【正文】 2021/11/11 132 30家 300－ 500平米標(biāo)超，可考慮建立干貨配送中心 兩大功能 ：分貨配送（ TC）、流通存貨 (DC)、 現(xiàn)場(chǎng)加工 （七）超市生鮮經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)換 建設(shè)時(shí)機(jī) 1 2 3 4 10個(gè) 1萬(wàn)平米大型綜合超市，可考慮建立中心 三大功能 ：分貨配送（ TC）、流通存貨 (DC)、 加工 (PC) 10個(gè) 1000平米的食品超市，可以考慮建立干貨配送中心 兩大功能 ：分貨配送（ TC）、流通存貨(DC)、現(xiàn)場(chǎng)加工 當(dāng)超過(guò)這個(gè)連鎖規(guī)模時(shí)，就要考慮生鮮處理中心 (PC) 生鮮加工配送中心建設(shè)的時(shí)機(jī)把握 努力為企業(yè)提供中國(guó)生鮮經(jīng)營(yíng)的全面解決方案 。 加工輔料標(biāo)準(zhǔn) “ 我們對(duì)湯料、醬料的采購(gòu)都有要 求，鹵水專由一家美國(guó)供應(yīng)商提供 ” 。即便員工離職，熟食技術(shù)、質(zhì)量也依然可以得到保證，也便于安全監(jiān)控。 我們?cè)诒ＷC水果新鮮的同時(shí) ， 也就保證了安全 。 百佳 60%的水果是源于進(jìn)口 ，這主要是背靠香港百佳進(jìn)行國(guó)際聯(lián)合采購(gòu) 。 2021/11/11 102 案例：百佳的專業(yè)化生鮮采購(gòu)管理 百佳 水果采購(gòu) ：國(guó)內(nèi)果樹(shù)?？拼髮W(xué)學(xué)歷 ， 具備 5年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn) ， 了解水果種植和水果運(yùn)輸； 魚類采購(gòu) ：畢業(yè)于青島海洋大學(xué) 、 有 5年海上經(jīng)驗(yàn)和豐富氣象知識(shí)；百佳 肉類 、 面包 、 魚類 、 熟食采購(gòu)經(jīng)理 ：生物化學(xué)專業(yè)畢業(yè) ， 主修食品碩士 ， “ 百佳采購(gòu)方面的專業(yè)人員 80%90%沒(méi)有流失 ， 正是基于這樣的專業(yè)背景 ， 我們才能對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)很好的把握 。 ? 控制方法：低溫保存 2021/11/11 92 【 2】 蔬果的商品特性 ? 3】 后生長(zhǎng)期： 植物生長(zhǎng)過(guò)程是發(fā)芽、開(kāi)花、結(jié)果，在未結(jié)果前采摘蔬果還在繼續(xù)生長(zhǎng)。莫雷 經(jīng)營(yíng)管理體系的目的是保持較高管理水準(zhǔn)； 銷售預(yù)算管理的目的就是推動(dòng)整體向前跑 ！ 經(jīng) 營(yíng) 管 理 / 制 度 體 系 【 2】 2021/11/11 80 超市經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系 預(yù)算制定的依據(jù) 營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理 激勵(lì)機(jī)制 銷 售 預(yù) 算 管 理 體 系 【 3】 2021/11/11 81 超市營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系 營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系主要項(xiàng)目 營(yíng)業(yè)額預(yù)算 營(yíng)業(yè)額比重預(yù)算 毛利預(yù)算 降價(jià)預(yù)算 可控成本預(yù)算 營(yíng)業(yè)目標(biāo)體系分解標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間 、 部門 、 項(xiàng)目 2021/11/11 82 預(yù)算制定的依據(jù) 銷售額及其比重預(yù)算的制定依據(jù) 毛利預(yù)算制定依據(jù) 降價(jià)預(yù)算制定依據(jù) 可控成本預(yù)算制定依據(jù) 2021/11/11 83 營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理 ?生鮮區(qū)管理問(wèn)題 ? 有多少公司的店鋪店長(zhǎng)和主管 ， 能立即說(shuō)出本店 /部門當(dāng)天 /當(dāng)月累計(jì)銷售情況 ？ ? 多長(zhǎng)時(shí)間正規(guī)作一次銷售總結(jié)或營(yíng)業(yè)分析 ？ 營(yíng)業(yè)分析方法是怎么的 ？ ? 銷售總結(jié)或營(yíng)業(yè)分析的依據(jù)是什么 ？ 提前如何做資料準(zhǔn)備 ？ 2021/11/11 84 營(yíng)業(yè)分析的目的 加強(qiáng)責(zé)任意識(shí) 、 提倡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 注重能力培養(yǎng) 、 形成改進(jìn)的推動(dòng)力 營(yíng)業(yè)分析方法 營(yíng)業(yè)指導(dǎo) 營(yíng)業(yè)分析和目標(biāo)管理 2021/11/11 85 分小組討論生鮮經(jīng)營(yíng)分析中的數(shù)據(jù)支持方面的困難？ 共同確認(rèn)生鮮數(shù)據(jù)應(yīng)用的五大問(wèn)題 分小組討論作業(yè)四 2021/11/11 86 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 —— 生鮮經(jīng)營(yíng)模式定位 （六） 生鮮品成本核算及其解決方案 （七） 超 市 生 鮮 經(jīng) 營(yíng) 的 模 式 轉(zhuǎn) 換 2021/11/11 87 （六） 生鮮品成本核算及其解決方案 生 鮮 商 品 的 鮮 度 管 理 【 1】 生 鮮 商 品 成 本 核 算 范 圍 【 2】 生鮮商品成本核算的主要方式 【 3】 生 鮮 商 品 的 定 價(jià) 方 式 【 4】 不 同 版 本 的 成 本 核 算 模 式 【 5】 2021/11/11 88 蔬果產(chǎn)品的鮮度管理 肉類產(chǎn)品的鮮度管理 生 鮮 商 品 的 鮮 度 管 理 【 1】 案例：百佳生鮮專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 2021/11/11 89 蔬果產(chǎn)品的鮮度管理 ? 農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍 ? 蔬果的商品特性 ? 蔬果的保存條件和保鮮處理 2021/11/11 90 蔬果產(chǎn)品的鮮度管理 ? 【 1】 農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍 ? 蔬菜類：葉菜類、莖菜類、塊根類 果實(shí)類、花菜類、食用菌類 ? 水果類：仁果類、核果類、漿果類、堅(jiān)果類 瓜果類、柑桔類、熱帶水果類 ? 蛋 類：新鮮禽蛋類、腌蛋類 2021/11/11 91 【 2】 蔬果的商品特性 ? 1】 蒸發(fā)作用 （ 1）品種不同蒸發(fā)作用不同 （ 2）成長(zhǎng)或成熟過(guò)程中蔬果蒸發(fā)作用不同 （ 3）防止方法：低溫和濕度控制 ? 2】 呼吸作用 ? 蔬果接觸氧氣釋放熱量、濕度和二氧化碳，枯萎老化的過(guò)程。請(qǐng)分析評(píng)價(jià)這個(gè)管理措施。 燈光照明 【 1】 2021/11/11 49 ? 暖 色 紅色 、 黃色 、 橙色 ? 冷 色 藍(lán)色 、 綠色 ? 泥土類色調(diào) 棕色 、 金黃色 冷暖兩色并列：暖色向外擴(kuò)張和前移 冷色向內(nèi)收縮后退 熟食 、 面包 、 水果和肉類：主色調(diào)使用暖色調(diào)系列 生鮮區(qū)的水產(chǎn)和蔬菜：主色調(diào)為冷色調(diào)系列 色彩運(yùn)用 【 2】 2021/11/11 50 【 1】 商品分類標(biāo)牌 【 2】 顧客導(dǎo)向路標(biāo) 【 3】 專用活動(dòng)式標(biāo)牌 【 4】 企業(yè)文化氣氛 【 5】 服務(wù)用語(yǔ) 賣 場(chǎng) 導(dǎo) 向 系 統(tǒng) 【 4】 2021/11/11 51 連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)的三大策略 策 略 一 ： 戰(zhàn) 略 定 位 策 略 二 ： 經(jīng) 營(yíng) 技 巧 策 略 三 ： 執(zhí)行力 2021/11/11 52 執(zhí)行力 —— 生鮮管理制度保證 （四） 如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制 （五） 構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程 ? 損耗 —— 它是企業(yè)本來(lái)應(yīng)該取得的經(jīng)營(yíng)回報(bào) ? 控制損耗就是提高純利潤(rùn)率 ? 沒(méi)有不好的員工，只有不好的制度 2021/11/11 53 （四） 如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制 什 么 是 損 耗 ? 【 1】 生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析 【 2】 生 鮮 損 耗 控 制 流 程 【 3】 有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí) 【 4】 2021/11/11 54 ? 損耗是怎么出現(xiàn)的？ ? 什么是生鮮損耗？ ? 損耗是正常的，還是不正常的？ 什 么 是 損 耗 ? 【 1】 2021/11/11 55 ? 不明原因的商品丟失 ?店鋪接收貨物時(shí)的商品零售值與 售出后獲取的零售值之間的差額 ? 所有損耗原因集合 ? 財(cái)務(wù)計(jì)算方式 方法論 ?訂價(jià)錯(cuò)誤； ?現(xiàn)金錄入錯(cuò)誤； ?收貨錯(cuò)誤； ?例如：門店收貨時(shí)總貨品價(jià)值 10萬(wàn)元，但是該批貨物完全銷售 后，只實(shí)現(xiàn)了 99,000元，計(jì)算損耗金額和損耗率？ ?商品破損； ?腐爛變質(zhì)； ?吃掉用掉； ?未受權(quán)和記錄的降價(jià)； ?商品脫水； ?顧客 /員工偷竊； 什 么 是 損 耗 ? 【 1】 2021/11/11 56 單據(jù)計(jì)數(shù)錯(cuò)誤 1 重大員工和顧客傷害 2 內(nèi)部和外部偷盜 3 收銀計(jì)數(shù)錯(cuò)誤 4 一般超市原因 生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析 【 2】 2021/11/11 57 生產(chǎn)責(zé)任原因 生產(chǎn)質(zhì)量達(dá)不到標(biāo) 工作疏忽造成損壞 食品衛(wèi)生問(wèn)題 設(shè)備保養(yǎng)／使用不當(dāng) 生產(chǎn)的正常損耗 管理原因 變價(jià)商品沒(méi)有正確處理 店內(nèi)轉(zhuǎn)移商品沒(méi)有登記 盤點(diǎn)誤差 訂貨不準(zhǔn) /過(guò)量 員工班次調(diào)整 倉(cāng)庫(kù)管理原因 有效期管理不當(dāng) 倉(cāng)管原料和商品保存不當(dāng)而變質(zhì) 設(shè)備故障導(dǎo)致變質(zhì) 破損、索賠商品管理不當(dāng) 銷售區(qū)管理原因 標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤 顧客索賠退換損失 生鮮損耗 生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析 【 2】 2021/11/11 58 完整 /閉環(huán)的生鮮數(shù)據(jù)采集和分析體系 生鮮品 消費(fèi)者 開(kāi) 發(fā) 回 顧 其他供應(yīng)鏈伙伴 預(yù)算規(guī)劃 商品結(jié)構(gòu) 季節(jié)性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 商品定價(jià)和毛利政策 采購(gòu)渠道規(guī)劃開(kāi)發(fā) 促銷策劃與實(shí)施 制成品 原材輔料 包裝物料 衛(wèi)生材料 營(yíng)運(yùn)管理 驗(yàn)收 庫(kù)存 加工 銷售 退換貨 商品變價(jià) 商品調(diào)用 商品銷售 賣廢料 商品索賠 損耗 廢棄 MARK DOWN 采購(gòu)管理 2021/11/11 59 ? 日常損耗管理流程 部門損耗管理流程 — 部門損耗商品日記表 — 部門降價(jià)清單 部門損耗原因分析 — 部門丟棄商品分析表 — 責(zé)任人生產(chǎn)事故紀(jì)錄表 生 鮮 損 耗 控 制 流 程 【 3】 2021/11/11 60 分小組討論問(wèn)題三 不少國(guó)內(nèi)超市學(xué)習(xí)家樂(lè)福的管理模式，只考核門店的銷售額指標(biāo)和毛利指標(biāo)，不考核損耗，請(qǐng)分析這種方式的利弊。 與肉和蔬果相鄰 蔬果部 ： 磁石商品；生鮮區(qū)或超市入口位置；與肉相鄰 面包房 ： 氣氛渲染手段 ， 與日配品和熟食制品有聯(lián)帶關(guān)系 ， 在生鮮區(qū)或超市入口位置；與日配商品相鄰 熟食部 ： 現(xiàn)場(chǎng)加工氣氛 ， 與面包可分可合 ， 肉與其他部門的過(guò)渡環(huán)節(jié) 日配部 ： 購(gòu)買頻率高 ， 與主食廚房和面包房有聯(lián)帶關(guān)系 ， 在生鮮區(qū)或超市出口位置；與主食廚房 、 面包房和冷凍食品相鄰 冷凍食品部： 生鮮區(qū)或超市出口位置；與蔬果 /肉類和日配相鄰 2021/11/11 45 設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線 【 3】 【 1】 生鮮區(qū)平面布局模式 【 2】 生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃 【 3】 如何設(shè)計(jì)生鮮加工區(qū)的工作動(dòng)線 【 4】 案例分析：顧客行走路線 按照生產(chǎn)工序流程設(shè)計(jì)工作動(dòng)線 合理設(shè)計(jì)衛(wèi)生動(dòng)線 動(dòng)線的安全要求 2021/11/11 46 ?重視生鮮各部組的關(guān)聯(lián)關(guān)系 ?主動(dòng)線和磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)不清晰 ?商品配置決定設(shè)備配置 ?設(shè)備投入與物流 /損耗成本協(xié)調(diào) 生 鮮 布 局 中 的 常 見(jiàn) 問(wèn) 題 【 4】 2021/11/11 47 （三）如何營(yíng)造生鮮區(qū)的賣場(chǎng)環(huán)境氣氛 燈光照明 【 1】 色彩運(yùn)用 【 2】 氣味 、 聲音與音響 、 通風(fēng)設(shè)備 【 3】 賣 場(chǎng) 導(dǎo) 向 系 統(tǒng) 【 4】 2021/11/11 48 基本照明： 保持店內(nèi)基本能見(jiàn)度 ， 方便顧客選購(gòu)商品 。 生鮮消費(fèi) ：低參與程度，具有消費(fèi)慣性的購(gòu)買行為 由于價(jià)格原因，愿意嘗試新產(chǎn)品消費(fèi) 2021/11/11 44 【 2】 生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì) 肉類部 ： 目的性購(gòu)買 , 沿墻設(shè)置；最佳的磁石商品 水產(chǎn)部 :大賣場(chǎng)中央 。 案例 :家庭替代餐 (HMR)市場(chǎng)潛力 【 4】 2021/11/11 36 生鮮品類管理的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn) ?? 生鮮品壽命周期 生鮮商品結(jié)構(gòu) 季節(jié)性商品配置 生鮮品定價(jià)策略 生鮮品鮮度管理 生鮮品損耗管理 生鮮區(qū)設(shè)備配置 生鮮品消費(fèi)方式 生鮮品陳列與組合