tài) 客戶心態(tài) 利空消息 利多消息 信息加工作業(yè)指導(dǎo)書 市場信息與預(yù)測日報(bào)寫作格式 工作目錄 工作內(nèi)容 備注 信息匯總 每日下午 4 點(diǎn)前進(jìn)行內(nèi)外信息收集，內(nèi)部信息由各業(yè)務(wù)員 4點(diǎn)半前提供 銷售員填寫信息表 報(bào)告格式 第一步：將市場分析報(bào)告早會(huì)前交總經(jīng)理 第二步：開門見山報(bào)價(jià)與預(yù)測價(jià)格走勢 第三步：從五個(gè)方面的信息進(jìn)行原因分析 第四步：結(jié)合實(shí)際確定掛牌價(jià)與銷售定價(jià)策略 五個(gè)方面不一定要面面俱到，基本沒有變化的可以忽略 公司一周 市場成交通報(bào)格式（按產(chǎn)品品種） 產(chǎn)品規(guī)格 主要銷售區(qū)域 影響其購買的主要因素 排序 占公司總產(chǎn)品比例（ %） 圓鋼（ Q235) 規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格 螺紋鋼（ HRB335) 質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格 三級鋼（ HRB400) 價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量 普通線材（ Q235) 價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格 工業(yè)用材（ Q19 Q215) 質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格 信息傳遞作業(yè)指導(dǎo)書 ? 信息交流與分享 ? 所有公司付出成本得到的信息且不涉及公司保密之列的，必須無條件內(nèi)部共享與交流。 ? 凡是公司外派學(xué)習(xí)培訓(xùn)，聽報(bào) 告或組織的研討會(huì)、專題講座聽課之類的情況，都必須向公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)書面報(bào)告。 ? 各業(yè)務(wù)部門外派出差，如采購、銷售、客戶走訪、售后服務(wù)、商務(wù)活動(dòng)后應(yīng)及時(shí)寫出書面報(bào)告或直接匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。 ? 客戶的相關(guān)資料（如：重要的信函、客戶傳真、調(diào)價(jià)通知等）應(yīng)及時(shí)復(fù)制報(bào)送總經(jīng)理室。 ? 信息分析原則 信息集成必須堅(jiān)持“一手資料、一周一期、半月重點(diǎn)、三個(gè)層次、四個(gè)方面”的要求： ? 通過掌握第一手資料， ? 每周出一期報(bào)告， ? 以半月度的營銷例會(huì)為執(zhí)行重點(diǎn)， ? 從信息交流、信息集成、決策執(zhí)行三個(gè)層次， ? 在宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)信息、國內(nèi)市場、國外市場、貿(mào)易經(jīng) 營狀況四方面著手，分層次、分重點(diǎn)地開展業(yè)務(wù)信息集成工作，供公司經(jīng)營決策、執(zhí)行。 ? 信息集成的工作流程 （日期 _____________）市場信息匯總與通報(bào)表 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 信息收集 1）宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)信息 2）國外市場分析 3）國內(nèi)市場、庫存分析 4）對手貿(mào)易狀況分析 5）公司昨日成交情況 信息集成 1）信息匯總 2）信息集成 信息分析與決策 信息執(zhí)行 1）信息發(fā)布 2）信息執(zhí)行 信息反饋 ? 信息集成的要求 ? 各類宏觀經(jīng) 濟(jì)、政策分析，各類國內(nèi)外資源、市場信息以及公司的自身經(jīng)營情況，必須為第一手資料。 ? 每周發(fā)布一份業(yè)務(wù)信息報(bào)告，重點(diǎn)在半月的營銷例會(huì)上發(fā)布，各部門按要求執(zhí)行；并形成月度、半年度的分析報(bào)告； ? 業(yè)務(wù)信息收集必須客觀、全面、真實(shí)、及時(shí)。同時(shí)進(jìn)一步完善營銷周報(bào)、資金周報(bào)。 ? 信息的利用與執(zhí)行 ? 業(yè)務(wù)集成信息下發(fā)到集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、中層干部，是各部門領(lǐng)導(dǎo)開展工作的依據(jù)。 ? 各部門負(fù)責(zé)人根據(jù)發(fā)布的集成信息，結(jié)合公司計(jì)劃和實(shí)際經(jīng)營狀況，制定月工作計(jì)劃，上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)。 ? 各部門負(fù)責(zé)人將月計(jì)劃分解到下屬員工，各下屬員工制定周工作計(jì)劃，上報(bào)公司 領(lǐng)導(dǎo)審核。 ? 實(shí)施出差、商務(wù)會(huì)談、重要工作的匯報(bào)制定（制定另定），重要業(yè)務(wù)信息及時(shí)上報(bào)相關(guān)責(zé)任人，由市場部組織督察。 價(jià)格預(yù)測作業(yè)指導(dǎo)書 ? 本周重點(diǎn)關(guān)注情況 ? 主要競爭對手情況 ? 公司一周實(shí)際交易情況 ? 下周行情觀點(diǎn) 價(jià)格制定作業(yè)指導(dǎo)書 第一步， 由市場部匯總各部門信息，提出建議價(jià)格 第二步， 市場部經(jīng)理依據(jù)各方信息協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定銷售價(jià)格。隨時(shí)反饋信息修正策略、組織好部門例會(huì)； 第三步， 公司每天定出的銷售價(jià)格（或臨時(shí)調(diào)整通知后的調(diào)整價(jià)格）銷售 人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行最低限價(jià)最低，任何人不得突破，如擅自降價(jià)，降價(jià)部分由當(dāng)事人承擔(dān)；如遇到公司定價(jià)偏高不利銷售，經(jīng)過論價(jià)調(diào)價(jià)后通知執(zhí)行新的價(jià)格。 第四步， 部門經(jīng)理可在授權(quán)范圍內(nèi)同意降價(jià)。如遇特殊情況突破限價(jià)（如開發(fā)有潛力新客戶、或原有關(guān)系較好需做補(bǔ)償?shù)目蛻簦┬杞?jīng)過部門經(jīng)理同意在提單上簽字。 第四章 、銷售作業(yè)與管理篇 銷售作業(yè)手冊 第一條 、 產(chǎn)品字典由銷售經(jīng)理組織及時(shí)更新，并遞交市場部匯總存檔備查。 銷售品規(guī) 產(chǎn)品主要用途 產(chǎn)品主要廠家 產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo) 客戶主要分布 第二條 、 開票程序： 業(yè)務(wù)員填寫開票聯(lián)系單（金額、噸位、單位、開票單位）并簽字確認(rèn)后交資金統(tǒng)計(jì)員開票，再交于財(cái)務(wù)部確定后正式開發(fā)票，對于新客戶應(yīng)該由業(yè)務(wù)員提供所有開票所需要的資料。財(cái)務(wù)部及時(shí)通知款到信息，由開單員開提單，憑提單到倉庫提貨。 第三條 、 價(jià)格浮動(dòng)幅度 ? 銷售部應(yīng)嚴(yán)格按照公司報(bào)價(jià)單進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，銷售員權(quán)限為可下浮 10 元 /噸，但須經(jīng)理簽字。 ? 價(jià)格下浮到 20 元 /噸的，須由總經(jīng)理同意銷售部負(fù)責(zé)人在提單上簽字生效。 第四條 、 原則上客戶開單為款到提貨，對于交易三次以上的老客戶付支票或見電匯傳真件視同款到帳，但應(yīng)該由市場部監(jiān)督執(zhí)行。 新客戶必須經(jīng)過總經(jīng)理特批才可發(fā)貨。 第五條 、 銷售部開具提單后， 核收貨款并蓋章確認(rèn)后提單生效。原則上不允許確需欠款銷售必須經(jīng)總經(jīng)理簽字同意并注明到款期限。若未按制度執(zhí)行造成的超額部分，由責(zé)任人自行承擔(dān)。 第六條 、 成交新客戶必須由銷售員在次日填寫好《客戶檔案卡》交于市場部。 第七條 、 每日客戶來電與成交事項(xiàng)必須進(jìn)行記錄，并于下班前交到市場部。 第八條 、 客戶拜訪前必須有準(zhǔn)備、有目標(biāo)，隨同請假單一起交由總經(jīng)理簽字。 第九條 、 客戶拜訪后有總結(jié)報(bào)告，并遞交市場部備案存檔。 第十條 、市場部為營銷管理歸口單位，銷售部應(yīng)該密切配合。 合同訂立作業(yè)指導(dǎo)書 ? 銷售合同樣本 合同編 號： _________________ 簽訂日期： _______________ 合同簽訂地： ___________ 一、 供方： ______________________（以下稱為“供方”） 需方： _____________________（以下稱為“需方”） 二、 產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、提貨期： 品名（產(chǎn)地） 材質(zhì) 規(guī)格 交貨狀態(tài) 數(shù)量（噸） 單價(jià)（元/噸） 金額 提貨時(shí)間 總計(jì) 總金額（大寫） 165。 1） 數(shù)量（各規(guī)格對應(yīng)數(shù)量及總數(shù)量尾差允許177。 10%，但因受物理包裝限制 不在此限）： ，過磅數(shù)差額允許在標(biāo)簽數(shù)量177。 %范圍內(nèi)，在此范圍內(nèi)的互不退補(bǔ)；超過此范圍的部分多退少補(bǔ)。 ； ； ，差額允許在約定數(shù)量的177。 %范圍內(nèi)，在此范圍內(nèi)的互不退補(bǔ)；超出此范圍的部分多退少補(bǔ)。 2） 單價(jià)：本合同所指單價(jià)為倉庫自提價(jià) /出庫價(jià)格 /為含稅單價(jià)； 本合同項(xiàng)下貨物的（碼頭費(fèi)、吊費(fèi)、倉庫費(fèi)）由 供方 /需方 承擔(dān) 三、 結(jié)算方式： 1） 需方于 _______年 ______月 ______日以 _______方式支付 __________預(yù)付款，并按合同約定的提貨日期按提貨金額支付全款后提貨，預(yù)付款在最后一批貨款中沖抵； 2） 需方于 _______年 ______月 ______日支付全部貨款后提貨； 3） 需方于 _______年 ______月 ______日支付全額銀行承兌匯票，并按月息 ________向供方支付利息。 4） 需方在提貨前二個(gè)工作日內(nèi)支付全額支票（或電匯或同城貸記憑證方式支付）。 5） 需方于 _______年 ______月 ______日以 ________方式支付 _________預(yù)付款，并于提貨后 ________日內(nèi)支付其余全部款項(xiàng)。 四、 交（提） 貨地點(diǎn)、方式：地點(diǎn)為 ___________；交（提）貨方式： 自提 /托運(yùn) /送貨 。 五、 數(shù)量質(zhì)量異議處理 1） 本合同產(chǎn)品質(zhì)量以鋼廠質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，需方于提貨時(shí)（或收貨時(shí)）予以驗(yàn)收。數(shù)量、質(zhì)量異議必須以書面形式提出，其中數(shù)量和表面質(zhì)量異議貨到后 三 日內(nèi)提出（如為倉庫自提的，應(yīng)當(dāng)日內(nèi)提出），內(nèi)在質(zhì)量異議在收貨后 十 天內(nèi)提出，需方負(fù)責(zé)向供方提供異議相關(guān)的資料； 2） 供方只對異議造成的直接損失負(fù)責(zé)。 六、 違約責(zé)任 需方未按合同約定日期付款的，每逾期一天，按合同總金額的 ______%向供方支付違約金。逾期超過 _______日的，供方有權(quán)單方面解 除合同，已收預(yù)付款的，供方有權(quán)沒收預(yù)付款，并有權(quán)要求需方賠償供方因此遭受的全部損失； 七、 本合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效，傳真件具有法律效力。 八、 其他 因履行本合同而產(chǎn)生的爭議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成由合同簽訂地人民法院訴訟解決。因履行本合同發(fā)生的一切爭議依照《中華人民共和國合同法》及其它相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定處理。 供方 法定代表人 代表簽字 地址 郵編 電話 傳真 開戶行 賬號 稅號 需方 法定代表人 代 表 簽 字 地址 郵編 電話 傳真 開戶行 賬號 稅號 ? 合同訂立管理辦法 第一條 職責(zé)與分工 （一） 市場部為合同管理工作的歸口管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)合同事務(wù)進(jìn)行管理。 （二） 銷售部為客戶合同執(zhí)行部門。 （三） 財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)合同執(zhí)行情況的監(jiān)督。 第二條 合同的簽訂 （一） 市場部組織制訂或確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)格式合同文本，負(fù)責(zé)合同的合法性審查。 （二） 簽訂合同原則上采用書面形式，并盡量采用公司的格式書面合同，但總經(jīng)理特批的除外。 （三） 在簽訂合同前，部門經(jīng)理必須監(jiān)督合同經(jīng)辦人做好主體資格及信用審查，充分掌握對方當(dāng)事人的情況。 （四） 合同簽訂后，最少一式三份，一份交市場部、一份交財(cái)務(wù)部、一份業(yè)務(wù)部門留存。 第三條 合同 的執(zhí)行、監(jiān)督 （一） 銷售合同 ? 款到發(fā)貨并簽訂書面合同的，業(yè)務(wù)員至銷售部開單員開具提單時(shí)，應(yīng)將合同及客戶付款憑證一并交市場部審核。 ? 款到發(fā)貨但未簽訂書面合同的銷售業(yè)務(wù)，市場部應(yīng)根據(jù)內(nèi)部表審核價(jià)格，低于內(nèi)部表價(jià)格的，應(yīng)由該總經(jīng)理簽字后再開具提單。 ? 欠款發(fā)貨的銷售業(yè)務(wù)必須簽訂書面合同。業(yè)務(wù)員至銷售部開提單時(shí)，市場部應(yīng)審核是否超過部門或公司的欠款發(fā)貨權(quán)限，除非經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)， 市場部有權(quán)阻止銷售開具提單。 ? 未簽訂書面合同的欠款發(fā)貨銷售業(yè)務(wù)，銷售部不得開具提單。 ? 開具提單時(shí)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)在提單上填寫對應(yīng)的合同號，銷售部開單員負(fù)責(zé) 在合同上填寫對應(yīng)提單的信息，一一對應(yīng)，便于統(tǒng)計(jì)。 ? 銷售合同簽訂后未履行的，部門應(yīng)將未履行的原因書面報(bào)告至市場部，由經(jīng)市場部報(bào)至總經(jīng)理審核處理。 （二） 采購合同： ? 采購合同簽訂后，業(yè)務(wù)員應(yīng)將合同信息錄入統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。 ? 對外付款時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)在入庫單上填寫合同號，交財(cái)務(wù)管理部審核，財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)在合同上填寫入庫信息，便于統(tǒng)計(jì)。 ? 付款時(shí)卻無法簽訂合同的，應(yīng)將付款憑證交總經(jīng)理審核。 （三） 其他合同執(zhí)行參照銷售合同執(zhí)行。 第四條 財(cái)務(wù)管理部每月 1次編制合同執(zhí)行情況統(tǒng)計(jì)表，發(fā)現(xiàn)未按合同約定執(zhí)行的合同，立即告知業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)。 第五條 合同的變更與解除 （一） 合同的變更 ? 銷售合同的變更 超出部門負(fù)責(zé)人審批權(quán)限的銷售合同簽訂后，如須變更規(guī)格、材質(zhì)、單價(jià)、數(shù)量及付款方式的，填寫 《合同變更單》 ，按合同審批流程及職責(zé)權(quán)限重新審批，審批時(shí)必須附原有合同，合同編號不變。 ? 采購合同的變更 超出營銷部門負(fù)責(zé)人審批權(quán)限的采購合同訂立后，如須變更規(guī)格、材質(zhì)、單價(jià)及數(shù)量，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《合同變更單》。除直接向鋼廠采購的合同外，營銷部門應(yīng)將變更情況寫成書面報(bào)告附原合同交總經(jīng)理室審核（規(guī)格不變，該規(guī)格對應(yīng)數(shù)量變更在177。 10%不需填寫）。 ? 其他合同的變更 原則上按 原合同審批流程及職責(zé)權(quán)限重新審批。 （二） 合同訂立后需解除的，應(yīng)一律與對方簽訂解除原合同的書面協(xié)議，并按原合同審批流程依次審核；是否解除合同，以原合同最終審批人的意見為準(zhǔn)。 第六條 合同糾紛的解決根據(jù)有關(guān)法務(wù)、應(yīng)收款管理等有關(guān)規(guī)章制度處理。 合同編號 合同方名稱 變更日期 變更事項(xiàng) 規(guī)格 材質(zhì) 單價(jià) 數(shù)量 付款方式 原合同內(nèi)容 合同變更內(nèi)容 銷售經(jīng)理記錄變更過程： 市場部經(jīng)理簽字 總經(jīng)理簽字 意見： 市場部門跟