【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 段擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加重與供應(yīng)商談判的交易砝碼，爭(zhēng)取部分商品逐步過(guò)渡到形象商品。 （ 2）價(jià)格：售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3％以上，規(guī)模銷(xiāo)量商品售價(jià)低于對(duì)手 10％以上（或低于二批價(jià)）。 （ 3）毛利：保持該商品大類(lèi)毛利的定額水平 和返利水平，為保證規(guī)模銷(xiāo)量商品的銷(xiāo)量，其毛利報(bào)批后可低于正常毛利水平。 （ 4）陳列：按銷(xiāo)售表現(xiàn)給予正常陳列，對(duì)促銷(xiāo)品項(xiàng)予以特殊陳列，規(guī)模銷(xiāo)量商品給予特殊陳列或黃金排面陳列。 （ 5）營(yíng)業(yè)外收入：按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取各項(xiàng)費(fèi)用，達(dá)到規(guī)模銷(xiāo)量商品業(yè) 績(jī)要求的品項(xiàng)，可在 30％以?xún)?nèi)的幅度給予優(yōu)惠。 （ 6）結(jié)算：執(zhí)行公司規(guī)定的結(jié)算方式，其中規(guī)模銷(xiāo)量商品的帳期經(jīng)報(bào)批同意后可適當(dāng)縮短。 （ 7）庫(kù)存：規(guī)模銷(xiāo)量商品應(yīng)有日平均銷(xiāo)售 － 3倍的最低庫(kù)存量。一般銷(xiāo)量商品按規(guī)定時(shí)間和最低訂貨量下單，庫(kù)區(qū)需制訂最高庫(kù)存限量，超訂單送貨拒收，原則 上不允許下緊急訂單。 （ 8）收貨：按規(guī)定程序進(jìn)行。 （ 9）宣傳：適當(dāng)突出規(guī)模銷(xiāo)量商品。 三、效益商品 （一）內(nèi)涵：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈商品、個(gè)性化商品、新商品、廠商重點(diǎn)推廣商品、季節(jié)性強(qiáng)的商品，統(tǒng)稱(chēng)為效益商品。 （二）特征 效益商品的基本特征是： （ 1）品項(xiàng)多：為滿(mǎn)足顧客一次性購(gòu)足目標(biāo)不可缺少的品項(xiàng)，對(duì)樹(shù)立品項(xiàng)豐富形象起到重要作用。 （ 2）銷(xiāo)售低：該類(lèi)品項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、季節(jié)性強(qiáng)，對(duì)擴(kuò)大總體銷(xiāo)量起到襯托作用，通過(guò)市場(chǎng)培育可發(fā)掘出部分銷(xiāo)量商品或形象商品，對(duì)增強(qiáng)供應(yīng)商合作信心也有促進(jìn)。 （ 3）效益高：定位于效益商品的商品，須 保證高額毛利、最佳營(yíng)業(yè)外收入和較高返利，對(duì)經(jīng)營(yíng)效益好壞起到?jīng)Q定性作用。 （ 4）淘汰制： 3 個(gè)月試銷(xiāo)期滿(mǎn)后，達(dá)不到效益商品銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)的品項(xiàng)需清場(chǎng)，同時(shí)再引進(jìn)新商品補(bǔ)充。 （三）定位 效益商品的定位是： （ 1）品項(xiàng)：占 50％，包括未達(dá)到一般銷(xiāo)量商品的其余品項(xiàng)，品項(xiàng)調(diào)整頻繁，每月淘汰率應(yīng)大于 5％。 （ 2）業(yè)績(jī)：占 25％，此類(lèi)商品創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不是公司重點(diǎn)，而是供應(yīng)商重點(diǎn)。必須在符合公司運(yùn)營(yíng)管理政策及規(guī)定的條件下對(duì)供應(yīng)商抓業(yè)績(jī)給予適當(dāng)?shù)挠袃斉浜稀? （ 3）價(jià)格：售價(jià)應(yīng)與市場(chǎng)零售價(jià)格水平（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)）持平，部分品項(xiàng)可在上下 5％內(nèi)調(diào)整，對(duì)個(gè)別不給予效益支持的品項(xiàng)，售價(jià)可高于市場(chǎng)價(jià) 30％。 （ 4）毛利：應(yīng)高于本大類(lèi)平均毛利水平 10％以上，所有品種都應(yīng)拿到合理的返利條件。 （ 5）陳列：除收費(fèi)促銷(xiāo)品種外一律不安排特殊陳列，列入快訊的品項(xiàng)如特殊陳列位置不夠可以不安排；排面不得在黃金位置安排，陳列單品貨位為 2－ 5 個(gè)單位的范圍。每月按業(yè)績(jī)進(jìn)行擴(kuò)大、縮小、清場(chǎng)的排面調(diào)整。 （ 6）營(yíng)業(yè)外收入：按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取，不得減免，特別是季節(jié)性強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品（如日化類(lèi)、白酒等），可加收 50％以?xún)?nèi)的費(fèi)用；（ 7）結(jié)算：按合同規(guī)定執(zhí)行，在司資金偏緊的情況下， 可延期付款。 （ 8）庫(kù)存：保證正常排面銷(xiāo)售前提下控制或取消庫(kù)存量，需建立庫(kù)存的品項(xiàng)由門(mén)店確定，并由門(mén)店確定最高庫(kù)存限額。一般情況下，商品清理可以采取：每月 15 日前門(mén)店、收貨部或配送中心進(jìn)行退貨清 理，退換貨遺留問(wèn)題 18日前報(bào)采購(gòu)部，并在 25 日以前處理完成。 （ 9）收貨：按規(guī)定程序進(jìn)行。 （ 10）宣傳：除收取促銷(xiāo)費(fèi)、快訊費(fèi)、廣告費(fèi)的品項(xiàng)外，不作任何宣傳。 四、商品結(jié)構(gòu)功能性定位原理注意事項(xiàng) 商品結(jié)構(gòu)性定位應(yīng)該注意的問(wèn)題是： （ 1）功能性定位管理不是一付 “ 包冶百病 ” 的靈丹妙藥，而是一個(gè)開(kāi)放式、循環(huán)調(diào)整、不斷完善的 系統(tǒng)。由于市場(chǎng)行情、季節(jié)、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等因素的變化，需要不斷根據(jù)變化做分析評(píng)估，并付諸實(shí)施。 （ 2）公司的業(yè)績(jī)主要來(lái)源于形象、銷(xiāo)量商品（占 80％）。因此，力爭(zhēng)形象、規(guī)模銷(xiāo)量商品的售價(jià)低于對(duì)手并在經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)量的突破，必須培養(yǎng)一批有較強(qiáng)的實(shí)力和良好信譽(yù)的供應(yīng)商，各部門(mén)對(duì)形象商品、規(guī)模銷(xiāo)量商品要高度重視，因?yàn)樗鼈儗?duì)公司的整體業(yè)績(jī)有關(guān)鍵作用。 （ 3）一般銷(xiāo)量商品、效益商品是獲取效益的主力。因此，向供應(yīng)商力爭(zhēng)高額的返利和營(yíng)業(yè)外收入，相應(yīng)提高毛利水平，通過(guò)在促銷(xiāo)和陳列上下功夫，引導(dǎo)顧客消費(fèi) “ 兩手抓 ” ，一手抓培育發(fā)掘 ，一手抓吐故納新。 （ 4）要使功能性定位管理發(fā)揮最大威力，需要各部門(mén)、各環(huán)節(jié)、各崗位的通力協(xié)作，以及保持良好的溝通和反饋機(jī)制。實(shí)施功能性定位管理，將會(huì)大大提高員工的業(yè)務(wù)水平和綜合能力實(shí)施。功能性定位管理取得的良好效果，將有助于企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)。 第四節(jié) 商品分類(lèi) 連鎖店因業(yè)態(tài)不同經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)也不同，便利商店經(jīng)營(yíng)商品較少，一般可將商品分為“速食品”、“飲料品”、“非食品”、“服務(wù)性商品”幾個(gè)大類(lèi)。超市一般是將所有商品分為食相關(guān)商品和居住相關(guān)商品兩部分。食相關(guān)商品又可分為生鮮食品（農(nóng)產(chǎn)、水產(chǎn)、畜產(chǎn)）、加工 食品（日配、腌制加工品）、一般食品（罐頭、糖果、餅干等）；居住相關(guān)商品則分為家庭雜貨（日用品、家庭用品、醫(yī)藥品、化妝品、生活文化用品等）、居住文化品（家具、寢具、電器及相關(guān)品等）。 一、分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 一般可以將商品分為四個(gè)層次，即大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)、品項(xiàng)。不同的大類(lèi)分別屬于不同的部門(mén)管理。 大分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 大分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征，如商品來(lái)源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等都與商品特征有關(guān)。 中分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 中分類(lèi)是大分類(lèi)中分化出來(lái)的類(lèi)別，往往是建立商品群的基礎(chǔ)。其分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)主要有：?按商品的功能和用途來(lái)劃 分，如糖果餅干是一個(gè)大分類(lèi)，這個(gè)大分類(lèi)又可以劃分出“早餐食品類(lèi)”，由面包、果醬、麥片等商品組成而成為一個(gè)商品群。?按商品的制造方法來(lái)劃分，例如畜產(chǎn)品的大分類(lèi)中可分出一個(gè)“加工肉”的中分類(lèi)，由火腿、香腸、咸肉、臘肉、熏肉等商品組成。?按商品的產(chǎn)地來(lái)劃分，如果蔬菜是一個(gè)大分類(lèi)，這個(gè)大分類(lèi)中可分出“奉化水蜜桃”這個(gè)中分類(lèi)；再如 糖果餅干大分類(lèi)下可分出“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類(lèi)。 小分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 小分類(lèi)是中分類(lèi)中分化出來(lái)的類(lèi)別，主要分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有：①按功能用途分類(lèi)。②按規(guī)格包裝分類(lèi)，如“樂(lè)惠”牌特粳米按規(guī)格分為 10千克 /袋、 25千克 /袋、 50 千克 /袋三種。③按商品的成份來(lái)分類(lèi)，如 100%原果汁。④按商品的口味來(lái)劃分，如方便面可分為“牛肉面”、“雞汁面”、“咖喱面”等。 二、部門(mén)化管理 一般可以分為四個(gè)部門(mén)：生鮮食品、干貨、硬百貨、軟百貨。連鎖超市公司總部的商品管理系統(tǒng)目前有兩種基本的模式，一種是采購(gòu)委員會(huì)制，另一種是部門(mén)化管理體制。目前國(guó)內(nèi)的連鎖公司有些是這兩種體制的結(jié)合，設(shè)立一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)，同時(shí)又把采購(gòu)系統(tǒng)分為幾個(gè)部分別管理不同大類(lèi)的商品。根據(jù)商品化原則，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)負(fù)責(zé)從商品導(dǎo)入到商品銷(xiāo)售全過(guò)程的計(jì)劃、執(zhí)行、指導(dǎo)工作，并對(duì)銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。大體上可以將總部的商品管理部門(mén)分為三項(xiàng)重點(diǎn)工作：一是品類(lèi)管理，制定商品政策；二是商品開(kāi)發(fā)，包括引進(jìn)與淘汰等；三是存貨管理。同時(shí)，每一位采購(gòu)人員都必須對(duì)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)，不僅要負(fù)責(zé)把商品引進(jìn)來(lái)更重要的是要有效地把商品銷(xiāo)售出去。在傳統(tǒng)的企業(yè)里，這三類(lèi)人員中以采購(gòu)人員居多，但在現(xiàn)代大規(guī)模經(jīng)營(yíng)的企業(yè)中，這三類(lèi)人員從數(shù)量上來(lái)說(shuō)是比較平均的。至于訂貨的工作則可以由配送中心來(lái)負(fù)責(zé)。 實(shí)例一 某大型綜合超市的商品分類(lèi)如下：生鮮食品包括：蔬果、肉類(lèi)、腌肉食品、海鮮；自制面包、熟食、南北貨、中國(guó)點(diǎn)心、面包；奶制品、冷凍 食品。硬百貨包括：電子產(chǎn)品（細(xì)分）；家庭用品（細(xì)分）、家具、燈具；文具、五金、汽配、體育用品、運(yùn)輸；辦公電器、大家電、小家電；玩具、床上用品、盥洗用品、家庭裝飾品。干貨包括：烹調(diào)食品、烘焙食品、營(yíng)養(yǎng)品、即食品、農(nóng)副產(chǎn)品；化妝品、美容護(hù)膚品、紙品、家庭清潔用品、寵物食品；小吃、藥品、保健品；煙酒食品、飲料、大包裝、禮品。軟百貨包括：女裝、女孩服裝、男孩服裝、嬰兒用品、童裝；男裝；女式內(nèi)衣、飾品、襪子、男式內(nèi)衣；箱包、鞋類(lèi)。 實(shí)例二 另一家大型綜合超市的商品類(lèi)別如下： 部 1： 百貨 部組 1：服飾與鞋 大類(lèi)：服裝（男裝 /女裝 /童裝）、服飾（服飾配件）、鞋（男鞋/女鞋 /童鞋 /拖鞋） 部組 2：紡織用品 大類(lèi)：嬰兒用品（小型嬰兒用品 /大型嬰兒用品）、內(nèi)衣褲（嬰兒 /兒童內(nèi)衣褲 /女式內(nèi)衣褲 /男式內(nèi)衣褲）、襪子 /絲襪（嬰兒襪 /童襪 /女襪 /男襪）、家用紡織（衛(wèi)浴用品 /床上用品廚房用品 /家用裝飾品 /毛線(xiàn) /縫紉配件） 部組 3：休閑百貨 大類(lèi)：工具 /家具 /寵物（電器配件 /手工具 /箱包 /自行車(chē)機(jī)車(chē)配件系列 /清潔劑清潔蠟其它 /油漆粘膠 /園藝類(lèi) /家具 /寵物用品）、娛樂(lè)用品（玩具游戲類(lèi)）、文體 用品（音像制品 /文具 /辦公用品 /禮品季節(jié)品 /體育用品 /自行車(chē)） 部組 4：家電 大類(lèi)：大家電（電冰箱冷藏柜 /洗衣機(jī) /空調(diào)取暖器 /電視機(jī)）、小家電（吸塵器空氣清潔劑電扇 /烹調(diào)器具 /廚房用具 /電熨斗衛(wèi)生間用品 /電話(huà)應(yīng)答機(jī)傳真機(jī) /手表鬧鐘配件 /計(jì)算器翻譯機(jī)）、照相機(jī)攝象機(jī)配件（照相機(jī) /膠卷相機(jī)箱）、音響（隨身聽(tīng)錄音器材 /收音機(jī) /錄放機(jī) /音響設(shè)備 /音響附件）、錄象機(jī)游戲機(jī)（錄象機(jī)放像機(jī) /游戲機(jī)附件） 部組 5：清潔用品 大類(lèi)：洗護(hù)（洗護(hù)發(fā)用品 /洗護(hù)膚用品 /個(gè)人清潔用品 /洗 衣用品 /家用紙制品）、家化（家用清潔劑 /環(huán)境衛(wèi)生用品） 部 2： 食品 部組 1：酒水 大類(lèi)：煙酒（香煙 /烈酒 /葡萄酒 /啤酒 /特種酒）、飲料（碳酸飲料 /水類(lèi) /果子飲料 /綜合飲料） 部組 2：休閑食品 大類(lèi)：餅干（咸味餅干 /甜味餅干 /原味餅干 /加味餅干 /營(yíng)養(yǎng)餅干 /點(diǎn)心類(lèi)）、糖果零食（肉干肉松 /蜜餞 /核果 /糖果 /巧克力/膨化食品 /休閑雜項(xiàng) /禮盒禮包）、散裝休閑（散裝餅干 /散裝點(diǎn)心 / 散裝糖果零食） 部組 3：雜貨 大類(lèi)：糧油副食（腌漬醬品 /調(diào)味料 /糧油 /包裝南北干貨）、沖調(diào)飲品（奶粉 /嬰兒食品 /沖調(diào)食品 /營(yíng)養(yǎng)保健食品）、罐頭（中式罐頭 /罐頭食品） 部組 4：冷凍冷藏 大類(lèi)：乳制品（酸乳酪 /加工食品 /奶油植物油）、奶飲料（鮮奶 /保久奶 /保鮮蔬果汁）、熟食類(lèi)（火腿培根 /香腸 /面食豆腐 /淹菜佐料 /熟食）、冷凍食品（速食 /海產(chǎn)類(lèi) /肉類(lèi) /面食 /蔬菜類(lèi) /冰品類(lèi)） 部 3： 生鮮 部組 1：自制熟食 大類(lèi)：冷食（小菜）、熟食（燒烤煎炸、鹵、蒸）、速食（便當(dāng) /速食）、點(diǎn)心類(lèi)（飲料、冰點(diǎn)、熱點(diǎn)、套餐）、半成品（半成品）、熟食制品（火腿 /腸類(lèi) /熟肉）、原料（葷料 /素料 /輔料） 部組 2： 面包 大類(lèi)：糕點(diǎn)（糕點(diǎn)）、面包（土司 /西式面包 /中式面包 /季節(jié)性 /比薩 /面包雜貨）、原料（原料） 部組 3：農(nóng)產(chǎn) 大類(lèi)：水果類(lèi)（本地水果 /進(jìn)口水果 /果籃 /加工水果）、蔬菜類(lèi)（葉菜花菜類(lèi) /瓜果類(lèi) /根莖類(lèi) /調(diào)味料與菇類(lèi) /包裝蔬菜 /加工蔬菜）、干活蜜餞（蜜餞 /核果 /堅(jiān)果）、蛋類(lèi)（鮮蛋 /加工蛋 /精選蛋）、 散裝農(nóng)產(chǎn)（油 /面粉面條 /米米粉 /南北干貨 /雜糧） 部組 4：畜產(chǎn) 大類(lèi)：肉類(lèi)（牛肉 /羊肉 /豬肉 /禽類(lèi) /其它肉類(lèi) /自制調(diào)味肉類(lèi) /加工生肉類(lèi)）、配菜 部組 5：水產(chǎn) 大類(lèi)：水產(chǎn)（鮮活 水產(chǎn) /冰鮮水產(chǎn) /冷凍水產(chǎn) /水產(chǎn)干貨） 三、商品的經(jīng)營(yíng)性分類(lèi) 從店鋪經(jīng)營(yíng)角度看商品分類(lèi)，可以分為基本商品、季節(jié)性商品和促銷(xiāo)商品三大類(lèi)。 基本商品 基本商品是商場(chǎng)內(nèi)每日都有銷(xiāo)售的商品，例如牙膏、洗滌劑、去污劑等。基本商品的庫(kù)存是必須的，如果基本商品經(jīng)常缺貨，就會(huì)嚴(yán)重影響顧客的惠顧?；旧唐返幕疽笫牵好繒r(shí)每刻都有貨；保持永久的陳列位置。 季節(jié)性商品 季節(jié)性商品主要是指一年中特定時(shí)節(jié)銷(xiāo)售的商品，例如圣誕樹(shù)只有在圣誕節(jié)期間銷(xiāo)售。季節(jié)性商品又可以分為： （ 1）節(jié)假日商品：季節(jié)性商品之一，這種商品主要為節(jié)假日 提供，并存放大約 3060天，例如，春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等。 （ 2）季節(jié)性時(shí)令商品：季節(jié)性商品之二，這種商品與春夏秋冬季節(jié)相關(guān)，商品存放大約 90120 天。例如，冬裝、夏裝、沖氣雨衣等。 （ 3）基本季節(jié)性商品：季節(jié)性商品之三，這種商品在一年中都有銷(xiāo)售，只是在某些活動(dòng)期間或主要季節(jié)銷(xiāo)售進(jìn)入高峰。例如，在新年期間小家電的銷(xiāo)售急劇增加。 全年每個(gè)月都有節(jié)日，有些節(jié)日的時(shí)間是固定的，有些節(jié)日是不固定的。主要節(jié)日的大致時(shí)間分布如下： 一月：元旦、臘八節(jié)； 二月：春節(jié)、國(guó)際氣象節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)； 三月 ：國(guó)際愛(ài)耳節(jié)、國(guó)際婦女節(jié)、中國(guó)植樹(shù)節(jié)、國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日； 四月：愚人節(jié)、清明節(jié)、世界衛(wèi)生日、無(wú)煙日、復(fù)活節(jié)、世界地球日、秘書(shū)節(jié)、世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日； 五月：國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、中國(guó)青年節(jié)、世界紅十字日、國(guó)際母親節(jié)、國(guó)際護(hù)士節(jié)、國(guó)際家庭日、國(guó)際助殘日、國(guó)際電信節(jié)、國(guó)際牛奶日、世界無(wú)煙日； 六月：國(guó)際兒童節(jié)、端午節(jié)、世