經(jīng)銷商的支持與管理_趙振海(編輯修改稿)
2025-02-14 09:51 本頁面
【文章內容簡介】 角度來建設市場 管理手段與其他廠家同質化 面對經(jīng)銷商管理難的問題 業(yè)務人員該怎么辦？ A：無所謂，反正做不下去我就走 B：走一步，看一步 C：要想辦法來改變 問題的解決方向只有兩個 ? 要么通過智慧 ? 要么通過勇氣 管理經(jīng)銷商的三個基礎前提 ? 自我管理 ? 了解經(jīng)銷商 ? 人際溝通 基礎前提一 :自我管理 ? 一室不掃，何以掃天下 ? 經(jīng)銷商不是在選產(chǎn)品 ,而是在選人 !畢竟 ,經(jīng)銷商根本不缺商品 ,把自己賣給經(jīng)銷商是首要的 ,而不是產(chǎn)品 ? 絕大多數(shù)人都是以貌取人的 ? 絕大多數(shù)人都喜歡條理清晰的人 ? 絕大多數(shù)人都喜歡記性好的人 ? 一個連自己都沒整理清楚的人 ,怎么可能獲得別人的認可和信任 ? 比較競爭對手的業(yè)務人員 ? 進入商業(yè)領域 ,就是在做生意生意是為了賺錢，賺錢無非巧取豪奪 ,培訓分合法和非法兩種非法告訴你豪奪 ,合法的告訴你巧取 基礎前提二：了解 ? 了解經(jīng)銷商 ? 了解廠商策略 ? 管理經(jīng)銷商的前提是了解經(jīng)銷商 ? 有充分的了解 ,才有順暢的溝通 ? 有順暢的溝通 ,才能有效的合作 基礎前提三 :人際溝通 ? 人與人的交往主要通過人際溝通來進行的 ? 話不投機三句多 ? 話都說不到一塊去 ,怎么可能實現(xiàn)良好合作 與經(jīng)銷商有效溝通 友善的－樂意了解對方需要。 清楚且完整的－傳達公司政策面訊息。 婉轉的－解答對方問題及疑惑。 執(zhí)著的－規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范。 正面肯定－營銷方案的執(zhí)行對市場的貢獻 溝通的正確態(tài)度 與 經(jīng)銷商有效溝通 勇敢地說 NO! 可行性不強的降價銷售 過量的屯積庫存 跨區(qū)銷售 拖延付款 經(jīng)營競爭性品牌 不利于品牌行為等 與 經(jīng)銷商有效溝通 慷 慨地說 YES! 有困難來找你 競爭加速，我們如何應付 受竄貨 搗亂，價格下降 我想開拓新市場 一起搞促銷活動 客戶配置升級計劃商榷等 ?共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結合 ?專家式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關心 ?密切的個人關系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 經(jīng)銷商要什么 結合經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，經(jīng)銷想要什么 ? 要錢 ? 要賺錢的方法 ? 要省錢的方法 ? 要管理的方法 ? 要控制風險的方法 ? 要創(chuàng)新的贏利模式 需求決定價值，我們又能給什么？ 人無利， 不起早 我們往往因為利益而接受和喜歡對方 你給經(jīng)銷商帶來利益了嗎 ? ? 經(jīng)銷商給你帶來利益 ,你接受經(jīng)銷商 ? 而經(jīng)銷商不接受你 ,那是什么原因呢 ? ? 利益難道只是產(chǎn)品所帶來的嗎 ? 除了產(chǎn)品 ,我們還能給經(jīng)銷商帶來什么 ? 如果我們不能幫經(jīng)銷商賺錢，能不能幫經(jīng)銷商省錢？ ? 如果我們的產(chǎn)品本身無法引起經(jīng)銷商的興趣，能不能用我們的技術引起經(jīng)銷商的興趣？ ? 在經(jīng)銷商所面臨的一群廠家業(yè)務人員之中，能不能突顯出你的特殊地位？ 目前：讓渠道伙伴掙 $給予魚 與績效相關的 渠道結構 管理渠道沖突 趨勢：教給渠道掙 $的方法－授之以漁 擴大業(yè)務 提高經(jīng)濟價值 提高渠道效率 形成支撐品牌 了解經(jīng)銷商的思維模式 ? 抗風險能力差 ,所以不會長期投入 ? 合作關系不確認 ,不會進行投入 ? 行業(yè)特性存在較多可變性 , ? 規(guī)劃性差 ,情緒受生意的波動 ,容易興奮或是急躁 了解業(yè)務人員的價值所在 ? 商業(yè)領域沒有在技術上解決不了的問題 ? 成本 ,是衡量我們工作價值的核心所在 ? 所有的解決方案都分有成本和無成本的 ? 少花錢 ,多辦事 ,或是不花錢也辦事 ? 我們是來解決問題的 ,不是僅僅來發(fā)現(xiàn)問題（產(chǎn)品問題，投入不足的問題，內部管理不到位等） 經(jīng)銷商定位 功能化區(qū)分，除了銷售產(chǎn)品外，經(jīng)銷商的定 位需要考慮。 ? 利潤樣板型經(jīng)銷商 ? 新品積極型經(jīng)銷商 ? 服從樣板型經(jīng)
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