【文章內(nèi)容簡介】 開拓者、實(shí)踐 者和傳播者。在中國這樣大的一個(gè)國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。 之所以會(huì)出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨(dú)秀的狀況，絕非偶然。 這是因?yàn)椋瑥V東人最了解吃中三味：新、奇、特、 所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。 海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對(duì)他們情有獨(dú)鐘，十分喜愛。 所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因?yàn)橐话闳硕疾粫?huì)想到去吃他們，而廣東人卻獨(dú)具慧眼，做成各種美味佳肴。 比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點(diǎn)，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。 所謂特，包含兩方面的意思： 1特產(chǎn)、 風(fēng)味獨(dú)特、 代表方法四：生猛海鮮不生猛 生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務(wù)卻一點(diǎn)也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務(wù)（不斷加強(qiáng)員工素質(zhì)與培訓(xùn)，并建立服務(wù)桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 級(jí)制） 信息時(shí)代，多打信息版――信息 會(huì)館 前不久，某報(bào)刊載了一條“拉客報(bào)”擊敗拉客女的新聞，說的是某地國站外拉客女遍布，生拉硬拽地爭旅客上她們旅館飯店去住宿，還真逮到了不少生意。可后來車站外出現(xiàn)了一些手執(zhí)報(bào)刊、頗有禮貌的旅店員工， 同樣是拉客，角度卻很獨(dú)特：上我們那兒去住吧。我們店訂有多種報(bào)刊雜志，免費(fèi)提供服務(wù)。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。 信息比女色更誘人 報(bào)刊拉客，聽起來好象很玄乎，但仔細(xì)一想便感到這個(gè)點(diǎn)子實(shí)大巧妙。如今已是信息時(shí)代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰掌握的信息越多，知道得越細(xì)，誰就越會(huì)有取勝的把握。有人說，上帝創(chuàng)造人類時(shí)，讓每個(gè)人都有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，就是希望大家多看，多聽、多傳遞信息。即然，我們是信息社會(huì)現(xiàn)代人就越來越離不開信息的傳遞，那么你何不投報(bào)拉客 、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 廣州最近則出現(xiàn)了別開面的“信息酒家”在這個(gè)酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，食客可即時(shí)發(fā)布自己行業(yè)的信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請(qǐng)服務(wù)人員即時(shí)引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。 到信息酒家就餐的客人，均可獲得一份從上千份報(bào)刊中搜集整編而成的專題資料剪報(bào)，客人的名片可集入酒家的行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專題日來吸引客人，如周一為裝桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。 信息 會(huì)館 建立方案 一、 建立信息墻 二、 當(dāng)日剪報(bào)派送 三、 名片交流冊(cè) 四、 建立特定日：周一、裝飾建材日 周二、房地產(chǎn)日 周三、股票日期貨日 周日、人才交流日 周五、娛樂指南健身指南日 周六、人才交流日 周日、信息游戲日 五、 全天提供天氣預(yù)報(bào)股市行情 店名招牌這是 會(huì)館 業(yè)的第一推銷員 一、取個(gè)好店名 餐廳的名字可以說是餐廳開張時(shí)打出的第一份廣告。一個(gè)好的餐廳名，其功用和價(jià)值遠(yuǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 名字本身的意義，具有巨大的促銷作用。 美國舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意十分興隆?？腿硕嗍侵袊恕ｉL年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情。 c) 招牌的推銷功能大 招牌是餐廳十分重要的宣傳工具。招牌要大而醒目，使其可見性大，桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 要讓坐車經(jīng)過的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看見。晚上招牌要有燈光照明。設(shè)計(jì)人要試驗(yàn)從馬路的各個(gè)方向觀察，并且還要在晚上觀察。 招牌有直立式（二面或四面都設(shè)計(jì)餐廳名字或采用＃?；虿捎萌?、動(dòng)物造型）（便于發(fā)現(xiàn)體現(xiàn)檔次） 壁掛式（貼于墻上的招牌應(yīng)配以特色圖案） 懸吊式（配以霓虹燈設(shè)計(jì)成廚師造型為佳，沒看到餐廳 ，光憑圖案就知道這是大 會(huì)館 ） 高收入 會(huì)館 經(jīng)營秘決――素材經(jīng)營謀略 不用大牌廚師，才能經(jīng)營出賺錢的餐廳，這是現(xiàn)時(shí)代餐飲業(yè)中一句非常流行的經(jīng)營格言。這似乎與傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。 持這種觀點(diǎn)的人士認(rèn)為，只要原始素材的品質(zhì)優(yōu)良就能令人喜愛的菜肴包括有蟹、蝦、龍蝦、貝類、海帶類以及牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就會(huì)非常好吃。 同時(shí)，他們認(rèn)為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。因此，很多時(shí)候，他們會(huì)無視客人的喜好，也不在乎經(jīng)營者的想法，只是一味地想展現(xiàn)自己的技藝，形成獨(dú)斷專行、盲目經(jīng) 營的局面。因而做不到顧客想吃什么我就做什么的經(jīng)營策略。 一、 創(chuàng)高收入必須選擇好吃的素材 新鮮的好吃的素材“雞”“蝦”“牛肉”不用大牌廚師也會(huì)被加工后很有味道，因此必須直接會(huì)原產(chǎn)地采購，物美價(jià)廉而且味道極好的素材。 好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都可以這樣做，如果是這樣，你也不會(huì)占有什么優(yōu)勢。但是要將好吃的食物便宜賣，就不是每家餐廳都可以做桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 的，因此 ，競爭決勝的決竅，就是將進(jìn)貨價(jià)格壓低。 為了做到這一點(diǎn)就要從原產(chǎn)地進(jìn)貨，去中間環(huán)節(jié)，免去三道販子的中間盤剝。并且考慮到倉庫租金、利息、耗損以及鮮味減退等因素，素材運(yùn)送必 須快速。 二創(chuàng)高吸入必須開發(fā)讓人驚奇的新素材 平時(shí)常會(huì)聽到這樣的抱怨：幾家餐廳的菜都是一個(gè)味。在顧客產(chǎn)生這樣想法之后，進(jìn)哪家餐廳也就無所謂了，進(jìn)去無非就是為了填飽肚子。假如你的餐廳屬于這樣的餐廳，那么你的餐廳一事實(shí)上不會(huì)有太多的客人。與你同味道的餐廳已經(jīng)分流了你的客從。如果你經(jīng)營的是與眾家不同風(fēng)味，且是顧客喜歡的菜肴，那么，在競爭中你就占領(lǐng)制高點(diǎn)，客人們也會(huì)蜂涌而至。 因此，一家餐廳要注重開發(fā)味道甘美的新樣菜式。 要開發(fā)新菜式，就不要模仿別家餐廳的菜肴，很多經(jīng)營餐廳的商家只知道向別人“看齊”，你有什么菜 ，我就為我所用，引進(jìn)自己的餐廳，成為菜單上的一道菜色，這樣做的結(jié)果就是你顧客臉上會(huì)出現(xiàn)一臉的無可奈何，發(fā)出如上的抱怨。 要開發(fā)新菜式，就要去原材料產(chǎn)地。那里是開發(fā)新商品的寶庫，里面隱藏著很多你前所未聞的食用方式和未開發(fā)的素材。 嫩柳葉能吃，恐怕對(duì)許多生活在都市里的青年人來說，是聞所未聞的。當(dāng)你把嫩柳葉從樹上取下，洗凈后切成細(xì)絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。吃時(shí)，你只需撒上點(diǎn)鹽，滴上幾滴香油，其風(fēng)味之獨(dú)特定會(huì)令你大吃一驚。 要開發(fā)新菜式，還要有熱愛藝術(shù)的心靈、服務(wù)的誠意和自行采桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 購的熱誠。 烹飪是一門技藝， 因此餐廳經(jīng)營者必須具有熱愛藝術(shù)的心靈，要有善于捕捉隱藏在所見所聞事物中的美的那份靈感。再加上對(duì)顧客的關(guān)懷，就一定能創(chuàng)造出讓客人心動(dòng)的各式佳肴。 三素材維持原貌“生”“活”為主保持野味回歸自然。 三、 選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量避免使用化學(xué)調(diào)味品。 四、 提供半成品，更適于現(xiàn)代范籌。 讓：“頭回客”變“回頭客”――迎客謀略 美國兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)者切海德和賽士爾在《哈佛商評(píng)》的一篇文章時(shí)指了：“對(duì)一家企業(yè)最忠實(shí)的顧客，也是給這家企業(yè)帶來最多利潤的顧客。 厚待“回頭客”更要善 待“頭回客” 頭回客與回頭客雖然一字不差，僅僅是顛倒了個(gè)順序，但兩者卻有質(zhì)的區(qū)別。 消費(fèi)者之于商家，即有可能頭回客，也有可能是回頭客。對(duì)于絕大多數(shù)商家來說“回頭客”對(duì)于絕大多數(shù)商家來說，回頭客往往要比頭回客多，尤其是由于地了理位置等方面的原因。一些頭回客要多次充當(dāng)回頭客，甚至變成常來常往的?？??？赡苷f，一家餐廳就是靠無數(shù)個(gè)回頭客支撐起來的。因此，你要想占領(lǐng)市場，必須招徠回頭客。 然而，回頭客又都是從頭回客開始的。沒有頭回客，也沒有回頭客?；仡^客一定是頭回客不一定能成為回頭客。因此你要招徠回頭客，還必須善 待頭回客。 回扣留憲法 把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開心，吃得順心，要使客人感桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 覺到自己的利益受到尊重，因此顧客樂于回頭。當(dāng)然，使顧客回頭的方法是很多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈門。 有個(gè)名叫啊漢的越南人，只身漂洋過海到美國謀生，他靠打工積攢的 200美金開了一家小餐館，并創(chuàng)意不凡地公開宣稱，凡來本店的顧客，看底可賃發(fā)票金額獲得 10％的回扣。一招即出，果然招致?？陀T，使他的小餐館生意異常興隆。 19 年之后，他成了腰纏萬貫的富翁。 阿漢采取了回扣留客法， 10％回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧 客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。 先賠后賺法 與阿漢不同，南京某餐廳為了招徠回頭客則采取了先賠后賺法。南京某俱樂部在報(bào)上刊了一則不起眼的廣告稱：凡在 10 月 22 日晚去該俱樂部餐廳就餐的客人，均能化一元錢吃到一個(gè)鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼 60元，計(jì)賠了 萬元。對(duì)此，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的女經(jīng)理認(rèn)為，從來客爆滿及一臉的驚訝來看，顧客已經(jīng)對(duì)該餐廳產(chǎn)生了良好而深該的印象。對(duì)于客人們的日后“回頭” 她充滿了樂觀。 欲取先矛，先給顧客以實(shí)惠，后掏顧客腰包，這種充滿創(chuàng)意的生意經(jīng)可謂高明之舉。 總 之不管你采用何種方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你的經(jīng)營決竅和營銷藝術(shù)，你的客人就會(huì)由頭回客成了回頭客。 市場定位謀略 開一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰的錢？這就是市場的定位。 桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 通常的市場定位主要反映在菜系和價(jià)格上，即菜譜幫派和價(jià)格的高中低檔方面，以此通過市場細(xì)分來吸引各種消費(fèi)層次和口味的顧客。但采用多種定位則是經(jīng)營者的必勝之道。 在香港遠(yuǎn)離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時(shí)才有一班經(jīng)過，然而生意卻十分紅火。 這家館子的老板 叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開車跑到很遠(yuǎn)的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。當(dāng)車停下來，他們?nèi)孕枰星檎{(diào)和有別于煩囂市區(qū)的餐廳，靜靜地坐下，享受郊外的山風(fēng)，遼闊的海景，甚至夜空中閃爍的星月―――――― 看準(zhǔn)了這點(diǎn)，黃威言大膽地開了這家館子。為了該意營造熱帶氣氛，他特意購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極 富節(jié)奏感的爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往來。十分富有情調(diào)。 黃威言的成功原因之一在于他的市場選位好。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。激烈的競爭、緊張的工作環(huán)境常常使人感受到一種無形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。 舉幾個(gè)例子 一、 女人為定位點(diǎn)餐飲業(yè) 在臺(tái)北也有家女性餐廳，其經(jīng)營方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。老板此舉立足于女士們做膩了家務(wù)及不甘受人擺布的心理。女士們來此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣Ｄ孟丛I(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 務(wù)，所以，生意異常興隆。 把自己的目標(biāo)市 場定在女士身上，都覺得這塊市場有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板的眼光獨(dú)到之處。 二、價(jià)格取勝，大眾化經(jīng)營 有人說：麥當(dāng)勞的標(biāo)志 M 像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的錢袋。那么你若是老板，你要賺誰的錢，這應(yīng)該是你首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價(jià)值 188888元。南京和永和園花 15元能讓人吃個(gè)飽。兩家各有所向，消費(fèi)者層次又不一樣。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。 現(xiàn)在的國內(nèi)市場可分為兩部分――公款消費(fèi)和私款消費(fèi)。公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。所以如果你要想賺公家的錢 ，不妨把飯店檔次開高一些。但這部分消費(fèi)波動(dòng)大，常常受到政治環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，企業(yè)業(yè)務(wù)交流減少和政府反腐倡廉，禁止公款?yuàn)蕵费缯?qǐng)，使得餐飲業(yè)團(tuán)體消費(fèi)明顯下降。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的 10家飯店對(duì)3 月份雙休日消費(fèi)情況調(diào)查，公務(wù)團(tuán)體消費(fèi)收入只占全部營業(yè)額的 ％。其余均為家宴和個(gè)人消費(fèi)。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費(fèi)也明顯降低。 與公款消費(fèi)相反，私款消費(fèi)因花的是自己的錢。出手時(shí)都會(huì)顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。這是大眾化消費(fèi)，而這部分消費(fèi)的特點(diǎn)是比較穩(wěn)定。在餐飲業(yè)市場競爭激烈和普通老 百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國老百姓。 上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它每天早上 7點(diǎn)至晚上 10 點(diǎn)，桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 連續(xù)不斷供應(yīng)生煎饅頭，任何時(shí)間顧客都要排隊(duì)，成了一大景觀。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。豐?，F(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。 原來的豐裕點(diǎn)心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點(diǎn)心取消，改為經(jīng)營當(dāng)