【文章內容簡介】 銷售 量 。 但 目前我國 大多數(shù) 企業(yè)都沒有專門的信譽評估部門對賒銷客戶 的 經營情況、資金狀況和信譽 進行 深入調查 和了解，自然就缺少專業(yè)的信譽標準，由此決定的賒銷行為容易給企業(yè)造成損失。特別是在有臨時客戶的情況下， 企業(yè) 為 了 防止產品 的 滯銷及擴大銷售收入的需要，盲目地賒銷，就更容易造成呆賬和壞賬，從而影響企業(yè)的資金回籠，使企業(yè)的生產經營產生困難 ， 對應收賬款信用政策的制定也缺乏科學的依據(jù)。 4． 1． 2 企業(yè)內部 缺乏統(tǒng)一的協(xié)調管理 企業(yè)財務、供應、銷售部門各執(zhí)其責，一旦發(fā)生壞賬，部門之間責 任不明，相互推委，本來可以在部門之間相互協(xié)調就可以挽回的損失也 無法挽回。 在 實際工作中，不少企業(yè)仍然采取 “誰掛賬誰負責清理 ”的辦法，而沒有配 備專人來擔任這項工作。 這樣就 給核算業(yè)務本身就很繁忙的會計人員帶來很大的困難，會計人員很難再花費精力去從事催賬工作。使原來可以通過及時清理而收回的欠款得不到及時的收回，最后形成呆賬或壞賬，給企業(yè)造成不應有的損失。 4． 1． 3 相關職能部門的責任不明確 ,考核不到位 企業(yè)為了鼓勵銷售人員更多地銷售商品，常采取銷售數(shù)量等作為 營銷部門的主要考核指標 ,使其工作人員只抓市場和銷售 ,而不重視銷售回款。個別 銷售人員為了達到銷售目的或出于自身利益考慮，也可能與客戶私下就賒銷等問題達成分成協(xié)議 。 再加上財務部門對各客戶 的欠款信息不能及時反饋 ,使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門 ,由此造成各部門責任不明確 ,周而復始 ,應收賬款數(shù)額也就居高不下。 4． 2 應收賬款 管理存在 問題的原因 分析 4． 2． 1 缺乏高素質的信用管理人才和高素質的銷售人員 在我國，大部分企業(yè) 從高層管理人員到基層業(yè)務人員的財務管理觀念都比較淡薄。由于受傳統(tǒng)觀念的影響，很多企業(yè)會認為應收賬款的管理就是簡單的賒銷與催款，認為只要正確記錄應收賬款的發(fā)生額，在應收賬款到期時再進行催款就能減少 應收賬款的回收風險。實際上，這只是減少應收賬款回收風險的最基本 措施。更何況還有 一些銷售人員為了自己的利益而利用工作上的便利將產品銷售給那些明知沒有還款能力的客戶以從中收取折扣或者虛報銷售額和應收賬款額造成應收賬款不實。 4． 2． 2 企業(yè)經營理念 錯誤， 內部控制不嚴格， 激勵 機制不合理 我國還有 一些企業(yè)存在著 “ 重銷輕收、重銷輕管”的經營理念。 忽視了對資金的管理 和應用 ， 不西安培華學院本科畢來論文設計 淺析企業(yè)應收賬款的管理及對策 6 理解 資金 在 企業(yè)經營 中 的 “血液 ”作用 ， 缺乏獨立開拓市場、占據(jù)市場的意識 。一些企業(yè) 對營銷部門工作重點的界定， 也只是 一方面了解市場、開拓市場、占有市場進而提高市場占有率；一方面 對 營銷部門 采取 銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦法，實行職工 工資 總額與經濟效益浮動掛鉤的工資形式 ，以 調動銷售人員的積極性 ， 卻忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。使得營銷部門只抓市場和 銷售， 而不重視 銷售回款 ； 銷售人員為了提高自己的業(yè)績也不考慮應收賬款收回的可能性盲目賒銷 。 其它 各部門 更是 對 “清欠 ”工作 “事不關己，高高掛起 ”，導致應收賬款賬齡老化，金額逐年增加。周而復始，應收賬款數(shù)額也就居高不下 。 而對于這部分應收賬款，企業(yè)卻沒有采 取有效措施要求有關部門和經銷人員積極催收，造成賬面資金短缺， 應收賬款大量沉積，給企業(yè)經營背上了沉重的包袱，影響企業(yè)的發(fā)展和再生產的正常進行。 4． 2． 3 企業(yè)缺乏足夠的風險防范意識， 應收賬款的日常管理不完善 ，監(jiān)督失控 企業(yè)在進入市場之初，為了盡快打開營銷局面，吸引客 戶，爭奪市場 。沒有 對 客戶 資信 進行事先的 深入調查， 不能 正確評估應收賬款風險， 就和 客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同 。只重視賬面的高額利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風險等一系列的問題。 而 企業(yè)為了盡可能的減少人工成本，很少對應收賬款安排專人管理，財務部門只是起著單純的記錄作用 ,將應收賬款的發(fā)生額按客戶登入明細賬，這種簡單的記賬式管理根本不能減少壞賬風險。 加之缺乏健全的應收賬款管理制度，或有章不循，或財務部門不及時與業(yè)務部門核對賬目， 不能及時把各客戶的欠款信息反饋 給銷售部門， 銷 售業(yè)務與核算業(yè)務脫節(jié)。造成財務賬面應收賬款余額長期掛賬而無人清收，最終造成資源的極大浪費 ， 嚴重阻礙了應收賬款的良性循環(huán)。 4． 2． 4 企業(yè)缺乏事前控制和科學的信用管理制度 目前我國企業(yè) 在 應收賬款管理的環(huán)節(jié)上缺乏系統(tǒng)性 ，只注重事后強行收款而沒有加強產品賒銷前的管理，即制定信用政策。 有關客戶的資信資料只是零散分布在企業(yè)各職能部門，沒有對其進行系統(tǒng)的整理、有效的分析和及時的反饋，就不能及時準確地了解客戶信用狀況的變化，無法合理確定授信額度，將風險限定在一定程度之內。發(fā)生逾期賬款后也不能及時采取適當?shù)氖召~政策將損 失降到最小。隨著賣方市場向買方市場的轉移， 一些 企業(yè)為了在激烈的競爭環(huán)境下求生存、求發(fā)展， 還沒有 了解客戶的資信狀況，就輕易地將產品 賒銷以 擴大市場份額 ， 這樣就 加大了壞賬風險。 一些 企業(yè)為了將品種落后、不適應市場需要的 產品 出售 以減少庫存，降低存貨管理成本，也不去顧及對方何時付款、是否具備按期償債能力，只要對方購買就賣。在 產品出售后，企業(yè)資金緊張時才想盡辦法催款。 5 應收賬款管理應采取的措施 5． 1 加強應收賬款的事前控制 古語云：“凡事預則立，不預則廢”，這句話道出了計劃的重要性。應收賬款的事前控制也就是應收賬 款管理的計劃階段，它包括選擇賒銷對象和制定信用政策等方面的內容。 5． 1． 1 認真做好賒銷對象的資信調查，控制賒銷風險 西安培華學院本科畢來論文設計 淺析企業(yè)應收賬款的管理及對策 7 客戶既是企業(yè)最大的 財富 來源，也是最 大 的風險來源，做好客戶資信調查是加強應收賬款管理的基本工作。 因此企業(yè)在賒銷前應根據(jù)客戶的現(xiàn)時及未來的付現(xiàn)能力、經營狀況及其發(fā)展前景、商業(yè)信譽和未來融資能力等因素判斷客戶按期償還賬款的可能性， 選擇還款可能性大的企業(yè)作為賒銷對象。通常采用 “5C”系統(tǒng) 對客戶的還款能力 進行評估， 包含有： （ character）指客戶信譽即履行償債義務的可能性。 （ capacity）指客戶償債能力即其流動資產數(shù)量和質量以及與流動負債的比例關系等。一般來說，流動資產越多，即流動比率越高，其轉化為現(xiàn)金支付款項的能力就越強 （ capital）指客戶的財務實力和財務狀況表明客戶可能償還債務的背景 （ collateral）指客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產。這對于不知底細或信用狀 況有爭議的客戶尤為重要。 （ cond