【文章內(nèi)容簡介】 共 14 頁 由于我國保險事業(yè)發(fā)展起步晚 ,社會公眾的保險意識淡薄 ,排斥保險的大有人在 ,從客觀上阻礙了正處在發(fā)展萌芽階段的保險中介市場發(fā)展 ,同時 ,保險中介發(fā)展還不是很成熟 ,在業(yè)務(wù)展開和開 拓市場方面也面臨著許多困難和不利因素。 （一） 機構(gòu)發(fā)展緩慢 ,市場觀念淡薄 我國保險中介機構(gòu)數(shù)量不足、層次不合理 ,特別是專業(yè)中介機規(guī)模小 ,難以完全成為獨立的市場主體 ,大多數(shù)機構(gòu)缺乏完善的部風(fēng)險管控制度和措施 ,在市場競爭中處于劣勢。 受產(chǎn)業(yè)發(fā)展初始時期的高利潤驅(qū)動 ,保險中介機構(gòu)缺乏明確的場定位。目前我國保險市場上的中介機構(gòu)大多數(shù)沒有完全結(jié)合自的特點或業(yè)務(wù)需要制定自己的市場戰(zhàn)略 ,部分機構(gòu)依法經(jīng)營 ,合拓展市場的意識淡薄 ,只顧眼前利益、缺乏長期規(guī)劃。 （二） 法律法規(guī)不健全，管理松散 保險中介法規(guī)還不健全，有 些法規(guī)相對滯后。有些保險中介法規(guī)規(guī)定了市場進(jìn)入的條件及其考核辦法，但在保險中介交易秩序的維護、保險中介市場環(huán)境的建立、保險中介市場環(huán)節(jié)及其監(jiān)督活動的實施等方面，還缺乏法律依據(jù)。法律法規(guī)不完善 ,管理松散導(dǎo)致市場違規(guī)行為突中國保監(jiān)會雖已出臺了《保險代理機構(gòu)管理規(guī)定》、《保險經(jīng)紀(jì)公司管理規(guī)定》、《保險公估機構(gòu)管理規(guī)定》，為規(guī)范保險中介機構(gòu)的發(fā)展起到了重要作用，但一些配套的法規(guī)還不健全，可操作性不強。保險公司為了追求公司利潤最大化，完成保費任務(wù)，不顧法律法規(guī)要求，縱容兼業(yè)代理機構(gòu)的違規(guī)行為。而且，對于來自不同行業(yè)的 素質(zhì)良莠不齊的保險代理人不加強培訓(xùn)與管理或管理松散更致使其市場違規(guī)行為突出。 （三） 中介專業(yè)化分工優(yōu)勢不能完全體現(xiàn) 保險交易是一項技術(shù)性很強的經(jīng)濟交易行為 ,包括費率的選擇、險種的搭配以及事故的估損和理算都要求保險中介人不僅諳熟保險理論知識、保險條款、保險法律法規(guī) ,還要具備金融、財務(wù)等一些經(jīng)濟基礎(chǔ)知識 ,甚至相關(guān)的法律和工程技術(shù)方面的知識。但目前大多數(shù)中介機構(gòu)經(jīng)營業(yè)務(wù)單一 ,仍限于傳統(tǒng)的 拉保單 業(yè)務(wù) ,談不上提供專業(yè)化的新型業(yè)務(wù) ,根本體現(xiàn)不出專業(yè)化分工的優(yōu)勢。 （四） 從業(yè)人員素質(zhì)有待提高 第 7 頁 共 14 頁 保險中介部 分從業(yè)人員整體素質(zhì)和專業(yè)知識 ,不能較好適應(yīng)市場發(fā)展的需要。保險中介中高級管理人員 ,多數(shù)未從事過保險業(yè)務(wù) ,更沒有在保險機構(gòu)當(dāng)任過管理人員 ,進(jìn)入這個市場以后 ,可謂是 摸著石頭過河 ,不知從如何下手 ,即便有規(guī)定 ,也是照抄別人的東西 ,對市場認(rèn)識不足 ,無力掌握市場運行規(guī)律 ,在瞬息變化的市場中 ,顯得束手無策 ,對市場沒有信心。一個保險機構(gòu)的一般員工或者一個營銷員 ,更有甚者連對保險基本認(rèn)識和了解都沒有的社會其他人員 ,搖身一變 ,便成了中介機構(gòu)的董事長或總經(jīng)理 ,試想一下 ,由于管理者的自身原因 ,不懂業(yè)務(wù) ,管理能力和專業(yè)知識較差 ,沒有凝聚力和親和力 ,自身表現(xiàn)難以服眾 ,他們?nèi)绾蚊鎸碗y以理得順這千頭萬緒需要從頭做起的基礎(chǔ)工作 ,又怎么能擔(dān)當(dāng)?shù)闷鸨ｋU中介發(fā)展的重任 ? （五） 與保險公司更緊密合作關(guān)系需要加強 缺乏與保險公司密切聯(lián)系和配合的主動性 ,尚未形成相互依存、共同發(fā)展的關(guān)系。其原因 :一是保險公司為了保護自身的市場份額 ,在市場經(jīng)營中有意識地排擠或打壓保險中介 ,其表現(xiàn) :高返還手續(xù)費或低費率、違規(guī)退費 ,這些都是保險中介所不能競爭的。二是缺乏與保險機構(gòu)配合的主動性 ,認(rèn)為保險機構(gòu)是正式的 ,自己是保險業(yè)的邊緣機構(gòu) ,是依附保險機構(gòu)的 ,難以和保 險機構(gòu)并存 ,因此雙方接觸、溝通和交流少 ,更談不上共謀發(fā)展之路。三是由于大部分從事保險中介的人員是從保險機構(gòu)出來的 ,由于種種原因 ,不愿和保險機構(gòu)的人員接觸 ,更不愿讓保險機構(gòu)對自己了解太多。 （六） 行業(yè)自身宣傳力度廣度不夠 保險中介是為消費者提供專業(yè)指導(dǎo)的主要途徑 ,是聯(lián)系保險人和被保險人的重要橋梁 ,但由于沒有有效的宣傳 ,缺乏良好的社會形象 ,社會各界和保險公司對其認(rèn)可程度較低 ,生存空間受到擠壓。雖然經(jīng)過一定的發(fā)展 ,保險中介在一些城市或地區(qū)已有了一定影響 ,在沿海和經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)甚至還做得較大 ,但在中西部地區(qū) ,特 別是經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)省份 ,保險中介市場從規(guī)模到效益還存在較大差距。 （七） 部分保險中介機構(gòu)專業(yè)化程度不高 ,服務(wù)意識不強 保險中介要生存 ,必須有大量的穩(wěn)定的客戶。這些客戶基本來源于保險公司的老客戶 ,然而在現(xiàn)實的保險公司的營銷模式下 ,如果保險中介機構(gòu)的專業(yè)化程度不高 ,盡做些技術(shù)含量不高的業(yè)務(wù) ,如個人壽險業(yè)務(wù)和車險業(yè)務(wù)等小型和標(biāo)準(zhǔn)型業(yè)務(wù) ,根本不足以與保險公司競爭業(yè)務(wù) ,對投保人和保險公司都缺乏足夠的吸引力。而且如果服務(wù) 第 8 頁 共 14 頁 意識不強 ,信譽程度不高 ,沒有讓客戶感到通過中介購買保險得到了特別的好處就不會使保險中介的作用在消費 群體中得到共識 ,取信于民。這對經(jīng)紀(jì)公司尤為重要。再者 ,保險代理公司得不到理賠權(quán) ,服務(wù)質(zhì)量也大打折扣 ,所以 ,現(xiàn)實中多數(shù)客戶還是愿意直接與保險公司打交道。 四、 我國保險中介市場的發(fā)展對策 克服不利因素 ,促進(jìn)保險中介健康發(fā)展的措施建議保險中介要發(fā)展 ,就必須著力解決在發(fā)展中遇到的困難和存在問題 ,確實發(fā)揮其在保險業(yè)發(fā)展的作用 ,提升自身的地位和品質(zhì)。 （一） 統(tǒng)一和提高對保險中介發(fā)展的認(rèn)識 如果對保險中介發(fā)展沒有統(tǒng)一的、足夠的認(rèn)識 ,要使保險中介融入到保險業(yè)發(fā)展之中 ,一個字 ,難 。當(dāng)前保險機構(gòu)、社會群眾 以及部分監(jiān)管人員對保險中介的存在和發(fā)展褒貶不一 ,有的認(rèn)為中介機構(gòu)在市場上與保險公司爭搶業(yè)務(wù) ,高額索要手續(xù)費 ,加大了公司的經(jīng)營成本 。有的認(rèn)為中介機構(gòu)太多 ,擾亂了正常的保險市場秩序 。有的認(rèn)為保險中介機構(gòu)成了保險機構(gòu)的洗錢工具 。有的提出應(yīng)該限制對保險中介機構(gòu)市場準(zhǔn)入的審批 ,太多難以管理。更有甚者 ,認(rèn)為保險中介是什么東西 ,有點不倫不類 ,小心上當(dāng)。因此 ,統(tǒng)一和提高對保險中介的認(rèn)識 ,是促進(jìn)和推動保險中介發(fā)展的基礎(chǔ)。 （二） 正確引導(dǎo)保險中介市場的健康有序發(fā)展 保險監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)正確指導(dǎo)和引導(dǎo)保險中介健康有序發(fā)展 :一是 要把握好中介市場發(fā)展的趨勢 ,綜合分析保險中介在保險業(yè)發(fā)展中的積極因素 ,克服世俗偏見 ,因勢利導(dǎo)地引導(dǎo)保險中介的市場定位。二是建立和完善市場準(zhǔn)入風(fēng)險提示制度 ,對準(zhǔn)備進(jìn)入和致力于保險中介市場發(fā)展的機構(gòu)或個人 ,以有利于保險業(yè)市場發(fā)展的需要為目的 ,積極鼓勵和支持。同時 ,共同研究和分析保險中介市場的發(fā)展現(xiàn)狀 ,把風(fēng)險控制在市場準(zhǔn)入前。三是正確對待保險中介在市場發(fā)展中出現(xiàn)的問題 ,以疏為主 ,切不可以現(xiàn)象而責(zé)其實質(zhì) ,更不能興師動眾 ,大問其罪 ,把精力放在保險中介發(fā)展過程中的是非上。四是對保險中介要發(fā)揮直接監(jiān)管、社會和市場監(jiān)督相結(jié) 合的互動作用 ,積極協(xié)調(diào)政府職能部門對其進(jìn)行有效的督促 ,適時檢查經(jīng)營行為 ,規(guī)范市場。 第 9 頁 共 14 頁 （三） 進(jìn)一步加強依法監(jiān)管市場、完善規(guī)章制度 隨著國家立法速度的加快以及各部門法律法規(guī)的完善 ,人們對法的認(rèn)識也不斷增強 ,依法維權(quán)意識日趨強烈 ,對保險市場經(jīng)營者依法經(jīng)營的行為要求也越來越高。通過完善保險中介監(jiān)管法規(guī) ,制訂業(yè)務(wù)行為規(guī)范準(zhǔn)則 ,打擊保險中介業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的違法、違規(guī)行為 ,并逐步提高保險中介機構(gòu)高級管理人員、技術(shù)人員和從業(yè)人員的專業(yè)水平 ,才能促進(jìn)保險中介市場業(yè)務(wù)行為的職業(yè)化、規(guī)范化。同時 ,要強調(diào)依法經(jīng)營和依法監(jiān)管在保險 市場正常運行中的基礎(chǔ)性作用。當(dāng)前 ,一部分保險中介從業(yè)人員對法律法規(guī)和規(guī)章制度的認(rèn)識膚淺 ,認(rèn)為有關(guān)保險的法律法規(guī)是針對保險機構(gòu)的 ,對己約束力不大 ,在市場行為中 ,碰撞法規(guī)的現(xiàn)象時有發(fā)生?？此剖遣蛔窦o(jì)守法 ,實質(zhì)上是對法律法規(guī)、有關(guān)管理規(guī)定和制度知曉不多 ,對此保險機構(gòu)必須依照《 保險法》從事業(yè)務(wù)經(jīng)營活動 ,保險中介在嚴(yán)格遵守 保險法》的同時 ,還必須遵守《 保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)管理規(guī)定》《、保險代理機構(gòu)管理規(guī)定》和《 保險公估機構(gòu)管理規(guī)定》進(jìn)行從業(yè)活動 ,監(jiān)管部門也必須依照以上法律法規(guī)對市場進(jìn)行監(jiān)管。對保險中介機構(gòu)從市場準(zhǔn)入到現(xiàn) 場、非現(xiàn)場監(jiān)管 ,從內(nèi)控管理到法人治理 ,包括信訪投訴和業(yè)務(wù)檢查都進(jìn)行了指導(dǎo)。不是以處罰手段 ,以退出市場為目 ,而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)保險中介的業(yè)務(wù)發(fā)展 ,促使保險中介機構(gòu)通過市場檢驗得以日趨成熟 ,這樣有利于對保險中介市場培養(yǎng) ,有利于規(guī)范中介的市場行為。同時 ,作為保險市場的監(jiān)管者 ,一是要學(xué)會監(jiān)管 ,特別是對保險的基本知識 ,雖不能做到精 ,但一定要學(xué)要會。二是要懂監(jiān)管、會監(jiān)管 ,監(jiān)管人員必須認(rèn)真履行監(jiān)管職責(zé) ,增強監(jiān)管的透明度 ,不搞關(guān)系監(jiān)管和人情監(jiān)管。三是要學(xué)法懂法、嚴(yán)格執(zhí)法、公平執(zhí)法 ,提高依法監(jiān)管、依法行政的能力 ,在履行市場監(jiān) 管職責(zé)時 ,要一碗水端平 ,一視同仁 ,不能對保險公司監(jiān)管從寬 ,而對中介機構(gòu)監(jiān)管從嚴(yán) ,這是維護市場穩(wěn)定和公平競爭基本條件 ,也是市場經(jīng)營者對我們監(jiān)管部門的基本要求。 （四） 增強風(fēng)險防范意識，提高駕馭市場的能力 我國保險中介發(fā)展緩慢 ,有其客觀因素 ,也有主觀原因 ,主觀因素 :一是其業(yè)務(wù)管理水平、風(fēng)險意識、客戶資源、市場潛力和實際操作都得從零起步 ,從點滴做起 ,能否在激烈的市場競爭中求生存 ,對于初進(jìn)入這一市場的機構(gòu)和人員來說無疑是一種考驗。二是對市場的定位缺乏應(yīng)有的選擇 ,對保險機構(gòu)產(chǎn)品如數(shù)叫賣 ,你有多少產(chǎn)品 ,我就推銷多 少 ,無精撿擇優(yōu) ,銷售方式采取一對一的 ,零單推銷 ,既勞命又傷財 ,經(jīng)營成本無法控制 ,只好耗費資本金度日。三是客戶資源有限 ,展業(yè)區(qū)域狹小 ,拓展市場和開辟新領(lǐng)域的能力較差 ,更無銷售創(chuàng)新?？陀^原因 :在監(jiān)管上沒有可比的監(jiān)管尺度 ,沒有什么經(jīng)驗可借鑒 ,一時難以形成對中介市場的發(fā)展進(jìn)行全方位的監(jiān)管。要解決好發(fā)展與 第 10 頁 共 14 頁 監(jiān)管的關(guān)系 ,首先要處理好一個是如何發(fā)展 ,一個是如何監(jiān)管 ,發(fā)展是硬道理 ,只有發(fā)展才有生存的空間。就保險中介而言 ,要適應(yīng)市場發(fā)展的需求 ,自身有什么優(yōu)勢 ,如售后服務(wù)有什么手段和措施 ,有什么拓展市場的特點 ,客戶資源在什么領(lǐng)域 ,銷售品種是否符合市場定位 ,能否達(dá)到預(yù)期的發(fā)展目標(biāo) ,渠道是否暢通。再者 ,協(xié)調(diào)好保險機構(gòu)與客戶的關(guān)系 ,切實維護保險人和客戶的利益 ,是保險中介生存和發(fā)展 ,提升服務(wù)品質(zhì)和樹立形象的基本條件。有效監(jiān)管能維護市場公平競爭 ,給經(jīng)營者一個良好的經(jīng)營環(huán)境 ,監(jiān)管要體現(xiàn)有所為和有所不為。監(jiān)管部門要針對保險中介市場發(fā)展特點 ,深入調(diào)查研究 ,對在市場發(fā)展中出現(xiàn)的問題或經(jīng)營者遇到的困難 ,要及時加以引導(dǎo)和解決 ,不斷總結(jié)典型。積極探索監(jiān)管措施和方法 ,研究分析影響市場發(fā)展的各種因素 ,為保險中介發(fā)展?fàn)幦∫恍捤傻恼?,營造一個有利于保險中介發(fā) 展的市場環(huán)境。 （五） 提高保險中介從業(yè)人員整體