上海香溢酒業(yè)公司規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目第一期報告-組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(編輯修改稿)
2025-07-07 12:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五糧液 宜賓 上海 北京 購貨需求信息 貨物 購貨資金(含北京 ) 目標模式一：上?？刂埔涍^程 目標模式二：上?？刂普麄€供貨過程 … … … … … … 供貨 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 對北京銷售公司銷售收入而言，上海香溢酒業(yè)有兩種管理方式，方式一是由上海總部統(tǒng)一管理 北京 上海 經(jīng)銷商 貨物 銷售收入 北京 上海 經(jīng)銷商 購貨資金 己收款確認 貨物 購貨資金 1 2 3 3 2 1 目標管理模式二 優(yōu)點：可以加強上海作為資金管理中心的職能，便于上海對資金進行統(tǒng)一籌劃 缺點：跨地區(qū)的資金匯兌可能會影響貨物的銷售流程 上?？偛拷y(tǒng)一管理 目標管理模式一 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 方式二是銷售收入由北京銷售公司管理，上?？偛客ㄟ^相應(yīng)制度予以約束及規(guī)范 北京 上海 經(jīng)銷商 總部規(guī)范北京銷售公司財務(wù)行為 貨物 通過制度約束 購貨資金 1 2 優(yōu)點：北京銷售公司相對而言使用資金有更大的靈活性 缺點：上?？偛靠赡茈y以通過制度真正約束北京銷售公司的財務(wù)行為 北京銷售公司管理 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 目錄 一、組織結(jié)構(gòu)診斷 二、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案 三、公司管理模式 四、銷售管理模式 五、部門主要職能描述 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 銷售管理模式主要解決總經(jīng)理對營銷系統(tǒng)的控制與協(xié)調(diào)、市場部與銷售公司銷售部二者之間權(quán)責分配問題 總經(jīng)理 分公司銷售部 市場部 模式 ：總經(jīng)理協(xié)調(diào)、市場部主導(dǎo)、 分公司銷售部執(zhí)行 ?市場部充分發(fā)揮對分公司銷售部的監(jiān)督，考核職能 。通過制訂銷售管理制度，及廣告促銷方案來逐步加強對銷售渠道及銷售過程的控制 . ?分公司銷售部負責執(zhí)行銷售政策，收集并反饋市場信息 ?？偨?jīng)理協(xié)調(diào)二者的關(guān)系 . 模式 ：總經(jīng)理協(xié)調(diào)、分公司銷售部主導(dǎo)、市場部支持 ?市場部主要執(zhí)行市場信息的分析，制訂促銷方案等職能，負責分公司銷售部的支持工作 . ?分公司銷售部負責監(jiān)督銷售管理制度在本部門的執(zhí)行情況，考核本部門業(yè)績，在業(yè)務(wù)方面有一定的決策權(quán) ?？偨?jīng)理協(xié)調(diào)二者的關(guān)系 . 模式 ： 總經(jīng)理控制、分公司銷售部執(zhí)行、市場部支持 ?以總經(jīng)理為主制訂銷售管理制度，監(jiān)督分公司銷售部業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，主要經(jīng)銷商的開發(fā) . ?分公司銷售部：負責執(zhí)行銷售管理制度，按計劃完成銷售任務(wù)，做好經(jīng)銷商維護工作 . ?市場部：市場信息的分析，制訂促銷方案等職能 321香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 香溢酒業(yè)目前屬于銷售管理模式一，鑒于公司需要加強對零售渠道的控制，新華信建議香溢酒業(yè)向模式二轉(zhuǎn)變 模式（ 1） ?總經(jīng)理控制 ?分公司銷售部執(zhí)行 ?市場部支持 模式（ 2） ?總經(jīng)理協(xié)調(diào) ?分公司銷售部主導(dǎo) ?市場部支持 模式（ 3） ?總經(jīng)理協(xié)調(diào) ?市場部主導(dǎo) ? 分公司銷售部執(zhí)行 模式轉(zhuǎn)變前提 公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展期，此模式可以加強對渠道的控制力度 公司業(yè)務(wù)相對成熟，通過市場部對渠道精耕細作，以強化市場管理職能 模式轉(zhuǎn)變方式 第一線的銷售部門賦予更多職責，以加強市場反應(yīng)速度 更多管理權(quán)力賦予給市場部，總經(jīng)理成為協(xié)調(diào)者 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 在公司規(guī)模不斷擴大，業(yè)務(wù)不斷拓展的情況下，總經(jīng)理需要加強銷售協(xié)調(diào)與控制，從而提高業(yè)務(wù)拓展效率 總經(jīng)理 職能管理 財務(wù)部 人力資源部 辦公室 ?指導(dǎo)下屬部門制訂銷售管理制度 ?考核銷售部門經(jīng)營業(yè)績 ?指導(dǎo)開發(fā)新的經(jīng)銷商 ?指導(dǎo)大客戶銷售合同的談判 ?指導(dǎo)市場部制訂促銷方案 銷售管理 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 通過整合外地銷售公司組織結(jié)構(gòu)，從而加強銷售公司銷售部職能，并提高其運營效率 外地銷售公司 物流組 財務(wù)部 銷售部 大客戶開發(fā)組 渠道維護組 質(zhì)檢組 辦公室 外地銷售公司 質(zhì)檢部 資產(chǎn)部 運輸部 辦公室 財務(wù)部 銷售部 調(diào)整部門 調(diào)整原因 資產(chǎn)部 ?將庫房管理及貨物運輸職責歸入物流組，提高物流管理效率 質(zhì)檢部 ?將產(chǎn)品質(zhì)檢職能歸入銷售部，便于銷售部統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 運輸部 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計 外地銷售公司資產(chǎn)部作為管理公司固定資產(chǎn)及存貨的部門，應(yīng)并入銷售部物流組 精簡機構(gòu)原則 賬實分離原則 財務(wù)監(jiān)督控制職能 ?銷售公司主要職能為銷售，故職能部門需要精簡 ?將資產(chǎn)部劃歸銷售部管理， 便于其統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理銷售公司行政事務(wù) ?銷售公司財務(wù)部以會計與出納職能為主，包括登記分公司資產(chǎn)情況，而賬目與實物需要分開，以免出現(xiàn)管理問題 ?財務(wù)的一項重要的監(jiān)督職能是銷售公司資產(chǎn)的保全，
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