【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)劃，店內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)商品 店內(nèi)決策性購(gòu)買(mǎi) ：一般計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，替代型購(gòu)買(mǎi)，非計(jì)劃性購(gòu) 買(mǎi)的總和。 生鮮消費(fèi) ：低參與程度，具有消費(fèi)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為 由于價(jià)格原因，愿意嘗試新產(chǎn)品消費(fèi) 2021/11/11 44 【 2】 生鮮區(qū)賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì) 肉類(lèi)部 ： 目的性購(gòu)買(mǎi) , 沿墻設(shè)置；最佳的磁石商品 水產(chǎn)部 :大賣(mài)場(chǎng)中央 。 生鮮超市中則沿墻安排 。 與肉和蔬果相鄰 蔬果部 ： 磁石商品；生鮮區(qū)或超市入口位置；與肉相鄰 面包房 ： 氣氛渲染手段 ， 與日配品和熟食制品有聯(lián)帶關(guān)系 ， 在生鮮區(qū)或超市入口位置；與日配商品相鄰 熟食部 ： 現(xiàn)場(chǎng)加工氣氛 ， 與面包可分可合 ， 肉與其他部門(mén)的過(guò)渡環(huán)節(jié) 日配部 ： 購(gòu)買(mǎi)頻率高 ， 與主食廚房和面包房有聯(lián)帶關(guān)系 ， 在生鮮區(qū)或超市出口位置；與主食廚房 、 面包房和冷凍食品相鄰 冷凍食品部： 生鮮區(qū)或超市出口位置；與蔬果 /肉類(lèi)和日配相鄰 2021/11/11 45 設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線 【 3】 【 1】 生鮮區(qū)平面布局模式 【 2】 生鮮區(qū)賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃 【 3】 如何設(shè)計(jì)生鮮加工區(qū)的工作動(dòng)線 【 4】 案例分析：顧客行走路線 按照生產(chǎn)工序流程設(shè)計(jì)工作動(dòng)線 合理設(shè)計(jì)衛(wèi)生動(dòng)線 動(dòng)線的安全要求 2021/11/11 46 ?重視生鮮各部組的關(guān)聯(lián)關(guān)系 ?主動(dòng)線和磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)不清晰 ?商品配置決定設(shè)備配置 ?設(shè)備投入與物流 /損耗成本協(xié)調(diào) 生 鮮 布 局 中 的 常 見(jiàn) 問(wèn) 題 【 4】 2021/11/11 47 （三）如何營(yíng)造生鮮區(qū)的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境氣氛 燈光照明 【 1】 色彩運(yùn)用 【 2】 氣味 、 聲音與音響 、 通風(fēng)設(shè)備 【 3】 賣(mài) 場(chǎng) 導(dǎo) 向 系 統(tǒng) 【 4】 2021/11/11 48 基本照明： 保持店內(nèi)基本能見(jiàn)度 ， 方便顧客選購(gòu)商品 。 燈帶走向 電路分路控制 照度級(jí)差分布 商品照明： 突出商品特質(zhì) ， 吸引顧客注意的店內(nèi)特殊照明 裝飾照明： 局部使用的裝飾性燈光，例如： 生鮮樣品、大幅裝飾畫(huà)等。 燈光照明 【 1】 2021/11/11 49 ? 暖 色 紅色 、 黃色 、 橙色 ? 冷 色 藍(lán)色 、 綠色 ? 泥土類(lèi)色調(diào) 棕色 、 金黃色 冷暖兩色并列：暖色向外擴(kuò)張和前移 冷色向內(nèi)收縮后退 熟食 、 面包 、 水果和肉類(lèi)：主色調(diào)使用暖色調(diào)系列 生鮮區(qū)的水產(chǎn)和蔬菜：主色調(diào)為冷色調(diào)系列 色彩運(yùn)用 【 2】 2021/11/11 50 【 1】 商品分類(lèi)標(biāo)牌 【 2】 顧客導(dǎo)向路標(biāo) 【 3】 專(zhuān)用活動(dòng)式標(biāo)牌 【 4】 企業(yè)文化氣氛 【 5】 服務(wù)用語(yǔ) 賣(mài) 場(chǎng) 導(dǎo) 向 系 統(tǒng) 【 4】 2021/11/11 51 連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)的三大策略 策 略 一 ： 戰(zhàn) 略 定 位 策 略 二 ： 經(jīng) 營(yíng) 技 巧 策 略 三 ： 執(zhí)行力 2021/11/11 52 執(zhí)行力 —— 生鮮管理制度保證 （四） 如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制 （五） 構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程 ? 損耗 —— 它是企業(yè)本來(lái)應(yīng)該取得的經(jīng)營(yíng)回報(bào) ? 控制損耗就是提高純利潤(rùn)率 ? 沒(méi)有不好的員工，只有不好的制度 2021/11/11 53 （四） 如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制 什 么 是 損 耗 ? 【 1】 生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析 【 2】 生 鮮 損 耗 控 制 流 程 【 3】 有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí) 【 4】 2021/11/11 54 ? 損耗是怎么出現(xiàn)的？ ? 什么是生鮮損耗？ ? 損耗是正常的，還是不正常的？ 什 么 是 損 耗 ? 【 1】 2021/11/11 55 ? 不明原因的商品丟失 ?店鋪接收貨物時(shí)的商品零售值與 售出后獲取的零售值之間的差額 ? 所有損耗原因集合 ? 財(cái)務(wù)計(jì)算方式 方法論 ?訂價(jià)錯(cuò)誤； ?現(xiàn)金錄入錯(cuò)誤； ?收貨錯(cuò)誤； ?例如：門(mén)店收貨時(shí)總貨品價(jià)值 10萬(wàn)元，但是該批貨物完全銷(xiāo)售 后，只實(shí)現(xiàn)了 99,000元，計(jì)算損耗金額和損耗率？ ?商品破損； ?腐爛變質(zhì)； ?吃掉用掉； ?未受權(quán)和記錄的降價(jià)； ?商品脫水； ?顧客 /員工偷竊； 什 么 是 損 耗 ? 【 1】 2021/11/11 56 單據(jù)計(jì)數(shù)錯(cuò)誤 1 重大員工和顧客傷害 2 內(nèi)部和外部偷盜 3 收銀計(jì)數(shù)錯(cuò)誤 4 一般超市原因 生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析 【 2】 2021/11/11 57 生產(chǎn)責(zé)任原因 生產(chǎn)質(zhì)量達(dá)不到標(biāo) 工作疏忽造成損壞 食品衛(wèi)生問(wèn)題 設(shè)備保養(yǎng)／使用不當(dāng) 生產(chǎn)的正常損耗 管理原因 變價(jià)商品沒(méi)有正確處理 店內(nèi)轉(zhuǎn)移商品沒(méi)有登記 盤(pán)點(diǎn)誤差 訂貨不準(zhǔn) /過(guò)量 員工班次調(diào)整 倉(cāng)庫(kù)管理原因 有效期管理不當(dāng) 倉(cāng)管原料和商品保存不當(dāng)而變質(zhì) 設(shè)備故障導(dǎo)致變質(zhì) 破損、索賠商品管理不當(dāng) 銷(xiāo)售區(qū)管理原因 標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤 顧客索賠退換損失 生鮮損耗 生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析 【 2】 2021/11/11 58 完整 /閉環(huán)的生鮮數(shù)據(jù)采集和分析體系 生鮮品 消費(fèi)者 開(kāi) 發(fā) 回 顧 其他供應(yīng)鏈伙伴 預(yù)算規(guī)劃 商品結(jié)構(gòu) 季節(jié)性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 商品定價(jià)和毛利政策 采購(gòu)渠道規(guī)劃開(kāi)發(fā) 促銷(xiāo)策劃與實(shí)施 制成品 原材輔料 包裝物料 衛(wèi)生材料 營(yíng)運(yùn)管理 驗(yàn)收 庫(kù)存 加工 銷(xiāo)售 退換貨 商品變價(jià) 商品調(diào)用 商品銷(xiāo)售 賣(mài)廢料 商品索賠 損耗 廢棄 MARK DOWN 采購(gòu)管理 2021/11/11 59 ? 日常損耗管理流程 部門(mén)損耗管理流程 — 部門(mén)損耗商品日記表 — 部門(mén)降價(jià)清單 部門(mén)損耗原因分析 — 部門(mén)丟棄商品分析表 — 責(zé)任人生產(chǎn)事故紀(jì)錄表 生 鮮 損 耗 控 制 流 程 【 3】 2021/11/11 60 分小組討論問(wèn)題三 不少?lài)?guó)內(nèi)超市學(xué)習(xí)家樂(lè)福的管理模式，只考核門(mén)店的銷(xiāo)售額指標(biāo)和毛利指標(biāo)，不考核損耗，請(qǐng)分析這種方式的利弊。 某超市生鮮部門(mén)每天報(bào)損量一直比較大，為加強(qiáng)防損部門(mén)對(duì)生鮮損耗監(jiān)管力度，超市老總決定：如果門(mén)店每天報(bào)損量超過(guò) 50公斤，防損部可以拒絕簽出， 退回生鮮部。請(qǐng)分析評(píng)價(jià)這個(gè)管理措施。 2021/11/11 61 制度保證 方法保證 培訓(xùn)保證 1 2 3 ? 1）把握好供存產(chǎn)銷(xiāo)之間的平衡關(guān)系 ? 2）做好產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)工作 ? 3）有效期管理解決方法 ? 損耗控制的基本思路 生 鮮 損 耗 控 制 流 程 【 3】 2021/11/11 62 ? 保持合理的損耗比率 ? 不因損耗而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ? 注重?fù)p耗細(xì)節(jié)和原因分析 有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí) 【 4】 2021/11/11 63 （五） 構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程 管 理 標(biāo) 準(zhǔn) 體 系 【 1】 經(jīng) 營(yíng) 管 理 / 制 度 體 系 【 2】 銷(xiāo) 售 預(yù) 算 管 理 體 系 【 3】 以數(shù)據(jù)化管理提升企業(yè)整體業(yè)績(jī) 【 4】 2021/11/11 64 （五）構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程 管理標(biāo)準(zhǔn)體系 管理制度體系 管理培訓(xùn)體系 ?商品保鮮知識(shí) ?加工技術(shù)培訓(xùn) ?生鮮管理培訓(xùn) ?培訓(xùn)考核體系 ?庫(kù)存控制技術(shù) ?常規(guī)工作流程 ?產(chǎn)品加工流程 ?崗位責(zé)任制 ?管理督導(dǎo)機(jī)制 ?預(yù)算管理系統(tǒng) ?生鮮單品管理 ?損耗索賠管理 ?商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ?產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?商品陳列標(biāo)準(zhǔn) ?營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) ?設(shè)備維護(hù)標(biāo)準(zhǔn) 2021/11/11 65 生鮮區(qū)管理問(wèn)題 當(dāng)超市開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)接待第一批客人時(shí) ，生鮮商品陳列應(yīng)該達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn) ？ 如何確保達(dá)到開(kāi)門(mén)時(shí)的陳列標(biāo)準(zhǔn)？ 恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間定位？ 管 理 標(biāo) 準(zhǔn) 體 系 【 1】 2021/11/11 66 管理標(biāo)準(zhǔn) 商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、商品陳列 (質(zhì)量 /數(shù)量 )標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原材料和產(chǎn)品庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn) 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn) 清潔衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 工作組織 恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)、交接班工作標(biāo)準(zhǔn) 管 理 標(biāo) 準(zhǔn) 體 系 【 1】 2021/11/11 67 管理標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)列項(xiàng)： 根據(jù)企業(yè)生鮮區(qū)和管理流程和經(jīng)營(yíng)情況 ， 著手制定分類(lèi)管理標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律 ， 制定不同時(shí)段的恢復(fù)性陳列等工作標(biāo)準(zhǔn) 交接班工作標(biāo)準(zhǔn)，包括： 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、 安全標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 管 理 標(biāo) 準(zhǔn) 體 系 【 1】 2021/11/11 68 工作規(guī)范 （ 慣例 ） 工作程序 /流程 崗位責(zé)任制 管理督導(dǎo)機(jī)制 經(jīng) 營(yíng) 管 理 / 制 度 體 系 【 2】 2021/11/11 69 工作規(guī)范（慣例） 生鮮區(qū)管理問(wèn)題 日常管理工作是否有規(guī)律可循 ？ 日常工作中有無(wú)定期的工作例會(huì) ？ 例會(huì)周期 ？ 怎么開(kāi)例會(huì) ？ 各項(xiàng)工作都有常規(guī) ， 員工是否都清楚什么時(shí)間做什么 ， 是否有序地進(jìn)行 ？ 2021/11/11 70 工作規(guī)范 （ 慣例 ） 周期性工作事項(xiàng)列表 店 （ 公司 ） 的每月 /周 /日工作常規(guī) 部門(mén)主管 /店長(zhǎng)每日工作常規(guī) 工作檢查與跟進(jìn)方式 工作規(guī)范（慣例） 2021/11/11 71 ? 生鮮區(qū)管理問(wèn)題 ? 生鮮經(jīng)營(yíng)部門(mén)有無(wú)產(chǎn)品加工說(shuō)明書(shū) ？ 例如豬的分割比率標(biāo)準(zhǔn)要求 ？ ? 產(chǎn)品配方和加工手冊(cè)是否放在加工間最方便查閱的地方了 ？ ? 你所管理的生鮮部門(mén)用工和排班的依據(jù)是什么？ 工作程序 /流程 2021/11/11 72 生鮮品的加工制作說(shuō)明書(shū) 部門(mén)品類(lèi)產(chǎn)品工作流程 ? 工作程序 /流程分類(lèi)列項(xiàng)： ? 產(chǎn)品制作產(chǎn)品加工說(shuō)明書(shū)和 產(chǎn)品品類(lèi)工作流程 ? 生鮮部門(mén)開(kāi)關(guān)門(mén)工作程序 ? 市場(chǎng)調(diào)查程序、盤(pán)點(diǎn)程序 工作程序 /流程 2021/11/11 73 ?生鮮區(qū)管理問(wèn)題 ? 生鮮部門(mén)員工配置依據(jù)是什么 ？ ? 忙時(shí)加人 ， 節(jié)后減員增效 ， 依據(jù)和限度 ？ ? 每個(gè)人的工作任務(wù)和職責(zé)是否十分明確？店內(nèi)走走看看就清楚了！ 崗位責(zé)任制 2021/11/11 74 崗位責(zé)任制 崗位 /職位說(shuō)明書(shū) 崗位責(zé)任制 其他項(xiàng)目責(zé)任制 生鮮產(chǎn)品品種責(zé)任人制度 衛(wèi)生責(zé)任制 設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)責(zé)任制 2021/11/11 75 ? 崗位責(zé)任制分類(lèi)列項(xiàng)： ? 各部門(mén)和班次每個(gè)崗位都制定明確的責(zé)任制度 ? 主管以上的管理人員的責(zé)任制度 崗位責(zé)任制 2021/11/11 76 生鮮區(qū)管理問(wèn)題 公司工作安排與跟蹤檢查情況如何 ？ 遇到過(guò)什么問(wèn)題？ 管理督導(dǎo)機(jī)制 2021/11/11 77 管理督導(dǎo)方法 工作安排及其記錄