【正文】 同時(shí)我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，完全的脫離實(shí)際的完美主義是絕對(duì)不可取的，脫離洗浴發(fā)展的一般規(guī)律的做法只能創(chuàng)造一種 暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn) 的空中樓閣，也許在進(jìn)一步的運(yùn)行之中我們會(huì)走向日臻的完美，但是達(dá)到完美是需要一步一步地不斷努力而完成的。 這一項(xiàng)內(nèi)容的補(bǔ)充有幾 項(xiàng)書面報(bào)告必須落實(shí)。 1 本人提交方法是依據(jù)洗浴運(yùn)營(yíng)費(fèi)用倒推比例計(jì)算運(yùn)行指標(biāo)。 依據(jù)以上各個(gè)數(shù)據(jù)測(cè)算出各個(gè)業(yè)務(wù)部門的最佳運(yùn)營(yíng)率 —— 最佳賓客接待人數(shù)、最佳銷售額指標(biāo)，并以此作為 會(huì)館 業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)拓展的短期營(yíng)運(yùn)目標(biāo)加以實(shí)踐測(cè)試、調(diào)整。 計(jì)算每間客房的具體成本 =（客務(wù)成本 +房務(wù)成本） /客房總數(shù) 計(jì)算康樂(lè)的具體成本 =（康體成本 +娛樂(lè)成本） /康樂(lè)單次接待總?cè)藬?shù) 計(jì)算餐飲的具體成本 =餐飲成本 /單次接待賓客總數(shù) 桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 以上得出的是單人、次的接待成本。 這一點(diǎn)是一切分析及方法確認(rèn)的基礎(chǔ)，沒(méi)有一個(gè)合理的具體的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，任何的營(yíng)銷方案都將成為“無(wú)根之木、無(wú)源之水”。雖然這樣的營(yíng)銷方略制訂起來(lái)復(fù)雜程度較高，內(nèi)容控制比較無(wú)次序，營(yíng)銷的大方向可能會(huì)存在嚴(yán)重的無(wú)主題情況，管理起來(lái)自我特征明顯，不可能套用任何一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論?！? 基礎(chǔ)思路有了，我們就可以在此思路之上開(kāi)始就企業(yè)的自身情況開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷方法的確定了。 在確定主導(dǎo)的大方向之后，我們重申一遍洗浴生命運(yùn)行的一般方式： 例圖（一） （圖一左）為正常狀態(tài)下，洗浴經(jīng)營(yíng)運(yùn)行整個(gè)的生命周期曲線，（圖 一右）為進(jìn)入正常的營(yíng)銷狀態(tài)的洗浴經(jīng)營(yíng)曲線，就是洗浴在進(jìn)入曲線（ 1）中段（洗浴運(yùn)行之中的理論成熟期）的運(yùn)行狀態(tài)， 會(huì)館 的所有經(jīng)營(yíng)方略、活動(dòng)、政策甚至所有的有序管理都是為了盡量地延長(zhǎng)這個(gè)期間的跨度而誕生的。 （以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動(dòng)，策劃活動(dòng)，及營(yíng)銷計(jì)劃書） 演出促銷： 會(huì)館 應(yīng)經(jīng)常邀請(qǐng)著名的歌星影星樂(lè)隊(duì)來(lái)舉辦演出，以刺激追星 桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 一、思路成型 所謂“營(yíng)銷”，其實(shí)就是如何將產(chǎn)品在市場(chǎng)之中推廣開(kāi)來(lái)的一個(gè)過(guò)程。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機(jī)會(huì)，舉辦大家喜聞樂(lè)風(fēng)的活動(dòng)。通過(guò)促光彩活動(dòng)，不僅幫助或說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買，而且更刺激了消 費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的，不僅是開(kāi)發(fā)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購(gòu)買，而且要有高效率的促銷活動(dòng)與之相配合。 廣告、印刷和制作和預(yù)算 2 營(yíng)業(yè)推廣，展銷會(huì)和特殊活動(dòng) 員工工資和津貼 本部門間接費(fèi)用（比如電話費(fèi)） 出差及招待費(fèi) 發(fā)放每一個(gè)執(zhí)行部門，使每一個(gè)執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開(kāi)展。 飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略） 營(yíng)銷方案是營(yíng)銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體 地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 標(biāo)。 問(wèn)題分析，（根據(jù)營(yíng)銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如我們 價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題） 五、 制定營(yíng)銷方案 桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 營(yíng)銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷策略。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。 C、 我們是新建企業(yè)知道度低 D、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的定價(jià)過(guò)高或過(guò)低 E、 某大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新的營(yíng)銷方案出臺(tái) F、 我們的營(yíng)銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。 科學(xué)松柏營(yíng)銷機(jī)會(huì)；很多 會(huì)館 經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì) 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們 會(huì)館 會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響）。并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方） 詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣錢額。 比如根據(jù)美國(guó)“飯店工業(yè)雜志”報(bào) 道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。 員工素質(zhì)分析 （我們 會(huì)館 現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題） 桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們 會(huì)館 服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。 它是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。 4－ 2 會(huì)館 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定 戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指 會(huì)館 的長(zhǎng)期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來(lái) 3―― 5 年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 5，求名的動(dòng)機(jī)：通過(guò)高消費(fèi)來(lái)顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來(lái)消費(fèi)的客人。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。 第四章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃的制訂 好的 會(huì)館 經(jīng)營(yíng)管理都在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷方案之前，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開(kāi)展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)。因此，飯店業(yè)應(yīng)進(jìn)入高層次的文化氛圍競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)?，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無(wú)法對(duì)客人產(chǎn)生更大的吸引力。因?yàn)樵诘攴胶筒邉澫拢腿藗兂蔀檠缦械男履?、新朗、海盜大俠、皇帝―――古今中外文學(xué)劇本中的特定人物。 在獨(dú)具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關(guān)的專題活動(dòng)，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式），并提供基本的腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職工當(dāng)然是基本角色，在他們的組織和秘而不宣的導(dǎo)演下，有聲有色的劇情可實(shí)現(xiàn)任意的發(fā)展。劃分娛樂(lè)和御膳兩區(qū)，依照清延宮女及侍衛(wèi)打 份的服務(wù)員站立兩旁，娛樂(lè)廳搭置亭臺(tái)樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。因此，海盜餐館終日生意興隆，賓客如云。下雨刮風(fēng)時(shí)，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通紅。餐館沒(méi)有圍墻，只是在平地上豎著一個(gè)大門，大門兩邊地上各放了一條 5 米長(zhǎng)的大鐵鏈和一個(gè)大鐵錨。 有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 綠樹(shù)繁蔭，鮮花盛開(kāi)，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時(shí)代，這時(shí)曾是海盜的宿營(yíng)地。問(wèn)題的關(guān)鍵是選好你自己的市場(chǎng)。 在豐裕餐廳買上兩個(gè)生煎 3元加一碗湯 元，合計(jì) 元，這筆開(kāi)支，大約占人們?nèi)率杖氲?％－ ％左右，一個(gè)月吃上十次又何妨。豐?，F(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。這是大眾化消費(fèi)，而這部分消費(fèi)的特點(diǎn)是比較穩(wěn)定。其余均為家宴和個(gè)人消費(fèi)。所以如果你要想賺公家的錢 ，不妨把飯店檔次開(kāi)高一些。兩家各有所向，消費(fèi)者層次又不一樣。 把自己的目標(biāo)市 場(chǎng)定在女士身上，都覺(jué)得這塊市場(chǎng)有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板的眼光獨(dú)到之處。激烈的競(jìng)爭(zhēng)、緊張的工作環(huán)境常常使人感受到一種無(wú)形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極 富節(jié)奏感的爵士樂(lè)聲中，樹(shù)影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往來(lái)。 這家館子的老板 叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開(kāi)了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開(kāi)車跑到很遠(yuǎn)的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。 市場(chǎng)定位謀略 開(kāi)一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰(shuí)的錢？這就是市場(chǎng)的定位。對(duì)此，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的女經(jīng)理認(rèn)為，從來(lái)客爆滿及一臉的驚訝來(lái)看，顧客已經(jīng)對(duì)該餐廳產(chǎn)生了良好而深該的印象。 19 年之后，他成了腰纏萬(wàn)貫的富翁。 回扣留憲法 把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開(kāi)心，吃得順心，要使客人感桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 覺(jué)到自己的利益受到尊重，因此顧客樂(lè)于回頭。 然而，回頭客又都是從頭回客開(kāi)始的。對(duì)于絕大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)“回頭客”對(duì)于絕大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，回頭客往往要比頭回客多，尤其是由于地了理位置等方面的原因。 四、 提供半成品，更適于現(xiàn)代范籌。 烹飪是一門技藝， 因此餐廳經(jīng)營(yíng)者必須具有熱愛(ài)藝術(shù)的心靈，要有善于捕捉隱藏在所見(jiàn)所聞事物中的美的那份靈感。 嫩柳葉能吃，恐怕對(duì)許多生活在都市里的青年人來(lái)說(shuō)，是聞所未聞的。 因此，一家餐廳要注重開(kāi)發(fā)味道甘美的新樣菜式。在顧客產(chǎn)生這樣想法之后，進(jìn)哪家餐廳也就無(wú)所謂了，進(jìn)去無(wú)非就是為了填飽肚子。但是要將好吃的食物便宜賣，就不是每家餐廳都可以做桑拿洗浴業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理寶典 企 劃 部 的，因此 ，競(jìng)爭(zhēng)決勝的決竅，就是將進(jìn)貨價(jià)格壓低。因此，很多時(shí)候，他們會(huì)無(wú)視客人的喜好，也不在乎經(jīng)營(yíng)者的想法，只是一味地想展現(xiàn)自己的技藝，形成獨(dú)斷專行、盲目經(jīng) 營(yíng)的局面。 招牌有直立式（二面或四面都設(shè)計(jì)餐廳名字或采用＃?；虿捎萌?、動(dòng)物造型）（便于發(fā)現(xiàn)體現(xiàn)檔次） 壁掛式（貼于墻上的招牌應(yīng)配以特色圖案） 懸吊式（配以霓虹燈設(shè)計(jì)成廚師造型為佳，沒(méi)看到餐廳 ，光憑圖案就知道這是大 會(huì)館 ） 高收入 會(huì)館 經(jīng)營(yíng)秘決――素材經(jīng)營(yíng)謀略 不用大牌廚師，才能經(jīng)營(yíng)出賺錢的餐廳，這是現(xiàn)時(shí)代餐飲業(yè)中一句非常流行的經(jīng)營(yíng)格言。 c) 招牌的推銷功能大 招牌是餐廳十分重要的宣傳工具。一個(gè)好的餐廳名，其功用和價(jià)值遠(yuǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 名字本身的意義，具有巨大的促銷作用。有人說(shuō)，上帝創(chuàng)造人類時(shí)，讓每個(gè)人都有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，就是希望大家多看，多聽(tīng)、多傳遞信息。我們店訂有多種報(bào)刊雜志，免費(fèi)提供服務(wù)。 比如說(shuō)，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來(lái)烹食。 這是因?yàn)?，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、 所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。這一點(diǎn)，是其他任何國(guó)家和民族都無(wú)法與比擬的。 讓人在進(jìn)餐館后，會(huì)由忠地感到一種特有的溫柔和快樂(lè)。 給人一個(gè)好感覺(jué) 感覺(jué)是難以說(shuō)清的東西，卻非常重要。 只要肯動(dòng)腦筋，就會(huì)想出許許多生財(cái)之道。他的具體做法是：當(dāng) A 顧客第一次到該餐館用餐時(shí)，他收取全部餐館費(fèi)，而當(dāng) A 第二次帶別人來(lái)時(shí)，他便只收九折餐館費(fèi)，另外的一折交給 A 顧客，當(dāng) A 顧客第三次帶別 人來(lái)時(shí)，他又只收八折餐飲費(fèi)，其余的全部歸還給 ， A 顧客來(lái)的次數(shù)越多，所帶的人越多， A 所得的回扣便越多。久而久之，您將成為被上帝拋棄的人。 比如顧客就是上帝，這種經(jīng)營(yíng)謀略就是廣東人同香港人學(xué)會(huì)的。香港一直處于自由競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)，因而他們積累的商業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)技巧，策略都是十分非富的，廣東人學(xué)會(huì)了揣摩消費(fèi)心理，以及運(yùn)用某種手段去吸引更多的顧客等等，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)謀略，和香港人一爭(zhēng)高下。改革開(kāi)放以前，廣東和其他地方一樣，沒(méi)有什么特別的經(jīng)營(yíng)商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。京、魯、川、粵、蘇、湘、皖、豫之中只有粵菜的存在時(shí)間較短，僅有幾百年的時(shí)間，它是清朝才發(fā)展成形的然而目前為止，但是粵菜館幾乎全國(guó)各地都有，而且生意都不錯(cuò)，這是為什么呢？？ 這就是廣東人的高明之處，不斷打破自己的 記錄，敢為天下先，吸取各種菜系的精華，大膽變化。知道該如何經(jīng)營(yíng)管理 會(huì)館 的方法。 廣東人一心一意想發(fā)財(cái)，更會(huì)想方法的去尋找生財(cái)之道，這就是商業(yè)意識(shí)。 B、所謂道路 —— 拽賺錢的方法和技巧其方法就是“和氣生財(cái)”“與人為善” 南方人重視這一點(diǎn)，北方人則不行，脾氣暴臊，動(dòng)不動(dòng)就大打出手，蠻不講理， 會(huì)館 要想賺錢，必需不斷提高領(lǐng)導(dǎo)與員工的修養(yǎng)，素質(zhì)，做到，“和氣生財(cái)”。一次一個(gè)淘氣的小孩手里拿著一只小鳥(niǎo)問(wèn)神仙是死的還是活的。而這種真情服務(wù)，也正具體表現(xiàn)了餐飲業(yè)的商業(yè)道德。又顯得洋洋得意。 王經(jīng)理一口咬定魚(yú)翅質(zhì)量有問(wèn)題，只見(jiàn)蔣經(jīng)理毫不猶豫地說(shuō)道”那就取消。王經(jīng)理當(dāng)即先嘗了一口，含笑點(diǎn)頭道：“這還差不多，”小羅頓時(shí)松了一口氣。蔣經(jīng)理分析，可能那位先生的口味偏咸，但聯(lián)系剛才他對(duì)話梅泡的挑剔，似乎還有一種可能，即這位客人要面子，好炫耀，想在大庭廣眾面前自我表現(xiàn)一番。 上菜了第一道是滑炒蝦仁，王經(jīng)理隨即邀同桌趁熱動(dòng)筷，剛嘗了一口，不覺(jué)眉頭一皺，脫 口說(shuō)道“這蝦仁味道太淡”。即然現(xiàn)在這位先生有意見(jiàn)，先倒酒后放話梅也未嘗不可，就依客人的要求辦吧。服務(wù)員小羅開(kāi)始為客人 上加過(guò)溫的花雕酒。 二 南方老板 —— 君子愛(ài)財(cái)取之有道 君子愛(ài)財(cái)取之有道，這句至理名方“出自圣人之口（孔子）孔子是北方人，其實(shí)南方人，北方在金錢觀上是一致的，圣人都愛(ài)財(cái)，何況俗人呢。然而運(yùn)用不當(dāng)手段去賺“昧心錢”，不看民情盲目上馬大 會(huì)館 ，服務(wù)員素質(zhì)低，服務(wù)質(zhì)量差等，這些所謂的“生意經(jīng)”它們賺錢所用的方法與搶劫相類似，只是程度不同，但實(shí)質(zhì)上卻可以說(shuō)是一樣的。水比酒還貴呀，付完帳之后，我很不痛快地離開(kāi)了這家 會(huì)館 。因?yàn)槲艺?qǐng)的朋友馴有幾位是剛認(rèn)識(shí)不久的，咬牙點(diǎn)了幾個(gè)菜以后，服務(wù)員又問(wèn)我。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)。這是千真萬(wàn)確的道理，只是經(jīng)營(yíng)成