房地產(chǎn)調(diào)研培訓(xùn)(下)(編輯修改稿)
2025-02-11 13:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 研究其他樓盤 在各個(gè)環(huán)節(jié)里是 如何滿足消費(fèi)者的 性價(jià)比 信譽(yù) 臨門一腳 樓盤營(yíng)銷信息反饋 ? 消費(fèi)者問卷 ? 通過分析消費(fèi)者問卷，了解購樓者獲得售樓信息的渠 ? 道、心理需求及關(guān)注點(diǎn)，有利于廣告訴求要點(diǎn)的設(shè)計(jì) ? 和媒體廣告的安排。 ?消費(fèi)市場(chǎng)反饋信息 ? 通過對(duì)售樓員問卷與隨機(jī)訪談，了解分析各種營(yíng)銷手 ? 段在當(dāng)?shù)氐膽?yīng)用及消費(fèi)市場(chǎng)反饋情況，有利于廣告發(fā) ? 布與推廣活動(dòng)作出適當(dāng)?shù)陌才拧? ?媒體分析評(píng)論信息 ? 通過記者，了解媒體對(duì)各個(gè)樓盤營(yíng)銷的分析評(píng)論，并 ? 從中尋找可以借鑒的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)機(jī)遇。 高端客戶最關(guān)注因素 29982131407428 2814451342020406080100120與市中心的距離 小區(qū)的自然環(huán)境 具有投資價(jià)值 純別墅區(qū)獨(dú)棟別墅 物業(yè)管理及安全 價(jià)格 道路與公共交通 園林景觀配套設(shè)施 建築風(fēng)格及材質(zhì) 周邊生活配套 區(qū)域發(fā)展前景 戶型結(jié)構(gòu)——小區(qū)的自然環(huán)境、價(jià)格、周邊生活配套是高端購買別墅時(shí)最關(guān)注的因素。 客戶關(guān)注點(diǎn) =購買價(jià)值點(diǎn) 案例分析 最關(guān)注的因素 —— 安全、物業(yè)管理、價(jià)格是市民購房時(shí)最關(guān)注的因素 。 7317971118206229179195184341968050100150200250物業(yè)形象 地段 投資價(jià)值 戶型結(jié)構(gòu) 物業(yè)管理 安全 交通 生活配套及環(huán)境 工程質(zhì)量 停車位 價(jià)格 其他574份樣本中被訪者最關(guān)注的因素 案例分析 認(rèn)知途徑 ——主要認(rèn)知途徑：報(bào)紙、電視、廣告路牌與條幅 24417130134112050100150200250300報(bào)紙 電視 廣播 廣告路牌與條幅 其他574份樣本中被訪者的認(rèn)知途徑 案例分析 擬售項(xiàng)目情況 ? 擬售項(xiàng)目的現(xiàn)狀 ? 對(duì)于將要推出銷售的項(xiàng)目，必須全面了解其基本現(xiàn)狀。 ? 并考慮如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，如何應(yīng)對(duì)客戶的各種詢問，尤其是 ? 防止出現(xiàn)意外。 ? 擬售項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)與特質(zhì) ? 項(xiàng)目產(chǎn)品銷售的附加值常常來自于項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)與特質(zhì)， ? 充分挖掘擬售項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)與特質(zhì)，并將其組成吸引客戶的 ? 賣點(diǎn)，是房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研需要解決的一個(gè)重要問題，這 ? 些價(jià)值點(diǎn)與特質(zhì)往往就在我們身邊，只有通過深入調(diào)查和分 ? 析比較，才能發(fā)現(xiàn)。 XX項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)分析 ? 地段： ?位于新區(qū)，潛在發(fā)展 ? 靠近水庫 ? 建筑： ?獨(dú)棟別墅 ?建筑風(fēng)格，材質(zhì)好 ? 環(huán)境： ?人造湖 ?私家花園 ? 配套： ?會(huì)所 ?迷你高爾夫練習(xí)場(chǎng) ?網(wǎng)球場(chǎng) 缺乏良好的自然資源和人文因素； 需要借景，但目前感受不到其優(yōu)勢(shì)； 雖得到客戶認(rèn)可，但私密性較差，降低水平； 僅畫餅充饑，卻體會(huì)不到湖景的魅力； 營(yíng)造不到位，私密性太差，太普通； 感受不到高貴與奢華 我們?nèi)鄙俅碳た蛻糍徺I欲望的價(jià)值點(diǎn) 案例分析 項(xiàng)目特質(zhì) 建筑產(chǎn)品 風(fēng)格材質(zhì) 小區(qū)環(huán)境 湖與會(huì)所 稀有資源 獨(dú)棟別墅 目前項(xiàng)目能夠支持銷售的特質(zhì)顯得相對(duì)淡薄 目前可以支持項(xiàng)目銷售的 特質(zhì) 是什么？ 案例分析 我們需要營(yíng)造項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn) 建筑風(fēng)格 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境 會(huì)所配套 獨(dú)棟 別墅 建筑品質(zhì) 需要營(yíng)造 精英文化 需要 精雕細(xì)作 投資價(jià)值 物業(yè)管理 需要 關(guān)心與尊重 需要 精心維護(hù) 但是體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)必須做到位！ 案例分析 怎樣才能讓我們的目標(biāo)客戶購買他們不需要的東西？ 我們重點(diǎn)需要解決什么問題 ? 案例分析 給我 關(guān)注 的理由： 攻心 1—— 媒體宣傳與推廣活動(dòng) ? 樹產(chǎn)品標(biāo)桿 ——鎮(zhèn)江頂級(jí)豪宅 ? 樹價(jià)格標(biāo)桿 ——鎮(zhèn)江豪宅天價(jià) ? 樹品牌標(biāo)桿 ——市場(chǎng)知名度 怎樣才能讓我們的目標(biāo)客戶購買他們不需要的東西？ 我們必須占據(jù)一個(gè)制高點(diǎn)才能引起市場(chǎng)的關(guān)注 案例分析 市場(chǎng)推廣 —— 新概念，新包裝，新模式 ? 聚焦產(chǎn)品 ： 獨(dú)立天地，鎮(zhèn)江名宅 ? 聚焦客戶： 身份與尊貴 ? 聚焦價(jià)值： 物以稀為貴，升值潛力 讓客戶知道：您買到的不僅僅是房子 ！ 市場(chǎng)推廣的突破口： 需要強(qiáng)化 案例分析 給我 買單 的理由： ? 別墅 ——提高生活品質(zhì) ? 別墅 ——彰顯身份地位 ? 別墅 ——帶來豐厚利潤(rùn) 怎樣才能讓我們的目標(biāo)客戶購買他們不需要的東西？ 洗腦 —— 洗到讓客戶喪失理智， 樂意購買我們的別墅， 高檔奢侈品：居住產(chǎn)品 /精神產(chǎn)品 /投資產(chǎn)品 ——物有所值 別墅的投資價(jià)值與特性（定） .ppt 案例分析 擬售項(xiàng)目情況 ? 項(xiàng)目銷售面臨的困難和現(xiàn)實(shí)問題 ? 項(xiàng)目銷售面臨的困難和現(xiàn)實(shí)問題是不能回避的，在進(jìn)行 ? 調(diào)研過程中必須弄清這些問題，并找出可以解決的辦法。 ? 項(xiàng)目銷售潛在的隱患與市場(chǎng)威脅 ? 找出項(xiàng)目銷售潛在的隱患與市場(chǎng)威脅，并設(shè)法拿出相應(yīng) ? 的對(duì)策。 擬售項(xiàng)目情況 ——項(xiàng)目銷售存在的問題沖突 問題之一：市場(chǎng)供應(yīng)量過大與有效需求不足的沖突 問題之二： 項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)環(huán)境與客戶期望的沖突 問題之三： 面積過大，價(jià)格過高與購買力不足的沖突 問題之四：市場(chǎng)定位與產(chǎn)品支撐點(diǎn)不夠的沖突 問題之五：營(yíng)銷條件不成熟與急切回籠資金的沖突 案例分析 ——我們面臨的主要矛盾沖突 擬售項(xiàng)目情況 ——項(xiàng)目銷售需要解決的關(guān)鍵問題 核心問題 推廣銷售 關(guān)鍵問題 A： 產(chǎn)品包裝 關(guān)鍵問題 C 問題 問題 問題 問題 問題 問題 市場(chǎng)推廣 問題 銷售 跟進(jìn) 問題 促成交易 主要問題 B1： 開發(fā)計(jì)劃落實(shí) 主要問題 B2： 實(shí)施方案 主要問題 B3 銷售計(jì)劃落實(shí) 關(guān)鍵問題 B： 推廣 銷售 關(guān)鍵問題 C： 市場(chǎng)營(yíng)造 目標(biāo) : 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體銷售 問題 硬件落實(shí) 問題 軟件落實(shí) 問題 執(zhí)行 到位 問題 統(tǒng)一 思想 問題 計(jì)劃 安排 問題 執(zhí)行方案 樓盤營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)比較 ? 相應(yīng)樓盤銷售宣傳的賣點(diǎn) ? 將與擬銷售項(xiàng)目相應(yīng)樓盤銷售宣傳的賣點(diǎn)進(jìn)行匯總，并 ? 從中尋找靈感和借鑒，同時(shí)避免未來廣告宣傳上的重復(fù) ? 雷同； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售宣傳的賣點(diǎn) ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售宣傳的賣點(diǎn)，在借勢(shì)的同時(shí)尋求能夠 ? 與其競(jìng)爭(zhēng)的差異賣點(diǎn)。 要善于借鑒，善于從別人的亮點(diǎn)中獲得靈感 樓盤營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)比較 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的推
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