上海香溢酒業(yè)公司規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目第一期報(bào)告-組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-07-07 12:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 五糧液 宜賓 上海 北京 購(gòu)貨需求信息 貨物 購(gòu)貨資金(含北京 ) 目標(biāo)模式一：上?？刂埔涍^(guò)程 目標(biāo)模式二：上?？刂普麄€(gè)供貨過(guò)程 … … … … … … 供貨 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 對(duì)北京銷售公司銷售收入而言，上海香溢酒業(yè)有兩種管理方式，方式一是由上?？偛拷y(tǒng)一管理 北京 上海 經(jīng)銷商 貨物 銷售收入 北京 上海 經(jīng)銷商 購(gòu)貨資金 己收款確認(rèn) 貨物 購(gòu)貨資金 1 2 3 3 2 1 目標(biāo)管理模式二 優(yōu)點(diǎn)：可以加強(qiáng)上海作為資金管理中心的職能，便于上海對(duì)資金進(jìn)行統(tǒng)一籌劃 缺點(diǎn)：跨地區(qū)的資金匯兌可能會(huì)影響貨物的銷售流程 上海總部統(tǒng)一管理 目標(biāo)管理模式一 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 方式二是銷售收入由北京銷售公司管理，上海總部通過(guò)相應(yīng)制度予以約束及規(guī)范 北京 上海 經(jīng)銷商 總部規(guī)范北京銷售公司財(cái)務(wù)行為 貨物 通過(guò)制度約束 購(gòu)貨資金 1 2 優(yōu)點(diǎn)：北京銷售公司相對(duì)而言使用資金有更大的靈活性 缺點(diǎn)：上?？偛靠赡茈y以通過(guò)制度真正約束北京銷售公司的財(cái)務(wù)行為 北京銷售公司管理 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 目錄 一、組織結(jié)構(gòu)診斷 二、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 三、公司管理模式 四、銷售管理模式 五、部門主要職能描述 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 銷售管理模式主要解決總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的控制與協(xié)調(diào)、市場(chǎng)部與銷售公司銷售部二者之間權(quán)責(zé)分配問(wèn)題 總經(jīng)理 分公司銷售部 市場(chǎng)部 模式 ：總經(jīng)理協(xié)調(diào)、市場(chǎng)部主導(dǎo)、 分公司銷售部執(zhí)行 ?市場(chǎng)部充分發(fā)揮對(duì)分公司銷售部的監(jiān)督，考核職能 。通過(guò)制訂銷售管理制度，及廣告促銷方案來(lái)逐步加強(qiáng)對(duì)銷售渠道及銷售過(guò)程的控制 . ?分公司銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售政策，收集并反饋市場(chǎng)信息 ?？偨?jīng)理協(xié)調(diào)二者的關(guān)系 . 模式 ：總經(jīng)理協(xié)調(diào)、分公司銷售部主導(dǎo)、市場(chǎng)部支持 ?市場(chǎng)部主要執(zhí)行市場(chǎng)信息的分析，制訂促銷方案等職能，負(fù)責(zé)分公司銷售部的支持工作 . ?分公司銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售管理制度在本部門的執(zhí)行情況，考核本部門業(yè)績(jī)，在業(yè)務(wù)方面有一定的決策權(quán) ?？偨?jīng)理協(xié)調(diào)二者的關(guān)系 . 模式 ： 總經(jīng)理控制、分公司銷售部執(zhí)行、市場(chǎng)部支持 ?以總經(jīng)理為主制訂銷售管理制度，監(jiān)督分公司銷售部業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，主要經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) . ?分公司銷售部：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售管理制度，按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，做好經(jīng)銷商維護(hù)工作 . ?市場(chǎng)部：市場(chǎng)信息的分析，制訂促銷方案等職能 321香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 香溢酒業(yè)目前屬于銷售管理模式一，鑒于公司需要加強(qiáng)對(duì)零售渠道的控制，新華信建議香溢酒業(yè)向模式二轉(zhuǎn)變 模式（ 1） ?總經(jīng)理控制 ?分公司銷售部執(zhí)行 ?市場(chǎng)部支持 模式（ 2） ?總經(jīng)理協(xié)調(diào) ?分公司銷售部主導(dǎo) ?市場(chǎng)部支持 模式（ 3） ?總經(jīng)理協(xié)調(diào) ?市場(chǎng)部主導(dǎo) ? 分公司銷售部執(zhí)行 模式轉(zhuǎn)變前提 公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展期，此模式可以加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力度 公司業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，通過(guò)市場(chǎng)部對(duì)渠道精耕細(xì)作，以強(qiáng)化市場(chǎng)管理職能 模式轉(zhuǎn)變方式 第一線的銷售部門賦予更多職責(zé)，以加強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)速度 更多管理權(quán)力賦予給市場(chǎng)部，總經(jīng)理成為協(xié)調(diào)者 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 在公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷拓展的情況下，總經(jīng)理需要加強(qiáng)銷售協(xié)調(diào)與控制，從而提高業(yè)務(wù)拓展效率 總經(jīng)理 職能管理 財(cái)務(wù)部 人力資源部 辦公室 ?指導(dǎo)下屬部門制訂銷售管理制度 ?考核銷售部門經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?指導(dǎo)開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商 ?指導(dǎo)大客戶銷售合同的談判 ?指導(dǎo)市場(chǎng)部制訂促銷方案 銷售管理 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 通過(guò)整合外地銷售公司組織結(jié)構(gòu)，從而加強(qiáng)銷售公司銷售部職能，并提高其運(yùn)營(yíng)效率 外地銷售公司 物流組 財(cái)務(wù)部 銷售部 大客戶開(kāi)發(fā)組 渠道維護(hù)組 質(zhì)檢組 辦公室 外地銷售公司 質(zhì)檢部 資產(chǎn)部 運(yùn)輸部 辦公室 財(cái)務(wù)部 銷售部 調(diào)整部門 調(diào)整原因 資產(chǎn)部 ?將庫(kù)房管理及貨物運(yùn)輸職責(zé)歸入物流組，提高物流管理效率 質(zhì)檢部 ?將產(chǎn)品質(zhì)檢職能歸入銷售部，便于銷售部統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 運(yùn)輸部 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 外地銷售公司資產(chǎn)部作為管理公司固定資產(chǎn)及存貨的部門，應(yīng)并入銷售部物流組 精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)原則 賬實(shí)分離原則 財(cái)務(wù)監(jiān)督控制職能 ?銷售公司主要職能為銷售，故職能部門需要精簡(jiǎn) ?將資產(chǎn)部劃歸銷售部管理， 便于其統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理銷售公司行政事務(wù) ?銷售公司財(cái)務(wù)部以會(huì)計(jì)與出納職能為主，包括登記分公司資產(chǎn)情況，而賬目與實(shí)物需要分開(kāi)，以免出現(xiàn)管理問(wèn)題 ?財(cái)務(wù)的一項(xiàng)重要的監(jiān)督職能是銷售公司資產(chǎn)的保全，
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