經(jīng)銷商的支持與管理_趙振海(編輯修改稿)
2025-02-14 09:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 角度來建設(shè)市場(chǎng) 管理手段與其他廠家同質(zhì)化 面對(duì)經(jīng)銷商管理難的問題 業(yè)務(wù)人員該怎么辦？ A：無所謂，反正做不下去我就走 B：走一步，看一步 C：要想辦法來改變 問題的解決方向只有兩個(gè) ? 要么通過智慧 ? 要么通過勇氣 管理經(jīng)銷商的三個(gè)基礎(chǔ)前提 ? 自我管理 ? 了解經(jīng)銷商 ? 人際溝通 基礎(chǔ)前提一 :自我管理 ? 一室不掃，何以掃天下 ? 經(jīng)銷商不是在選產(chǎn)品 ,而是在選人 !畢竟 ,經(jīng)銷商根本不缺商品 ,把自己賣給經(jīng)銷商是首要的 ,而不是產(chǎn)品 ? 絕大多數(shù)人都是以貌取人的 ? 絕大多數(shù)人都喜歡條理清晰的人 ? 絕大多數(shù)人都喜歡記性好的人 ? 一個(gè)連自己都沒整理清楚的人 ,怎么可能獲得別人的認(rèn)可和信任 ? 比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員 ? 進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域 ,就是在做生意生意是為了賺錢，賺錢無非巧取豪奪 ,培訓(xùn)分合法和非法兩種非法告訴你豪奪 ,合法的告訴你巧取 基礎(chǔ)前提二：了解 ? 了解經(jīng)銷商 ? 了解廠商策略 ? 管理經(jīng)銷商的前提是了解經(jīng)銷商 ? 有充分的了解 ,才有順暢的溝通 ? 有順暢的溝通 ,才能有效的合作 基礎(chǔ)前提三 :人際溝通 ? 人與人的交往主要通過人際溝通來進(jìn)行的 ? 話不投機(jī)三句多 ? 話都說不到一塊去 ,怎么可能實(shí)現(xiàn)良好合作 與經(jīng)銷商有效溝通 友善的－樂意了解對(duì)方需要。 清楚且完整的－傳達(dá)公司政策面訊息。 婉轉(zhuǎn)的－解答對(duì)方問題及疑惑。 執(zhí)著的－規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范。 正面肯定－營(yíng)銷方案的執(zhí)行對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn) 溝通的正確態(tài)度 與 經(jīng)銷商有效溝通 勇敢地說 NO! 可行性不強(qiáng)的降價(jià)銷售 過量的屯積庫(kù)存 跨區(qū)銷售 拖延付款 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性品牌 不利于品牌行為等 與 經(jīng)銷商有效溝通 慷 慨地說 YES! 有困難來找你 競(jìng)爭(zhēng)加速，我們?nèi)绾螒?yīng)付 受竄貨 搗亂，價(jià)格下降 我想開拓新市場(chǎng) 一起搞促銷活動(dòng) 客戶配置升級(jí)計(jì)劃商榷等 ?共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ?專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 ?密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 經(jīng)銷商要什么 結(jié)合經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，經(jīng)銷想要什么 ? 要錢 ? 要賺錢的方法 ? 要省錢的方法 ? 要管理的方法 ? 要控制風(fēng)險(xiǎn)的方法 ? 要?jiǎng)?chuàng)新的贏利模式 需求決定價(jià)值，我們又能給什么？ 人無利， 不起早 我們往往因?yàn)槔娑邮芎拖矚g對(duì)方 你給經(jīng)銷商帶來利益了嗎 ? ? 經(jīng)銷商給你帶來利益 ,你接受經(jīng)銷商 ? 而經(jīng)銷商不接受你 ,那是什么原因呢 ? ? 利益難道只是產(chǎn)品所帶來的嗎 ? 除了產(chǎn)品 ,我們還能給經(jīng)銷商帶來什么 ? 如果我們不能幫經(jīng)銷商賺錢，能不能幫經(jīng)銷商省錢？ ? 如果我們的產(chǎn)品本身無法引起經(jīng)銷商的興趣，能不能用我們的技術(shù)引起經(jīng)銷商的興趣？ ? 在經(jīng)銷商所面臨的一群廠家業(yè)務(wù)人員之中，能不能突顯出你的特殊地位？ 目前：讓渠道伙伴掙 $給予魚 與績(jī)效相關(guān)的 渠道結(jié)構(gòu) 管理渠道沖突 趨勢(shì)：教給渠道掙 $的方法－授之以漁 擴(kuò)大業(yè)務(wù) 提高經(jīng)濟(jì)價(jià)值 提高渠道效率 形成支撐品牌 了解經(jīng)銷商的思維模式 ? 抗風(fēng)險(xiǎn)能力差 ,所以不會(huì)長(zhǎng)期投入 ? 合作關(guān)系不確認(rèn) ,不會(huì)進(jìn)行投入 ? 行業(yè)特性存在較多可變性 , ? 規(guī)劃性差 ,情緒受生意的波動(dòng) ,容易興奮或是急躁 了解業(yè)務(wù)人員的價(jià)值所在 ? 商業(yè)領(lǐng)域沒有在技術(shù)上解決不了的問題 ? 成本 ,是衡量我們工作價(jià)值的核心所在 ? 所有的解決方案都分有成本和無成本的 ? 少花錢 ,多辦事 ,或是不花錢也辦事 ? 我們是來解決問題的 ,不是僅僅來發(fā)現(xiàn)問題（產(chǎn)品問題，投入不足的問題，內(nèi)部管理不到位等） 經(jīng)銷商定位 功能化區(qū)分，除了銷售產(chǎn)品外，經(jīng)銷商的定 位需要考慮。 ? 利潤(rùn)樣板型經(jīng)銷商 ? 新品積極型經(jīng)銷商 ? 服從樣板型經(jīng)
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