房地產(chǎn)調(diào)研培訓(xùn)(下)(編輯修改稿)
2025-02-11 13:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 研究其他樓盤 在各個環(huán)節(jié)里是 如何滿足消費者的 性價比 信譽 臨門一腳 樓盤營銷信息反饋 ? 消費者問卷 ? 通過分析消費者問卷，了解購樓者獲得售樓信息的渠 ? 道、心理需求及關(guān)注點，有利于廣告訴求要點的設(shè)計 ? 和媒體廣告的安排。 ?消費市場反饋信息 ? 通過對售樓員問卷與隨機訪談，了解分析各種營銷手 ? 段在當?shù)氐膽?yīng)用及消費市場反饋情況，有利于廣告發(fā) ? 布與推廣活動作出適當?shù)陌才拧? ?媒體分析評論信息 ? 通過記者，了解媒體對各個樓盤營銷的分析評論，并 ? 從中尋找可以借鑒的宣傳推廣經(jīng)驗和市場機遇。 高端客戶最關(guān)注因素 29982131407428 2814451342020406080100120與市中心的距離 小區(qū)的自然環(huán)境 具有投資價值 純別墅區(qū)獨棟別墅 物業(yè)管理及安全 價格 道路與公共交通 園林景觀配套設(shè)施 建築風(fēng)格及材質(zhì) 周邊生活配套 區(qū)域發(fā)展前景 戶型結(jié)構(gòu)——小區(qū)的自然環(huán)境、價格、周邊生活配套是高端購買別墅時最關(guān)注的因素。 客戶關(guān)注點 =購買價值點 案例分析 最關(guān)注的因素 —— 安全、物業(yè)管理、價格是市民購房時最關(guān)注的因素 。 7317971118206229179195184341968050100150200250物業(yè)形象 地段 投資價值 戶型結(jié)構(gòu) 物業(yè)管理 安全 交通 生活配套及環(huán)境 工程質(zhì)量 停車位 價格 其他574份樣本中被訪者最關(guān)注的因素 案例分析 認知途徑 ——主要認知途徑：報紙、電視、廣告路牌與條幅 24417130134112050100150200250300報紙 電視 廣播 廣告路牌與條幅 其他574份樣本中被訪者的認知途徑 案例分析 擬售項目情況 ? 擬售項目的現(xiàn)狀 ? 對于將要推出銷售的項目，必須全面了解其基本現(xiàn)狀。 ? 并考慮如何揚長避短，如何應(yīng)對客戶的各種詢問，尤其是 ? 防止出現(xiàn)意外。 ? 擬售項目價值點與特質(zhì) ? 項目產(chǎn)品銷售的附加值常常來自于項目的價值點與特質(zhì)， ? 充分挖掘擬售項目的價值點與特質(zhì)，并將其組成吸引客戶的 ? 賣點，是房地產(chǎn)營銷市場調(diào)研需要解決的一個重要問題，這 ? 些價值點與特質(zhì)往往就在我們身邊，只有通過深入調(diào)查和分 ? 析比較，才能發(fā)現(xiàn)。 XX項目價值點分析 ? 地段： ?位于新區(qū)，潛在發(fā)展 ? 靠近水庫 ? 建筑： ?獨棟別墅 ?建筑風(fēng)格，材質(zhì)好 ? 環(huán)境： ?人造湖 ?私家花園 ? 配套： ?會所 ?迷你高爾夫練習(xí)場 ?網(wǎng)球場 缺乏良好的自然資源和人文因素； 需要借景，但目前感受不到其優(yōu)勢； 雖得到客戶認可，但私密性較差，降低水平； 僅畫餅充饑，卻體會不到湖景的魅力； 營造不到位，私密性太差，太普通； 感受不到高貴與奢華 我們?nèi)鄙俅碳た蛻糍徺I欲望的價值點 案例分析 項目特質(zhì) 建筑產(chǎn)品 風(fēng)格材質(zhì) 小區(qū)環(huán)境 湖與會所 稀有資源 獨棟別墅 目前項目能夠支持銷售的特質(zhì)顯得相對淡薄 目前可以支持項目銷售的 特質(zhì) 是什么？ 案例分析 我們需要營造項目的價值點 建筑風(fēng)格 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境 會所配套 獨棟 別墅 建筑品質(zhì) 需要營造 精英文化 需要 精雕細作 投資價值 物業(yè)管理 需要 關(guān)心與尊重 需要 精心維護 但是體現(xiàn)項目價值的關(guān)鍵節(jié)點必須做到位！ 案例分析 怎樣才能讓我們的目標客戶購買他們不需要的東西？ 我們重點需要解決什么問題 ? 案例分析 給我 關(guān)注 的理由： 攻心 1—— 媒體宣傳與推廣活動 ? 樹產(chǎn)品標桿 ——鎮(zhèn)江頂級豪宅 ? 樹價格標桿 ——鎮(zhèn)江豪宅天價 ? 樹品牌標桿 ——市場知名度 怎樣才能讓我們的目標客戶購買他們不需要的東西？ 我們必須占據(jù)一個制高點才能引起市場的關(guān)注 案例分析 市場推廣 —— 新概念，新包裝，新模式 ? 聚焦產(chǎn)品 ： 獨立天地，鎮(zhèn)江名宅 ? 聚焦客戶： 身份與尊貴 ? 聚焦價值： 物以稀為貴，升值潛力 讓客戶知道：您買到的不僅僅是房子 ！ 市場推廣的突破口： 需要強化 案例分析 給我 買單 的理由： ? 別墅 ——提高生活品質(zhì) ? 別墅 ——彰顯身份地位 ? 別墅 ——帶來豐厚利潤 怎樣才能讓我們的目標客戶購買他們不需要的東西？ 洗腦 —— 洗到讓客戶喪失理智， 樂意購買我們的別墅， 高檔奢侈品：居住產(chǎn)品 /精神產(chǎn)品 /投資產(chǎn)品 ——物有所值 別墅的投資價值與特性（定） .ppt 案例分析 擬售項目情況 ? 項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題 ? 項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題是不能回避的，在進行 ? 調(diào)研過程中必須弄清這些問題，并找出可以解決的辦法。 ? 項目銷售潛在的隱患與市場威脅 ? 找出項目銷售潛在的隱患與市場威脅，并設(shè)法拿出相應(yīng) ? 的對策。 擬售項目情況 ——項目銷售存在的問題沖突 問題之一：市場供應(yīng)量過大與有效需求不足的沖突 問題之二： 項目現(xiàn)實環(huán)境與客戶期望的沖突 問題之三： 面積過大，價格過高與購買力不足的沖突 問題之四：市場定位與產(chǎn)品支撐點不夠的沖突 問題之五：營銷條件不成熟與急切回籠資金的沖突 案例分析 ——我們面臨的主要矛盾沖突 擬售項目情況 ——項目銷售需要解決的關(guān)鍵問題 核心問題 推廣銷售 關(guān)鍵問題 A： 產(chǎn)品包裝 關(guān)鍵問題 C 問題 問題 問題 問題 問題 問題 市場推廣 問題 銷售 跟進 問題 促成交易 主要問題 B1： 開發(fā)計劃落實 主要問題 B2： 實施方案 主要問題 B3 銷售計劃落實 關(guān)鍵問題 B： 推廣 銷售 關(guān)鍵問題 C： 市場營造 目標 : 實現(xiàn)項目整體銷售 問題 硬件落實 問題 軟件落實 問題 執(zhí)行 到位 問題 統(tǒng)一 思想 問題 計劃 安排 問題 執(zhí)行方案 樓盤營銷競爭比較 ? 相應(yīng)樓盤銷售宣傳的賣點 ? 將與擬銷售項目相應(yīng)樓盤銷售宣傳的賣點進行匯總，并 ? 從中尋找靈感和借鑒，同時避免未來廣告宣傳上的重復(fù) ? 雷同； ? 競爭對手銷售宣傳的賣點 ? 分析競爭對手銷售宣傳的賣點，在借勢的同時尋求能夠 ? 與其競爭的差異賣點。 要善于借鑒，善于從別人的亮點中獲得靈感 樓盤營銷競爭比較 ? 競爭對手采用的推
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