【文章內(nèi)容簡介】 色伙伴需求感知的準(zhǔn)確程度，即感知期望于實(shí)際期望 的一致程度。 由工作活動(dòng)、業(yè)績、報(bào)酬三者關(guān)系派生 閱讀材料： 業(yè)績不佳銷售人員的八大通病（教材 P93P96） 討論：這些問題你身上有嗎？ 課堂討論： 銷售人員角色定位（教材 P96P100） 討論：你是怎樣理解銷售人員角色定位的？ 第三節(jié) 銷售人員動(dòng)機(jī)的因素分析 要對(duì)銷售人員 進(jìn)行有效的激勵(lì)，首先必須掌握影響銷售人員動(dòng)機(jī)的因素，然后再采取相對(duì)應(yīng)的措施。 一、 銷售人員個(gè)性特征對(duì)動(dòng)機(jī)的影響 （ 1）馬斯洛需求層次論 （ 2）赫茲伯格激勵(lì)理論（雙因素理論） 課堂討論： 企業(yè)在銷售管理中 付給銷售人員的報(bào)酬多少是合理的？達(dá)到一定量后，銷售人員對(duì)連續(xù)增加報(bào)酬的興趣是否依然存在？在什么樣的條件下非物質(zhì)性報(bào)酬在影響銷售人員的積極性？ 影響銷售人員動(dòng)機(jī)的人口統(tǒng)計(jì)特征主要包括年齡、家庭情況和受教育程度等。 （ 1） 自信心 （ 2） 成就感 （ 3） 智力 （ 4） 自尊心 討論： 為什么自信心會(huì)影響銷售人員的工作？ 銷售人員一般會(huì)把業(yè)績的好壞歸因?yàn)橐韵聨c(diǎn)： （ 1） 個(gè)人技能和能力、 （ 2） 努力程度和工作情緒、 （ 3） 銷售任務(wù)和性質(zhì) （ 4） 所在地區(qū)的競爭狀況 （ 5） 廣告投入和公司支持 （ 6） 自己的運(yùn)氣 討論： 如果你是銷售經(jīng)理，對(duì)此你如何辦？ 二、 環(huán)境條件對(duì)銷售 人員動(dòng)機(jī)的影響 一般而言，企業(yè)無法控制環(huán)境對(duì)銷售業(yè)績的影響，但了解環(huán)境因素對(duì)銷售業(yè)績的影響是非常有必要的。 1． 產(chǎn)品的穩(wěn)定性 2． 產(chǎn)量限制 3． 競爭地位 4． 區(qū)域銷售潛力 三、 組織變量對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響 組織變量是指企業(yè)對(duì)銷售人員監(jiān)督的嚴(yán)密程度、控制幅度、溝通頻率、對(duì)銷售人員業(yè)績評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)政策等。 1． 監(jiān)督變量 2． 控制幅度 3． 溝通頻率 4． 銷售人員對(duì)業(yè)績評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的影響 5． 企業(yè)激勵(lì)政策 第四節(jié) 銷售人員激勵(lì) 對(duì) 不同類型的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式 一、確定銷售目標(biāo)和業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) 1．制定激勵(lì)計(jì)劃時(shí)必須首先搞清銷售人員應(yīng)該做哪些事 ： （ 1）調(diào)查銷售人員目前工作時(shí)間是如何分配的。 （ 2）正確評(píng)價(jià)公司各種目標(biāo)和客戶管理政策。清楚企業(yè)各種目標(biāo)的重要程度和優(yōu)先需要解決的問題。 （ 3）根據(jù)目標(biāo)的相對(duì)重要性，確定哪些銷售職能和銷售業(yè)績需要銷售人員更加關(guān)注和重視。 這樣，激勵(lì)計(jì)劃的制定就有針對(duì)性，也就能夠更合理分配報(bào)酬，調(diào)動(dòng)員工的積極性。 2．建立銷售人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意的原則： 詳見教材： 銷售人員的激勵(lì)（ P104106） （ 1）要考慮各銷售區(qū)域的潛力、規(guī)模和銷售人員的素質(zhì)的差異等問題。 （ 2）平均銷售的業(yè)績可能因各銷售人員的業(yè)績偏差而較一般市場標(biāo)準(zhǔn)低；非數(shù)量型 的標(biāo)準(zhǔn)難求平均值，但對(duì)考核銷售人員也非常重要。 二、 評(píng)價(jià)激勵(lì)項(xiàng)目與選擇最佳激勵(lì)組合 不同的銷售人員或同一銷售人員在不同時(shí)間需要不同的激勵(lì)方式。 1．財(cái)務(wù)激勵(lì)項(xiàng)目 （ 1）薪金：固定報(bào)酬（底薪），由銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、能力、工作時(shí)間以及上司對(duì)他的評(píng)價(jià)來決定。 （ 2）傭金：對(duì)銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售量或銷售額而支付的一種報(bào)酬。 （ 3）獎(jiǎng)金：向完成或超額完成業(yè)績?nèi)藛T所支付的報(bào)酬。 （ 4）福利：滿足銷售人員安全方面的需求。 （ 5）銷售競賽：鼓勵(lì)銷售人員超常發(fā)揮，以達(dá)到短期的特定目標(biāo)。 2．財(cái)務(wù)激勵(lì)制度比較分析 （ 1）純薪金制：以 工作時(shí)間作為計(jì)酬基礎(chǔ)，與工作業(yè)績無直接聯(lián)系。 （ 2）純傭金制：以銷售人員實(shí)現(xiàn)的銷售額（銷售數(shù)量或銷售利潤），按一定比例支付報(bào)酬的一種激勵(lì)制度。 （ 3）混合制：底薪加傭金（獎(jiǎng)金）的薪金制度。 實(shí)行時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問題： 第一，傭金和獎(jiǎng)金等刺激性報(bào)酬在總報(bào)酬中所占的比例問題 第二，刺激性報(bào)酬的最高限制 第三，銷售指標(biāo)的卻認(rèn) 第四，支付刺激性報(bào)酬的時(shí)間 三、 適當(dāng)?shù)募?lì)標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)是否合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 1．企業(yè)目標(biāo) 2．利潤水平 3．銷售人員對(duì)激勵(lì)量的預(yù)期 四、銷售費(fèi)用報(bào)銷制度 1．合理費(fèi)用的無限制報(bào)銷制度 2．又限 制的報(bào)銷制度 3．無報(bào)銷適度 五、銷售競賽 條件：明確的競賽目標(biāo) 激動(dòng)人心的主題 贏得報(bào)酬的合理概率 能吸引人的報(bào)酬 公平合理的競賽 案例分析： 三株公司的銷售人員管理（ P122P123） 討論 ： 1．以市場論英雄在什么樣的條件下是可以的？ 2．銷售人員工作目標(biāo)的確定對(duì)銷售人員心里的影響有哪些？ 3．你對(duì)三株公司的用人思想和考核方法有何看法？ 作業(yè)： 補(bǔ)充案例并分析討論 。 課后小結(jié)： 《銷售管 理》 課程教案 授課題目： 第四 章 銷售人員管理 教學(xué)時(shí)數(shù)： 2 授課類型： √ 理論課 □ 實(shí)踐課 教學(xué)目的、要求： 1． 了解 決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素； 2． 掌握 工作負(fù)荷法確定銷售人員規(guī)模的方法。 教學(xué)重點(diǎn)： 1．決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素。 2．工作負(fù)荷法。 教學(xué)難點(diǎn) ： 增量分析法 教學(xué)方法和手段： 教學(xué)方式：講授、師生互動(dòng)、 教學(xué)輔助手段：板書 《銷售管理》 課程教案 教學(xué)內(nèi)容及過程 旁批 教學(xué)引入： 討論：如何確定銷售人 員規(guī)模 教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)設(shè)計(jì)： 銷售人員規(guī)模設(shè)計(jì) 一、決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素 1．公司的業(yè)務(wù)量增長狀況 2．人員流動(dòng)率 人員流動(dòng)率 = 一段時(shí)期內(nèi)新雇用銷售員人數(shù) /這段時(shí)期內(nèi)銷售員的平均數(shù) 例題： 一個(gè)公司 2022年一季度招聘 20 名新的銷售員，第二季度招聘 5 名銷售員，三季度招聘 10名銷售員，第四季度招聘 15 名銷售員。四個(gè)季度在崗的銷售人員數(shù)分別為 105， 100， 92， 103 人。問該公司 2022 年的銷售人員流動(dòng)率？ 二、工作負(fù)荷法 1．將該地區(qū)客戶的數(shù)量，按其每年的營業(yè)量分為大小等級(jí) 2．確定 每個(gè)等級(jí)內(nèi)各個(gè)客戶每年所需拜訪的次數(shù) 3．將每個(gè)等級(jí)內(nèi)之客戶數(shù)乘以該等級(jí)每客戶的拜訪次數(shù)，加總后即得該地區(qū)的總工作負(fù)荷。 4．決定每個(gè)業(yè)務(wù)員每年平均可做幾次拜訪 5．將該地區(qū)之總工作負(fù)荷除以每個(gè)業(yè)務(wù)員每年平均拜訪的次數(shù)即得銷售人員應(yīng)有之人數(shù)。 例題： 1. 詳見教材 P128 2. M 公司 有 6000名客戶，按每年的業(yè)務(wù)量大小分為 A、 B、 C三個(gè)等級(jí)，分別占客戶總數(shù)的 20%、 50%、 30%，平均每年每個(gè)客戶分別需要安排業(yè)務(wù)拜訪 36次、 24次、 12次。假設(shè)公司平均每個(gè)銷售人員每年可以完成 1000次業(yè)務(wù)拜訪，問該公司至少需要多少 銷售人員？ 解： 該公司銷售工作總負(fù)荷為： 6000*20%*36+6000*50%*24+6000*30%*12 =43200+72022+21600 =136800（次 /年） 80/20法則 該公司需要銷售人員： 136800/1000= 137（人） 補(bǔ)充閱讀材料 : 一、統(tǒng)計(jì)分析法 n=s/p n—— 下年度所需銷售隊(duì)伍規(guī)模 s—— 下年度計(jì)劃銷售額 p—— 銷售人員年人均生產(chǎn)率 缺點(diǎn)： 1）顛倒了因果關(guān)系 2）未考慮銷售人員能力差異和銷售區(qū)域潛力差 異 3）沒有考慮利潤目標(biāo) 二、工作量法 步驟： 1．編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 2．確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間 3．計(jì)算出年工作總量 4．確定銷售人員年工作時(shí)間 5．確定不同工作占銷售人員總工作時(shí)間的比例 6．計(jì)算出銷售隊(duì)伍的規(guī)模 例題 ： M 公司 對(duì) A 類客戶每次訪問 1 小時(shí)， B 類客戶 30 分鐘， C 類客戶 20分鐘。公司銷售人員 實(shí)行 8小時(shí)工作制，每周工作 5天，每年有 4周假期。業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng)占銷售人員總工作時(shí)間的 40%。請問 M 公司需要多少銷售人員？ 解： 各類客戶每年所需的訪問時(shí)間： A類 1200*36*1= 43200小時(shí) B類 3000*24*= 36000小時(shí) C類 1800*12*1/3= 7200小時(shí) 總計(jì)： 86400 小時(shí) 每位銷售人員年業(yè)務(wù)拜訪工作時(shí)間： 8*5*48*40%= 768 小時(shí) M公司需要銷售人員： 86400/768= 113（人） 特點(diǎn) : 簡單易懂、可行性好、比較精確 注：此 M公司同 工作負(fù)荷法中 例題 2 三、增量分析法 前提： 只要 增加的銷售人員的邊際 銷售利潤大于邊際銷售成本，那么就繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，直至兩者相等 。 步驟： 1． 確定每一個(gè)銷售區(qū)域的市場潛量 2． 確定每 1%市場分額中本企業(yè)銷售量 3． 估計(jì)不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)的總銷售額 4． 選擇保持利潤最大的銷售隊(duì)伍規(guī)模 例題： 詳見教材 131 啟示： 企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則， 物極 必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的 。 《銷售管理》 課程教案 授課題目： 第四 章 銷售人員管理 教學(xué)時(shí)數(shù)： 2 授課類型： √ 理論課 □ 實(shí)踐課 教學(xué)目的、要求： 1．掌握銷售人員選擇的條件； 2． 熟悉銷售人員選擇的流程。 教學(xué)重點(diǎn)： 1． 工作分析。 2．工作說明書的內(nèi)容。 3．選擇標(biāo)準(zhǔn)。 教學(xué)難點(diǎn) ： 教學(xué)方法和手段： 教學(xué)方式：講授、師生互動(dòng) 教學(xué)輔助手段：板書、案例討論、情景模擬、 教學(xué)條件： 教學(xué)場地為教學(xué)樓 105教室 《銷售管理》 課程教案 教學(xué)內(nèi)容及過程 旁批 銷售人員的選擇 一、工作分析 對(duì)銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該職位應(yīng)具備的工作知識(shí)和工作能力。 二、工作說明書的內(nèi)容 1．銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)。 2．銷售對(duì)象的類型。 3．訪問客戶的頻率。 4．訪問的對(duì)象。 5．相關(guān)的職責(zé)，如信息收集和研究、特殊銷售任務(wù)、客戶服務(wù)活動(dòng)、管理工作、市場報(bào)告寫作、權(quán)力責(zé)任等等。 6．與企業(yè)其他人員間的關(guān)系，包括上司、下級(jí)、同時(shí)以及其他部門。 7．知識(shí)結(jié)構(gòu)要求 ，產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)技術(shù)知識(shí)。 8．能力和技能要求。 9．身體狀況要求，銷售工作強(qiáng)度、年齡性別要求、出差時(shí)間。 10．性格要求。 11．環(huán)境壓力和限制，包括市場趨勢、競爭態(tài)勢、公司剩余、資源供應(yīng)等各種影響銷售業(yè)績的環(huán)境因素。 三、確定選擇標(biāo)準(zhǔn) 注意：選擇有用的，而不是最完美的銷售人員。應(yīng)根據(jù)工作說明書及工作規(guī)范來操作。 工作規(guī)范一般是根據(jù)工作性質(zhì)及以往的工作經(jīng)驗(yàn)要求來制定的。而銷售人員能否完成任務(wù)于其個(gè)人特性、教育程度以及態(tài)度能力有關(guān)。 銷售人員的基本素質(zhì)： 1． 移情能力 “換位思考” 2． 自我激勵(lì)能力 舉例：某涂料廠銷售代表工作說明書。